工行小微企业信贷业务营销课件.pptx

1、1小（微）企业划分标准 划分标准的文件依据：中小企业划型标准规定（工信部联企业2011300号）说明：工业包括采矿业，制造业，电力、热力、燃气及水生产和供应业；交通运输业不含铁路运输业；信息传输业包括电信、互联网和相关服务；其他未列明行业包括科学研究和技术服务，水利、环境和公共设施管理业，居民服务、维修和其他服务业，社会工作，文化、体育和娱乐业等。2小（微）企业划分标准行业名称指标名称小型微型农、林、牧、渔业营业收入50万元及以上50万元以下工业从业人员20人及以上20人以下营业收入300万元及以上300万元以下建筑业资产总额300万元及以上300万元以下营业收入300万元及以上300万元以下

2、批发业从业人员5人及以上5人以下营业收入1000万元及以上1000万元以下零售业从业人员10人及以上10人以下营业收入100万元及以上100万元以下交通运输业从业人员20人及以上20人以下营业收入200万元及以上200万元以下仓储业从业人员20人及以上20人以下营业收入100万元及以上100万元以下邮政业从业人员20人及以上20人以下营业收入100万元及以上100万元以下3小（微）企业划分标准行业名称指标名称小型微型住宿业从业人员10人及以上10人以下营业收入100万元及以上100万元以下餐饮业从业人员10人及以上10人以下营业收入100万元及以上100万元以下信息传输业从业人员10人及以上1

3、0人以下营业收入100万元及以上100万元以下软件和信息技术服务业从业人员10人及以上10人以下营业收入50万元及以上50万元以下房地产开发经营资产总额2000万元及以上2000万元以下营业收入100万元及以上100万元以下物业管理从业人员100人及以上100人以下营业收入500万元及以上500万元以下租赁和商务服务业从业人员10人及以上10人以下资产总额100万元及以上100万元以下其他未列明行业从业人员10人及以上10人以下4小（微）企业划分标准以下企业不作为小企业：一、房地产企业。二、学校、医院、出版社、电视台等公共事业服务领域的企业。三、纳入合并报表的集团关联小企业。5小（微）企业所呈

4、现的特点 规模小、反映敏感度高规模小、反映敏感度高财务运作随意性突出，收入隐蔽性强财务运作随意性突出，收入隐蔽性强担保制度不完善、找保难担保制度不完善、找保难对金融产品的了解程度低对金融产品的了解程度低处于产业链低端、产品附加值低处于产业链低端、产品附加值低特点特点 融资能力弱、融资成本高融资能力弱、融资成本高 广泛分布在经济领域的各个角落广泛分布在经济领域的各个角落6小（微）企业营销的障碍 鉴于上列小企业所普遍存在的特点，在一定程度上导致银企信息不对称：一、客户经理所能了解到的企业情况，与企业实际情况存在较大误差，有误判的可能；二、企业对不断创新的金融产品的了解程度十分有限，不清楚银行能给怎

5、样的企业放贷。三、银企双方都不能准确的选择金融产品。企业称银行贷款太难，银行称企业条件太差。7与企业沟通和了解加强与企业沟通和了解,有效解决信息不对称的问题。一、对调查资料进行科学梳理，去伪存真。（一）财务数据的真实性 （二）交易背景的真实性 （三）资金用途的真实性 二、强化对企业的金融产品宣传介绍。（一）因企而异，量体裁衣，选择最适合的产品 8与企业沟通和了解工行要了解企业什么？注册资本、销售额注册资本、销售额上下游交易对手上下游交易对手有无可抵押资产有无可抵押资产有无贷款卡有无贷款卡他行贷款情况他行贷款情况其他需要了解的情况其他需要了解的情况 行业、成立时间、在工行开户情况行业、成立时间、

6、在工行开户情况概况概况9与企业沟通和了解融资额度的粗略判断：一、经营不满一年的小企业，融资额度不超过有效担保，且不超过注册资本（实收资本）的2倍。二、经营一年以上的小企业，融资额度不超过可抵押值的 2 倍，且不超过授信前12个月销售归行额的50%。三、仅办理商品融资的小企业，最高不超过商品价值质押率（50%70%）。四、仅办理贸易融资业务的小企业，单户最高不超过3000万元。10与企业沟通和了解担保的选择：一、低风险担保方式。二、不动产抵押（县以上城区、开发区房地产）。三、动产质押（钢铁、棉花、煤炭、矿石、原油等大宗商品）。四、应收账款转让（与核心客户、工程项下、医保项下、政府采购项下、军以上

7、军事单位统一采购项下交易形成的应收账款转让我行）。五、保证（信用等级在A级以上的法人企业或专业担保公司提供保证担保，但不接受小企业保证）。六、不接受信用方式的小企业贷款。七、不接受机器设备、无形资产抵质押。八、微型企业只接受抵质押担保。11与企业沟通和了解期限的确定：网贷通业务不超过12个月，签发银行承兑汇票不超过6个月，贸易融资业务一般为6个月。利率的确定：在当日人民银行公布的同期限档次基准利率的基础上上浮30%（含）。收费标准的确定：以2012版中间业务收费标准为依据。12与企业沟通和了解产品的选择（以抵质押情况来区分）：有抵（质）押物房地产（网贷通）、大宗商品（商品融资）、存单票证（涵盖

8、大部分产品）无抵（质）押物应收账款（保理、发票融资）、订单（非信用证结算订单融资）13怎样去选择贷款产品?产品的选择（以上下游客户来区分）：从上游采购产品 国内信用证、信用证项下买方融资、商品融资、订单融资、预付款融资、应付款融资等。向下游销售产品信用证项下打包贷款、信用证项下卖方融资、国内保理、国内发票融资、商品融资。14小（微）企业融资产品 网络循环贷款（抵押担保）网络循环贷款（抵押担保）保理融资（应收账款转让我行）保理融资（应收账款转让我行）商品融资（商品质押担保）商品融资（商品质押担保）订单融资（预期销货款还款）订单融资（预期销货款还款）发票融资（应收账款不转让我行）发票融资（应收账款

9、不转让我行）其他贸易融资产品及组合产品其他贸易融资产品及组合产品 签发银票、信用证、保函（低风险质押担保）签发银票、信用证、保函（低风险质押担保）产品产品15贸易融资产品的覆盖范围 企业的生产经营活动是一个持续的活动过程，包括采购、运输、存储、加工制造、配售、销售与收款等一系列环节，国内贸易融资业务产品就是紧扣这些环节中的实际需求提供融资。采购 到货 付款 生产 存货 销售 收款预付款融资预付款融资订单融资订单融资信用证信用证/银票等银票等打包贷款打包贷款存货融资存货融资商品融资商品融资应付款融资应付款融资买方融资买方融资打包贷款打包贷款订单融资订单融资存货融资存货融资商品融资商品融资国内保理

10、国内保理发票融资发票融资应收账款池融资应收账款池融资卖方融资卖方融资采购阶段生产阶段销售阶段16主要融资产品介绍（网贷通）定义：我行与企业客户一次性签订循环借款合同，在合同规定的额度和有效期内，客户通过网银自助进行的合同项下提款和还款的业务，实时到账。适用对象：可提供合格抵押物的企业，满足其生产经营上的资金需求。尤其适用于资金使用频率高、周期短、希望贷款的时间和空间不受限制的客户。要素：符合抵押要求的不动产。17主要融资产品介绍（网贷通）网贷通根据贷款资金配置差异分为承诺类和有条件承诺类,承诺类网贷通是指我行与客户签订相关合同后，在客户符合合同约定提款条件前提下，我行承诺为客户提供“随时借、随

11、时还”功能的贷款业务；有条件承诺类网贷通是指我行与客户签署相关合同后，客户在循环额度内提出的提款申请须在我行信贷资金配置许可的条件下予以满足的贷款业务。18主要融资产品介绍（网贷通）网贷通网贷通业务流程业务流程 :19主要融资产品介绍（网贷通）借款人条件：1、具备工行企业信贷管理办法中申请办理信贷业务的基本条件；2、借款人工行信用等级在A+级（含）以上，若借款人为小企业，则信用等级在A-级（含）以上；3、借款人为企业网上银行证书版客户，并开通相应证书权限；4、能够提供足值、有效的房地产抵押或低风险抵押、并与工行签订最高额担保合同。20主要融资产品介绍（网贷通）网贷通的优势：网贷通的优势：1、保

12、障提款：承诺类网贷通的贷款额度在合同期内随时提款有保障；2、使用灵活：合同一次签订，1年有效，随借随还，循环使用；3、手续便捷：全网络操作，免去往来银行之奔波，省时省力；4、高效自主：自主通过网上银行操作，借款、还款款项实时到账；5、降低成本：未使用贷款额度不计息，可自助提前还款，减轻财务压力；6、高额授信：贷款额度最高可达3000万元。21主要融资产品介绍（保理）定义：是指境内销货方（债权人）将其向境内购货方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给我行，由我行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。适用对象：具有因与核心客户、工程项下、医保项

13、下、政府采购项下、军以上军事单位统一采购项下交易形成的应收账款的客户。要点：交易合同（合同中约定收款行必须是我行）、增值税发票、购货方应收账款确认单、发票实有金额的80%。22主要融资产品介绍（商品融资）定义：是指基于我行委托第三方监管人对借款人合法拥有的储备物、存货或交易应收的商品进行监管，以商品价值作为首要还款保障而进行的结构性短期融资业务（不包括期交所标准仓单质押）。适用对象：拥有权属清晰、品质标准、价格透明的大宗商品的客户。具体商品共7大类、百余品种，详见商品融资全国性商品准入目录（2011年版）要素：大宗商品、第三方监管23主要融资产品介绍（商品融资）全国性物流公司总行签约6家，新疆

14、设机构的有3家，中外运、中远国际、中海物流区域性物流公司区域性物流公司总行批复家总行批复家新疆兵团棉麻有限公司新疆兵团棉麻有限公司新疆八钢金属材料有限公司新疆八钢金属材料有限公司 中邮物流有限责任公司中邮物流有限责任公司24主要融资产品介绍（发票融资）定义：借款人在不让渡应收账款债权的情况下，以其在交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第一还款来源，由我行提供的一种短期融资。适用对象：具有真实贸易背景的、权属清晰的销货增值税发票的客户。要素：交易合同（合同中约定收款行必须是我行）、增值税发票、购货方验货证明、交易双方都在我行开户且达到相应的信用等级要求（购A+,销BBB）、发票实

15、有金额的80%。25主要融资产品介绍（订单融资）定义：购销双方采用非信用证结算并已签订订单，以订单项下的预期销货款为主要还款来源，以满足销货方在货物发运前因原料采购、组织生产、货物运输等资金需求而提供的短期融资。适用对象：非信用证结算且已签订订单的客户。营销要素：合法有效贸易背景真实的订单、交易双方都在我行开户且达到相应的信用等级（购AA-,销BBB+）、发票实有金额的70%。特别说明：销货方须另行提供担保（销货方符合信用贷款条件、或购货方属总行认定的核心企业且能出具付款确认书的除外）。26网贷通给企业带来贷款全新体验和网贷通给企业带来贷款全新体验和优质服务案例一：优质服务案例一：高效便捷省人

16、工高效便捷省人工浙江某从事农药贸易和相关包装容器生产企业，拥有近浙江某从事农药贸易和相关包装容器生产企业，拥有近1010年的经年的经营基础后，国内市场相对稳定，企业着手开拓巴拉圭和巴西等南美营基础后，国内市场相对稳定，企业着手开拓巴拉圭和巴西等南美国家的农药出口市场。为开拓新市场，连主管公司财务的夫人也跟国家的农药出口市场。为开拓新市场，连主管公司财务的夫人也跟着丈夫齐上阵，夫妇俩经常出国，几乎成了着丈夫齐上阵，夫妇俩经常出国，几乎成了“常常不回家的人常常不回家的人”。亲自打理公司具体事务的时间少了，却又分身无术，这给企业主夫亲自打理公司具体事务的时间少了，却又分身无术，这给企业主夫妇带来不少

17、的烦恼。这时候听到业界朋友介绍，工行推出的网贷通妇带来不少的烦恼。这时候听到业界朋友介绍，工行推出的网贷通产品，一次签约，两年内可随时随地，随借随还，且手续简便。产品，一次签约，两年内可随时随地，随借随还，且手续简便。“我在南半球也可以操控自己在家乡公司的贷款吗？我在南半球也可以操控自己在家乡公司的贷款吗？”抱着尝试的抱着尝试的心态，业主联系了当地工行，提交了贷款申请。心态，业主联系了当地工行，提交了贷款申请。在收到申请资料后，当地工行的专职客户经理马上约见了客户。在在收到申请资料后，当地工行的专职客户经理马上约见了客户。在与客户面谈中，客户经理发现这个小企业经营稳定，抵押物足值可与客户面谈中

18、，客户经理发现这个小企业经营稳定，抵押物足值可靠，南美的农药出口新市场已经打开，今后可能存在深度合作的机靠，南美的农药出口新市场已经打开，今后可能存在深度合作的机会。当天，客户服务团队对调查资料经过全面分析后，决定为其办会。当天，客户服务团队对调查资料经过全面分析后，决定为其办理网贷通业务。在客户经理短暂的操作指导后，客户在企业网银的理网贷通业务。在客户经理短暂的操作指导后，客户在企业网银的贷款界面上按下了贷款界面上按下了“提款提款”按钮，按钮，10001000万元网贷通贷款瞬时到账。万元网贷通贷款瞬时到账。这笔贷款让企业感受了工行网络融资的全新体验，贷款的便利如囊这笔贷款让企业感受了工行网络融资的全新体验，贷款的便利如囊中取物，使得公司能腾出更多的时间和精力去开拓市场。公司承诺中取物，使得公司能腾出更多的时间和精力去开拓市场。公司承诺将出口结算业务全部交由工行办理。将出口结算业务全部交由工行办理。20092009年，公司收汇年，公司收汇500500万美万美元，元，20102010年已有年已有18001800万美元的订单正在备货。万美元的订单正在备货。