成交攻略-成交客户课件.ppt

1、成交攻略-成交客户交流学习14成交攻略-成交客户2成交客户销的是自己，售的是观念，卖的是感觉，买的是好处 不要强迫推销，不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西 让客户选择，不要强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客 户“买下比不买要好”的意思。成交的诀窍就是让客户感觉你了解他 了解顾客很重要，光是你觉得已了解客户是不够的，更重要的是要让顾客觉得你了解他们。成交攻略-成交客户3成交客户成交是让客户看别人痛苦的过去，想象自己美好的未来，做出此刻购买的决定。成交的机会在抗拒之中 销售通过提问了解需求，客户通过提问了解销售 销售通过提问了解客户的需求，而

2、客户是通过销售人员问的问题来了解这个人的，向对方提出高明的问题，客 户会认为你很高明。成交攻略-成交客户4成交客户让客户无法抗拒的销售特点:带来较高回报 能够检验产品、服务的可信度 用事实证明能够实现承诺(成功案例、品质保证先例、客户评价等)为顾客做事而不是与顾客作对 让客户做决定，更让客户行动(签单)成交不仅是让客户做出购买的决定，更要让客户做出购买的行动，如付款、签约。成交就是激发顾客的兴趣成交攻略-成交客户5成交客户客户是被要求出来的 之所以没有成交，有时候就是因为没有要求客户，客户也是被要求出来的。给想买的，买想要的，放大想买的 当需要的程度超过所需要花费的钱时，成交就发生了;找到客户

3、潜在的需求，放大它，客户没有需求要为客户 创造购买的需求。客人不购买是你给的理由不够充分 便捷安全的付款方式能帮你赢得客户 当客户决定购买时，给出最便利的付款方式，不给客户犹豫的机会，同时也必须是安全的付款方式以保障双方 的利益。成交攻略-成交客户6成交客户“大家都买了“-从众心理帮助成交 劝服新客户的好方法之一是利用从众心理，表示同行业的客户已购买了，大量的顾客参加了，增加客户购买的 信心，减轻担心的风险。新市场寸土必争 老市场寸土不让 用幽默过渡，让客户开口 在做完产品展示或临近成交:可以聊客户平常的爱好或者笑话，一说完后就停止说话，让客户来开口，赢得就 是你成交就是说够好处，说透痛处 成

4、交攻略-成交客户7成交客户客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西成交攻略-成交客户8成交客户不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打倒。找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信任你，买你的东西。成交要“求需”+“知心”成交就是知道客户之“心”(偏好与潜在需求

5、)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想法。成交攻略-成交客户9成交客户关注小细节 人们买东西不一定基于理性，他们多基于感性来决定购买。如果你想提升你的业绩，你需要对潜在客户的某些 小细节与需求具敏感度。以理服人，不如以情动人 成交是问出来的，而不是说出来的 善问开放性的问题，让客户分享真实想法，包括客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显而易见感兴趣而且觉得自己很在行的东西等待。和有决定权的人谈才产生业绩 周折在没有销售决策权的人那里等于浪费时间，必须要站在顾客的角度，直接与具有决策权的人谈生意。成交攻略-成交客户10成交客户销售沟通而不是销售辩论 客户不会因为

6、辩论输给销售人员而去购买销售人员的产品，在沟通中切忌与客户产生辩论。成交最多的是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售 客户职位越高，成交时对价格越不敏感，对服务和产生的结果越重视 成交攻略-成交客户11成交客户小故事：请教客户带来成交 二手汽车商人带着一个苏格兰人看过了很多二手汽车，但是苏格兰人总是觉得 不合适、不好用或者价格太高，迟迟不做购买的决定。为此商人感到非常苦恼，于 是他向朋友求助。朋友建议他暂时停止向这位客户推销汽车，让客户告诉他应该怎 么做。几天后，汽车商人收购到辆旧车，他打电话邀请这位苏格兰人，说有事请教。苏格兰人听到商人要向他请教，心里很高兴。到了汽车商店，商人礼貌

7、地说:“我觉 得您是一个非常精明的买主，能够准确地把握汽车的价值，您能帮我试试这辆车的 性能吗?然后告诉我，花多少钱买这辆车才划算。”苏格兰人感到非常得意，觉得自己很有实力，居然连汽车商人都会请教他关于 汽车的问题。他把车子开了出去，等他开回来时，语气坚定地告诉汽车商人:“这辆 车值300 元，如果是这样那你就买对了。”“如果是以300 元的价格把这辆车卖给您，您愿意吗?”果然，那苏格兰人最终爽快地买下了这辆汽车。启示：把客户当作请教的对象，会让对方感到很愉快的，表现出更多的好感，尤其对于地位高或者愿意分享 的客户更是如此，非常有效，要注意的是，请教要真心，并且要注意聆听。成交攻略-成交客户1

8、2成交客户价格不是问题，只有当顾客不想要的时候，价格才是一个问题 把优势变卖点 所有的产品和服务总有自己的优势，把优势当成是吸引客户的卖点，当产品无法改进时，心里把存在的缺点当 成是独特的特点看待，不对产品存在异议，你不相信产品，客户不会成交产品。不讲竞争对手的坏话，阐述与他们的差别 销售产品难免遇到竞争对手，甚至客户直接拿对手的产品与你要销售的产品比较，绝对不能讲对手的坏话，只 阐述和对手的差别、产品的差别、服务的差异等。成交攻略-成交客户13成交客户听出关键是说出要害的前提成交不是幸运的偶然，是学习、计划、应用的必然 成交不是依靠某种运气偶然产生的，成交是通过学习、计划并将所学知识和技能应

9、用的成果，是努力的必然结 果。在取得一鸣惊人的成就之前，必先做好枯燥乏味的筹备工作“讲故事”比“讲话”好，让客户“讲故事”比你“讲故事”更好 如果能让客户讲出他的故事，透过客户的故事你将了解客户更多的性格、价值观、购买偏好、人生经历与乐趣，甚至找到谁是这次决定成交的关键人物。成交攻略-成交客户14成交客户客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任，保守你所听到的任何信息。成交就是解决这些疑问:卖什么?多少钱?为什么要相信你?怎么信任你?到底能带来什么?帮助客户选择 选择越多越不

10、知道如何决定，帮助客户选择，给出适合客户的意见能够帮助成交。成交攻略-成交客户15成交客户用服务和感动让客户从情感上作出购买决定，用体验和案例让客户从理智上 来保证购买行为 成交时不讲价格，讲彼此合作的关系、未来实现的价值 销售的过程最重要的是表达价值和彼此之间良好的合作关系，而不是价格。成交来自行动 预先的准备、分析都必须依靠行动来实现，不行动永远停留在销售的前期，成交不会出现，只有通过行动才能 把潜在需求化为购买决定，再化为客户的购买行动。成交攻略-成交客户16成交客户利用“不买会失去”的成交方法:最后的购买机会 最后的优惠机会 难得的优惠组合 成交就是创造一种让客户想购买的情境，让客户感

11、觉到“僧多粥少”，认识到不买会失去什么。从客户的角度看销售 如果你想成为一个成气候的推销员，在任何的推销过程中，你都必须要同时以客户和销售的立场来思考问题。成交要获得影响购买决策者的喜好 站在关键人的立场才能赢得成交，除了主要购买者外，其他能够购买决策做出重大影响的人，例如相关部门人 员、同事、直接的家人，都要获得他们的喜好。成交攻略-成交客户17成交客户先肯定观点，再引导思考 客户对于产品、服务的其他观点不能立即反驳，先认同客户，然后引导客户正面思考，给出有利证据。用“笑容”对“笑容”，用加倍的“笑容”对“冷淡”客户冷淡地对待你，要用积极的心态回应，无论如何不能输掉自己的气势，不被冷 淡影响

12、，继续以明朗、动人的笑声对待，反而容易打动客户成交。成交攻略-成交客户18成交客户角色不同，侧重不同;性别不同，关注不同 相同的是必须关注不同客户的侧重与需求。不同岗位、角色的人对产品、服务的需 求都有侧重，关注这些并作为自己的切入口。如采购关心价格;使用者关心性能产 品能带来的利润。控制异常情绪，自然过渡成交 临近成交会紧张、顾虑甚至会高兴、兴奋，要平稳控制情绪，保持常态，自然过渡 到成交完成。打消购买疑虑，增加购买决心 顾客购买大量产品或大额产品后，有可能会有后悔心理，甚至会影响下次购买;在购买时须打消顾客的购买疑 虑，不断增加购买信心，增加对物品的好感，例如强调周围人对购买后的想法，描述

13、购买后使用的乐趣和方便 等。成交攻略-成交客户19成交客户成交来自流程简单，反馈通畅，最快速给客户想要的 简单的购买过程，对客户需求的迅速反馈能帮助客户判断销售的服务以及对公司的信任，帮助客户决定成交。成交谈判中，等待的“烟雾弹”愈多，客户越想成交 不被客户的迟到、等待吓到，往往这是客户的“烟雾弹”，装作漠不关心或忽视时间表是一种谈判手段，为了让 你相信客户对此毫不在意，不能误解对方的意图，不能放弃自己的利益，始终在成交中掌握自己的价位。成交攻略-成交客户20成交客户成交后不放弃每个可再向客户传达信息的机会 在购买产品中夹产品资料、给客户可以反馈的机会，把信息传达到任何客户可以接触到的地方。没

14、有卖出东西，要确定个见面时间下次再拜访 卖出东西后同样要确定个时间，为再次销售做准备 善用第三方推介，客户的产品见证是你最好的见证 顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法成交攻略-成交客户21成交客户成交不是征服顾客，而是实现双赢，而是解决问题的办法 成交不是哪方占优势征服客户，而是客户得到想要的，解决了问题，而你销售了产品得到了你想要的，是一种 双赢的局面。给机会让客户谈论你 让客户谈论你，可以给你大好机会发掘共同点，树立好感并增添完成推销的机会。没有成单不丢脸，但不明白为什么没有成单是丢脸的 成交时，要说服客户现在就行动，拖延成交就可能失去成交机会成交攻略-成交客户22成交客户用数字找

15、出你的成交公式 学会用数字来判断你成交要多少必要的步骤、多少次产品试用以及多少回追踪，然后再依此公式行事。集中兵力，选对重点，逐个击破 面对挑剔难对付的大客户，正面销售产品会引起反感，就找到影响他购买的最大关键因素、关键人，然后集中 力量影响人认同并影响决策者购买。成交攻略-成交客户23成交客户老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化为自己的购买原因之一。创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍成交攻略-成交客户24成交客户帮助再次消费的方法 赞扬客户的购买决定 赞扬成交

16、后实现的结果 第三方评价客户的购买低承诺高兑现-不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结果与种种好处 的技术争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?成交攻略-成交客户25成交客户成交客户再次挖掘的方法有;多次购买 买更多产品、服务 转介绍客户 多次成交小秘密，培养金牌小卧底 在客户公司的所有人都可以成为你的“小卧底”，保证与“小卧底”的接触频次，在第一时间获取有关销售决策 人的信

17、息，帮助成交更快进行。签单不意味成交结束，订单完成代表新的销售奖开始成交攻略-成交客户26成交客户引导客户使用产品的意识，养成使用习惯 客户对产品、服务的意识需要引导，成交后不断提供增值服务，制造让顾客产生依赖的习惯，引导客户持续使 用产品、服务，产生非消费不可的理由，就由被动消费到主动消费，再次消费接踵而来。连续成交就是让客户在各种同类产品中牢记你，牢记你的产品、服务成交攻略-成交客户27成交客户小故事:如何把冰卖给爱斯基摩人 世界第一名推销训练大师汤姆霍普金斯曾展示如何把冰卖给爱斯基摩人。汤姆:您好!我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极 冰给您和您的家人带来的许多益处。

18、爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品，冰在这不是问题，它根本不用花钱。汤姆:是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏 的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想，设想一下好吗?爱斯基摩人:我宁愿不去想它。汤姆:您说得非常正确，你使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗?爱斯基摩人:噢，是的，这种冰太多太多了。汤姆:也许这就是为什么这里的冰是如此，能否说是经济合算吗?爱斯基摩人:对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆:我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，让您感觉舒服必须 得先进行消毒，不是吗?那您如何消

19、毒呢?爱斯基摩人:煮沸吧。汤姆:是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢?爱斯基摩人:水。成交攻略-成交客户28成交客户汤姆:这样你是在浪费自已时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上 您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极 冰带来的好处呢?启示:让客户说出想法或引导客户按照你的思维把购买产品的原因说出来，即使开始有拒绝，也要表示认同，然后通过其他的让客户认同的内容转移到产品提供的功效上来，能够有效地帮助销售成交。成交攻略-成交客户29成交攻略-成交客户30此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！