房产销售客户开拓课件.ppt

1、客户开拓万能销售系统万能销售系统客户开拓约访到访面谈ABC法则成交面谈下定成交客户服务客户开拓是困扰销售人员一生的问题客户开拓是困扰销售人员一生的问题客户在哪里客户在哪里?有钱人在哪里客户就在哪里有钱人在哪里客户就在哪里!有钱人在哪里有钱人在哪里?（分布在哪些行业、哪些职务的人，经常出入有（分布在哪些行业、哪些职务的人，经常出入有活动的地方：公务、办证、接待等等）活动的地方：公务、办证、接待等等）客户开拓失败是业务员最大的烦恼 脱落的业务员中，超过50的人是因为不能持续、有效地进行保户开拓，准客户是业务员最宝贵的资产常用的客户开拓方法常用的客户开拓方法v缘故开拓缘故开拓v陌生拜访陌生拜访v电话

2、营销电话营销v小区展台小区展台v报纸广告报纸广告v网上发帖网上发帖v转介绍开拓转介绍开拓缘故开拓缘故开拓v销售是信心转移的结果销售是信心转移的结果v销售是资源整合的结果销售是资源整合的结果v最方便简单的方法就是缘故开拓最方便简单的方法就是缘故开拓v利用好身边的资源能达到事半功倍的效果利用好身边的资源能达到事半功倍的效果客户开拓客户开拓陌生拜访陌生拜访v没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想增加你的收入，资源总有用完的一天；要想增加你的收入，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧巧陌生拜访陌生拜

3、访-前期准备前期准备v从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态v服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态出必要的调整，有利于你处于最好的状态v工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、公司展业夹、计算器、价目表、申请表、笔、公司展业夹、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。关公司的新闻简报等。户外展业户外展业地点地点v高档写字楼高档写字楼,酒店酒店v房展会房展会,推

4、介会推介会,展览会展览会v各种高级的活动各种高级的活动(商会商会,沙龙沙龙)v高收入的行业高收入的行业(老师、医生、律师等）老师、医生、律师等）v政府公务员政府公务员v效益良好的企业效益良好的企业v高收入人群出没的地方高收入人群出没的地方陌生拜访陌生拜访地点地点v高档小区高档小区,写字楼物管写字楼物管v各专业市场物管各专业市场物管v各楼盘售楼处各楼盘售楼处v旅行社旅行社v房屋中介房屋中介v学校学校,医院员工医院员工陌生拜访心态篇陌生拜访心态篇v态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。不好陌生拜访的。v第一点第一点:一定不能有太多的顾忌一定不能

5、有太多的顾忌,做之前不要想做之前不要想太多太多v第二点第二点:必须要具备的要素是韧性，你要持之必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒以恒 v好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧有韧性，要多去练习，熟能生巧 电话营销电话营销拿名单拿名单v专业市场专业市场 v企事业单位黄页通信录企事业单位黄页通信录v汽车汽车4S店店(高消费场所高消费场所)v浴场浴场,KTV,娱乐会所娱乐会所,健身会所健身会所v高档小区高档小区,有车一族有车一族v周末人群聚齐处周末人群聚齐处(休闲场所、旅游区、休闲场所、旅游区、)v话务公司话务公司电话营销电话营销拿

6、名单拿名单v电信电信,移动移动,联通公司大客户联通公司大客户v证券公司证券公司v保险公司保险公司v同行名单交换同行名单交换vVIP (健身健身,酒店酒店,4S店店,大型商场大型商场,超市超市)v政府部门政府部门v银行银行电话营销电话营销v1.心态及信念心态及信念 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面人会面;2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值;4)我的每一通电话不是要获得交

7、流，而是为了获得与客户我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。越多，越能深入到你的潜意识中。5)克服你的内心障碍，要有自信克服你的内心障碍，要有自信电话营销电话营销前期准备前期准备v2.知识：知识：v彻底了解产品与服务彻底了解产品与服务;v了解客户购买的好处与问题的解决，而了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。非卖产品，即好处与解决方案。v卖点知识卖点知识v渠道知识渠道知识电话营销电话营销前期准备前期准备v3.声音和语言技巧声音和

8、语言技巧 语气语气-关心，愉快，不卑不亢关心，愉快，不卑不亢 语调语调-不高不低，有感染力不高不低，有感染力 语速语速-不快不慢不快不慢电话营销电话营销前期准备前期准备v4.口才训练口才训练A 表达能力表达能力-多练习说话多练习说话!B 语言组织能力语言组织能力C 抑扬顿挫抑扬顿挫D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。方式，以打动他的心。E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所

9、必须掌握的技巧技能么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。报纸广告报纸广告 网上发帖网上发帖v报纸一般是当地发行量浏览量大的报纸报纸一般是当地发行量浏览量大的报纸 钢都周报，千山晚报，百业，供求园，蒲公英钢都周报，千山晚报，百业，供求园，蒲公英v一般房地产发帖网站一般房地产发帖网站 新浪房产新浪房产 家讯房产网家讯房产网 千桦房产网千桦房产网 鞍山房产网鞍山房产网 58同城网同城网 列表网列表网小区户外展台小区户外展台v鞍山高档住宅小区鞍山高档住宅小区v人流密集的小区人流密集的小区v交通方便直达项目的小区交通方便直达项目的小区v待拆迁的小区待拆迁的小区v大型超市附近大型超市附近v公园休闲

10、广场附近公园休闲广场附近v新人定律新人定律:1000访电话访电话=陌拜陌拜50个客户个客户 1000访电话访电话=10个来访个来访=2个下定个下定 客户是动态的客户是动态的,抓紧时间积极行动抓紧时间积极行动,实践是提实践是提升自己的唯一真理升自己的唯一真理v量变量变到到质变质变的过程的过程:随着销售技能的提升随着销售技能的提升,来来访效率也就得到相应的提升访效率也就得到相应的提升财富100计划与活动是整个销售过程的灵魂计划与活动是整个销售过程的灵魂职涯规划职涯规划自我管理自我管理 优点与缺点优点与缺点 结果结果计划活动缘故市场的优势v比较容易接近v比较容易收集家庭背景资料v对业务人员的信任度高

11、，成交几率大v业务人员比较容易建立信心v转介绍的可能性高缘故市场都包括哪些?准客户来源-缘故我同族同乡同学同好同事邻居有消费关系配偶的亲属 乔乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续车销售纪录：连续12年平均每天销售年平均每天销售6辆车，至今无人能破。辆车，至今无人能破。乔乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万

12、的强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一世界第一 他因售出他因售

13、出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多年成为世界上售出新汽车最多的人，其中的人，其中6年平均售出汽车年平均售出汽车1300辆，被吉尼斯世界纪录称为辆，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员”乔乔.吉拉德的吉拉德的1比比250法则法则v在每位顾客的背后，都大约站着在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友 v如果一个推销员在年初的一个星期里见到如果一个

14、推销员在年初的一个星期里见到50个人，个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。销员做生意。这就是乔这就是乔吉拉德的吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。布置作业：我们存在 是因为有拒绝我们坚持 是因为有理解我们渴望 是因为有成功我们每天在挑战的就是坚持过程决定结果 细节决定成败养成一种习惯 收获一份成功