《销售管理（第2版）》课件 - 副本 (1).ppt

1、项目一 销售管理准备了解销售管理体系的构成能够对销售活动开展具体管理具备强烈的学习意愿工作任务组建销售团队【任务内容】人员分组组建销售团队并选择行业、公司和产品。【任务要求】(1)每个团队68人;(2)通过讨论,选择自己感兴趣、未来拟涉足的行业、公司和产品,在今后的学习中轮流担任组长开展模拟操作,确保每项工作任务得以高效完成;(3)在选择行业、公司和产品的过程中,鼓励选择便于和实际企业建立联系的行业、公司和产品,以便在今后完成工作任务的过程中获得第一手信息;(4)鼓励实战操作。基础知识一、销售管理的定义二、销售管理的内容四、加强销售管理对企业营销的意义三、销售管理的一般模式一、销售管理的定义

2、关于销售管理有两种比较有代表性的定义:一种是广义的解释,即销售管理是对所有销售活动的综合管理;另一种是狭义的解释,专指以销售人员为中心的管理。销售管理的重心,在于通过管理实现销售收入的过程,因此,销售管理也应在市场经营中担任中枢的角色,一方面以销售收入为中心,另一方面和整个市场经营保持联系,并加以展开。也就是说,先制订销售计划,再开展销售活动,进而实现企业目标。二、销售管理的内容(一)销售计划分析现状确定目标制订销售方案综合编制销售计划具体说明计划检查效率,进行控制 执行计划(二)销售活动管理1.指挥和协调销售活动2.对销售活动的分析与评价3.销售人员的时间管理4.应收账款管理(三)销售成果管

3、理1.销售目标的拟定2.销售目标达成率的分析三、销售管理的一般模式销售管理模式由四个主要部分组成,该模式可进一步分解为如下具体过程:(1)企业销售目标的拟定(2)个人销售目标的策划(3)个人销售目标通过组织来完成(4)个人销售目标完成的评价与修正四、加强销售管理对企业营销的意义(一)销售管理是企业成功营销不可缺少的重要环节(二)良好的销售管理有助于实现企业收益目标(三)良好的销售管理可以促进产品的研究与开发(四)良好的销售管理能帮助企业选择正确的目标市场,扩大市场规模,提高竞争力(五)良好的销售管理有助于企业控制市场实战案例F化妆品公司销售管理启示录 F化妆品公司市级分公司销售情况一直不是很理

4、想，究其原因主要是缺少一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。于是公司总部不惜重金挖来一位新的销售经理。该经理营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚到公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门沟通有问题，造成资源整合不利、信息反馈不及 时、销售部门孤军奋战；第二，市场管理混乱，所有业务人员象无头苍蝇一样没有目标地工作：第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来一定的压力。在实地考察时该经理发现，销售部十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，没有明确的市场划分，结果不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队团结，经常发生因客户冲突起内部纠纷的情况。一名销售主管每天忙

5、着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让业务精英一点工作热情都没有，有的正在寻找合适的跳槽机会。面对这种形势，为了尽快解决销售部的问题，他果断实行了内部改革。问题3：作为销售经理如何对市场及公司进行有效的管理，并胜任这一职位？制问题2：这位优秀的销售经理开展了哪些销售管理工作？问题1：优秀的营销经理首先必须具备发现问题的能力，这位销售经理发现了公司销售管理中的哪些问题？知识拓展“1”一个领头人,这个“1”是必不可少的。“2”就是两个精英,这是团队业绩的保证。“3”三个中流。“2”两个培养。“1”一个机动。如何组建一个优秀的销售团队 优秀团队组建12321法则项目

6、二 销售组织模式选择了解销售组织设置的基本原理能通过正确的程序设置健全的销售组织具备良好的团队精神工作任务构建销售组织【任务内容】分析影响销售组织设置的因素,根据销售组织的构造原则设置销售组织。【任务要求】(1)根据所选择的行业和企业,全面了解相关的国家政策、行业法律法规,开展目标客户分析及竞争对手状况分析;(2)了解和掌握销售组织不同模式的优缺点,综合分析影响销售组织设置的因素;(3)设计符合自己公司特色的、能够达成公司目标的销售组织;(4)工作任务完成后与实际企业开展对比分析。基础知识一、销售部门的演变二、销售部门的组织形式一、销售部门的演变四个阶段：第一阶段,简单销售部门阶段。第二阶段,

7、销售部门兼有其他附属功能阶段。第三阶段,独立营销部门阶段。第四阶段,现代营销部门阶段。从演变过程可以看出:第一,销售职能先于营销职能产生。第二,销售管理实际上是营销管理的基础。只有销售管理有效,营销管理的功能才能实现。第三,从现代营销观念的角度来看,销售管理应服从于营销管理。二、销售部门的组织形式(一)区域结构型组织优点:(1)地区经理的权力相对集中,决策速度快;(2)地域集中,费用低;(3)销售人员集中,容易管理;(4)有利于迎接区域内竞争者的挑战。缺点:销售人员将从事所有的销售活动,技术上可能不够专业,该形式不适用于种类多、技术含量高的产品。二、销售部门的组织形式(二)职能结构性组织1.适

8、合建立职能结构型销售组织的条件(1)企业规模比较大,需要将销售所需的各种职能专门化并需要辅助经营者和管理者;(2)销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区,并且由于销售渠道的影响,销售点较多;(3)生产或经营的商品品种繁多,需要突出个性,体现差别;(4)销售人员的素质和水平高,可以根据各种销售职能批示完成指标。2.职能结构型销售组织的优缺点优点:销售职能能够得到较好的发挥,并可进行专门而合理的销售活动。缺点:批示命令系统复杂,如果各职能间失调,就会出现混乱、责任不明确、销售活动缺乏灵活性等问题。3.如何使不同职能的销售组织有效地发挥作用二、销售部门的组织形式(三)产品结构型组织1.适合建立产

9、品结构型销售组织的条件(1)公司不同商品种类之间的性质明显不同(2)各商品的销售方法和销售渠道不同(3)各商品的推销技巧不同,或是对销售人员的素质要求不同(4)商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳二、销售部门的组织形式2.产品结构型销售组织的优缺点优点:(1)由于各个产品项目有专人负责,因此那些较小的产品一般也不会被忽视(2)由于有专人负责某产品项目,因此可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调,毕竟产品经理更加贴近市场,对市场的反应也更为迅速(3)容易实现销售计划,便于进行以利润最大化为目标的商品管理,而且易于进行生产与销售之间的调整(4)产品结构型销售组织还能为年轻的经理提供极好的显示身手

10、、大展宏图的机会缺点:成本费用支出较高;产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强;许多销售人员要应付同一位顾客,浪费人力且会使顾客感到麻烦;销售人员的视野会逐渐变得狭窄,他们在销售活动中会缺乏灵活应变的能力;由于产品经理的频繁更换造成营销活动缺乏连续性等等二、销售部门的组织形式(四)顾客结构型组织1.适合建立顾客结构型销售组织的条件(1)针对各类销售活动对象,要求的销售技巧不同(2)商品的关联性强,或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性,能够进行关联性销售(3)本公司的商品在市场上处于强有力的地位二、销售部门的组织形式2.顾客结构型销售组织的优缺点优点:(1)能更好地满足顾客需要,有助于改善交

11、易关系(2)可以减少销售渠道的摩擦(3)易于展开情报信息搜集活动,为新产品开发提供思路(4)易于加强销售的广度和深度缺点:(1)产品开发政策和市场销售政策由于受销售对象(客户)的牵制而缺乏连贯性(2)由于要负责众多的商品,销售人员的负担较重,并且由于销售人员要熟悉所有产品,因此培训费用较高(3)主要消费者的变化带来的威胁较大,且不同销售对象之间无法进行协同性的销售推广活动(4)销售区域重叠,造成工作重复,销售费用高3.运用顾客结构型销售组织的注意点实战案例国网杭州供电公司营销组织架构的模式创新 国网杭州供电公司根据对供电企业管理现状及存在问题进行分析后，提出供电企业营销组织架构创新模型，包括整

12、体战略设置、组织结构调整、业务流程优化、支撑体系建设四个方面，从而实现营销组织架构逐步向适应客户需求的方向发展，确定了四个方面关键要素构成的供电企业营销组织创新框架。其中，整体战略设置是在以科学发展观为指导，遵循电网发展和企业管理客观规律，围绕全面建成“一强三优”现代公司战略目标的前 提下，以客户为导向，设置的全面提高公司管理效率、运营效益和客户服务水平的组织创新目标。组织结构调整是基于整体战略的前提下，对于现存的在计划经济条件下、按照行政管理区划方式而形成的客户服务组织架构进行更加扁平化的优化调整，使其更加贴近客户的需求。业务流程优化是在组织结构调整的情况下，进行对原有流程深入分析，找到原有流程在新环境下所存在的弊端与阻碍组织效率提高的瓶颈，主要以改良是的再造为主，也有小部分是革命性再造。支撑体系建设是为了完成整体战略目标，做好组织结构调整与业务流程优化而开展的制度修订、安全保障、队伍稳 定、信息系统建设等一系列措施。制问题2：国网杭州公司的营销组织创新是通过哪些要素开展的？问题1：在服务经济转型的大背景下，按照行政管理区划方式而形成的营销组织是如何制约供电企业服务水平的提升的？知识拓展一、营销组织内部问题二、营销组织构建问题三、欠缺大量应用创新型人才一、柔性化发展方向二、扁平化发展方向三、整合型发展方向四、分权化发展方向面临的挑战发展方向 销售组织的发展方向