《销售管理（第2版）》课件 - 副本 (7).ppt

1、项目七 应收账款管理了解应收账款的功能与成本能够开展应收账款管理工作具备严谨的工作态度工作任务开展应收账款的管理工作【任务内容】在充分发挥应收账款功能的基础上加强对应收账款的管理。【任务要求】(1)根据企业的实际需要,制定应收账款政策;(2)制定企业信用风险防范体系的内部政策;(3)确定合理的收账程序和记账方法;(4)工作任务完成后与实际企业的操作开展对比分析。基础知识一、赊销与信用管理二、产生信用风险的原因四、信用风险控制的主要措施三、防范销售风险的管理工具全程信用管理模式一、赊销与信用管理(一)信用和赊销信用是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。赊销也

2、称信用销售,是市场销售发展的最高级形式。(二)信用风险与信用管理信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。信用管理是指企业为了增强信用能力、控制交易中的信用风险而实施的一套业务方案、政策以及为此建立的一系列组织制度。二、产生信用风险的原因(一)应收账款的存在蕴藏着信用风险1.应收账款的发生是信用销售方式的必然结果2.持有应收账款的成本(二)客户拖欠账款(1)贸易纠纷(2)客户经营不善,无力偿还(3)故意占用对方资金(4)蓄意欺诈二、产生信用风险的原因(三)企业内部原因(1)客户信息不全、不真实;(2)没有准确判断客户的信用状况;(3)没有准

3、确判断客户信用的变化情况;(4)财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通;(5)企业内部业务人员与客户勾结;(6)没有正确地选择结算方式和结算条件;(7)企业内部资金和项目审批不严格;(8)对应收账款的监控不严;(9)对拖欠货款缺少有效的追讨手段;(10)缺少科学的信用管理制度。三、防范销售风险的管理工具全程信用管理模式(一)产生信用风险的各个关键业务环节(1)接触客户选择客户(2)谈判确定信用条件(3)签约寻求债权保障(4)发货实施货款跟踪(5)到期收款早期欠款的催收(6)收款失败危机情况的处理三、防范销售风险的管理工具全程信用管理模式(二)全程信用管理模式1.事前控制:客户资信调查制度(1)企

4、业在客户信息管理上存在的主要问题(2)客户信息开发与管理的基本内容(3)建立客户信息管理制度2.事中控制:客户授信制度(1)信用分析的意义及现状(2)信用分析模型的应用3.事后控制:应收账款监控制度(1)进行应收账款跟踪管理的原因(2)应收账款跟踪管理的内容(3)对应收账款实施跟踪管理的步骤和方法四、信用风险控制的主要措施(一)控制发货(二)监督和检查客户群(三)审核信用额度(四)暂停贸易(五)巡访客户(六)置留所有权(七)坚持额外担保实战案例L公司的客户信用管理和内部控制 L 公司是一家于2014年底在新3 板上市的国有控股企业，此公司的主营业务是广告服务、网络技术增值服务和销售电视机，其中

5、广告服务业是于2014年已经全部实行营改增的业务，原先的营业税率是 5%，而营改增后的一般纳税人增值税率为 6%，因此它更加注重对合同销售额和现金流量回收的程度。L 公司没在新三板上市之前，公司对财务部极其不重视，只有国资委委派过来的一名总账会计和一名出纳来负责财务的所有工作。为了达到新三板上市的财务要求，L 公司才于上市之前成立一个小型的财务部门。由于L 公司2014年底在新三板上市，十分看重公司经济效益的增长目标。L公司的应收账款规模在逐年增长，中小客户数量在逐年较多，再加上 L 公司的财务部目前并没有独立的信用审核部门，这些因素交织在一起将会给 L 公司的应收账款管理带来不小的挑战。下面

6、从两个具体实例出发，来揭示 L 公司应收账款的管理所存在的问题。制问题2：L企业应如何从客户信用管理和内部控制的角度开展改进？问题1：在企业采用赊销的手段来抢占市场份额的同时，如何加强应收账款的管理？知识拓展1.弄清客户拖欠的真实原因2.调查债务人的资信状况3.对债务人施加足够的压力4.迅速采取有力的追讨手段1.企业自行追账2.委托专业机构追账3.仲裁4.诉讼货款被拖欠后应采取的措施处理债务的具体方法拖欠货款的处理项目八 销售网络成员管理了解销售区域与销售渠道管理能够开展销售渠道设计、开发和管理具备战略思维工作任务开展销售渠道管理【任务内容】销售渠道的设计和开发。【任务要求】(1)根据企业实际

7、情况,选择销售渠道并制定销售渠道政策;(2)根据企业实际情况,制定经销商激励办法;(3)根据企业实际情况,制定代理商选择标准;(4)根据企业实际情况,制定特许专营机构相关政策;(5)工作任务完成后与实际企业的操作文本开展对比分析。基础知识一、分销渠道概述二、销售渠道设计管理四、销售渠道改进三、渠道流程管理一、分销渠道概述一、分销渠道概述(一)分销渠道的概念将商品从生产者向消费者转移所经过的途径以及相应设置的市场销售机构,称为分销渠道常见的分销渠道主要包括:批发商;代理商;零售商;贸易辅助单位;销售服务单位(二)分销渠道的类型依据企业生产的产品用途,可将市场分为工业品(生产资料)市场和消费品(日

8、用或耐用的生活用品)市场工业品分销渠道(1)生产者用户(2)生产者工业品批发经销商(3)生产者代理商用户(4)生产者代理商批发商用户消费品分销渠道(1)生产者消费者(2)生产者零售商消费者(3)生产者批发商零售商消费者(4)生产者代理商零售商消费者(5)生产者代理商批发商零售商消费者一、分销渠道概述(三)分销渠道的成员(1)专门从事商品交换的商业企业(2)工农业生产企业兼营的商业组织(3)农村集贸市场、城市农副产品市场以及各类专项商品批发市场(4)为商品买卖双方提供代购、代销、代储、代运等多项服务的贸易栈和贸易信托公司(5)在大市场设置的多职能、开放式的商品贸易中心(四)分销渠道流程的种类主要

9、有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程一、分销渠道概述(五)分销渠道的作用(1)合理的分销渠道有利于最有效地把各种产品提供给消费者,以满足其需求。(2)合理的销售渠道有利于生产企业降低营销费用,扩大销量,提高供给能力和经济效益。(3)合理选择分销渠道有利于企业掌握市场供求信息,扩大服务项目,提高市场占有率。(4)合理选择分渠道有利于有效地平衡供求关系,简化流通渠道,方便消费者购买。二、销售渠道设计管理(一)确定渠道目标与限制每一个生产者必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业和环境等所形成的限制条件下,确定其渠道目标(二)明确各主要渠道的交替方案涉及的基本因素:中间商类型、中间商的

10、数目、渠道成员的特定任务(三)评估各种可能的渠道的交替方案评估标准有三个,即经济性、控制性和适应性三、渠道流程管理(一)选择渠道成员(二)激励渠道成员(三)评估渠道成员四、销售渠道改进(一)渠道改进的方法1.增加或减少某些渠道成员2.增加或减少某些市场营销渠道3.改进整体市场营销系统(二)渠道改进的概念性探讨实战案例中国电信分销渠道的现状及发展建设 自二十世纪以来，随着产业市场逐渐趋于饱和，电信产业的发展也受到了极大地影响，发展速度也随之逐年降低。但电信作为中国一个巨大市场，仍需要对其进行大力开发。在电信市场趋于饱和的情况下，中国市场将成为全球电信产业发展的重点。由于国家的大力支持，中国电信将

11、成为未来电信行业最强大的竞争对手之一。目前中国电信市场中，各大运营商的电信终端用户数极其庞大，建设规模和技术要求也有很大的地域差异性。在低级城市和乡村，因其地域复杂，就存在网络基础设施发展不均匀的问题。而在一线，二线等重要城市，W快速光纤已经接入为主，分布于各大城市。但在铺设的过程中，也面临着严峻的问题。由于光纤接入的大面积铺设，存在着严重的制约瓶颈。对已有的铜线同轴电维以及有线网络，运用的还不够充分。导致发展滞后，还存在巨大的市场需要去开拓。中国电信目前的所采用的分销渠道，既包括了实体渠道，合作渠道（电信企业与相关的企业或者拥有特殊资源的企业合作销售电信业务，借助其渠道网路推广电信业务）等。在这样的背景之下，中国电信就可以减轻压力，通过对中间商的渠道控制，降低铺设销售网络的成本。这样获得的市场可以比竞争对手更大。而且物力，财力都能够做到最大化的有效节约。制问题2：对于未来发展，中国电信应如何改进其渠道管理策略？问题1：中国电信目前的分销渠道有何利弊？知识拓展批发商零售商批发商存在的必要性批发商的职能批发商的发展前景批发商的主要类型商店零售商非商店零售商零售组织批发商与零售商