人员推销教学课件.ppt

1、Welcome组员：李纾怡 张 娜 112/23/2022基本形式职能movies特点含义业务要求10.110.1人人员员推推销销212/23/2022312/23/2022含义：人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。案例412/23/2022512/23/2022特点1.双向的信息沟通：在推销过程中，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面还可以把市场信息，顾客的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。2.灵活的促销

2、方式：推销人员可以根据顾客的实际需求，有针对性地从某个侧面介绍商品的特点及功能，抓住有利时机促成交易；也可以根据顾客的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客的需要。下一张612/23/2022特点3.双重的促销目的：在推销过程中，推销人员通过宣传、交往、说服、微笑、服务等来使顾客乐于购买，并在购买中得到满足，从而达到使顾客满足需要的同时卖出商品的双重目的。4.多样地满足需求：推销人员可以根据顾客的实际需求，通过销售商品及提供信息服务，技术服务，销售服务（售前售中售后的服务）来满足顾客的需求。案例712/23/2022812/23/2022基本形式：1.上门推销2.柜台推销3.会议推

3、销案例912/23/20221012/23/2022职能：1.寻找开拓：推销人员要与顾客保持广泛的联系。更重要的是不断的寻找新顾客，开拓新市场。2.传递信息：通过人员推销可以沟通买卖双方的关系，促进商品销售。3.提供服务：通过人员推销，企业向顾客提供各种附加服务。4.销售商品：推销人员通过与顾客的接 触，促成交易的实现。下一张1112/23/2022安利公司的人员推销模式 安利（中国）有一套独特的营销模式人员直销渠道模式，以销售人员一对一营销为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道。直销在美国一般被称作“直接商业模式”（Direct Business Model）所谓“直销模式”实质上就是通

4、过简化、取消中间商来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两个销售环节，即由制造商到经销商，再由经销商到顾 客。在国内，直销是这样定义的：制造商在 向公众进行一定诉求的基础上，直接与 目标客户沟通，以达到实践消费的营 销活动。即我们所说的人员推销。返回1212/23/2022TEXT51312/23/2022 那些经典的有关推销的电影 1.推销员door to door 电影讲述与瓦肯公司推销员Bill Porter的故事，现实生活中的 Bill Porter患有先天性大脑麻痹症，却以他的毅力，正直和坚持不懈的追求鼓舞着无数的人。因电影“推销员”的上演，Bill Por

5、ter的故事在北美已家喻户晓。2.推销员之死Death of a Salesman 年逾花甲的推销员威利洛曼，拎着两只沉重的、装样品的箱子回到家。他极度疲倦，仿佛已经走到了生命的尽头。只有老伴儿林达了解他、体贴他，尽一切努力来维护他的尊严，希望能给他一些生活下去的勇气和信心。然而，这一切似乎都无济于事3.甜心先生Jerry Maguire 做生意要拿出诚意来。这个影片为美国文化提供了两条经典的短语，风行美国经久不衰。show me the money 让我看到钱才是真的。生意中没有牢靠的友谊，这是你在创业 前必须要牢记的教训。做销售，建立大客户关系不 容易。认真看上10遍吧。end1412/2

6、3/20221512/23/2022业务要求：1.掌握商品的基本知识2.善于察言观色3.善于言辞4.精通生意经案例1612/23/2022 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。丙：卖了

7、1500把，并且可能会卖出更多。他和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。销售员甲销售员乙销售员丙17 灵活促销，双向沟通：史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？“我想方向盘可能有些松动。“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其

8、他意见？“引擎很不错，离合器没有问题。真了不起，看来你的确是行家18 方式各异的推销上门推销、柜台推销、会议推销三种主要形式为大多数企业所采用。19 有很多不法份子借上门推销之名进行诈骗活动，使人们对上门推销有不好的印象。20 柜台推销即销售人员以定点、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。21 会议推销指通过寻找特定顾客。通过产品说明会等方法销售产品的销售模式22 怎样做一个合格的推销员？推销人员必须对本企业生产的商品的特点、工艺过程和本企业概况等有深刻的了解。1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的哦那我不要了23 怎样做一个合格的推销员？推销人员必须善

9、于察言观色，揣度顾客心态，做出正确的判断，把握时机，促成交易的实现。你这李子怎么卖？1.8元每斤。您要什么样的李子呢？我要酸的李子正好我这李子又大又酸，您尝尝24 怎样做一个合格的推销员？推销人员要善于言辞，精通生意经，具有较好的语言表达能力。有高度的职业敏感性，有的放矢的做好推销工作，提高推销效率。你这李子多少钱一斤？1.8元每斤。您要什么样的李子呢？我要酸的李子您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？25 Thanks26