倾听客户的需求问课件.ppt

1、销售策略 主讲：涂育俊目录n销售的意义销售的意义n销售的技巧销售的技巧n攻心销售攻心销售 财富来自于销售财富来自于销售 人的生存和生活人的生存和生活 销售的能力大于其它一切能力销售的能力大于其它一切能力 如果你如果你认为自己不适合做销售或认为自己不适合做销售或 者不适应与人打交道者不适应与人打交道 就等于认为自己不适合过好的生活就等于认为自己不适合过好的生活n 销售的意义一：销售就是见什么人，说什么话成功靠腿，销售靠嘴成功靠腿，销售靠嘴销售高手懂得像医生那样对销售高手懂得像医生那样对 客户客户“望、闻、问、切望、闻、问、切”望：判断客户类型望：判断客户类型 闻：倾听客户的需求闻：倾听客户的需求

2、 问：询问客户的需要问：询问客户的需要 切：根据信息的判断切：根据信息的判断学着用客户的说话方式说话学着用客户的说话方式说话为客户着想，站在客户的立场上说话，为客户着想，站在客户的立场上说话，会让你的话更具有说服力会让你的话更具有说服力和客户的说话方式保持一致，可以缩和客户的说话方式保持一致，可以缩短你和客户之间的心理距离短你和客户之间的心理距离二：谈话前尽可能多了解你的客户（磨刀不误砍柴工）开谈前，明白你销售的到底是什么开谈前，明白你销售的到底是什么了解鼎善商城一定要像了解你自己那样了解鼎善商城一定要像了解你自己那样心急吃不到热豆腐，在没有发现客心急吃不到热豆腐，在没有发现客 户的购买信号时

3、请不要销售户的购买信号时请不要销售 否则会产生不购买的逆反心里否则会产生不购买的逆反心里三：三：成功销售请一定要和陌生人说话和陌生人谈话是成功销售的第一步和陌生人谈话是成功销售的第一步 先把陌生人变成朋友，再变成客户先把陌生人变成朋友，再变成客户有数量才有质量有数量才有质量 为自己定目标，每天至少和多少陌为自己定目标，每天至少和多少陌 生人生人倾谈倾谈初次见面，必须说好第一句话初次见面，必须说好第一句话（才有继续谈下去的机会、就有成交的机（才有继续谈下去的机会、就有成交的机会）会）第一句话必须具备以下功效营造一个适于交谈的话境营造一个适于交谈的话境足够礼貌足够礼貌适度赞扬的开场白，可以满足客户

4、适度赞扬的开场白，可以满足客户内心潜在的自尊需求内心潜在的自尊需求设一个客户不得不加盟商城的设一个客户不得不加盟商城的完美理由完美理由 能不能让客户加盟商城，找出客户的需能不能让客户加盟商城，找出客户的需求点，给他找一个符合他的需求求点，给他找一个符合他的需求销售需要知己知彼：销售前摸销售需要知己知彼：销售前摸清客户的清客户的“底细底细”在鼎善商城适应哪个岗位、就安排哪在鼎善商城适应哪个岗位、就安排哪基本的认同感和亲近感基本的认同感和亲近感可以激发客户的交谈兴趣可以激发客户的交谈兴趣最终目的就是调动客户加盟商城、最终目的就是调动客户加盟商城、代理商城的欲望代理商城的欲望 第一次见面，最好不要谈

5、销售在和陌生人说话时，切忌急功近在和陌生人说话时，切忌急功近利利销售不是把客户变朋友，而是先销售不是把客户变朋友，而是先当朋友后变客户当朋友后变客户 如何让客户发出回应？说话时应注意以下几个因素语言通俗化，少用专业术语，以免语言通俗化，少用专业术语，以免客户莫名其妙客户莫名其妙以问题的方式开始交流，最好是客以问题的方式开始交流，最好是客户感兴趣的话题，很自然地导出客户的户感兴趣的话题，很自然地导出客户的需求需求清晰简单地说明加盟、代理鼎善清晰简单地说明加盟、代理鼎善商城可带给他什么好处，引发他加商城可带给他什么好处，引发他加盟、代理的欲望盟、代理的欲望重要的是，谈话用引导式，引导重要的是，谈话

6、用引导式，引导客户说话，不能自言自语，强行灌客户说话，不能自言自语，强行灌输，否则会让客户反感输，否则会让客户反感 让陌生人开口很难，一定要想办法让客户张嘴说话销售不是你死命讲，而是想办法让销售不是你死命讲，而是想办法让客户开口说话客户开口说话客户话中藏着你要寻找宝藏，打开客户话中藏着你要寻找宝藏，打开客户的嘴巴，你就找到了宝藏的钥匙客户的嘴巴，你就找到了宝藏的钥匙 用一些小实惠来拉近与陌生人之间的感情无功不受禄，当客户接受你的礼品无功不受禄，当客户接受你的礼品之后，自然就会帮助你之后，自然就会帮助你四：“语言笨拙”有时胜过口齿伶俐销售就该和客户说得天花乱坠吗？销售就该和客户说得天花乱坠吗？记

7、住：在适当的时候，承认自己的不记住：在适当的时候，承认自己的不足，反而会让客户更信任你足，反而会让客户更信任你 只有让客户信任你，他才会加盟商城只有让客户信任你，他才会加盟商城 闭嘴在特殊情境下是最聪明的选择闭嘴法则：闭嘴法则：如果你不知道说什么，那就让自己真诚如果你不知道说什么，那就让自己真诚的倾听的倾听永远不要在客户说话的时其他事永远不要在客户说话的时其他事任何时候，都不要排斥和打断客户的说任何时候，都不要排斥和打断客户的说话、这是一种愚蠢的行为话、这是一种愚蠢的行为 真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”而是“貌似猪相、心中明亮 ”聪明的人用嘴巴说话聪明的人用嘴巴说话智慧的人用大脑说话智慧的人

8、用大脑说话有时要做到宁可不说，不可言多有时要做到宁可不说，不可言多五：销售中打死都不能说的6 6种话“好话一句，做牛做马都乐意好话一句，做牛做马都乐意”不要用欺骗和夸大其词是销售的不要用欺骗和夸大其词是销售的天敌天敌不要以命令和指示的囗吻与客户不要以命令和指示的囗吻与客户交谈交谈自己不懂的问题，不要假装内行，自己不懂的问题，不要假装内行，闭嘴才是最佳选择闭嘴才是最佳选择只有给客户充足的时间说话，才能只有给客户充足的时间说话，才能了解客户的信息和需求了解客户的信息和需求无论客户说什么，您只要点头、微无论客户说什么，您只要点头、微笑，不要与客户争辩笑，不要与客户争辩争辩后你赢了、但你还是输了争辩后

9、你赢了、但你还是输了避谈隐私问题避谈隐私问题 不要把自己的隐私告诉客户，会失去不要把自己的隐私告诉客户，会失去信任感，丧失了神秘感，降低您的形象。信任感，丧失了神秘感，降低您的形象。不能问客户的隐私，会对您产生反感，不能问客户的隐私，会对您产生反感，吓跑客户吓跑客户不能无礼质问，会让客户产生反感人不能无礼质问，会让客户产生反感人（最忌讳的就是（最忌讳的就是“丢脸丢脸”说话直白让客说话直白让客户感到难堪）户感到难堪）比如：你为什么不加入你为什么不加入你为什么对我们的商城有成见？是不是你为什么对我们的商城有成见？是不是故意的？故意的？你凭什么说这个商城不好？你凭什么说这个商城不好？你凭什么说我们公

10、司的服务不到位？你凭什么说我们公司的服务不到位？你是不是在耍我你是不是在耍我不在客户面前贬低竞争对手不在客户面前贬低竞争对手诋毁竞争对手，这不仅仅是一个销诋毁竞争对手，这不仅仅是一个销售人员的度量和胸怀的问题，更是职售人员的度量和胸怀的问题，更是职业道德问题业道德问题六：95%95%的客户只相信“专家”客户喜欢专家、顾问式的销售人客户喜欢专家、顾问式的销售人员员怎样成为顾问式的销售人员？怎样成为顾问式的销售人员？A：深入了解鼎善商城的功能及商：深入了解鼎善商城的功能及商业模式、可以随时为您的客户提供业模式、可以随时为您的客户提供正确的帮助、讲解正确的帮助、讲解B：了解您的目标客户，具备判断与分

11、：了解您的目标客户，具备判断与分析客户的能力，根据客户不同的类型，析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案自如地提供合适的服务方案C：增加客户的亲近感，消除陌生客户：增加客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握最适当的时机，让的抗拒心理，把握最适当的时机，让客户主动加盟或代理客户主动加盟或代理D：销售时，做到有效的开场，有条：销售时，做到有效的开场，有条理的询问，真诚的倾听，专业的介理的询问，真诚的倾听，专业的介绍，策略性的谈判，能够与客户坦绍，策略性的谈判，能够与客户坦诚相对诚相对E：不仅能成为客户的顾问，还能成：不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友为客户的朋友 让客

12、户感觉到你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决问题（客户会心甘情愿的加盟商城，并（客户会心甘情愿的加盟商城，并对您心存感激，而他不加盟不是你的对您心存感激，而他不加盟不是你的损失而是他的损失）损失而是他的损失）抱着赚钱的目的是乞丐心理抱着赚钱的目的是乞丐心理 抱着为客户解决问题，是使者心理，抱着为客户解决问题，是使者心理，不要不懂装懂，更不要含糊不清不要不懂装懂，更不要含糊不清地回答地回答实话实说，不但不会被客户嘲笑，实话实说，不但不会被客户嘲笑，反而会因为您的诚实和谦虚而对你反而会因为您的诚实和谦虚而对你产生好感产生好感七：客户话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏1：销售的失败并不是因为你说错什

13、么，：销售的失败并不是因为你说错什么，而是因为您听得太少而是因为您听得太少少言才能多思，舌头超出了思想，少言才能多思，舌头超出了思想，超出部份就是废话超出部份就是废话2：客户不加盟、代理，不是因为他：客户不加盟、代理，不是因为他不需要，而是因为您不明白他真正的不需要，而是因为您不明白他真正的需求需求客户的需求是真佛，只有烧对了客户的需求是真佛，只有烧对了香，拜对了佛，才会得到我们想要的香，拜对了佛，才会得到我们想要的3 3：做个好听众，鼓励客户说出自己：做个好听众，鼓励客户说出自己的需求的需求倾听的不只是客户的需求，更多的倾听的不只是客户的需求，更多的是自己的财富和机遇是自己的财富和机遇4 4

14、：在倾听的过程中创造并寻找好的：在倾听的过程中创造并寻找好的成交时机成交时机八：学会讲故事让销售变得很简单三流的销售摆出产品三流的销售摆出产品二流的销售对产品表达观点二流的销售对产品表达观点一流的销售则是擅长讲故事一流的销售则是擅长讲故事 九：不要只听您想听的，更重要的是要听客户想说的心中装满自己的看法与想法的人，心中装满自己的看法与想法的人，永远听不见别人的心声永远听不见别人的心声要认真的倾听才能赢得了客户的心要认真的倾听才能赢得了客户的心 倾听的核心就是做到暂时忘我如果听不懂对方的意思，一定如果听不懂对方的意思，一定问一句：问一句：“您的意思是您的意思是.1：努力把自己当成海绵：努力把自己

15、当成海绵在倾听时，像挤海绵那样，把大在倾听时，像挤海绵那样，把大脑中原有的信息全部挤出来，让自脑中原有的信息全部挤出来，让自己吸收更新的东西。己吸收更新的东西。2：请不要用你的感受来代替客户：请不要用你的感受来代替客户内心的真实感受内心的真实感受千万不要用千万不要用“我觉得我觉得”来猜测客户来猜测客户的心情，不要用自己的感受来代替客的心情，不要用自己的感受来代替客户的感受，因为你并不是他户的感受，因为你并不是他没有弄懂客户的意思，自己绝不能没有弄懂客户的意思，自己绝不能盲目猜测，错误的猜测，客户就离开盲目猜测，错误的猜测，客户就离开你你3 3：学会克制自己，特别是当你：学会克制自己，特别是当你

16、想发表高见的时候想发表高见的时候销售不仅靠口才，还需要克制自销售不仅靠口才，还需要克制自己表达的欲望，把更多机会留给客己表达的欲望，把更多机会留给客户户4 4：即使对客户的话不感兴趣，：即使对客户的话不感兴趣，也要耐心地听人家把话说完也要耐心地听人家把话说完让自己做到耐心、专心、虚心的倾让自己做到耐心、专心、虚心的倾听，不能对客户的话听，不能对客户的话“充耳不闻充耳不闻”或或者者“答非所问答非所问”5 5：做到听批评意见时不激动，冷：做到听批评意见时不激动，冷静地吸取教训静地吸取教训没有批评，就没有进步。客户的批没有批评，就没有进步。客户的批评是一面镜子，可以看到自己的缺点评是一面镜子，可以看

17、到自己的缺点和不足，马上改正并提升自己和不足，马上改正并提升自己6 6：即使你非常害怕即将要听到：即使你非常害怕即将要听到的事情，也要用心聆听的事情，也要用心聆听要勇敢地面对，用心地聆听就证明要勇敢地面对，用心地聆听就证明了敢于面对和承担责任，只有去面对了敢于面对和承担责任，只有去面对才能找到解决问题的办法才能找到解决问题的办法 销售中销售中80%80%的业绩都是靠耳的业绩都是靠耳朵来完成的朵来完成的上天赐予人以两耳两目，但只有一上天赐予人以两耳两目，但只有一口，就是使其多见多闻而少言口，就是使其多见多闻而少言1 1：倾听是你对客户能做一个最：倾听是你对客户能做一个最省钱的让步省钱的让步倾听是

18、一种最省钱的让步，甚至倾听是一种最省钱的让步，甚至可以让你赚到更多的钱可以让你赚到更多的钱销售的宗旨不是你挣了客户多少销售的宗旨不是你挣了客户多少钱，而是你为客户做了多少事钱，而是你为客户做了多少事2 2：如果你对客户的话感兴趣，：如果你对客户的话感兴趣，并有急切听下去的愿望，那么订并有急切听下去的愿望，那么订单就会不请自来单就会不请自来学会站在客户的角度思考问题，时学会站在客户的角度思考问题，时刻尝试着侧耳倾听你的客户，时刻保刻尝试着侧耳倾听你的客户，时刻保持着对客户谈话內容的浓厚兴趣，努持着对客户谈话內容的浓厚兴趣，努力让自己做到这些，订单就会不请自力让自己做到这些，订单就会不请自来来3

19、3：切忌：切忌“唱独角戏唱独角戏”bu bu 给客户给客户说话的机会说话的机会不给别人说话的机会，你永远不知不给别人说话的机会，你永远不知道对方想说什么，更不知道他的内心道对方想说什么，更不知道他的内心的想法和需求的想法和需求给别人留有一定得空间和时间，也给别人留有一定得空间和时间，也就是给自己留有余地，给客户一次说就是给自己留有余地，给客户一次说话的机会，就是给自己一次成交的机话的机会，就是给自己一次成交的机会。会。4 4：让烦躁的客户慢慢平静下来：让烦躁的客户慢慢平静下来的最好方法，就是聆听的最好方法，就是聆听 面对烦躁或者抱怨的客户，需要做到面对烦躁或者抱怨的客户，需要做到以下几点：以下

20、几点：A：用心聆听客户的话：用心聆听客户的话B：明确客户表达的意思：明确客户表达的意思C：站在客户的立场上来解决问题：站在客户的立场上来解决问题5 5：察言观色，在倾听中准确无：察言观色，在倾听中准确无误地把握成交的时机误地把握成交的时机在倾听中准确把握成交时机，是在倾听中准确把握成交时机，是销售工作中必备的能力销售工作中必备的能力倾听，带给你的不仅是金钱，更倾听，带给你的不仅是金钱，更是一种成功的机遇是一种成功的机遇 丢掉倾听中的七大恶习不要在客户说话时假装在听，其不要在客户说话时假装在听，其实是想趁机打岔说出你的意见您如实是想趁机打岔说出你的意见您如果不尊重他，他不会选择和你合作果不尊重他

21、，他不会选择和你合作不要一边听对方的话，一边考虑不要一边听对方的话，一边考虑自己的事做到一心一用。自己的事做到一心一用。在没听完整个过程（故事），请在没听完整个过程（故事），请不要太早下结论针对事物，如果你不要太早下结论针对事物，如果你和别人的观点不同和别人的观点不同,结果也不同结果也不同不要在听客户说话时表现出不耐不要在听客户说话时表现出不耐烦的事情倾听是考验一个人的耐心，烦的事情倾听是考验一个人的耐心，要笑着把客户的最后一句听完要笑着把客户的最后一句听完要仔细听对方说什么，不要把精力要仔细听对方说什么，不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上精力放在思考怎样反驳对方的观点上精力有限，不要得罪

22、了客户而永远失去客有限，不要得罪了客户而永远失去客户户不要使你的思维跳跃得比客戶还快，不要使你的思维跳跃得比客戶还快，不要试图理解对方还没有说出来的意不要试图理解对方还没有说出来的意思思机密不可泄露：千万千万要对客机密不可泄露：千万千万要对客户的秘密守口如瓶户的秘密守口如瓶聪明的人会把自己当成客户聪明的人会把自己当成客户“秘密秘密”的终结者，对客户的秘密守口如瓶的终结者，对客户的秘密守口如瓶十：客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户的最佳时机“拒绝拒绝”和和“成交成交”是一对分不是一对分不开的恋人开的恋人 任何一个成交都不是从任何一个成交都不是从“yes”开始，开始，而是经过客户无数个而是经过客

23、户无数个“no”之后，才之后，才赢得了赢得了“yes”，最终把钱掏给了你，最终把钱掏给了你 拒绝才是了解客户内心最好方拒绝才是了解客户内心最好方法法客户对你拒绝的原因正是你的产品客户对你拒绝的原因正是你的产品不好的真正答案，从客户的拒绝中，不好的真正答案，从客户的拒绝中，你能够知道客户需要什么，不需要什你能够知道客户需要什么，不需要什么？么？拒绝并不意味着失败，而是意味着拒绝并不意味着失败，而是意味着你离成功更近了一步你离成功更近了一步 如果没有客户拒绝，天下的销如果没有客户拒绝，天下的销售人员都失业售人员都失业只有客户拒绝，才能知道自己不只有客户拒绝，才能知道自己不足，才有了营销之间的高低之

24、分足，才有了营销之间的高低之分客户拒绝的存在，让不优秀的销客户拒绝的存在，让不优秀的销售者被淘汰，优秀的销售员脱颖而售者被淘汰，优秀的销售员脱颖而出出 不要与客户争辩，就算你赢了不要与客户争辩，就算你赢了其实也是输了其实也是输了不要试图和客户一争高低，无论不要试图和客户一争高低，无论您是输还是赢，最终总是输给客户您是输还是赢，最终总是输给客户误会不可能通过争辩来解决，而误会不可能通过争辩来解决，而是需要用包容和谅解来解决是需要用包容和谅解来解决客户的异议自己无法回答时，绝不客户的异议自己无法回答时，绝不可欺瞒，卖弄三寸之舌去反驳，尽快可欺瞒，卖弄三寸之舌去反驳，尽快请示你的领导人、公司请示你的

25、领导人、公司,给客户最快捷、给客户最快捷、最满意、最正确的答案最满意、最正确的答案客户的批评是公司前进的动力，客客户的批评是公司前进的动力，客户的异议应该被视为神圣的语言，客户的异议应该被视为神圣的语言，客户的批评和意见，都应当乐于接受户的批评和意见，都应当乐于接受十一：销售人员最不该办的7 7件“傻事”不能真正地倾听不能真正地倾听急于介绍自己的产品和服务急于介绍自己的产品和服务凭空臆想客户的需求凭空臆想客户的需求没有预算概念没有预算概念不能从有决定权的人那里不能从有决定权的人那里,获得购获得购买意向买意向回答别人没有问到的问题，特别回答别人没有问到的问题，特别是有关是有关“缺陷缺陷”方面的问

26、题方面的问题不理解每一个客户都有自己的特不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理点，不会灵活处理十：切记：顾客要的不是便宜，是感到占了顾客要的不是便宜，是感到占了便宜便宜不与顾客争论价格，要与顾客讨不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值论价值没有不对的客户，只有不好的服没有不对的客户，只有不好的服务务卖什么不重要，重要的是怎么卖卖什么不重要，重要的是怎么卖没有最好的产品，只有最合适的产没有最好的产品，只有最合适的产品品没有卖不出去的货，只有卖不出货没有卖不出去的货，只有卖不出货的人的人成功不是运气，而是因为有方法成功不是运气，而是因为有方法业务最忌讳的是盲目说自己产品的业务最忌讳的是盲目说自己

27、产品的卖点，功利性地帮客户卖点，功利性地帮客户如何听才能挖掘到客户的真正需求，如何听才能挖掘到客户的真正需求，而不必让客感到被算计而不必让客感到被算计怎样听客户才会说，如何说客户才怎样听客户才会说，如何说客户才会听会听 想成就一生必须要做到以下三点提高你的影响力提高你的影响力 （财富来自于认识你的人最重要（财富来自于认识你的人最重要,而而你认识的人不一定有用）你认识的人不一定有用）要做一个让你身边愿意发自内心为要做一个让你身边愿意发自内心为你操心的人你操心的人控制情绪控制情绪 要想达到任何结果必须要跟有结果的人学习必须要跟有结果的人学习而不是跟讲大道理的人学习而不是跟讲大道理的人学习十三：名片

28、（微信）使用法十三：名片（微信）使用法在名片背后记下时间、地点、事在名片背后记下时间、地点、事件件他的言行对你的影响他的言行对你的影响他当时有当心什么问题他当时有当心什么问题复习名片，分类名片复习名片，分类名片n 功心销售5 5颗心（1）相信自我之心）相信自我之心A：当客户骂完你后他己忘记，是你自：当客户骂完你后他己忘记，是你自己记得并用来摧残自己己记得并用来摧残自己 所有的销售人员都死于顾客的情绪所有的销售人员都死于顾客的情绪B：拜访顾客危险还是不拜访顾客危险：拜访顾客危险还是不拜访顾客危险 C：转换恐惧打开销售之门：转换恐惧打开销售之门出丑才会成长，成长才会出丑出丑才会成长，成长才会出丑人

29、的一生都是被不好意思打败人的一生都是被不好意思打败销售中介绍完以后要给顾客留下印销售中介绍完以后要给顾客留下印象（重点突出）象（重点突出）D D：所有的销售员被以下三个问：所有的销售员被以下三个问题变为普通人题变为普通人1：别来烦我（发火）：别来烦我（发火）以前表示被拒绝以前表示被拒绝化解恐惧：只是表示当时心情不化解恐惧：只是表示当时心情不好好2：有空的时候给您打电话（态度好）：有空的时候给您打电话（态度好）以前表示被拒绝以前表示被拒绝化解恐惧：表示顾客现在正忙化解恐惧：表示顾客现在正忙（2 2）相信顾客相信我之心）相信顾客相信我之心顾客加盟商城时，对顾客来说最重顾客加盟商城时，对顾客来说最重

30、要的参照点就是商城的价值观要的参照点就是商城的价值观 所以顾客购买的是价值观所以顾客购买的是价值观 了解出顾客的需求了解出顾客的需求了解出顾客的价值观了解出顾客的价值观销售鼎善商城的十大步骤1：你来是想了解鼎善商城吧！：你来是想了解鼎善商城吧！2：你以前有听说过、做过其它的商：你以前有听说过、做过其它的商城吧！（有、没有）城吧！（有、没有）3：A：那挺花费时间和精力吧（有：那挺花费时间和精力吧（有做过但没成功的）做过但没成功的）（4、5、6、7、8、9、10）B：你有时间吗？让我了解一下你的：你有时间吗？让我了解一下你的需求和条件适不适合与鼎善商城合需求和条件适不适合与鼎善商城合作（没有做过商

31、城）作（没有做过商城）（接以下（接以下6、7、8、9、10、）、）4：那鼎善商城也不一定适合你：那鼎善商城也不一定适合你3：我不懂做（不冷不热）：我不懂做（不冷不热）以前表示被拒绝以前表示被拒绝化解恐惧：只是表示顾客对鼎善商化解恐惧：只是表示顾客对鼎善商城不了解城不了解4：只要我不放弃，永远拒绝不了我：只要我不放弃，永远拒绝不了我5：我做鼎善商城有一段时间：我做鼎善商城有一段时间让我们一起分析一下您以前做的让我们一起分析一下您以前做的为什么没成功，是平台问题还是我为什么没成功，是平台问题还是我们的个人问题（了解对方的需求和们的个人问题（了解对方的需求和条件）条件）6:如果不适合与鼎善商城合作您

32、也不如果不适合与鼎善商城合作您也不要做要做7：对我来说也没有什么好处：对我来说也没有什么好处8：以前做什么？还是做什么？：以前做什么？还是做什么？9：提前把我们的鼎善商城的八大功能：提前把我们的鼎善商城的八大功能和加盟商、代理商的好处记好、背好和加盟商、代理商的好处记好、背好10：让顾客自已选最在乎的需求是什：让顾客自已选最在乎的需求是什么？提供一些（么？提供一些（3至至5项）项）记住顾客不相信你时、你讲的都是记住顾客不相信你时、你讲的都是废话，没讲到顾客所需要的要点废话，没讲到顾客所需要的要点没有任何产品能满足顾客所有需求，没有任何产品能满足顾客所有需求，只能卖要点只能卖要点客户的人格模式和

33、购买模式客户的人格模式和购买模式A：成本型（与鼎善商城合作投小钱：成本型（与鼎善商城合作投小钱可得到好处多）可得到好处多）B：品质型（与鼎善商城合作能得到：品质型（与鼎善商城合作能得到什么成就感）什么成就感）如何与客户沟通1：问是与顾客沟通的关键：问是与顾客沟通的关键询问客户的需求询问客户的需求（顾客都是被自己所说服，找到（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观）他的核心价值观）A：问简单的问题：问简单的问题B：问二选一的问题：问二选一的问题C：问封闭式问题：问封闭式问题切记：让顾客舒服大于对错切记：让顾客舒服大于对错2：认真倾听、做好笔记：认真倾听、做好笔记销售就是：找出顾客价值观找出顾客

34、价值观改变顾客价值观改变顾客价值观种植新的价值观种植新的价值观3 3：说：说：为什么要说话为什么要说话？说话的目的是让对方采取行动说话的目的是让对方采取行动让对方认识你、认可你、信任你让对方认识你、认可你、信任你说对方想听的话，而不是你想说说对方想听的话，而不是你想说的的谈话前多了解你的客户、谈客户感谈话前多了解你的客户、谈客户感兴趣的话题，了解客户的爱好，兴趣、兴趣的话题，了解客户的爱好，兴趣、习惯习惯站在客户的立场上说话，为客户着站在客户的立场上说话，为客户着想想说话的技巧A：给顾客明确指令：给顾客明确指令B：不要说太多废话：不要说太多废话当顾客决定加盟商城就闭嘴，帮当顾客决定加盟商城就闭

35、嘴，帮家人办理相关事项家人办理相关事项服务、学习从下次开始服务、学习从下次开始（3 3）相信鼎善商城之心相信商城之心的核心就是讲与鼎相信商城之心的核心就是讲与鼎善商城合作的成功案例善商城合作的成功案例鼎善家人做不好所有问题在于认鼎善家人做不好所有问题在于认为加盟了鼎善商城没价值为加盟了鼎善商城没价值唯一的办法：A：引导鼎善家人相信鼎善商城：引导鼎善家人相信鼎善商城B：顾客永远买的是结果，不买成份：顾客永远买的是结果，不买成份和过程和过程C：拼命讲商城的各个方面成功案例：拼命讲商城的各个方面成功案例D：争对顾客的需求不同让鼎善家人：争对顾客的需求不同让鼎善家人拿出商城拿出商城10个成功案例个成功

36、案例E：把所有经典案例打印成册、让鼎：把所有经典案例打印成册、让鼎善家人熟烂于心善家人熟烂于心F：让新鼎善家人学习经典案例：让新鼎善家人学习经典案例鼎善家人做的好与差根本差别在鼎善家人做的好与差根本差别在哪？哪？主要就在于对商城的态度、是否主要就在于对商城的态度、是否更相信鼎善商城更相信鼎善商城因为鼎善商城是我们自己，所以因为鼎善商城是我们自己，所以我们没有理由不相信我们没有理由不相信（4 4）相信顾客相信现在之要之心化解顾客障碍化解顾客障碍A：这些钱，值得投资吗？：这些钱，值得投资吗？代表顾客怀疑其它的商城还有没代表顾客怀疑其它的商城还有没有更好、投资更少有更好、投资更少问：你有见过比与鼎善

37、商城合作更问：你有见过比与鼎善商城合作更实惠，功能更完善，更有价值的商实惠，功能更完善，更有价值的商城吗城吗说：同样的功能，同样的好处，同说：同样的功能，同样的好处，同样的价格你能找一家能比与鼎善商样的价格你能找一家能比与鼎善商城合作更便宜的便宜多少我返还多城合作更便宜的便宜多少我返还多少（顾客买的是你的确定）少（顾客买的是你的确定）B：加盟了鼎善商城的保障：加盟了鼎善商城的保障代表顾客加入鼎善商城想要的结果代表顾客加入鼎善商城想要的结果有什么保证？有什么保证？问：要什么保证您才放心？问：要什么保证您才放心？方法：如果您今天加盟了鼎善商方法：如果您今天加盟了鼎善商城努力了城努力了2-3年不会赚

38、钱的话，年不会赚钱的话，3年年后您现在加盟多少钱我以后您现在加盟多少钱我以3倍的钱退倍的钱退还给您（保证）还给您（保证）C：加盟了鼎善商城我能得到什么服务、：加盟了鼎善商城我能得到什么服务、什么结果？什么结果？代表顾客想知道商城能提供什么服代表顾客想知道商城能提供什么服务、有什么结果务、有什么结果问：商城的系统、功能、平台为问：商城的系统、功能、平台为你服务，免费的还手把手教您如何你服务，免费的还手把手教您如何赚钱等，你还要什么特殊服务呢？赚钱等，你还要什么特殊服务呢？方法：只要你每天花方法：只要你每天花3-5个小时认个小时认真的学习、分享商城，坚持真的学习、分享商城，坚持2-3年不年不会赚钱

39、，我包退全款会赚钱，我包退全款（5 5）相信客户使用产品后会感）相信客户使用产品后会感激之心激之心要提前用心了解客户的爱好，需求要提前用心了解客户的爱好，需求等等等等如：请客不能问顾客你喜欢吃什么如：请客不能问顾客你喜欢吃什么送礼要送客户喜欢的东西，了解客送礼要送客户喜欢的东西，了解客户的爱好户的爱好农民春厦秋冬四季主抓的是？业务员：业务员：春（了解客户）春（了解客户）夏（接触客户）夏（接触客户）秋（达成共识）秋（达成共识）冬（吸收养分、学习）冬（吸收养分、学习）送给大家两句话：送给大家两句话：名师指路（让成功者为你工作）名师指路（让成功者为你工作）用心（人最怕的就是认真）用心（人最怕的就是认真）THE END Thanks