电销数据分析课件.ppt

1、电话销售数据分析的重要性电话销售数据分析的重要性The importance of telephone sales data analysis 电话营销最初在1970年代由美国开始发展,至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据,美国本土市场广义的电话营销（含电话销售、客服）相关产值高达5千亿美元,而全英国更有超过5,000家的电话营销中心,电话营销就业人口达35万人。在苏格兰,电话营销更是当地政府重点扶持的产业,共建有220个以上的电话营销中心,电话营销人员超过4.6万名,服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。前 言 电话营销在企业营销中的作用通常从两个方面体现

2、：第一是前导性的功能,凡是要进行营销,第一步总是要先接触客户,而电话就是最有效率的选择。第二则是量的提升,电话营销充分补足了营销人员在面对面的接触量上之不足。这种方式可以节省时间、体力、金钱花费,可以说是最经济的一种营销模式。电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理,也就是以量取胜。“电话营销的成交率是非常低的,但以一个电话营销员一个月的呼出量来看,他所接触到的准客户数,几乎等于一个只靠两条腿拜访客户的营销员六个月的拜访量。”通过电话交流的信息和内容，来判断客户通过电话交流的信息和内容，来判断客户态度，了解客户心理，分析客户类型，并进行态度，了解客户心理，分析客户类型，并进行初步筛选，最

3、终达成约访客户见面的目的。初步筛选，最终达成约访客户见面的目的。准确定义目标客户，确认客户是否真正的准确定义目标客户，确认客户是否真正的潜在客；找一个与客户见面的机会潜在客；找一个与客户见面的机会;订下见面时订下见面时间间;了解客户需求倾向了解客户需求倾向;取得准客户的相关资料取得准客户的相关资料;引起准客户的兴引起准客户的兴趣，得到转介绍趣，得到转介绍 电话约访目的电话约访目的销售数据分析介绍电销数据分析的流程流程分解目 录 数据分析案例销售数据分析基本概念：销售数据分析基本概念：主要用于衡量和评估，制定、操作与监督人员所制定的计划目标与执行结果。数据用途：数据用途：在为企业进行销售数据分析

4、时,通过对历史数据的分析，从销售过程中刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.数据出处要求数据出处要求 销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有甚者误导市场决策。基本介绍基本介绍电销电销数据分析数据分析的的流程流程5.4.3.2.1.成单并不成单并不是结束，只是结束，只是一个新的是一个新的开始开始服服务务成单成单 在标准符在标准符合的情况下，合的情况下，到访客户多到访客户多与少一定决与少一定决定收入，这定收入，这是真理！是真理！到访客户到访客户 意味着有交意味着有交易目的潜在客易目的潜在客户户,即目标客即目标客户。决定是否户。决定是否

5、有到访客户的有到访客户的最重要的环节，最重要的环节，积累的越多，积累的越多，机会越多机会越多 意向客户意向客户 挖掘意向挖掘意向客户最为关客户最为关键的一步，键的一步，只有不断挖只有不断挖掘自己潜能，掘自己潜能，才能更好的才能更好的做一名合格做一名合格的电销人员的电销人员电话量电话量 一个数据年一个数据年代，我们要一代，我们要一手好的资料，手好的资料，才能抢在别人才能抢在别人前面把客户占前面把客户占领领资料资料电销数据分析的流程电销数据分析的流程 大数法则又称大数定律，或平均法则，人们在长期的实践中发现大数法则又称大数定律，或平均法则，人们在长期的实践中发现在随机现象的大量重复中往往出现几乎必

6、然的规律，即大数法则。在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律，即大数法则。比如，所有的销售都要遵从大数法则，就是你的客户量越多，成比如，所有的销售都要遵从大数法则，就是你的客户量越多，成交的机会越多，业绩也越好。每个业务员开始必须寻找大量的客户，交的机会越多，业绩也越好。每个业务员开始必须寻找大量的客户，而这个阶段往往成交量并不高，甚至很小，但随着自己的努力和资而这个阶段往往成交量并不高，甚至很小，但随着自己的努力和资源的积累，成交量会趋于之前努力的相应量，那么成功就不远了。源的积累，成交量会趋于之前努力的相应量，那么成功就不远了。客户拜访量越多。被筛选到的准客户就越多。客户拜访量越多。

7、被筛选到的准客户就越多。邀约电话打得越多。上客量就越多。邀约电话打得越多。上客量就越多。上客量越多。上客量越多。能谈单的客户越多。能谈单的客户越多。销售永远是数字游戏，量大是关键，先数量后质量。销售永远是数字游戏，量大是关键，先数量后质量。大数法则大数法则电话量电话量 徐志摩曾说：徐志摩曾说：“数大便是美数大便是美”。一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的，就变得非常壮观。一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的，就变得非常壮观。同样的道理应用到业务上，即表示当你打电话数量大到一定程度的同样的道理应用到业务上，即表示当你打电话数量大到一定程度的时候，结果一定是非常丰盛的。时候，结果一定是非常丰盛

8、的。大数法则大数法则例如，在重复投掷一枚硬币的随机试验中，观测投掷了例如，在重复投掷一枚硬币的随机试验中，观测投掷了n次硬币中次硬币中出现正面的次数。不同的出现正面的次数。不同的n次试验，出现正面的频率（出现正面次次试验，出现正面的频率（出现正面次数与数与n之比）可能不同，但当试验的次数之比）可能不同，但当试验的次数n越来越大时，出现正面的越来越大时，出现正面的频率将大体上逐渐接近于频率将大体上逐渐接近于1/2。又比如称量某一物体的重量，假如衡器不存在系统偏差，由于衡器又比如称量某一物体的重量，假如衡器不存在系统偏差，由于衡器的精度等各种因素的影响，对同一物体重复称量多次，可能得到多的精度等各

9、种因素的影响，对同一物体重复称量多次，可能得到多个不同的重量数值，但它们的算术平均值一般来说将随称量次数的个不同的重量数值，但它们的算术平均值一般来说将随称量次数的增加而逐渐接近于物体的真实重量。增加而逐渐接近于物体的真实重量。资料是电话销售签单的来源资料是电话销售签单的来源,找资料是销售流程的第一步，资料包括找资料是销售流程的第一步，资料包括公司名称、联系人、电话、行业。公司名称、联系人、电话、行业。目前可以查找资料的方法有以下几种：目前可以查找资料的方法有以下几种：资料准备资料准备a、网上查找、网上查找 b、黄页、黄页 c、路牌广告、路牌广告d、工商税务局、工商税务局 e、交换资料、交换资

10、料 f、报纸广告、报纸广告g、购买资料、购买资料 h、名片、名片网上查找：网上查找：按行业按行业 按地域按地域 按产品按产品 按公司性质按公司性质 用公司名称反查用公司名称反查b2b导航、网站导航、网站 猎聘网站猎聘网站 信息网信息网 黄页网黄页网 名录网名录网地方性质的网站地方性质的网站 。非常之多。非常之多意向客户的意向客户的四种分类四种分类1）、选了套餐 2）、明确办理时间1）、很了解产品 2）、问了价格和套餐 3）、问到办理流程 1）、不了解产品 2）、发送资料 3）、留联系方式 124意向客户分类意向客户分类1）、一般了解产品 2）、认可产品 3）、在考虑是否做 4）、出差、其他事情

11、耽误3快、狠、准快、狠、准 （逼单）（逼单）技巧、关系技巧、关系 (促单、约见促单、约见)耐心、主动耐心、主动 (保持联系保持联系)坚持、主动坚持、主动 （保持联系、热情）（保持联系、热情）数据分析案例电话量高，意向客户少电话量高，意向客户少,分析原因有以下几点：分析原因有以下几点：客户资源质量低以打电话为打电话，不积极挖掘客户需要话术死板，缺乏邀约技巧缺乏客户的把握，听不出“弦外之音”意向客户多，到访少，分析原因如下：意向客户多，到访少，分析原因如下：跟踪不及时，导致热度下降（熊瞎子掰苞米）不会合理安排邀约时间，不强调不善于调名额（重点）积累过多，没有做到详细注明，跟踪时不能衔接上一次内容（跟踪技巧）客户量多，签单少，分析原因为：客户量多，签单少，分析原因为：谈单手技能不过硬或不会转手与配合客户资质的把控较差是否做到与谈单手做好详细交底工作前期电话中夸大承诺，导致无法满足THANKS谢谢观看山山 西西 铁铁 人人 传传 媒媒 有有 限限 公公 司司Shanxi Tieren Chuanmei Youxian Gongsi