终端标准拜访十步骤课件.ppt

1、标准标准拜访十步骤拜访十步骤标准拜访十步骤标准拜访十步骤一、店外作业：一、店外作业：回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻回顾拜访目的，及上次拜访的承诺及该店是否有我品?日常进货的周期是多少?上次拜访时的库存情况.准备好POP、开关贴、温馨提示贴等工具 店招新旧、品牌、形式；店外宣传；店外堆头；推拉贴；橱窗内生动化 布置；环境交通；停车位；客源人流等。标准拜访十步骤标准拜访十步骤 二、进店打招呼：二、进店打招呼：初次拜访要进行自我介绍，随着拜访次数的增多，能叫出老板/店员姓或名，吸引店方注意；作自我介绍，名字公司名称双手递名片拜访目的 与店内非决策者保持友好关系 观察店主的情绪,选择恰当的话

2、题 主动处理客户异议标准拜访十步骤标准拜访十步骤 开场交涉时要注意下列事项：不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。标准拜访十步骤标准拜访十步骤开场技巧：直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题 称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务标准拜访十步骤标准拜访十步骤 不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委

3、，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教 标准拜访十步骤标准拜访十步骤 三、广宣品布置：三、广宣品布置：POP POP张贴张贴 推拉贴张贴推拉贴张贴 围挡的张贴围挡的张贴 .标准拜访十步骤标准拜访十步骤四、做产品陈列：四、做产品陈列：吧台陈列：本品陈列数不得低于竞品堆头陈列：尽量给本品最佳的堆放、陈列位置；利用较大的库存量争取更大的排面、遮挡竞品。确保所有库存产品的轮转清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备标准拜访十步骤标准拜访十步骤五、做库存管理：五、做库存管理：统计库存消化情况统计库存消化情况 增大库存增大库存 处理不良品处理不良

4、品 标准拜访十步骤标准拜访十步骤 库存的检点，对很多业务员而言库存的检点，对很多业务员而言 是最困难的工作之一是最困难的工作之一 。成为推销数量的理由根据成为推销数量的理由根据 。1.51.5倍安全库存原则。倍安全库存原则。防止断货及库存过多，结果使客户的经营防止断货及库存过多，结果使客户的经营 合理化而建立信赖关系合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。掌握敌人的动态，采取对策掌握敌人的动态，采取对策 。标准拜访十步骤标准拜访十步骤六、政策宣导

5、：六、政策宣导：介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，如：如：有奖告知有奖告知 利润告知利润告知 签店谈判签店谈判 .标准拜访十步骤标准拜访十步骤销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求，为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求，并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。足其需求，很多时

6、候这种需求就表现为利益。进行销售陈述，主要经过这么几个步骤：利益宣讲进行销售陈述，主要经过这么几个步骤：利益宣讲处理异议处理异议成功缔结。销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销成功缔结。销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户的过程。作为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求，并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们明确其需求，并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。的产品可以满足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。进行销售

7、陈述，主要经过这么几个步骤：利益宣讲进行销售陈述，主要经过这么几个步骤：利益宣讲处理异议处理异议成功缔结。成功缔结。标准拜访十步骤标准拜访十步骤 实际上你并不是去向顾客推销。实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确其需求。你是要去帮助顾客明确其需求。促使顾客建立充实需求的程序。促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。标准拜访十步骤标准拜访十步骤 特征特征 功效功效 利益利益 因为因为特点特点 你将能够你将能够功能功能 你可以有你可以有利益利益标准拜访十步骤标准拜访十步骤 列出产品的特征。列出产品的特征。决定每一种特征的功效。决

8、定每一种特征的功效。以利益的角度，对每一种功效开发出一个以利益的角度，对每一种功效开发出一个或更多利益或更多利益 实际应用中只需要强调实际应用中只需要强调“利益利益”标准拜访十步骤标准拜访十步骤 绿兰莎啤酒的特征：绿兰莎啤酒的特征：新鲜直送新鲜直送 高山泉水酿造高山泉水酿造 健康消费者认可健康消费者认可 利润空间大，挣钱利润空间大，挣钱 业务人员服务到位业务人员服务到位标准拜访十步骤标准拜访十步骤无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提供给他无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提供给他们的东西。（尽管很容易将拒绝看成是针对自己的）们的东西。（尽管很容易将拒绝看成是针对自己的）2

9、2、得到、得到不不这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要的不是发生了什么，而是如何去处理已发生的事情。耐心的不是发生了什么，而是如何去处理已发生的事情。耐心听他们把话说完，然后进行分析。理解什么被拒绝了，什听他们把话说完，然后进行分析。理解什么被拒绝了，什么没被拒绝，因此，我采用的方法该作何改进？么没被拒绝，因此，我采用的方法该作何改进？3 3、这不是缺乏能力或是销售失败，而是展示（或磨练）你、这不是缺乏能力或是销售失败，而是展示（或磨练）你建立人际关系能力的极佳方法建立人际关系能力的极佳方法 -做出有风度，适当的做出有风度，适当的反应。反应。标准拜访十步

10、骤标准拜访十步骤有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是一口回有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是一口回绝，而是提出不同的或反对的意见，也就是绝，而是提出不同的或反对的意见，也就是“异议异议”。异。异议的提出，原因在于议的提出，原因在于“对方的需求或利益没有达到满足对方的需求或利益没有达到满足”。客户能够提出异议，正是表明表示客户客户能够提出异议，正是表明表示客户 有在聆听，并考虑是否接受我们有在聆听，并考虑是否接受我们 的建议。而且的建议。而且“异议异议”提供了信息，提供了信息，让我们了解哪些需要作出修改，如让我们了解哪些需要作出修改，如何修改才能促成交易。认识到这一何修改才

11、能促成交易。认识到这一本质，我们就可以恰当的处理异议了。本质，我们就可以恰当的处理异议了。标准拜访十步骤标准拜访十步骤 缓冲缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。客提出反对意见。探询探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。巧，诚心了解更深入的原因。聆听聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话）话）沉默沉默 是对对方的尊重，表示在认真思考对方的陈述；是对对方的尊重，表示在认真思考对方的陈述；也是一种压力

12、，表示我们接下来的答复是要付出很大代价也是一种压力，表示我们接下来的答复是要付出很大代价的。的。答复答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。意见。标准拜访十步骤标准拜访十步骤 镜子法镜子法 “我没位置我没位置“您认为这种产品会占您很多位您认为这种产品会占您很多位置？置？同感法同感法 “我了解您有这种感觉，隔壁那家原来也和您一我了解您有这种感觉，隔壁那家原来也和您一样，后来还是进了我们的货，而且现在卖得非常好样，后来还是进了我们的货，而且现在卖得非常好”“我可以体会您在还没有经营我们的产品前有很我可以体会您在还没有经营我们的产品前有很多顾虑

13、，多顾虑，的张三先生原先也这有这种想法，后来经过的张三先生原先也这有这种想法，后来经过详细研讨后发觉详细研讨后发觉.”.”意见支持法意见支持法 “这是应该的，要我是您，我也会这么想这是应该的，要我是您，我也会这么想”“”“难怪难怪您这么说您这么说”“”“这应该的这应该的”标准拜访十步骤标准拜访十步骤 霸王硬上弓法霸王硬上弓法 “这样好了，我马上给经销商打电话，这样好了，我马上给经销商打电话，安排送货！估计一个小时内就能给您送过来。安排送货！估计一个小时内就能给您送过来。”选择法选择法 “精品麦香挺有特色的，市场占有率很高，新鲜精品麦香挺有特色的，市场占有率很高，新鲜直送的包装很好，很多人一喝就

14、喜欢，而且我们会有很多促直送的包装很好，很多人一喝就喜欢，而且我们会有很多促销活动，您希望先进哪个品项？销活动，您希望先进哪个品项？”行动法行动法 “这是协议，我已经打好了，您看看要是没什么这是协议，我已经打好了，您看看要是没什么疑问只要签个字就可以了。疑问只要签个字就可以了。“引诱法引诱法 “现在我们正在搞活动，每现在我们正在搞活动，每5 5箱送箱送1010个开瓶器，请个开瓶器，请您把握良机。您把握良机。”标准拜访十步骤标准拜访十步骤七、建议订单：七、建议订单：根据促销政策及库存消化情况，下订单；拟定单（拟订单是为了避免断货）记录现有库存 估算出上次拜访至今的实际销量实际销量=（上次库存+上

15、次订货）-本次库存求出安全库存量拟定每个品项的建议订单安全库存量=实际销量*1.5倍 建议订货量=安全库存量-本次库存 与客户达成对建议订单的口头协议做订购记录标准拜访十步骤标准拜访十步骤八、了解市场动态，提出市场建议：八、了解市场动态，提出市场建议：了解竞品政策，不过发现竞品的政策力了解竞品政策，不过发现竞品的政策力度、进度大于本品，应立即向客户经理汇度、进度大于本品，应立即向客户经理汇报报。标准拜访十步骤标准拜访十步骤九、表单作业：九、表单作业：按表单作业规范现场完成相关表单作业按表单作业规范现场完成相关表单作业 动作，如填写：动作，如填写：线路卡线路卡 压货日报表等需要现场填写的表单。压货日报表等需要现场填写的表单。标准拜访十步骤标准拜访十步骤十、重申和预约：十、重申和预约：重申本次达成关键共识，重复自己的姓名，预约下次拜访时间。修订最后订单 拜访后总结清单：成功之处、失败原因、改进方法。谢谢！谢谢！