客户积累第一章课件.ppt

1、团队的保费哪里来？以活动为基础的客户积累活动操作手册以活动为基础的客户积累活动操作手册 第一章第一章 概概 述述 “从名单到保费”，这是本次制作整个客户积累活动操作手册的最终目的。首先，先来看看手册中几个关键词语“客户积累活动名单保费”之间的关系：1 1、目的导向要明确：、目的导向要明确：在很多机构，客户积累活动最大的目的只是用于介绍公司，取得客户一定信任，或是通过活动增加营销员与客户之间的交流。所以，在这种目的下操作的客户积累活动，不论其准备多么充分、现场效果如何不同凡响，活动结束后就没有多少价值了。营销员是否签单、客户积累是否成功，都没有评估和掌控的过程。其实，就现阶段而言，以活动为载体的

2、客户积累活动最重要的目的就是要在活动结束后索取到一定数量的转介绍名单，营销员可以凭借这些名单不断的进行主顾开拓，并把其中一部分转介绍名单成功经营成有效客户，从而有效、稳定的经营自己的寿险事业。当转介绍名单通过一定流程的经营之后，成功转变为客户，保费自然随之而来。而通过这些老客户又可以获得新的转介绍名单，再次经营其中的一部分，又可成功获得保费和收入，应该来说“名单到保费”是寿险营销体系中一个良性循环的过程。2 2、流程要固化：、流程要固化：如何确保活动成功，如何确保通过成功的活动索取到转介绍名单，如何确保将名单成功经营成客户，带来保费？这些问题的解决，都需要固化活动操作流程，从过程上管控整个活动

3、，以确保效果。（1）活动前：观念推动、活动准备、邀约流程学习、注意事项（2）活动中：活动现场操作流程（3）活动后：名单到保费的经营流程、效果评估 本操作手册一共分为5套灯片，其中第2套解析的是活动前和中的流程、第3套解析的是活动后的流程、第4套解析的是整个操作流程中使用的工具和话术、第5套是曲靖中支的活动操作案例分享。目目录录机构运作活动现状及活动预期效果解析机构运作活动现状及活动预期效果解析主要原因分析主要原因分析如何从名单变保费如何从名单变保费活动操作原则活动操作原则 客户积累是以各种形式的活动为充分的理由配合主题行销工具增加与客户接触加温、索取转介绍、保单销售以及老客户加保的机会，帮助营

4、销员能够长期有效地做好保险销售工作。客户积累是准客户开拓过程的前奏，也是最重要的一步，正所谓“巧妇难为无米之炊”，没有常态化的客户积累，就没有办法进行准客户开拓其余动作，也就没有保费来源。一、机构运作活动现状及活动预期效果解析一、机构运作活动现状及活动预期效果解析1 1、机构运作活动现状、机构运作活动现状 现在整个分公司都存在着客户积累活动无法推进或是活动效果不好的问题，现在整个分公司都存在着客户积累活动无法推进或是活动效果不好的问题，通过与区经理和部分营销员沟通，大致的问题如下：通过与区经理和部分营销员沟通，大致的问题如下：（1 1）营销员自身对客户积累活动失去兴趣，自己不出勤，也不邀约客户

5、）营销员自身对客户积累活动失去兴趣，自己不出勤，也不邀约客户（2 2）客户积累的配套工具无法有效使用）客户积累的配套工具无法有效使用（3 3）缺乏有效的邀约客户名单，活动期间无客户可邀约）缺乏有效的邀约客户名单，活动期间无客户可邀约（4 4）邀约效果十分不理想，开口邀约多次客户都不参与活动）邀约效果十分不理想，开口邀约多次客户都不参与活动（5 5）客户积累活动无法长期有效的推下去，营销员和客户都是）客户积累活动无法长期有效的推下去，营销员和客户都是“赶新鲜赶新鲜”（6 6）邀约参与活动的客户以及通过活动收集到的客户名单，都无法有效转变为客）邀约参与活动的客户以及通过活动收集到的客户名单，都无法

6、有效转变为客户。户。一、机构运作活动现状及活动预期效果解析一、机构运作活动现状及活动预期效果解析2 2、营销员的、营销员的“两难一困两难一困”两难两难两难：两难：陌生拜访难陌生拜访难1 1、加温周期较长，成功促成一个客户往往要花费大量的时间和精力、加温周期较长，成功促成一个客户往往要花费大量的时间和精力在寻找客户、取得客户信任、沟通观念等环节上；在寻找客户、取得客户信任、沟通观念等环节上；2 2、由于陌生拜访的客观条件限制（地域、人员素质、工作性质等），、由于陌生拜访的客观条件限制（地域、人员素质、工作性质等），件均都不高。件均都不高。陌生拜访的投入产出何时成正比？陌生拜访的投入产出何时成正比

7、？缘故拜访难缘故拜访难除去无法促成的一部分缘故，剩下的可成功签单的资源都是有限的，除去无法促成的一部分缘故，剩下的可成功签单的资源都是有限的，无论人脉关系如何广，终有消耗殆尽的一天。无论人脉关系如何广，终有消耗殆尽的一天。可以长久经营的客户群在哪？可以长久经营的客户群在哪？一、机构运作活动现状及活动预期效果解析一、机构运作活动现状及活动预期效果解析2 2、营销员的、营销员的“两难一困两难一困”一困一困一困：一困：如何才能将个人的寿险生涯有效持续的经营下去？如何才能将个人的寿险生涯有效持续的经营下去？“两难一困两难一困”直接反映了现在团队中营销员在主顾开拓过程中面临的难题和直接反映了现在团队中营

8、销员在主顾开拓过程中面临的难题和困惑。没有较好的客户来源，没有较好的主顾开拓流程，导致了多数营销员，尤困惑。没有较好的客户来源，没有较好的主顾开拓流程，导致了多数营销员，尤其是主管以下职级的营销员签单其是主管以下职级的营销员签单“凭运气凭运气”，遇到好客户就有单，遇不到可加，遇到好客户就有单，遇不到可加温促成的客户就无单，业绩十分不稳定。温促成的客户就无单，业绩十分不稳定。一、机构运作活动现状及活动预期效果解析一、机构运作活动现状及活动预期效果解析3 3、客户积累活动的预期效果及目的、客户积累活动的预期效果及目的（1 1）不论是什么形式的客户积累活动，最佳的预期效果包括前、中、后）不论是什么形

9、式的客户积累活动，最佳的预期效果包括前、中、后三部分：三部分：前：前：活动前推动工作充足，营销员邀约积极性较高，统计到场人数较多活动前推动工作充足，营销员邀约积极性较高，统计到场人数较多中：中：活动中气氛热烈，客户反响较好，同时较为全面的与客户沟通了公活动中气氛热烈，客户反响较好，同时较为全面的与客户沟通了公司和行业的相关理念司和行业的相关理念后：后：活动后客户满意度高，沟通到位，收集到转介绍名单，并且有一部活动后客户满意度高，沟通到位，收集到转介绍名单，并且有一部分客户可直接进入保单销售环节分客户可直接进入保单销售环节一、机构运作活动现状及活动预期效果解析一、机构运作活动现状及活动预期效果解

10、析3 3、客户积累活动的预期效果及目的、客户积累活动的预期效果及目的（2 2）客户积累活动的目的）客户积累活动的目的 之前也提到了营销员的之前也提到了营销员的“两难一困两难一困”，成功操作客户积累活动，可以成功索，成功操作客户积累活动，可以成功索取转介绍名单，同时也可对基础较好的一部分客户进行保单销售，确保营销员在取转介绍名单，同时也可对基础较好的一部分客户进行保单销售，确保营销员在较短的时间内能够销售保单，同时随着客户积累活动周而复始的进行，不断的可较短的时间内能够销售保单，同时随着客户积累活动周而复始的进行，不断的可以有转介绍客户，使营销员的客户以有转介绍客户，使营销员的客户“资源多多，不

11、愁没单资源多多，不愁没单”。归纳目的大致有：。归纳目的大致有：A A、通过客户积累活动收集转介绍名单（最主要的目的）、通过客户积累活动收集转介绍名单（最主要的目的）B B、通过客户积累活动做好产说会邀约的客户资源准备、通过客户积累活动做好产说会邀约的客户资源准备C C、通过客户积累活动适时切入保单销售、通过客户积累活动适时切入保单销售一、机构运作活动现状及活动预期效果解析一、机构运作活动现状及活动预期效果解析u上世纪上世纪6060年代，他只是一个不会讲英语的伊朗后裔，站在纽约的街头不知所措。年代，他只是一个不会讲英语的伊朗后裔，站在纽约的街头不知所措。u上世纪上世纪6060年代迄今，连续年代迄

12、今，连续4141次获得美国次获得美国“最佳服务品质与国家销售奖最佳服务品质与国家销售奖”。连续连续3737次获得美国国家业务员成就奖。次获得美国国家业务员成就奖。连续连续3838次夺得美国最大保险公司大都会最优秀推销员奖次夺得美国最大保险公司大都会最优秀推销员奖 连续连续3737次荣登大都会经理人会议次荣登大都会经理人会议 连续连续3434次荣登大都会董事会议次荣登大都会董事会议u曾任曾任MDRTMDRT（百万圆桌会议）理事会顾问委员（百万圆桌会议）理事会顾问委员u入选入选美国名人杂志美国名人杂志，与林肯、比尔盖茨等古今名人一同荣登美国历史的名誉殿堂，与林肯、比尔盖茨等古今名人一同荣登美国历史

13、的名誉殿堂u5656年来，他的各项销售成绩已经打破了当今历史金融与寿险业的纪录，至今无人超越年来，他的各项销售成绩已经打破了当今历史金融与寿险业的纪录，至今无人超越u迄今为止，他的演讲已遍布世界迄今为止，他的演讲已遍布世界5151个国家，个国家，200200多个城市，为广大寿险营销员送去最珍贵的销多个城市，为广大寿险营销员送去最珍贵的销售资源售资源u现年现年8888岁的他，依旧每天自己开车到处拜访客户、销售保单以及服务老客户。岁的他，依旧每天自己开车到处拜访客户、销售保单以及服务老客户。梅第老先生的业绩突破梅第老先生的业绩突破u19641964年年 200200万美元万美元/年年u197119

14、71年年 300300万美元万美元/年年u19721972年年 600600万美元万美元/年年u19731973年年 800800万美元万美元/年年u19771977年年 17001700万美元万美元/年年u19801980年年 50005000万美元万美元/年年 现在，现在，8888岁的梅第老先生是隐岁的梅第老先生是隐藏在保险业界的世界亿万富翁！藏在保险业界的世界亿万富翁！梅第老先生曾经说过：梅第老先生曾经说过：一个保险营销员一辈子的寿险生涯只要一个保险营销员一辈子的寿险生涯只要做好做好217217个家庭或是个家庭或是300300名有效客户的保单名有效客户的保单销售及保险服务，即可永续经营！

15、销售及保险服务，即可永续经营！这这217217个家庭或个家庭或300300名有效客户从何而来呢？名有效客户从何而来呢？梅第老先生的回答很简单：梅第老先生的回答很简单：转介绍！转介绍！一般而言，转介绍可以帮助营销员：一般而言，转介绍可以帮助营销员：（1 1）建立与老客户的支持与信任）建立与老客户的支持与信任（2 2）减轻拜访的压力）减轻拜访的压力（3 3）易于事先的客户筛选）易于事先的客户筛选（4 4）获得面谈的机会高）获得面谈的机会高（5 5）易于建立与准主顾的信任关系）易于建立与准主顾的信任关系（6 6）易于了解准主顾的潜在需求）易于了解准主顾的潜在需求（7 7）后续客户充足）后续客户充足目

16、目录录机构运作活动现状及活动预期效果解析机构运作活动现状及活动预期效果解析主要原因分析主要原因分析如何从名单变保费如何从名单变保费活动操作原则活动操作原则二、主要原因分析二、主要原因分析客户积累活动之所以推动的不好，主要原因有以下几个客户积累活动之所以推动的不好，主要原因有以下几个：1、内勤和营销员对客户积累活动的目的和好处认识不足 很多机构内外勤操作客户积累活动都只限于之前所述的一些原因，觉得客户积累活动意义不大，与其拿时间操作客户积累活动，不如把时间放在拜访或是产说会操作上。殊不知，如果没有客户积累活动索取到的客户资源，后续的拜访、邀约产说会都会出现“没有客户可经营”的窘境。2、营销员没有

17、邀约理由 相对于产说会而言，营销员往往会感到没有适合的理由邀约客户，如果仅仅只是邀约客户“来玩”，客户一定会以没有时间拒绝。其实，这个问题正好反映了在活动操作流程中的不规范，如果对邀约话术统一学习，同时配以内勤的电话回访，邀约成功率会高很多。二、主要原因分析二、主要原因分析客户积累活动之所以推动的不好，主要原因有以下几个客户积累活动之所以推动的不好，主要原因有以下几个：3、收集到的转介绍名单无法有效转变为客户 通过调研我们发现，很多营销员通过活动或递送保单等形式索取到了转介绍，但都不用，因为之前用过效果并不理想。这个问题反映了机构营销员没有一个固化的名单经营模式，不知道如何才能“细节决定成败”

18、，成功的经营名单。4、营销员热情度不高 多数机构营销员对客户积累活动的热情度都不高，因为觉得活动没有实质性效果，在浪费时间，同时也觉得活动没有吸引力。其实这就是目的导向不对和观念沟通的问题，只要让营销员明白做好客户积累活动，就可做好名单经营，就可以有稳定保费收入，他们的热情自然就高了。目目录录机构运作活动现状及活动预期效果解析机构运作活动现状及活动预期效果解析主要原因分析主要原因分析如何从名单变保费如何从名单变保费活动推动原则活动推动原则 本操作手册结合本操作手册结合20112011年我们以活动为载体的客户积累活动，从两个方年我们以活动为载体的客户积累活动，从两个方面出发解决这一问题：面出发解

19、决这一问题：1 1、转介绍名单从何而来？、转介绍名单从何而来？客户积累活动的准备、实操、追踪等各个环节固化各机构以活动为载体的客户积累活动操作流程，确保活动效果和转介绍索取的成功率。2 2、如何有效使用转介绍名单：、如何有效使用转介绍名单：通过详细解读“从名单客户的销售流程”介绍了转介绍名单从何而来，又如何转变为有效客户。同时手册附件还囊括了整个活动操作和销售流程中所需的表格工具和同时手册附件还囊括了整个活动操作和销售流程中所需的表格工具和话术模板，供使用者参考。话术模板，供使用者参考。三、如何从名单变保费三、如何从名单变保费 转介绍转介绍 名单名单 朋友朋友 准客户准客户新一轮转新一轮转介绍

20、名单介绍名单保险服务、递保险服务、递送小礼品送小礼品邀请产说会邀请产说会、客户积累、客户积累活动、递送活动、递送建议书等建议书等促成、拒绝处理、签促成、拒绝处理、签单，索取转介绍单，索取转介绍整理名单整理名单，筛选客，筛选客户，完整户，完整客户信息客户信息名单名单 客户客户具体的操作要点将会在第具体的操作要点将会在第3 3套灯片中详细介绍。套灯片中详细介绍。目目录录机构运作活动现状及活动预期效果解析机构运作活动现状及活动预期效果解析主要原因分析主要原因分析如何从名单变保费如何从名单变保费活动推动原则活动推动原则四、活动操作原则四、活动操作原则1 1、没有操作经验，就没有发言权、没有操作经验，就

21、没有发言权 针对客户积累活动，可能有的内勤老师会提出，固化操作流程不现实。因为各机构的营销员情况不针对客户积累活动，可能有的内勤老师会提出，固化操作流程不现实。因为各机构的营销员情况不一样、市场不一样、营销习惯不一样，固化流程不好操作。但是，我们要说，如果没有完整的操作过客户一样、市场不一样、营销习惯不一样，固化流程不好操作。但是，我们要说，如果没有完整的操作过客户积累活动，如果没有评估过客户积累活动所能带来的效果，现在的所有理由就都没有意义和价值。积累活动，如果没有评估过客户积累活动所能带来的效果，现在的所有理由就都没有意义和价值。所以，不论机构的客观情况究竟如何，一定是按照流程完整操作，一

22、段时间后去评估效果。所以，不论机构的客观情况究竟如何，一定是按照流程完整操作，一段时间后去评估效果。2 2、在过程中成长、在过程中成长 整套操作手册在实际的使用过程中，肯定是会暴露出一些问题，营销部会根据实际操作后的情况来整套操作手册在实际的使用过程中，肯定是会暴露出一些问题，营销部会根据实际操作后的情况来做相应的调整，确保整套手册在过程中成长，在使用中成熟。也希望各机构在操作过活动之后踊跃的给营做相应的调整，确保整套手册在过程中成长，在使用中成熟。也希望各机构在操作过活动之后踊跃的给营销部提意见。销部提意见。3 3、客户是经营出来的、客户是经营出来的 夏总曾经说过夏总曾经说过“队伍是自己的，客户是经营出来的，但客户不是外勤经营出来的，而是区经理自己队伍是自己的，客户是经营出来的，但客户不是外勤经营出来的，而是区经理自己经营出来的经营出来的”。所以，做好客户经营至关重要。一定是边做边思考，将这套。所以，做好客户经营至关重要。一定是边做边思考，将这套“死死”的操作手册在自己的运的操作手册在自己的运用过程中结合自己的智慧与经验，经营成自己的宝贵经验。这样，自身也成长了，队伍也成长了。用过程中结合自己的智慧与经验，经营成自己的宝贵经验。这样，自身也成长了，队伍也成长了。