小区推广标准版课件.ppt

1、销售从小区开始小区推广策略小区推广概述小区推广概述前期准备工作前期准备工作小区推广小区推广9 9步骤步骤推广注意事项推广注意事项目 录2终端店面的销售来源3美女导购美女导购小区推广小区推广专卖店专卖店油工体系油工体系装饰公司装饰公司你还在坐等客户上门吗？你还在坐等客户上门吗？小区推广的重要性你是否还是夫妻店经营模式？每天坐在店里等客户进店购买？有拦截不一定有单，不拦截就注定没单。小区推广后成交的地点绝大部分还是在店里，接受过宣传的业主在店里成交率更高如果你和业主聊成了朋友，自然可以推荐我们更高端更健康的产品，客单金额可以得到有效的提升零售=进店率*成交率*客单金额。4对小区推广理解的误区5狭隘

2、的认知就是跑业务的，小区销售成熟的认知就是小区摆摊，销售产品基本在店内成交，推广没用请人跑小区浪费钱，没效果更主要的作用是推广形象及产品展示，增加品牌认知度店内成交率的提升有赖于前期的推广人资成本是最低廉、受众针对性最强的广告构建小区推广的立体网络 逐户收集信息，传播健康理念 愿意接受健康推介的业主给予优惠促销 展台接待意向客户进行健康体验 随处可见的各种推广广告扫楼扫楼促销促销布展布展广告广告6前期工作7建立推广队伍 招聘对象:竞品优秀业务员、快消业务员、保险业务员、以28周岁以上、有一定生活压力的女性为主。激励机制：小区内销售放权；设立高激励性奖金；设立合理报销机制；后勤支持。管理培训：专

3、业技术人员；早或晚总结会；表格存档；跟进管理。晋升渠道：业务员-业务主管-业务经理-提升至公司8建立楼盘档案楼盘分类：商品房、集资房、还建房、出租房、别墅房等五种类型；将本区域小区、楼盘进行全面普查，了解各个楼盘的定位、价格、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。9设立小区广告 小区内醒目位置设立横幅或桁架广告，内容突出“三棵树健康漆”或某款促销产品；阳台广告：“三棵树，马上住”等标语，课采用业主自行悬挂，到期后返现50元或100元；楼层提示或门派号提示广告；电梯门或电梯内广告；接房时的钥匙扣、手提袋广告；10各种楼盘特点

4、1、集资房 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2、商品房 装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。3、还建房装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。4、别墅 装修预算较高，多为家装公司施工，分布零散，装修时间较长，追求档次效果。不管是哪种房型，都可以进行样板房征集活动，因为涂料是顾客看不见的商品，只有将其变成可观、可闻、可摸的东西后才能直观的将商品展示给客户，从而提升口碑和销量。11房屋类型房屋类型客户特征客户特征推荐档次推荐档次推荐产品推荐产品推荐方式

5、推荐方式集资房业主之间比较熟悉，选东西较挑剔、装修集中中高档鲜呼吸、3D等广告产品样板房、一流服务、口碑还建房业主之间熟悉，多为亲戚，素质不高、装修集中中低档3D、随意洗、净味系列样板房、口碑商品房业主之间不熟悉，装修不集中、信赖装饰公司中高档3D、鲜呼吸小区广告、促销别 墅客户少、用量大、有实力、偏理性，追求装修品质高档以上太空漆、鲜呼吸一流服务、产品特殊卖点、企业实力各种楼盘特点小区推广现场13正确理解小区推广活动1、客户经常抱怨跑小区没效果：其实这是相对的，小区推广不光是为了卖产品，更是一种品牌推广，从而增加门店的进店率；2、跑小区可以有机会获取大量的行业信息：工人、工头、装饰公司、其他

6、竞品动态，而这些都是以后扩大销量的保证，所以不能只用“今天我卖了多少钱”来衡量小区推广之效果；3、把小区推广事项量化。比如：今天我拜访了多少个意向业主？今天我又认识了几个油木工？今天我了解到了几条有价值的行业竞品信息？14专卖店的准备 小区以推广为主，成交的主战场依旧是专卖店。专卖店的各种功能分区应该明确：形象产品区、热销推荐区、新品上市区、模特位、辅料区、道具体验区、茶文化区、调色区等等。店面陈列应该生动：海报、POP图、展架、爆炸签、吊旗、地贴等 多设立体验道具：养金鱼、抗裂实验、检测仪器、客户手册、耐擦洗、色彩体验等 促销准备案例-云南玉溪 玉溪三棵树专卖店的每一个细节都将三棵树绿色、健

7、康、自然的文化体现得淋漓尽致，但却又不乏自身的创新与个性。店面右侧，一个精美大方的立式调色体验样板架，这个样板架高约2米，由10多块单独的样板组合而成，可活动翻页式设计，消费者可以直观地体验经典墙面颜色效果，也可以触摸感受漆膜质量。店面左侧，一个印有三棵树漆字样的普洱茶饼映入眼帘，给店面增添了几分古朴、优雅的气质。产品地堆更是别出心裁，大桶产品陈列在制作美观大方的展示架上，展示架四周印有相应产品的介绍和主要功能，便于客户观看，同时大大提升了产品的形象和档次。在谈判桌坐下，可以看到桌面上客户自己做的“三棵树健康漆检测报告册”里面收录了店面销售产品的检测报告，逐页压塑，最后装订成册。给人精美又权威

8、的感觉。桌旁还放有三棵树漆包装的纸盒，一个小盒子却彰显文化气息。资源的准备老板对小区工作的支持人际关系的调动物料资源的运用产品、样板、帐篷、太阳伞、KT板、货架、洽谈桌椅、宣传板、门套、窗贴、名片、DM单、横幅、客户档案、光碟、色卡、小礼品、荣誉证书、检测报告、质保单、服务卡18促销政策 除新店开业外，杜绝全场打折促销；新品推广活动；单品促销；买赠活动；样板房征集活动19促销了！促销了！降价了！降价了！打折了！打折了！小区推广9步骤20小区推广九部曲21收集信息1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9跟踪了解洽谈合作组织人员布置场地开始推广集中战役战后分析整理档案

9、业务员油工客户报纸实地了解及时跟踪消费能力有无特别分销商谈选场地谈价格聊方案安排人员找样板房准备物料战前动员结交邻居充分展示宣传布置活动引导扫楼讲解认识业主引人到店体验产品用样板房目标客户逐个突破穷追猛打投入产出品牌占比油工数量分析数据整理档案建立备忘总结分析步骤一：收集信息221、相关媒体：从相关媒体中了解本市新开楼盘信息。2、房展 很多开发商在开盘前期都会有相应的房展同时会进行广告。3、业务员、油工 业务员和油木工是做这行，讯息会比较灵通。4、装饰公司 一般在大城市先进入新开小区的是装饰公司，其对楼盘的信息很敏感。步骤二：跟踪了解23房屋类型房屋类型客户特征客户特征推荐档次推荐档次推荐产品

10、推荐产品推荐方式推荐方式集资房业主之间比较熟悉，选东西较挑剔、装修集中中高档鲜呼吸、3D等广告产品样板房、一流服务、口碑还建房业主之间熟悉，多为亲戚，素质不高、装修集中中低档3D、随意洗、净味系列样板房、口碑商品房业主之间不熟悉，装修不集中、信赖装饰公司中高档3D、鲜呼吸小区广告、促销别 墅客户少、用量大、有实力、偏理性，追求装修品质高档以上太空漆、鲜呼吸一流服务、产品特殊卖点、企业实力步骤三：洽谈合作24如果采用展台的形式1、物业谈判关注点:（1）场地 （2）费用 （3）宣传方式与物业公司外的第三方洽谈1、广告公司 寻找广告公司帮助做小区广告宣传，（花小钱办大事）2、装饰公司 已经合作的装饰

11、公司在进行小区推广时，设立三棵树宣传区3、其他建材商 与其他类型的建材商合作，一起宣传，比如门、地板、灯具的。步骤四：驻点前的前期准备1、人员安排 是逐个小区进行？还是挑选一定小区同时进行？根据小区的大小及装修时间进度提前做好人员安排计划（派哪些人去：如何分组、分栋）。2、确定驻点 确定哪种驻点方式，太阳伞驻点？帐篷驻点？小区店驻点？（常用的）3、物料准备 准备宣传物料，找广告公司制作各种道具，如：KT板、喷绘、X展架等。25步骤四：驻点前的前期准备4、活动确定 根据小区的情况并结合自身情况，确定活动的具体日期以便第一时间公布促销、团购活动信息。5、驻点前动员、安排 合理预算整个小区推广费用、

12、投入、产出量并制定目标量。同时对小区整个推广过程做好工作安排。26步骤五：布置场地1、驻点布置 活动日期确立后进入场地进行小区布点：A：帐篷驻点 B：太阳伞驻点 C：小区店驻点 D：合租店驻点 E：业务员散跑（结合样板房）2、小区内宣传布置 楼层贴、窗贴、广告牌、条幅、海报、太阳伞等。3、结交宣传伙伴大部分的材料商（地板、瓷砖、太阳能、橱柜、地暖、五金等）和部分装饰公司都可能在小区内驻点，结交这些非竞争的宣传伙伴，从而达成信息共享，合作推荐，实现双赢的目的。27步骤六：开始推广 一、驻点宣传 小区驻点是形象窗口。小区驻点要体现实力、体现大牌、体现效果。各种操作体验：“气味瓶”“养金鱼”“抗冲击

13、”“耐划伤”等。28步骤六：开始推广二、扫楼宣传 A.扫楼宣传虽是原始的宣传方式，但也是最行之有效的与油工、业主沟通途径。B.扫楼工作的细致程度，直接影响小区推广效果。1、扫楼必备道具：A.产品资料，特别是促销DM单。B.名片；C.扫楼记录（表格/本子）D.检测报告（方便的情况下，免漆板、样板各一块）2、不断接触业主，领其到小区驻点参观、体验、达成购买。3、可不断开发新的油工会员。4、驻点处通过各种道具对意向业主宣解，达成合作，交纳定金。附：小区拜访表的认真、完整填写非常重要2930扫楼要点1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室拜

14、访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”31扫楼流程登门拜访：敲门、打招呼、微笑寒暄，切忌直接开门见山寻找共同点：房屋装修设计风格、流程、环保因素及注意事项等。创造

15、良好的沟通气氛：赞美与肯定询问切入法：通过询问了解客户需求提出专业观点，给予合理建议建立信任：不要只夸自己产品而去一味贬低竞品异议处理：通过平时培训内容制定异议处理说辞，真诚比较确定需求：明确买主需求、开始提议促进成交或约定下次拜访时间告别：感谢您花时间了解我们的健康推广32疑难解决方案部分小区不让进驻？先熟悉小区地形，特别是有几个入口。在装修期间，很多小区在车库、物流门等处检查不严；回访师傅，知道某师傅正在施工，可以借口找师傅入内；以访问物业公司为理由入内，理由可以是考查小区欲投放广告等；贿赂保安、。怎样使推销容易为顾客所接受？通俗化，营业员应避免使用艰深难懂的语句。通俗化的语言解说使双主语

16、言交流容易，不会发生信息沟通受阻的现象；少用专业术语；多用比喻的方法。在推销用语中采用比喻的方法。不过在使用比喻时一定要注意，比喻是否恰当，如果不恰当，反而会使顾客愈听愈糊涂；以普通话为主，方言俚语为辅，一般情况下讲普通话。在有些情况下，比喻顾客是当地人亦可使用方言用语，讲和对方一致的方言可以融洽气氛。增进双方感情；步骤七：集中战役1、如针对小区的团购政策。在正式驻点前就需确定，2户以上几折，3户以上几折，多户以上几折。各个小区明要统一执行。2、促销的政策是多样、多元化的，可以是买漆送漆、买漆送物、买漆送服务，或是指定小区的业主凭业务员名片可以享受购漆折扣等。3、推广政策也是必要的。以成本价或

17、不惜一切代价攻关并拿下小区装修最开始的三家用漆，以一个良好的开局并结合样板房宣传，为后续工作做好铺垫。35步骤七：集中战役一、如何利用样板房做好小区宣传 样板房对于业主来说更有说服 力和可信度。要使样板房的效果发挥到最大化，以下几点需重视：1、质量永远是放在第一的，需要公司技术人员做好监理工作。2、油漆的施工要特别注意漆膜的流平性和丰满度。36步骤七：集中战役二、借助业主的推动让样板房业主成为活广告。1、样板房要尽量选择在小区过道两边，且非电梯房的话楼层不宜过高。2、我们以相对优惠价给样板房业主，业主在正式搬入前需给我们提供带业主参观的便利。A、正常时间允许并欢迎其他业主参观。B、把装修期间的

18、钥匙给到我们小区业务员，方便其带业主参观等。3、业主性格一定要是开朗，热情。单位房的话最好是能找单位的领导房作为样板房。4、若条件允许，可以聘样板房业主为我们临时兼职业务员（每成功推广一户给予一定的奖励或提成），借助业主的特殊身份进行宣传推广。37步骤七：集中战役三、借助装饰公司的推动 1、与装饰公司合作建立样板房，是我们又一种宣传模式。2、装饰公司业务员不断带业主参观，介绍装饰公司装饰效果的同时，也介绍我们的产品。四、如何与竞争对手同时争夺同一客户 不过高夸大自己，不贬低竞争对手，用实际效果说话，用真诚打动客户。五、如何与竞争对手争夺业主 1、通过勤扫楼，增加与业主见面、宣传的机会。2、通过

19、我们的各体验道具的演示增加说服力。3、通过样板房的真实效果宣传打动业主。4、通过免费无气喷涂服务，用增值服务及良好漆膜效果说话。38步骤八：战后分析1、投入产出【活动延续一段时间后撤出，进行投入产出分析】A、共计投入多少人力（人员工资），物业宣传费，广告费、物料费（一次性物料、多次性物料折旧）等。B、驻点期间达到了哪些效果，一共出了多少销量。C、实际(投入/产出)VS 预计(投入/产出)，是否合理？2、品牌占比【确定小区占有率高的品牌，有利于有的放矢，对标学习。】A、通过扫楼等信息记录，我们可以统计出每一个竞争品牌的销量情况。B、主流品牌的油漆户数，乳胶漆户数，从而算出每个品牌的小区占有率。3

20、、其他数据分析：（1）新开发油工数量。（2）新合作家装公司等。4、经验总结：小区在完成驻点宣传后，经验总结是少不了的程序。39步骤九：档案整理 小区驻点宣传后，需要对相关资料及文档进行备份存档，也为以后的新小区推广提供参考。1、小区宣传推广计划书2、小区宣传推广总结报告（含最终投入产出比）3、小区各竞争品牌油漆、乳胶漆占有率40整理资料整理资料成交业主购买资料、每日工作跟进表、每周总结表等总结反馈总结反馈总结经验、反馈不足、整体评估工作表现及作战战果。制定改进计划和剩余未装修户跟进计划。总结经验，为下一场战役做准备！推广注意事项41扫楼注意事项1、每栋楼按顺序拜访不遗漏2、每栋楼按顺序拜访每单

21、元不遗漏3、每单元自高而低拜访每户不遗漏4、填写小区调查表，记录每户装修情况，对象身份、谈判内容备注、下次拜访时间；5、15天为一个周期重新扫一次楼盘，更新楼盘每户装修数信息整理及后续工作：6、木工已经进场的客户要重点跟进，收集的油木工资料要定期做好回访工作42推广时机把握小区刚交房时，是最佳宣传和造势的机会。小区推广最好时机：木工入场或砖工结束前三天。家装时间表：水电改造（2天）瓦工（34天）木工（20天1个月）油工（57天）。熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重点突破。寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。43推广阶段搜索阶段：必须挨家挨户敲门，详细填写拜访记录表，制定工作

22、计划做到有的放矢。出击阶段：锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。主攻业主容易成交，但不可忽视其他工人的推荐和破坏力。跟进阶段：根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；有合作意向的油木工要及时跟进，收获胜利；已成交业主也要有回访。突破点：前三家做样板房及悬挂宣传条幅，或者包门套，可适当放部分优惠，赠地垫、雨伞或围裙等物料。44进攻对象工人面对水电/泥工：没有行业冲突，可适当进言，主要获取主家信息身份、特点、联系方式、购买权、习惯 方便安排与主家见面。面对木工:询问工地状况包工包料？使用的板材？工程进度，主家的信息等；分辨与油工关系,涉及回扣不深谈；有合作意向可留木工资料，再深谈推荐

23、用漆。面对油工：询问工地用漆情况，寻找机会点。询问油工用漆习惯，施工技巧等话题。涉及回扣不深谈，有合作意向可留资料，再谈。对已选竞品，可酌情侦查竞品信息及施工奖励等，方便我们制定对策。制胜关键：拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，直到见到业主达成交易或下一单交易。必须具备行业知识及热门话题。45进攻对象业主业主特点：一般到工地的时间是休息时间：早/中/晚及休息日。做水电和泥水活时常在，木工入场后较少在；木工将完工时常在，油工入场后少在。喜欢的话题：装修潮流和注意事项。如板材挑选基本常识（板材与油漆的关联）、墙面配色等。交谈重点：施工特性遮盖力、耐擦洗等；环保特性质检报告、甲醛检测仪等；保障无总代理，绝无分厂等；例证：本小区哪家业主用的我们的哪款产品，效果非常好，味道非常轻等。制胜关键：先让业主接受自己，从业主立场出发介绍装修知识；再从专家和朋友的角度来建议主家用漆；不要急于销售。可在泥水工即将结束时重点紧跟。46小结1、小区工作要造势，搞立体轰炸，小区进门有广告、楼里有人扫楼推广、针对小区有促销。形成规模效应，杜绝蜻蜓点水。2、从业主认识并了解至认可三棵树漆需要一定的过程，要坚持不懈，失败往往离成功只有一步之遥。3、施工过程销售人员持续跟进，赢得业主信任获得口碑推荐订单！47下次再聊！48