品类规划课件.ppt

1、关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康品类规划工作品类规划工作门店店型的管理及划分；SKU数规划；商品定位管理及跟踪；新品引进；品类结构研究与分析；新店SKU规划及品项组织工作；关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康目目 的的:规范门店的商品经营，控制不同店级的商品规范门店的商品经营，控制不同店级的商品SKUSKU数及商品目录。数及商品目录。门店分类依据：门店分类依据：根据分部的销售额和门店经营面积将门店划分为根据分部的销售额和门店经营面积将门店划分为”A”A”、”B”B”、”C”C”、”D”D”四种店型；四种店型；店型分类系数店型分类系数=店营业额店营业额/平均值平均值*0.6+0.6+店面积店

2、面积/平均面积平均面积*0.40.4店型的管理及划分店型的管理及划分片区ABCD总计白玉兰11宝应1221015高邮1791027靖江334616市二区247821市一区152412仪征134513总计10242843105关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康目的：目的：满足顾客需求满足顾客需求商品齐全度、价格带分布商品齐全度、价格带分布 合理配置品类角色组合，提升客流、提高利润合理配置品类角色组合，提升客流、提高利润 依据依据 ：同成分优势商品，历史数据中销售数量、销售金额、毛利额同成分优势商品，历史数据中销售数量、销售金额、毛利额门店商品动销率效果门店商品动销率效果 单品配置系数单品配置系

3、数=销售数量销售数量/平均值平均值*30%+30%+销售额销售额/平均值平均值*30%+30%+毛利额毛利额/平均值平均值*40%40%SKUSKU数规划数规划商品线动销门店数单品系数A=60=1.5B=40=0.8C=30=0.5D=15=0.3X=0=0关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康A A 类店型可配置类店型可配置A A、B B、C C、D D类商品和部分类商品和部分X X类商品，商品类商品，商品SKUSKU在在3000-3000-40004000之间之间 B B 类店型可配置类店型可配置A A、B B、C C类商品和部分类商品和部分D D类商品，商品类商品，商品SKUSKU在在25

4、00-2500-30003000之间之间 C C类店型可配置类店型可配置A A、B B类商品和部分类商品和部分C C类商品，商品类商品，商品SKUSKU在在2100-25002100-2500之之间间 D D类店型可配置类店型可配置A A类商品和部分类商品和部分B B类商品，商品类商品，商品SKUSKU在在1800-21001800-2100之间之间（以上均不包含中药饮片、专柜商品）（以上均不包含中药饮片、专柜商品）SKUSKU数规划数规划关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康SKUSKU数规划数规划商品大类201520162017处方药207321802290非处方药179918901980保

5、健食品471490510中药饮片226223802500家庭健康用品9349801030个人护理品432450470便利食品162170180家居便利品135140150总计8268868091102015年实际经年实际经营品规数为营品规数为8268，规划，规划2016个经营品个经营品规数达到规数达到8680；2017年经营品年经营品规数达到规数达到9110。关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康商品定位管理及跟踪商品定位管理及跟踪定位标示定位说明M重点商品，重点合作供应商或总部重点品种Y营养素，Y1表示康麦丽威，没有数字表示其他营养素ZA1总部集采商品，静态毛利率在60%以上或同成分（同小类）

6、单品毛利额最高商品ZA2总部集采商品，静态毛利率在50-60%ZA3总部集采商品，静态毛利率在40-50%TZA1淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进TZA2淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进TZA3淘汰的总部集采商品，卖完为止，不再引进A1地采营销品种，静态毛利率在70%以上或同成分（同小类）单品毛利额最高商品A2地采营销品种，静态毛利率在60-70%A3地采营销品种，静态毛利率在50-60TA1淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进TA2淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进TA3淘汰的地采营销品种，卖完为止，不再引进B1重点品种：顾客认可度高的、知名品牌的商品B2常规品种：有顾客需

7、求，但并不一定选择品牌或生产厂家的商品B3医院品种：有医院明确处方，并且只做医院、有一定量的、严格供货渠道的商品B4冷淡品种：有顾客指定需求，但需求量极少的商品。T淘汰商品：由于某种原因不再经营了，但还可以卖的商品，有库存不进货N新品：刚引进的商品，前面加的数字表示引进月份TZP赠品TD专柜商品：有顾客需求，不保留大库库存，仅供专柜销售的商品 关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康新品引进新品引进商品大类商品大类SKU无税销售无税销售 毛利毛利毛利率毛利率处方药342162.80 49.16 30.2%非处方药224216.13 98.23 45.4%中药饮片217227.87 115.28 5

8、0.6%保健食品93182.29 94.92 52.1%便利食品6211.99 2.52 21.0%家庭健康用品17685.17 36.62 43.0%个人护理品19824.85 11.76 47.3%家居便利品421.74 0.90 51.9%1354912.84 409.40 44.8%2015年实际引年实际引进进1354SKU，达成率为达成率为90.3%。新品新品2015实现实现无税销售无税销售912.84万元，万元，毛利毛利409.4万元，万元，毛利率达毛利率达44.8%关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康新品按照中类，小类，成分，价格新品按照中类，小类，成分，价格带，采购毛利区域，综

9、合收益率各带，采购毛利区域，综合收益率各类因素，规划引进。填补价格带和类因素，规划引进。填补价格带和采购毛利区域的缺失。采购毛利区域的缺失。提升商品宽度，增加商品的多提升商品宽度，增加商品的多样性样性与竞争门店形成差异化的新品与竞争门店形成差异化的新品品牌厂家、有广告支持的新品品牌厂家、有广告支持的新品尽量争取更多产品市区范围内能够尽量争取更多产品市区范围内能够独家在大德生药房销售。独家在大德生药房销售。增加代销商品的采购比例。增加代销商品的采购比例。新品引进新品引进关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康NoImageTHANK YOUSUCCESS2022-10-139可编辑可编辑关爱生命，呵

10、护健康关爱生命，呵护健康置换低毛利商品培养销售提升商品淘汰无优势单品用高毛利商品用高毛利商品明确置换低毛明确置换低毛利商品利商品扩充品类销售、扩充品类销售、扩大铺货门店扩大铺货门店联系厂家退货、联系厂家退货、商品卖完为止商品卖完为止业业务务动动作作品类结构研究与分析品类结构研究与分析通过品类分析，找出新的品类增长点，增加商品的深度及通过品类分析，找出新的品类增长点，增加商品的深度及宽度，丰富门店商品线，提升商品毛利率。宽度，丰富门店商品线，提升商品毛利率。关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康品类结构研究与分析品类结构研究与分析1 1、寻找新高毛利商品替代低毛利商品、寻找新高毛利商品替代低毛利商

11、品品牌厂家毛利率在品牌厂家毛利率在50%50%以上，非品牌厂家毛利率在以上，非品牌厂家毛利率在70%70%以上，同成以上，同成份比较有优势；份比较有优势；通过直接向生产厂家或总代理商采购等方式通过直接向生产厂家或总代理商采购等方式 ，20152015年引进的年引进的1354SKU1354SKU新品中，毛利率达新品中，毛利率达44.8%44.8%，其中毛利率达到，其中毛利率达到50%50%以上的品以上的品种数达种数达936SKU936SKU。商品编码商品名称规格单位生产厂家无税销售金额毛利毛利率2015年2074159血塞通胶囊0.1g*10S*2板盒云南维和569889 238154 41.8

12、%2058805血塞通片0.173g*12T 盒云南维和254518 103614 40.7%商品编码商品名称规格单位生产厂家无税销售金额毛利毛利率2014年1210350血塞通片50mg*20T盒云南维和213645(4337)-2.0%关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康2 2、在品类分析的基础上，优化品类结构，丰满剂型，、在品类分析的基础上，优化品类结构，丰满剂型，价格带价格带已有品种按照成份，从毛利率、均销量、价格带、市场需求、已有品种按照成份，从毛利率、均销量、价格带、市场需求、集中度、渠道品牌等方面进行比较，对于滞销商品进行淘汰集中度、渠道品牌等方面进行比较，对于滞销商品进行淘汰规

13、划，并缺失的价格带、高毛利、品牌品种做引进规划规划，并缺失的价格带、高毛利、品牌品种做引进规划对于没有的品类，做市场调查后，做商品引进规划，进行供对于没有的品类，做市场调查后，做商品引进规划，进行供应商寻访，应商寻访，关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康商品商品idid商品名商品名规格规格单单位位生产厂家生产厂家无税销无税销售售毛利毛利毛利率毛利率中类中类2113429雪梨膏120g瓶湖北御金丹药业有限公司161199 77626 48%呼吸系统用非处方药2044273止咳宝片0.35g*12T*3板盒广东台城制药股份有限公司116787 67409 58%呼吸系统用非处方药年初规划提升呼吸系

14、统用非处方药的毛利率水平，通过引进代销高毛利年初规划提升呼吸系统用非处方药的毛利率水平，通过引进代销高毛利新品，这个品类的毛利率从新品，这个品类的毛利率从1414年的年的38.1%38.1%提升到了提升到了1515年的年的42.2%42.2%，销售同，销售同比提升比提升10%10%，毛利同比提升，毛利同比提升33%33%。时间时间无税销售无税销售毛利毛利毛利率毛利率2014年365.6 139.3 38.1%2015年402.7 169.9 42.2%呼吸系统用非处方药呼吸系统用非处方药关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康3 3、与品牌厂家签订维价协议，维护市场零售价、与品牌厂家签订维价协议，

15、维护市场零售价因为竞争的加剧，品牌产品在终端价格混乱，导致毛利率因为竞争的加剧，品牌产品在终端价格混乱，导致毛利率的下降，采购部积极支持厂家的维价工作，的下降，采购部积极支持厂家的维价工作，20152015年共签订年共签订维价协议维价协议6969份。份。关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康4 4、挑选出能带动品类销售提升、毛利提升的增量品、挑选出能带动品类销售提升、毛利提升的增量品种种商品编码商品编码商品名称商品名称规格规格单位单位 生产厂家生产厂家无税销售无税销售金额金额毛利毛利2015年2033156肾宝片0.7g*9T*2板*7盒盒江西汇仁2516405 575995 商品编码商品编码商

16、品名称商品名称规格规格单位单位 生产厂家生产厂家无税销售无税销售金额金额毛利毛利2014年2033156肾宝片0.7g*9T*2板*7盒盒江西汇仁674697 281344 关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康5 5、加强市场前瞻性，对涨价品种提前备足货源、加强市场前瞻性，对涨价品种提前备足货源日期商品编码商品名称生产厂家供应价本次供应价 备货量节约成本1.311110562复方利血平氨苯蝶啶片华润双鹤32.425.9192001248001.311110562复方利血平氨苯蝶啶片华润双鹤32.426.12000126001.311110562复方利血平氨苯蝶啶片华润双鹤32.426.5100

17、00590001.311110562复方利血平氨苯蝶啶片华润双鹤32.426.239024185.51110346酒石酸美托洛尔片阿斯利康1110.45288015845.51110344酒石酸美托洛尔片阿斯利康7.256.620400132605.52095766精蛋白锌重组赖脯胰岛素混合注射液(25R)礼来苏州72.766.230019506.111240350麝香保心丸上海和黄28.519.22000186006.111240350麝香保心丸上海和黄28.523.53000150006.111212548季德胜蛇药片精华制药36.616.730059706.161110144复方硫酸双肼

18、屈嗪片常州制药19.88.6100001120009.161111110维D钙咀嚼片安士制药39.335.5240091209.161111884儿童维D钙咀嚼片安士制药27.3325.380016249.231130340缬沙坦胶囊北京诺华37.6536.4600075009.231110675硫酸氢氯吡格雷片赛诺菲113.51122160324011.041110045盐酸贝那普利片北京诺华41.540.52100210011.251230307金水宝胶囊江西济民3431.8500011000401766关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康一、新店一、新店SKUSKU数量和库存总额的确定数

19、量和库存总额的确定1 1、根据店铺的平面施工图，确定货架的种类及数量；、根据店铺的平面施工图，确定货架的种类及数量；2 2、依、依据门店的货架确定据门店的货架确定SKUSKU数量；数量；3 3、根据店铺面积及公司店型标准，算出、根据店铺面积及公司店型标准，算出新店的新店的SKUSKU数数二、确定新店经营商品明细二、确定新店经营商品明细确定新店确定新店SKUSKU后，依据同商圈类型门店的商品动销门店数、后，依据同商圈类型门店的商品动销门店数、商品动销率、统计码、品类结构、价格带结构、季节性商品来确定新商品动销率、统计码、品类结构、价格带结构、季节性商品来确定新开店的具体商品明细。开店的具体商品明细。三、新店商品库存数量的确定三、新店商品库存数量的确定新店的商品库存设置，根据同商圈类型店销售进行参考确定新店的商品库存设置，根据同商圈类型店销售进行参考确定。前期可以放大配货库存数量，以有效测试该店的饱和销售量，在新。前期可以放大配货库存数量，以有效测试该店的饱和销售量，在新店开业二个月之中进行商品品种和库存数量的进行调整。店开业二个月之中进行商品品种和库存数量的进行调整。新店新店SKUSKU规划规划关爱生命，呵护健康关爱生命，呵护健康NoImageTHANK YOUSUCCESS2022-10-1318可编辑可编辑