约见和接近顾客课件.ppt

1、1模块三模块三 约见和接近顾客约见和接近顾客单元一单元一 约见顾客的方法约见顾客的方法单元二单元二 接近顾客的方法接近顾客的方法单元单元1 约见顾客的方法约见顾客的方法约见约见内容内容p 确定约见对象确定约见对象p 明确约见目的明确约见目的p 安排约见时间安排约见时间p 确定约见地点确定约见地点收取货款收取货款正式推销正式推销提供服务提供服务市场调查市场调查签订合同签订合同客情维护客情维护单元单元1 约见顾客的方法约见顾客的方法约见约见方式方式p 电话约见电话约见p 当面约见当面约见p 信函约见信函约见p 委托约见委托约见p 广告约见广告约见p 网络约见网络约见单元单元1 约见顾客的方法约见顾

2、客的方法角色角色模拟模拟喂，您好！我是要求要求1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电、每个团队针对给定的背景信息，准备好电话约见的情景对话内容。话约见的情景对话内容。2、每两个团队上台演示，按、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员顺序进行，分别模拟业务人员和顾客。和顾客。3、顾客、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书人，分别扮演采购经理、商务秘书和前台文员。和前台文员。4、顾客可以对业务人员合理刁难。、顾客可以对业务人员合理刁难。5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每个团队自定。个团队自定。6、

3、每个团队模拟时间不超过、每个团队模拟时间不超过10分钟。分钟。单元单元1 约见顾客的方法约见顾客的方法角色角色模拟模拟喂，您好！我是背景背景 你是深圳市同益实业有限公司的业务经你是深圳市同益实业有限公司的业务经理，公司主要产品包括理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和伟创力（深圳）等。伟创力（深圳）等。准客户伟创力（珠海）科技有限公司，准客户伟创力（珠海）科技有限公司，塑料部采购经理龚维晓，女性，塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，

4、湖南岁，湖南常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，本科毕业，本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创年以采购文员身份进入伟创力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春爱，女性，爱，女性，26岁，广东梅州人，岁，广东梅州人，2010年进入年进入伟创力。伟创力。单元单元1 约见顾客的方法约见顾客的方法电话电话约见约见喂，您好！我是职业实证：职业实证：927015045759 开场白开场白明确明确约见目的约见目的确定约见确定约见 时间和地点时间和地点致谢致谢 单元单元1 约见顾客的方法约见顾客的方法电话电话约见约见喂，您好！我

5、是特别准备特别准备p 电话脚本设计，烂熟于心电话脚本设计，烂熟于心p 设想各种可能被拒绝的理由设想各种可能被拒绝的理由p 对着镜子演练电话脚本对着镜子演练电话脚本p 打电话时准备笔和有日历的记事本打电话时准备笔和有日历的记事本p 打电话的时间选择打电话的时间选择单元单元1 约见顾客的方法约见顾客的方法电话电话约见约见喂，您好！我是开场白技巧开场白技巧p 问候语，自我介绍（公司名必须是全称）问候语，自我介绍（公司名必须是全称）p 问候语，然后表达让她转约见对象问候语，然后表达让她转约见对象“我可以打扰您几分钟吗？”“请问，您现在是否方便？”约见对象约见对象秘书秘书思考：思考：如何突破秘书这一关？

6、接话人常问的如何突破秘书这一关？接话人常问的 三个问题是什么？三个问题是什么？单元单元1 约见顾客的方法约见顾客的方法电话电话约见约见喂，您好！我是突破秘书的技巧突破秘书的技巧p 用给好朋友打电话的语气（不要说出用给好朋友打电话的语气（不要说出公司名称）公司名称）p 摆高姿态，强渡难关（不直接回答对摆高姿态，强渡难关（不直接回答对方盘问）方盘问）“您好！帮我转一下李经理”“您好！请问李经理在吗，帮我转他”p 将接待人员变成朋友将接待人员变成朋友单元单元1 约见顾客的方法约见顾客的方法电话电话约见约见喂，您好！我是明确约见目的明确约见目的p 目的简单明了，目的简单明了，30秒为限秒为限p 处理好

7、各种被拒绝的借口（时间、无处理好各种被拒绝的借口（时间、无需求等）需求等）单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法接近接近准备准备我需要准备什么呢？商务礼仪，商务礼仪，精神和仪表精神和仪表 进一步审查顾客资料进一步审查顾客资料 推销工具的准备推销工具的准备 时间时间推销工具推销工具 身份认证（身份认证（名片名片、身份证、工作证、介绍信、身份证、工作证、介绍信、推荐信等）推荐信等）公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等）公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等）产品介绍和认证（样品、

8、产品说明书、产品产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品质量检测文件，产品图集和产品演示工具）质量检测文件，产品图集和产品演示工具）产品价目表产品价目表和合同样表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法接近顾客接近顾客的目的的目的目的是什么呢？具体表现具体表现 给顾客留下好的第一印象给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸为推销洽谈做好铺垫为推销洽谈做好铺垫思考题：思考题：如何才能达到上述三个目的？如何才能达到上述三个目的？单元

9、单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法接近顾客接近顾客的步骤的步骤上午好！龚经理问候语问候语自我介绍自我介绍开场白开场白（旁白）（旁白）主题主题开场白开场白实例范本实例范本单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法开场白开场白设计设计如何才能设计好开场白？水无常形，兵无常势水无常形，兵无常势p 拜访对象的职务层次？拜访对象的职务层次？p 初次拜访还是二次拜访？初次拜访还是二次拜访？p 个人消费者还是工业大客户？个人消费者还是工业大客户？单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法开场白开场白设计设计如何才能设计好开场白？设计的方法和技巧设计的方法和技巧馈赠馈赠接近法接近法赞美赞美接近法接近法陈述式陈述

10、式接近接近利益利益接近法接近法介绍介绍接近法接近法单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法开场白开场白设计设计如何才能设计好开场白？设计的方法和技巧设计的方法和技巧震惊震惊接近法接近法求教求教接近法接近法提问式提问式接近接近好奇好奇接近法接近法问题问题接近法接近法单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法开场白开场白设计设计如何才能设计好开场白？设计的方法和技巧设计的方法和技巧演示式演示式接近接近产品接近法产品接近法表演接近法表演接近法单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法注意注意细节细节细节决定成败p 珍惜最初的珍惜最初的6秒钟秒钟p 着装得体，郑重其事，比客户穿的好着装得体，郑重其事，比客

11、户穿的好“一点一点”p 所有的非必要之物要留在室外所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞如外套、雨伞或报纸等或报纸等)。p 客户没有允许不要自行坐下，你应当问：客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？我可以坐下谈吗？”p 不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料p 积极地同客户他握手，同时保持目光接触积极地同客户他握手，同时保持目光接触p 姿势端正，以示自信，避免一些小动作姿势端正，以示自信，避免一些小动作p 正确地称呼对方的姓名和头衔正确地称呼对方的姓名和头衔单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法角色角色模拟模拟龚经理，您好！我是要求要求

12、1、全班每个同学以背景公司为例，写出初次、全班每个同学以背景公司为例，写出初次接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。2、每个团队任意抽出、每个团队任意抽出1名成员，扮演销售人名成员，扮演销售人员员3、指导老师扮演背景公司的采购经理。、指导老师扮演背景公司的采购经理。4、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的细节，如握手、交换名片、就座等等。细节，如握手、交换名片、就座等等。5、销售人员应合理运用接近顾客的方法。、销售人员应合理运用接近顾客的方法。6、表现最好的团队，团队成员每人总评分数、表现最好的团队，团队成员每人总

13、评分数奖奖5分；表现最好的个人，奖分；表现最好的个人，奖5分。分。角色角色模拟模拟龚经理，您好！我是背景背景 你是深圳市同益实业有限公司的业务经你是深圳市同益实业有限公司的业务经理，公司主要产品包括理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和伟创力（深圳）等。伟创力（深圳）等。准客户伟创力（珠海）科技有限公司，准客户伟创力（珠海）科技有限公司，塑料部采购经理龚小军，男性，塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南岁，湖南常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，本科毕业，本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创年以采购文员身份进入伟创力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春爱，女性，爱，女性，26岁，广东梅州人，岁，广东梅州人，2010年进入年进入伟创力。伟创力。单元单元2 接近顾客的方法接近顾客的方法