1、谁是竞争者？谁是竞争者？他们的目标是什么？他们的目标是什么？他们的优弱势是什么？他们的优弱势是什么？他们的策略是什么？他们的策略是什么？其竞争反应模式是何？其竞争反应模式是何？完全竞争行业完全竞争行业垄断竞争行业垄断竞争行业寡头垄断行业寡头垄断行业完全垄断行业完全垄断行业行业结构类型销售商的销售商的数量、数量、产品差产品差异化，异化，进入壁进入壁垒，退垒，退出壁垒。出壁垒。整体上或部分地整体上或部分地区别，如餐厅区别，如餐厅高度差别化到标高度差别化到标准化产品准化产品只有一个公司在只有一个公司在一国或一地区一国或一地区产品替代形式产品替代形式 文字处理软件商通常把其他文字处理软件商看作竞争对手
2、。但从顾客需要的观点看，顾客真正需要的是文字处理的“书写能力”。这种需要可由铅笔、钢笔、计算机等予以满足。潜在进入者替代品行业竞争对手（现有企业竞争）供应者购买者新进入者威胁新进入者威胁侃价实力侃价实力侃价实力侃价实力替代品威胁替代品威胁竞争层次图示竞争层次图示本公司本公司品牌竞争者品牌竞争者行业竞争者行业竞争者形式竞争者形式竞争者欲望竞争者欲望竞争者研究研究重点一重点一研究研究重点二重点二占有占有10-30%10-30%的市场份额的市场份额占有占有40%40%以上以上的市场份额的市场份额 市场领先者市场领先者市场挑战者市场挑战者市场跟随者市场跟随者市场补缺者市场补缺者占有占有20-40%20
3、-40%的市场份额的市场份额占有占有10%10%以下以下的市场份额的市场份额?阵地防御阵地防御?侧翼防御侧翼防御?以攻为守以攻为守?反击防御反击防御?机动防御机动防御 收缩防御收缩防御?寻找最佳市场寻找最佳市场规模与最佳份规模与最佳份额点额点?创新营销组合创新营销组合?战略攻击战略攻击?开发产品开发产品?市场创新市场创新?开发新用户开发新用户?发展推广新用发展推广新用途途?增加产品使用增加产品使用量量最终用户专业化最终用户专业化垂直专业化垂直专业化顾客规模专业化顾客规模专业化特殊顾客专业化特殊顾客专业化地理市场专业化地理市场专业化产品或产品线专业化产品或产品线专业化产品特色专业化产品特色专业化客户订单专业化客户订单专业化质量价格专业化质量价格专业化服务专业化服务专业化销售渠道专业化销售渠道专业化
