农产品的渠道分析课件(-52张).ppt

1、我国农产品现有的渠道现我国农产品现有的渠道现状状主要渠道：农产品批发市场、城乡集贸市场、农产品超市 、农产品营销中介 基本模式：生产者（菜农）产地中间商市场批发商市场中间商零售商消费者 我国农产品渠道的现状 1.产品标准化程度低。2.渠道过长。3.初级农产品缺乏品牌建设。4.农产品同质性强，品牌很难差异化 5.营销渠道参与成员过多。6.渠道组织功能不健全。7.流通半径过小。8.错误地认为绿色产品名牌认证会增加生产成本。一标准化程度低 1.产品标准化程度低。产品是渠道流通的基础，高质量、标准化的产品对整个农产品的流通意义非常重大。农产品的生产离不开土地资源和水资源，这就决定了农产品不能像工业生产

2、那样集中在一个较小的空间范围里，因此农业的生产往往非常分散，而分散的种植又使得其规模相对较小，难以集中，信息相当分散。同时，农产品作为一种非加工产品，外形尺寸和内在的品质很难统一，更难进行人工控制，使得种植实现标准化非常困难。二渠道过长 2.渠道过长。典型的农产品营销渠道是从生产者(广大农民)开始，然后把农产品卖给产地的批发商，很多批发商本身承担着物流商的功能，然后再把农产品批发给分销地的批发商，再批发给各类农贸市场的零售商，最后才转移给最终的消费者。一般要经过45级渠道长度。过长的渠道，带来了很多的问题，首先，农产品的整个流通时间过长，这造成了很多生鲜和水果类农产品在流通的过程中变质和损耗；

3、其次，价格差异及变化更大，从初级生产者到最终的消费者的价格差异由于流通渠道过长，差异往往非常大，甚至能达到好几倍。而且，由于渠道过长，对各级市场的价格行情变化就不能很好掌握，造成价格变化很大：最后，农产品的信息流不畅，由于渠道过长，相关利益群体过多，很多农产品的供需信息流通不畅，造成了整个渠道效率不高。三初级农产品缺乏品牌建设 从整体上来讲，我国农产品的生产者和销售者几乎没有品牌意识，无论是从管理还是广告宣传上都是如此。有资料显示，湖南省湘西州农产品加工企业主要以粮食、茶叶、猕猴桃、水果、烟叶、中药材为主，其中仅有4个湖南省著名商标、3个湖南省名牌产品，获得各类认证的企业有14户，与科研院所建

4、技术研发机构的有6户。同时兼有其他的名牌农产品68件，仅占全州商标总数的13左右。这些大都是地区性的名牌，或者进一步说是著名土特产，还没有达到品牌的基本要求，更不用说知名品牌。四农产品同质性强，品牌很难差异化 农产品同质性强，品牌很难差异化。便于消费者识别商品的出处并同竞争对手的产品区别开来是品牌经营最基本的作用，是生产经营者给自己的产品赋予品牌的出发点。现在市场上，特别是在城市的超级市场中有众多的同类农产品，虽然是由不同的生产者生产的，消费者在购买农产品的时候，往往很难分辨出两种同类产品的区别。五营销渠道参与成员过多.营销渠道参与成员过多。农产品的渠道参与人员包括数量非常庞大的各类生产者和各

5、类消费者，并且还包括衔接两类成员的各类中间商，目前我国的农产品中问商主要以私人和个体的为主，规模小、实力弱。这些过多和过散的渠道参与成员对农产品的规模经济和范畴经济的形成造成了很大的障碍。而且由于参与成员过多，造成了利益的重新分配、农产品信息的过滤、地区保护主义等相关问题的存在。六渠道组织功能不健全.渠道组织功能不健全。当前以农产品批发市场、农贸市场为主导的营销渠道体系虽然在农产品的集散、销售等方面发挥了重要作用，但并不能有效解决产销环节中存在小生产与大市场的矛盾。农产品生产大多是一家一户分散式的小规模生产，菜田面积小，种植品种多，基本是手工操作，而农产品在大中城市的消费又有集中性的特点。如何

6、将分散的、小批量的农产品集中起来，多数城市尚未很好解决。另外，已建立的批发市场无论从市场设施、交易方式上还不能完全适应经济社会发展需要，离农产品营销渠道体系的现代化还有一定的差距。以上这些问题，严重影响了农产品流通的速度和质量。七流通半径过小 流通半径过小。我国农产品销售呈现出很强的地域限制，以产地批发市场为例，大多数农产品在产地附近销售，产品外销到销地的数量及比重有限，时常出现农产品产地过剩销地短缺的尴尬局面。农产品区域流通不足，导致一到农产品上市季节，大批农产品集聚在产地附近外销不出去，造成产地农产品供过于求，出现滞销困局。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡，保护生产

7、者和消费者的利益，使我国农业生产保持稳定平衡。八错误地认为绿色产品名牌认证会增加生产成本 错误地认为绿色产品名牌认证会增加生产成本。随着消费者健康消费观念的增强，绿色品牌农产品以鲜明的形象和安全的品质越来越受到消费者欢迎。我们把实施品牌战略和发展无公害农产品、绿色食品、有机食品生产紧密结合起来，通过创建和宣传绿色品牌，使消费者感到物有所值，成为固定消费群，增强优质绿色产品的市场竞争力。但也有不少企业对绿色健康的品牌认识不足，在思想上不够重视，创农业名牌的措施不够得力，并且担心名牌产品认证会增加生产成本。其实这种担心是多余的。绿色产品名牌认证工作，在我国虽已开始推行，但还处在试行和扶持阶段，认证

8、的费用是相当低的；况且，这点费用比起获得认证后取得的显著效益简直是微不足道的。完善农产品渠道的对策完善农产品渠道的对策 1培育适应市场经济要求的农产品流通主体，实现农产品的生产与流通的规模化、组织化和一体化 2加快农产品批发市场升级改造 3建立农产品超市连锁经营 4推进农产品交易方式的创新 5建立和完善农产品物流配套系统 6品牌提升策略 1培育适应市场经济要求的农产品流通主体，实现农产品的生产与流通的规模化、组织化和一体化。如:a应该着力培养农业产业化经营企业 b引导农民组成专业合作组织 c应建立专业协会等辅助商 2加快农产品批发市场升级改造 a市场运作应该向企业化方向发展 b要完善市场设施，

9、丰富服务功能。3建立农产品超市连锁经营 a长期以来，农贸市场一直是我国农产品流通渠道中最为重要的销售终端。剖析：超市和连锁店相比传统农贸市场有以下优点1）作为零售企业的农产品超市尤其是大型超市，他们直接与消费者接触，有专业的营销人员，能直接了解消费者需求的变动。2）大型连锁超市对商品具有大量采购、均衡供应、常年销售的显著特点。4推进农产品交易方式的创新如采用农产品网络营销的方式，有利于降低成本、提高效率、增加透明度等特点。5建立和完善农产品物流配套系统 针对我国农产品营销渠道链条长、流通效率低的状况，应逐步建立完善农产品物流配送系统，提高营销渠道效率。6品牌提升策略 农产品实施品牌策略是我国农

10、产品进入国际市场，增强市场竞争力的惟一选择和出路 a着眼重点区域市场、打造样板市场、实施精细化营销 b农产品品牌营销要把握“差异化”的产品策略 c农产品品牌营销的策略要有创新性 渠道设计的基本原理渠道设计的基本原理 一渠道的长度 二渠道的宽度 三影响渠道选择的六大因素：市场、产品、组织、中间商、竞争者、环境 四渠道设计的四个步骤一渠道的长度一渠道的长度 渠道的长度是由企业产品的行业特征、产品特征、企业自身的条件和差异化的营销战略等因素决定的。零级渠道：制造商 消费者 一级销售渠道：制造商 零售商 消费者 二级销售渠道：制造商 批发商 零售商 消费者 三级销售渠道：制造商 批发商 经销商 零售商

11、 消费者产品对分销渠道长度设计的影响限制因素 长渠道（多层）短渠道（一层）超短渠道（零层）产品因素商品质量轻中等重商品易腐性 不易中等容易商品时尚性 弱中等强商品价值低中等高商品规格规格化适中非规格化商品技术度 低技术化中等高技术化商品生命周期旧产品中等新产品商品消费时间段时间内消费中等长时间内消费二渠道的宽度二渠道的宽度宽渠道：生产商通过较多的、较密集型的中间商设置将商品通达到消费者的一种渠道系统设置方式。如下图所示：P P生产者生产者M中间商M中间商M中间商C消费者C消费者C消费者C消费者C消费者C消费者窄渠道：生产商通过较少的、较垂直的中间商设置将商品通达到消费者的一种渠道系统设置方式。

12、如下图所示：P生产者M中间商C消费者C消费者C消费者三影响渠道选择的六大因素组织特性渠道中现有成员竞争者特性与环境变化消费者特性产品特性四渠道设计的四个步骤第一步分析消费者的 服务需求第二步分析各种影响因素并确立分销渠道目标第四步对方案进行评估与选择第三步找出可选择的渠道贴心牌牛肉消费者的市场细分标准细分的标准：A城市中心的居民住宅区B家庭妇女或工作繁忙的年轻人C喜爱网购的人士D喜欢牛肉的消费者D各大型酒店E各企事业单位的食堂牛肉的销售渠道供应商寄生渠道品牌连锁渠道会员制渠道（实体店、网店）大客户渠道（各大酒店）团购渠道（实体、网络）企事业单位寄生渠道寄生渠道：所谓寄生渠道就是指一些企业的产品

13、和渠道模式主要是依托其他已有成熟的、具有较大消费能力的其他渠道而生存发展的渠道。实例介绍：香雅五谷磨坊-中国现磨五谷养生第一品牌 香雅国际集团创立于2006年3月，自成立初就致力于为中国消费者提供纯天然、无添加的健康优质食品。旗下“五谷磨房”为国内现磨五谷膳食行业的领导品牌，目前涵盖了多谷类、药膳类等现磨系列产品和固元膏、益元粉、有机杂粮等包装系列产品。目前香雅集团的销售网络覆盖全国逾百座重点城市，与沃尔玛、山姆会员店、家乐福、麦德龙、百佳、华润万家、大润发等零售业百家巨头建立了长久合作的关系，现拥有“五谷磨房”联营专柜千余家借鉴：将我们的牛肉放在沃尔玛、山姆会员店、家乐福、麦德龙、百佳、华润

14、万家、大润发等零售业中销售，与其合作建立联营专柜，设立专门的柜台销售我们的贴心牌牛肉。具体说来就是将我们的牛肉放在某些大型的超市进行专柜销售，如家乐福、沃尔玛、中百、武商、中商、麦德龙等大型的商超进行销售。二品牌连锁渠道 品牌连锁渠道：是企业运用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和规模经营的有效方法和途径。实例介绍：真功夫快餐 真功夫是知名的中式快餐品牌，主打美味、营养的原盅蒸汤、蒸饭，其前身是蔡达标与潘宇海1994年创立于广东东莞的“168”蒸品店，1997年改名为“双种子”，04年改名为“真功夫”。至今已有16年发展历史。真功夫传承中华饮食五千年文化并加以创新，把中华饮食传统的30多

15、种烹饪方法凝聚在一个技法上：蒸以岭南饮食的原盅蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造“营养”为品牌核心价值。08年真功夫米饭销量突破5000万份，全国有400多家直营店，是直营店数最多，规模最大的中式快餐连锁企业。是中国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。牛肉的品牌连锁店，在人群密集的地方开设品牌连锁店，提供新鲜美味的牛肉或腌制、或卤制的牛肉三会员制渠道 会员制渠道：企业通过发展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润实例介绍：携程网的会员制营销 中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、

16、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。四大顾客渠道 大顾客渠道：大客户又称重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等方面的含义，其一指客户范围大，其二指客户的价值大。实例介绍：联想电脑 联想发掘大客户终身价值“VIP”模式 借鉴：与大型的酒店建立稳定长久的合作关系，为其提供健康、绿色、美味、新鲜的牛肉，同时为其提供

17、送货上门的服务五电子商务渠道 电子商务渠道：就是通过电子手段进行的商业事务活动。通过使用互联网等电子工具，使公司内部、供应商、客户和合作伙伴之间，利用电子业务共享信息，实现企业间业务流程的电子化，配合企业内部的电子化生产管理系统，提高企业的生产、库存、流通和资金等各个环节的效率。实例介绍：Vancl网络直销 VANCL（凡客诚品），由卓越网创始人陈年创办于2007年，产品涵盖男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类，支持全国1100城市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。创立四年以来，凭借极具性价比的服装服饰和完善的客户体验，凡客诚品已经成为网民购买服装服饰的主要选择对象。借鉴：在

18、淘宝网上开设我们的牛肉网店，主要以包装密封了的熟食类牛肉干、牛肉粒、牛肉块为主，同时也为消费者提供新鲜的牛肉。六团购渠道 团购渠道：团购（group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。借鉴：通过团购的方式吸引更多的消费者来购买我们的牛肉，增加销量与人气与销量。七各企事业单位食堂渠道 企事业单位渠道：通过联系各企事业单位与其合作为其食堂提供稳定、绿色、新鲜的蔬菜。渠道的管理 概念：渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共

19、同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。寄生渠道的管理寄生渠道的管理1、对商超内贴心牌牛肉连锁专柜的形象管理。定期检查专柜宣传图片、标语、宣传单的更新以及销售人员的着装是否符合公司的要求。2、加强对销售人员的专业素质培训，定期为销售人员提供销售技能、沟通技能、产品理念的培训。3、重视与商超关系的维护与管理，定期访问商超相关负责人员，了解同行在商超的销售情况以及了解本产品在销售过程中出现的实际问题。品牌连锁渠道的管理品牌连锁渠道的管理 1、对店铺的装修风格、产品的罗列方式

20、的监督与管理。定期访问相关连锁店铺，检查其装修风格是否符合公司绿色、健康、温馨的宗旨。2、对产品的库存进行管理，减少产品销售过程中的经济损失或库存的积压现象。3、加强对销售人员的专业素质培训，定期为销售人员提供销售技能、沟通技能、产品理念的培训。4加强对各店铺销售额的统计，实行淘汰制的规制激励渠道。会员制渠道的管理会员制渠道的管理 1、维护客户资源，定期与会员进行电话的沟通和适当的访问，了解会员对我们产品的相关口味的意见和需求，不断的提升产品的接受度。2、加大促销宣传的力度，吸引更多的新会员。3、适时的制定相关的促销政策，如根据不同的节假日制定相关的促销政策。大客户渠道的管理大客户渠道的管理

21、1、定期的维护与客户之间的关系，如定期电话沟通、和上门访问，了解大客户的意见和需求。2、设置专门的机构管理大客户，建立档案册 3、大客户拥有优先供货的待遇 4、建立完善的售后服务机构，及时解决售后问题。电子商务渠道电子商务渠道 1、定期装修网店，将绿色、健康、温馨的元素融入到网店的装修风格当中，吸引消费者的眼球。2、适当的价格促销，吸引消费者，如参加聚划算、团购、等多种促销手段。3、加强客服人员的产品专业知识的培训，重视客服的态度的培训。4建立专门的售后机构，处理相关的网络销售中出现的问题。团购渠道的管理团购渠道的管理 1、加强与各大实体店铺的沟通与联系，组成相关的团体，集体销售大批量的产品。2建立相关售后机构，解决售后出现的问题。企事业单位渠道的管理企事业单位渠道的管理 1、定期访问相关的单位，了解出现的问题并及时解决。2、提供送货上门的服务，为其提供便捷、及时的服务。3、与其加大沟通，争取更多的市场，如员工的福利待遇中加入牛肉类的产品。激励渠道 A价格折扣 B促销费用的支持 C广告费用和宣传费用的支持 D客户资源的提供 E人员专业素质的培训 F年销售目标奖励