1、1 客户分析客户分析报告报告 一、客户分析的目的一、客户分析的目的 1.与客户产生共鸣，让公司从客户的视角看问题。当公司更充分地理解客户的需求并知道如 何帮助客户时，公司就可以更好地为客户服务。 2.判断该客户对公司的有多大的吸引力。公司是否值得花费更多的时间和资金赢得和推动与 该客户的业务发展呢？ 3.判断公司有多大的可能性赢得和推动与客户的业务发展。公司的资源和能力是否充分；公 司自身的成长情况，是否足以持续地向提供客户需要的产品、服务和满足其他方面的要求。 4.掌握分析客户的方法与信息渠道。使公司掌握了解和分析客户情况的方法,获得查询信息的 广泛渠道。 二、二、客户基本信息客户基本信息
2、表表 1 1 客户基本信息客户基本信息 公司 名称 国家 业务 类型 员工数 营业额 营业额 增长率 经营场 地和资 产情况 股本结 构和主 要股东 及其背 景资料 客户的 企业组 织结构 与本公 司联系 人 采购决 策流程 及相关 人员 分支 机构 其他 方面 客户 A 客户 B 客户 C 与本公司联系人的资料包括：姓名、年龄、性别、个性、爱好等。 三、三、客户关系客户关系 1.与本公司联络起始时间 2.与本公司首份合约起始时间 3.历年来按月的出货统计 4.上年度和本年度客户来访的人员和时间 5.历年来客户重大投诉和索赔情况 6.其他方面 四、四、业务信息业务信息 1.产品线及产品组合情况
3、 2.向本公司采购产品情况 3.对产品的特殊要求、设计和品质标准等 4.交货时间 5.支付条件 6.定价情况 7.物流情况 8.历年来每年的平均每个订单的金额 9.客户对其供应商的要求 10.竞争对手情况及其在客户方的地位 11.其他方面 五、五、促销和采购节奏促销和采购节奏 1.促销档期的基本规律 2 2.大档 3.小档 六、本公司六、本公司满足满足客户客户需求的能力需求的能力 1.数量 2.交货时间 3.定价 4.质量 5.设计/特殊要求 6.符合其它要求 7.有助于客户的业务发展 8.相对与客户的要求，本公司供应厂商所必须具备的能力 9.与竞争对手相比的优势和不足 10.其他方面 七、七、深入剖析深入剖析 1.客户的客户 2.客户的价值主张 3.客户的主要竞争对手 4.客户目前的业绩 5.客户的市场地位和份额（客户整体产品和服务的情况，本公司相关产品的情况） 6.客户的关键成功因素 7.客户对供应商要求和期望 8.近期财务年报 9.近期媒体报道 10 其他方面 八、八、客户评估客户评估 1.对公司的吸引力 2.如何巩固和增进客户关系 3.赢利成长性 4.保持长期业务来往的可能性 5.我方资源和能力的适应性、改进和提高要求 九、九、其他方面其他方面 资料来源：资料来源：客户分析报告EB/OL.2019-04-30.
