寻找顾客5寻找顾客课件.pptx

1、学习目标l1.了解寻找顾客寻找顾客的各种方法；l2.学会运用寻找顾客的方法来寻找顾客；l3.学会对顾客进行资格审查。案例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：对此小张百思不得其解，问小刘：

2、“你出门比较你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”?”小刘指着手中的资料说：小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对些资料，有针对性地拜访，比如，我对124124名老顾客分名老顾客分析后，感到有购买可能的只有析后，感到有购买可能的只有9494户，根据以往经验，户，根据以往经验，9494户中户中2121户的订货量不大，所以，我只拜访户的订货量不大，所以，我只拜访7373户，结户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客果，订货率较高。其实，我的老顾客124124户中只有户中只有5757

3、户户订货。订货率不足订货。订货率不足5050，但是节约出大量时间去拜访，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。概率不高，但建立了关系，还是值得的。”一、顾客的含义及寻找顾客的必要性第一节 寻找顾客的方法大连理工大学出版社（一）顾客的含义顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。“顾客”分类潜在顾客潜在顾客顾顾 客客经常顾客经常顾客流失流失客户是怎样失去的？IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果

4、如下：1%1%是由于老客户去世了；是由于老客户去世了；3%3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；4%4%是非常自然的流动是非常自然的流动因为好奇心而不断更换品牌；因为好奇心而不断更换品牌；5%5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；9%9%是由于选择了更便宜的产品；是由于选择了更便宜的产品；10%10%是由于长期对产品有抱怨情绪；是由于长期对产品有抱怨情绪；68%68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。时处理。第一节 寻找顾客的方法大连理工大学出版社（二）寻找顾客

5、的必要性顾客是企业的服务对象。寻找顾客是激烈的市场竞争的客观要求。寻找顾客是降低推销费用的要求。寻找顾客是提高推销成功率的保证。1234二、寻找顾客的基本步骤和基本方法第一节 寻找顾客的方法（一）寻找顾客的基本步骤（二）寻找顾客的基本方法1.1.普访寻找法。普访寻找法。2.2.介绍寻找法。介绍寻找法。3.3.中心开花寻找法。中心开花寻找法。4.4.委托助手寻找法。委托助手寻找法。5.5.广告拉引法。广告拉引法。6.6.资料查阅寻找法。资料查阅寻找法。7.7.市场咨询寻找法。市场咨询寻找法。8.8.个人观察寻找法。个人观察寻找法。9.9.个人交际寻找法。个人交际寻找法。10.10.途径发掘寻找法

6、。途径发掘寻找法。11.11.原有顾客寻找法。原有顾客寻找法。12.12.竞争替代寻找法。竞争替代寻找法。13.13.新闻线索寻找法。新闻线索寻找法。14.14.会议寻找法。会议寻找法。15.15.网络寻找法。网络寻找法。16.16.关系拓展法。关系拓展法。Company Logo潜在顾客的来源潜在顾客销售记录客户服务电话电子商务线索广告反馈信息电话簿及各种名录其他客户推荐展销会探查访问自我观察1 1、逐户访问法、逐户访问法-俗称“扫街”逐户访问法也称逐户访问法也称“地毯地毯”式访问法式访问法，是指推销人员在任务，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定范围内或特定

7、地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街扫街”。2 2、连锁介绍法连锁介绍法连锁介绍法又称为客户引荐法连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品

8、、服连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。务性产品都有较好的推销效果。【高手示范高手示范】连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就

9、等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。3、中心人物法中心人物法中心人物法中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。连锁介绍法的特殊形式。4、个人观察法个人观察法 个人观察法个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和

10、判断，寻找准顾识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。定准顾客，是一种古老且基本的方法。【高手示范高手示范】一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪

11、华轿车，车里坐着一位很眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。型公司的董事长。然后他打电话到该公司，说：然后他打电话到该公司，说：“你好，是你好，是公司吗？今天我在公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好出租车看到坐

12、在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。有其他的意思。”对方说：对方说：“那是公司常务董事的车。那是公司常务董事的车。原一平终于知道那辆车的车主是原一平终于知道那辆车的车主是公司的董事长山本先生。公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件

13、事就容易山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。5 5、委托助手法、委托助手法委托助手法委托助手法也称也称“猎犬法猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销

14、访问。这些接受雇用顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。的人员被称为推销助手。【小资料小资料】西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当当“猎犬猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信汽车性能特点的内行身份进行

15、介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。任，效果一般都比较好。银行信贷员银行信贷员房产销售员房产销售员 6 6、广告开拓法、广告开拓法 广告开拓法广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销推销人员再向

16、被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。活动。【小资料小资料】一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己宝贵一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推销区的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她域内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。再如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里的客户。再如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客

17、户。除了邮寄广告的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客户。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销之外，西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能人员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。7 7、资料查阅法、资料查阅法推销人员经常利用的资料有：推销人员经常利用的资料有：年鉴，电话簿，行业协会资料年鉴，电话簿，行业协会资料8 8、市场咨询法、市场咨询法 市场咨询法，是指推销人员利用市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组社会上各种专门

18、的行业组织、市场信息咨询服务织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。的办法。一些组织，特别是一些组织，特别是行业组织行业组织、技术服务组织技术服务组织、咨咨询单位询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。个行之有效的方法。中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会广交会，英文名为Canton fair。创办于1957年春季，每年春秋两季春秋两季在广州广州举办

19、，迄今已有五十余年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。Dont stand around,business opportunities await you at the Canton Fair方法5：Price 方法【操作方法：搜索Price+产品名称】方法6：buy方法【操作方法：搜索buy+产品名称】方法7：国家名称限制方法【操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制】方法8：关联产品法【操作方法：产品名称+关联产品名称】方法9：market research方法【操作方法：产品名称+market researc

20、h】方法10：著名买家法【操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称】方法11：观察搜索引擎右侧广告【操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告】方法12：寻找行业展览网站第一节 寻找顾客的方法三、寻找顾客方法的运用大连理工大学出版社（一）根据自身的实际情况选择适宜的寻找顾客的方法。（二）了解和掌握各种方法，在使用时使其相互配合和补充，以取得最好的效果。（三）建立广泛的社会联系，培养职业敏感性。（四）注意进行方法创新。4343案例中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场秀的产品

21、品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林立的楼群。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?4444任务实施一、分析产品特点一、分析产品特点刘山在寻找顾客之前，结合公司产品的制作材质、功刘山在寻找顾客之前，结合公司产品的制作材质、功能、价位等几个特点进行分析，将产品与适合的顾客能、价位等几个特点进行分析，将产品与适合的顾客做了对应的标注，并动手制作了两张表格来体现上述做了对应的标注，并动手制作了两

22、张表格来体现上述思路。思路。在了解了公司生产的各类家具信息之后，经过分析，在了解了公司生产的各类家具信息之后，经过分析，刘山认为可以将公司生产的家具分为民用家具和办公刘山认为可以将公司生产的家具分为民用家具和办公用家具两类，针对不同的产品，分别采用不同的方法用家具两类，针对不同的产品，分别采用不同的方法寻找顾客。寻找顾客。4545家具分类家具分类名称名称适合顾客适合顾客根据制作材质根据制作材质和和加工工艺分类加工工艺分类木制家具木制家具BM/G金属家具金属家具BM/G&Z软体家具软体家具BM/G&Z-G玻璃家具玻璃家具BM/Z-G板式家具板式家具B/G&Z-G曲木家具曲木家具M/Z4646二、

23、利用各种途径寻找顾客二、利用各种途径寻找顾客1 1利用利用家具卖场的租赁摊位家具卖场的租赁摊位 刘山在上海的居之然、苏州的月星家居两个家具卖刘山在上海的居之然、苏州的月星家居两个家具卖场租赁展位，雇用蹲点销售人员进行销售，主要经营场租赁展位，雇用蹲点销售人员进行销售，主要经营M/G(M/G(民用民用/高档高档)类家具，推销人员在租赁展位注意观类家具，推销人员在租赁展位注意观察、寻找个人消费者。主要留意那些频繁来展位观看察、寻找个人消费者。主要留意那些频繁来展位观看咨询的、男女以谈婚论嫁的情侣身份出现的、穿着打咨询的、男女以谈婚论嫁的情侣身份出现的、穿着打扮言谈举止透露出经济条件不错的顾客。扮言

24、谈举止透露出经济条件不错的顾客。47472 2利用各种利用各种涉及家具的商务活动涉及家具的商务活动充分利用各种涉及家具的展销会、洽谈会、博览会、充分利用各种涉及家具的展销会、洽谈会、博览会、信息发布会、家具交易会等商务活动，寻找有购买办信息发布会、家具交易会等商务活动，寻找有购买办公家具意向的组织顾客。公家具意向的组织顾客。3 3利用资料查询利用资料查询利用利用企业名录、电话簿、专业团体会员名册企业名录、电话簿、专业团体会员名册，以及目，以及目前使用广泛的网络资源等来寻找有购买办公家具意向前使用广泛的网络资源等来寻找有购买办公家具意向的的组织顾客组织顾客。48484 4利用利用广告广告媒体媒体

25、刘山选择刘山选择报纸报纸及及户外巨幅广告户外巨幅广告牌两种方式作为广告载牌两种方式作为广告载体为中和公司的家具在华东几个城市做广告，借以宣体为中和公司的家具在华东几个城市做广告，借以宣传产品、招徕顾客。传产品、招徕顾客。49495 5利用各种方法寻找顾客利用各种方法寻找顾客针对民用家具还可以采用针对民用家具还可以采用连锁介绍法连锁介绍法、委托助手法委托助手法、个人观察法个人观察法等方法寻找顾客。等方法寻找顾客。（1 1）用连锁介绍法寻找顾客。用连锁介绍法寻找顾客。5050（2 2）用委托助手法寻找顾客。用委托助手法寻找顾客。他委托了以下几个推销助手：他委托了以下几个推销助手：第一位是房地产销售

26、人员。第一位是房地产销售人员。第二位是消息灵通人士。第二位是消息灵通人士。第三位是某大型企业的工会办公人员。第三位是某大型企业的工会办公人员。第四位是寿险销售人员。第四位是寿险销售人员。第五位是装潢公司的业务员。第五位是装潢公司的业务员。第二节 顾客资格审查一、顾客资格验定大连理工大学出版社（一）顾客资格验定的概念对顾客资格进行初步审查，决定其是否为可能的顾客。对顾客资格进行初步审查，决定其是否为可能的顾客。（一）顾客认定的作用降低降低推销工作的盲目性推销工作的盲目性1提高提高推销访问的成功率推销访问的成功率节省节省推销访问的费用推销访问的费用减少减少推销访问的时间推销访问的时间432二、顾客

27、资格鉴定 顾客=购买力+购买决策权+购买需求(Man)(Money)(Authority)(Need)现有支付能力现有支付能力潜在支付能力潜在支付能力识别真正的识别真正的决策者，决策者，提高推销的提高推销的效率效率识别顾客需求识别顾客需求发掘顾客未认发掘顾客未认识到的需求识到的需求创造需要创造需要第二节 顾客资格审查大连理工大学出版社1顾客的地点范围2企业规模3潜在业务量4其它限制因素（二）顾客资格验定的方法二、顾客资格评审第二节 顾客资格审查大连理工大学出版社（一）购买需求评审1.顾客购买的可能性评审。2.顾客在洽谈前的购买倾向。（三）购买数量评审（二）支付能力评审Company Logo二

28、二 顾客资格的评审与验定顾客资格的评审与验定 作为顾客的人，是由金钱（M）、权力(A)和需要(A)这三个要素构成的，应按照对推销品是否有需要、有决策权、有购买力这三个要素来筛选准顾客。一个卖技术新产品的业务员，一个卖技术新产品的业务员，是找总工程师还是管采购的副总经理？是找总工程师还是管采购的副总经理？(一)顾客购买力的评审与验定(二)顾客购买决策权的评审与验定(三)顾客需要的评审与验定问题步骤Company Logo二二 顾客资格的评审与验定顾客资格的评审与验定(一一)顾客购买力的鉴定顾客购买力的鉴定 顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。支付能力鉴定鉴定企业的支付能力经营状况、财务状况鉴定个

29、人或家庭的支付能力经济收入情况Company Logo顾客资格的评审与验定顾客资格的评审与验定(二二)顾客购买决策权的鉴定顾客购买决策权的鉴定 在消费品市场中，以家庭为在消费品市场中，以家庭为单位的购买行为往往由于文单位的购买行为往往由于文化背景、社会环境的差异，化背景、社会环境的差异，使各个家庭的购买决策状况使各个家庭的购买决策状况不尽相同。推销人员应抓住不尽相同。推销人员应抓住关键的决策者进行推销关键的决策者进行推销。是指推销人员对顾客购买决策情况和有关购买限制是指推销人员对顾客购买决策情况和有关购买限制情况的审查情况的审查组织市场比个人市场复杂，组织市场比个人市场复杂，影响购买决策的人员

30、类型和影响购买决策的人员类型和数量更多。组织市场带有很数量更多。组织市场带有很强的专业性，通常是理智性强的专业性，通常是理智性的采购，一般购买决策均由的采购，一般购买决策均由企业管理者作出。企业管理者作出。1.消费者市场的购买决策权评定 美国社会学家按家庭权威中心的不同，把家庭购买决美国社会学家按家庭权威中心的不同，把家庭购买决策分为：策分为：丈夫决定型丈夫决定型、妻子决定型妻子决定型、共同决定型共同决定型、各自做各自做主型主型。根据消费品在家庭购买中的决策重心不同，把商品分根据消费品在家庭购买中的决策重心不同，把商品分为：为：（1 1）丈夫影响型商品丈夫影响型商品：如家电、汽车、烟酒等。：如

31、家电、汽车、烟酒等。（2 2）妻子影响型商品妻子影响型商品：如餐具、食品、服饰、饰品、化妆：如餐具、食品、服饰、饰品、化妆品等。品等。（3 3）夫妻共同决定型商品夫妻共同决定型商品：如住房、旅游等。：如住房、旅游等。第三节 推销洽谈技巧三、顾客档案建立（一）设置顾客分析表（二）制作顾客资料卡（三）建立顾客数据库 大连理工大学出版社谢谢观赏大连理工大学出版社树立质量法制观念、提高全员质量意识。23.1.523.1.5Thursday,January 05,2023人有改善的能力，事事有改善的余地。5:10:225:10:225:101/5/2023 5:10:22 AM安全象只弓，不拉它就松，要

32、想保安全，常把弓弦绷。23.1.55:10:225:10Jan-235-Jan-23加强交通建设管理，确保工程建设质量。5:10:225:10:225:10Thursday,January 05,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.1.523.1.55:10:225:10:22January 5,2023整顿-提高工作效率。2023年1月5日上午5时10分23.1.523.1.5追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年1月5日星期四上午5时10分22秒5:10:2223.1.5按章操作莫乱改，合理建议提出来。2023年1月上午5时10分23.1.55:10Jan

33、uary 5,2023作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2023年1月5日星期四5时10分22秒5:10:225 January 2023雪怕太阳草怕霜，办事就怕太慌张，绊人的桩不在高，违章的事不在小。上午5时10分22秒上午5时10分5:10:2223.1.5一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。23.1.523.1.55:105:10:225:10:22Jan-23牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2023年1月5日星期四5时10分22秒Thursday,January 05,2023创新突破稳定品质，落实管理提高效率。23.1.52023年1月5日星期四5时10分22秒23.1.5谢谢大家！谢谢大家！