店铺营业力与业绩提升课件.pptx

1、主讲主讲:谢晗苑谢晗苑销 售地地 利利 提升单店销售业绩的要素卖场销售额公式：人流量 进店率 （试穿率）成交率（附加推销）回头率（追求优秀服务）传统认识中的天时传统认识中的天时 我们要创造的天时我们要创造的天时 宏观经济宏观经济房产房产行业发展行业发展气候气候让客户感觉让客户感觉品牌销量极佳品牌销量极佳销销量量极极佳佳 店内顾客店内顾客 销售氛围销售氛围 销售量销售量 导 购 站 位 吸 引 入 店 人 为 主 推 奇 货 可 居 新 品 上 市 畅销品到货 销 售 信 息 最佳站位 凝聚力量专业、滞销问题 手段组合主要卖点 信息报表信心力量 顾客心理人 气 产 品 褒 贬 应 用 车轮战术

2、传统认识中的地利传统认识中的地利最好的商圈最好的商圈最好的位置最好的位置 让顾客停留让顾客停留 时间延长时间延长 我们要创造的地利我们要创造的地利 店铺内有无明显店铺内有无明显的分区设计？的分区设计？主推产品有没有动线主推产品有没有动线设计和量感陈列？设计和量感陈列？能够带来良好心情能够带来良好心情的事物或者服务的事物或者服务（温度（温度、气味、音乐）、气味、音乐）分区是否合理，分区是否合理，动线设计有没有动线设计有没有讲究？讲究？空间空间 走向走向 陈陈列列其其它它 陈列的AIDMA销售的AIDCAA：attention 注意A：注意商品I：interest 兴趣I：发生兴趣D：desire

3、 欲望D：产生拥有欲M：memory 记忆C：convince 确信A：action 行动A：购买 陈列与方便顾客购买 陈列与外部展示 陈列与产品的自销力 陈列与营销氛围 氛围与形象的协调 设计与顾客的购买决策 设计与场地生产效率 布置目标与产品归类 引导与行走路线 不同产品的空间分配1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方 式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。4)主 题陈列：以一个主

4、题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。展现排面气势强调季节商品演绎流行商品 两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料或款式.需要与历史销售记录相结合运用.如

5、果某颜色一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感 6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK 11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛 负责对整个单店的商品、卖场、负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全销售、人员、顾客、资源等的全权管理。权管理。制定并完成单店销售目标。制定并完成单店销售目标。1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管

6、理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。喜欢的特质接受企业文化、强烈的目标感、对零售行业感兴趣、热情、追求快乐、良好的表达能力与应变能力WHY？不认同企业文化内耗，目标感责任感和成就感,性格坚韧,敢于承受压力。爱因斯坦说过：“热爱是最好的老师”。人最大的激励不是

7、来自外界，而是来自内心深处的自己！喜欢的特质积极的工作态度、饱满的工作热情、善于学习的态度、独立的工作能力、善于与同事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的业务技能、达成业绩目标WHY？和一个工作没有热情的人共事，工作也会变得枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了；无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认可；无人认可你的工作，最终你也没有任何前途喜欢的特质外表整洁、礼貌、亲切、热情、传达正确而准确的品牌信息、介绍所有商品的特点并回答所有的问题、能提出有建设性的意见、提供快捷的服务、关心顾客并帮助作出正确的选择,耐心倾听顾客的见和要求、记住老顾客的偏好WHY？顾客希望营业员可以凭借着专业的产品知识为

8、其购买出谋划策，以一个专家的身份帮助顾客分析其自身的需求，有热情亲切的态度来让她们开心满足。职职 业业生生涯涯规规划划现现场场销销售售秀秀让让其其提提问问提提问问对对 方方 自自我我介介绍绍 能顺利通过就是你的理想人选。能顺利通过就是你的理想人选。个人目标、自个人目标、自信心、对销售信心、对销售行业的热情。行业的热情。了解过往情况、判断应聘了解过往情况、判断应聘者的语言表达和组织能力者的语言表达和组织能力 语言表达能力、销售能力语言表达能力、销售能力、是否能带进感情色彩、是否能带进感情色彩 诚信度、个性、责任诚信度、个性、责任心及配合意识、能否心及配合意识、能否理解企业文化等理解企业文化等心心

9、态态、目目标标 良好良好的的内部内部竞争竞争机制机制树树标标杆杆建立建立崇尚崇尚王者王者 的的文化文化 目标清晰，以结果为导向，以结果为导向案例特种兵选拔 思想思想 平台平台 表现表现 激励表格化激励表格化管理管理 怎么做才真的是对员工好？明确的工作目的和详细的培训计划 具体的工作方法 严将严兵优秀的指导员 实际上的教育问题及合适的工作评价 结果导向负责任的工作态度 优胜劣汰不合标准者应予淘汰 形成共同的核心价值观形成共同的核心价值观建立有效的店铺基金建立有效的店铺基金彼此之间有相互的责任彼此之间有相互的责任每个人都是店里的灵魂每个人都是店里的灵魂不服输、争第一不服输、争第一建立一个共同的目标

10、建立一个共同的目标让员工朝着同一个目标前进让员工朝着同一个目标前进控制个体行为控制个体行为引导并产生共同的使命感引导并产生共同的使命感通过员工间的竞争达到激励通过员工间的竞争达到激励方法作用表格化管理表格化管理店铺目标管理的重要性：请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！义的既定目标！1 1店铺的业绩目标（年、月、日）店铺的业绩目标（年、月、日）2 2店铺的员工等级目标店铺的员工等级目标 （A A、B B、

11、C C多劳能者多得原多劳能者多得原则）则）3 3竞争店铺的目标（周边榜样店）竞争店铺的目标（周边榜样店）4 4单担单担(价价)的目标（附加推销的推广）的目标（附加推销的推广）5 5实战训练的目标实战训练的目标（每天一练，让员工既充实又能提升能力）（每天一练，让员工既充实又能提升能力）6 6忠诚顾客的目标忠诚顾客的目标（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）1 1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班2 2、新同事与熟练同事的分布要平均、新同事与熟练同事的分布要平均3 3、留意新人与资深导购及店长要同一班次、留意

12、新人与资深导购及店长要同一班次4 4、避免有同事需要转班、避免有同事需要转班5 5、放大假与平日放假同事的分配要平均、放大假与平日放假同事的分配要平均6 6、一个以上的新人不要安排同一班次、一个以上的新人不要安排同一班次7 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位8 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息、星期五、六、日尽可能不安排同事休息9 9、星期一至四每天安排同事休息、星期一至四每天安排同事休息 店铺月会召开的内容：店铺月会召开的内容：q评述店铺本月的销售额评述店铺本月的销售额 q讨论一下我们做得好的地方讨论一下我们做得好的地方q讨论我们的店员本

13、月工作表现讨论我们的店员本月工作表现q颁发奖励颁发奖励q讨论需要提高的地方讨论需要提高的地方q公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）q下一个月的销售指标确定及分解下一个月的销售指标确定及分解q自由讨论时间自由讨论时间q结论结论活泼外向活泼外向轻挑浮夸轻挑浮夸温柔体贴温柔体贴懦弱无能懦弱无能腼腆矜持腼腆矜持小家碧玉小家碧玉干脆利落干脆利落粗枝大叶粗枝大叶牺牲奉献牺牲奉献愚昧落伍愚昧落伍精明干练精明干练气焰高涨气焰高涨单纯可爱单纯可爱未经世事未经世事美貌妖俏美貌妖俏招蜂引蝶招蜂引蝶第一阶段第一阶段形成期形成期刺激、参与感和乐观刺激、参与感和乐观

14、目标及任务目标及任务依赖和依靠依赖和依靠第二阶段第二阶段风暴期风暴期各有各的想法和意见各有各的想法和意见个性相异、冲突发生个性相异、冲突发生意见分歧意见分歧 权力运用权力运用第三阶段第三阶段常态期常态期清楚明白职责清楚明白职责了解彼此行事风格了解彼此行事风格明确目标明确目标 凝聚力形成凝聚力形成第四阶段第四阶段成果表成果表现现自我成长与改变自我成长与改变着眼任务的完成着眼任务的完成清楚角色扮演与职责所在清楚角色扮演与职责所在能吸引新成员能吸引新成员IQIQ高高专家专家EQEQ高高老板，老总老板，老总EQEQ：1 1、你是否熟悉你周围的人群性格特点？、你是否熟悉你周围的人群性格特点？2 2、你是

15、否了解自己的性格、特点、喜好？、你是否了解自己的性格、特点、喜好？3 3、你是否能影响感染周围人群？、你是否能影响感染周围人群？4 4、情绪感染、情绪感染5 5、自我激励、自我激励 最低的价格？最耐用的产品？最优质的服务？情绪得到了回应，得到了满足感觉最棒体验最好企企业业顾顾客客 什么是老顾客？标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。建立有效的顾客档案建立有效的顾客档案 硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄

16、、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。日常如何维护日常如何维护 第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中 第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。随时作出响应 消费回访 始终如一 第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道。感情投资：建立自己人效应 在乎顾客的心理感受 了解顾客的需求了解顾客的需求 激发购买欲望激发购买欲望 打动顾客的心打动顾客的心 1-1-顾客只关心是否适合而非畅销顾客

17、只关心是否适合而非畅销2-2-顾客拒绝的是推销而非帮助顾客拒绝的是推销而非帮助3-3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦1-1-顾客是有七情六欲的普通人顾客是有七情六欲的普通人2-2-介绍产品时强化情感介绍产品时强化情感3-3-掌握正确的语言，而不是台词。掌握正确的语言，而不是台词。1-1-客户的往往取决于情感而并非理智客户的往往取决于情感而并非理智2-2-用服务而非精明去打动顾客的心用服务而非精明去打动顾客的心 第第 五五 讲：创讲：创 造造 价价 值值提高某部份产品的竟争力提高某部份产品的竟争力商品组合的基本思路商品组合的基本思路 序列化序列化 组织化组织

18、化 找出问题及做出改进计划找出问题及做出改进计划 把数据按照一定的规律排列把数据按照一定的规律排列数据数据+信息信息 分析结果商数堪理分析结果商数堪理用总观全局的思维操作用总观全局的思维操作 商品组合流程总销售指标卖场全部商品主力商品群基本商品群附属商品群品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4一般主力商品群：45%基本商品群：30%附属商品群：25%实际效益，在销售额中主力商品群：70%基本商品群：20%3附属商品群：10%基本款+必订款+加强款+附属款 基本款是代表品牌风格的 必订款是主力商品是你订货着重订的 加强款是辅助商品是稳定销售额的 附属款是配饰帮你

19、丰富产品陈列的 顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。定义：把同类货品中销售最好的五件放在一起，就会发现它们好销的原因。它是产品企划、货品控制工作中最常用的“畅销款”分析法。用途：通过对畅销款的分析，总结出市场需求的面料、颜色、款式细节、生活方式。畅销的范畴：销量排序、销额排序、销发比排序、折扣终端店铺终端店铺-有效信息有效信息 商品动向商品动向 顾客动向顾客动向 品类动向品类动向 商品排序商品排序 店员声音店员声音 顾客购买

20、动向顾客购买动向 竞争店铺动向竞争店铺动向 顾客购买期望顾客购买期望 卖场浏览方式卖场浏览方式 商品购买方法商品购买方法 关注商品内容关注商品内容 A A类商品类商品 B B类商品类商品 C C类商品类商品 D D类商品类商品 E E类商品类商品 F F类商品类商品 畅销商品排序畅销商品排序 滞销商品排序滞销商品排序 商品构成问题点商品构成问题点 材质颜色问题点材质颜色问题点 商品搭配不足的品类商品搭配不足的品类 终端店铺终端店铺-周报信息周报信息 卖场把握卖场把握 下周对策下周对策 下月计划下月计划 服务提升服务提升 商品动向商品动向 顾客动向顾客动向 现状课题现状课题今昔对比今昔对比 滞销

21、品处理滞销品处理 畅销品跟进畅销品跟进 持续商品预测持续商品预测 下架商品判断下架商品判断 上架商品调整上架商品调整 参与意识参与意识 搭配技巧搭配技巧商品特性商品特性 终端店铺终端店铺-周报判断基准周报判断基准 畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测 终端店铺终端店铺-月报信息月报信息 月度营业状况月度营业状况 计数结果状况计数结果状况 执行结果报告执行结果报告 品类结果分析品类结果分析 上上/中中/下旬的下旬的 营业动向营业动向 各周的状况各周的状况 问题点问题点 预算与实绩预算与实绩 营业额营业额 进货额进货额 库存额库存额 畅销畅销10 10 滞销滞

22、销10 10 促销重点促销重点 卖场展开卖场展开 顾客变化顾客变化 营业额营业额 进货额进货额 库存额库存额 畅销款畅销款 滞销款滞销款 月库存周转率月库存周转率 (月初库存月初库存 月末库存月末库存)+终端货品控制有效工具终端货品控制有效工具 2 2 月营业额月营业额 业绩下降时的卖场战略业绩下降时的卖场战略 商品调换 陈列改变 空间变换时间时间销销售售数数量量导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期过时期过时期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的确认

23、合理上货时间点以及撤货时间点的确认.类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺 类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中 类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少形象款Top store,即重点铺开类店铺.时尚款Mid store,即铺开类和B类的店铺A+B.基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C.周周转转周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用周转天数同付款天数的负流动资金的有效运

24、用提高周转是提高销售的外在表现形式！提高周转是提高销售的外在表现形式！做好销售 消灭库存 好卖的货品不需要卖，放在仓库都会被找出来；货品好卖不需要销售员了；把任何产品卖给任何人；克服惰性、急于成交，爱推爆款；全国范围的货品管理 店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配；查询其它卖得好的地方是如何销售的 掌握自己店铺的库存;突出陈列出样;搭配,搭的好就卖的好;导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了；店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益要大家共同找要大家共同找出这些库存

25、产品的出这些库存产品的5 51010个优点，个优点，形成共同的推广语言，进行重点密集口碑宣传推广；重奖之下必有勇夫；重奖之下必有勇夫；常用的创造价值方法常用的创造价值方法提升店面形象、提升产品提升店面形象、提升产品品质、提升产品服务水准等等品质、提升产品服务水准等等迪斯尼乐园：以设施、设备与环境为道具和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。我们要创造的价值我们要创造的价值实现产品的差异化价值实现产品的差异化价值主推几种产品卖出价值来主推几种产品卖出价值来价位段分析：价位段分析：用用30%30%的产品创造的产品创造70%70

26、%的销量的销量打压竞争对手相同价位段的销量打压竞争对手相同价位段的销量 经营品牌才能基业常青经营品牌才能基业常青 顾客往往把负面信息看到比正面信息更为重要 如果你不满意，请告诉我 如果你满意，请告诉别人一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存促销活动反思促销活动反思促销活动类似促销活动类似强心针，但是强心针，但是多了就麻痹多了就麻痹 卖了什么产品卖了什么产品起到什么作起到什么作用用 促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服

27、购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。从沟通方式来划分：从沟通方式来划分：1.单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等；2.双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。从作用效果来划分。从作用效果来划分。1、产品入市促销。解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍2、巩固重复购买促销。从营销角度划分：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。1、制定适合购物者需求的促销活动计划 2、标准化、简单化提升跨部门沟通效率 3、减少资源流通环节，香皂店内促销执行效率4、责任到人5、店内执行培训5、更多分销，更好位置，更大

28、面位。业绩评估（促销活动检查表、前后比较法、消费者调查法、观察法、查找和分析原因）促销效果评估（促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否）配合状况评估 自身运行状况评估。第第 七七 讲：经讲：经 销销 商商 如如 何何 做做 大大 做做 强强 卖什么产品卖什么产品 主推什么商品主推什么商品 做什么样的促销活动，效果如何做什么样的促销活动，效果如何 他们能提供，我们能够做得更好他们能提供，我们能够做得更好 我们能提供，对手却做不到的我们能提供，对手却做不到的走路五分钟，你看到什么？走路五分钟，你看到什么？环境：商业区、办公区或住宅区？环境：商业区、办公区或住宅区？人

29、潮走向，车流走向人潮走向，车流走向人口集中处或聚客点人口集中处或聚客点居民类型、阶层、工作性质居民类型、阶层、工作性质 销售分析销售分析 产品需求量产品需求量 导购人员素质导购人员素质 主力产品之强弱主力产品之强弱 辅助商品之强弱辅助商品之强弱我是什么样的老板？照镜子实操型以身作则、亲历亲为、大小统管、事无巨 细操控型树立标杆、抓大放小、由事务性向平台型过度管控型建立管理平台、将事务分工给专业化团队、注重战略 无论是哪种经销商，要做大做强，都需要在发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。发展规划：大型经销商要整合优化资源，制定战略；中小经销商要创造资源，借势而为 营销策略提升：当地市场开

30、发，需要主动营销、创新营销-培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍，建立起具有激励性的奖励机制和管理体系,对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等运用系统、科学的方法进行深入分析与研究 做大建立强势超级终端开优势大店(小城市开大店,大城市开多店)做强区域运营能力,要选择一个能让你做大做强的合作伙伴，包括二级的加盟商和员工.谁离消费者越近，谁就越有话语权；谁占据超级终端，谁就是市场的主导者。整理整顿做得好，工作效率步步高。23.1.523.1.5Thursday,January 05,2023质量：信誉的基石。6:25:276:25:276:251/5/2023 6:25:27 AM质量是企

31、业的生命，质量是企业的效益，质量是企业发展的动力，质量靠全体员工去保证。23.1.56:25:276:25Jan-235-Jan-23关口前移，防患未然。6:25:276:25:276:25Thursday,January 05,2023安全生产，齐抓共管。23.1.523.1.56:25:276:25:27January 5,2023规划是方向,执行是保障。2023年1月5日上午6时25分23.1.523.1.5安全是幸福的花，全家浇灌美如画，安全多下及时雨，教育少放马后炮。2023年1月5日星期四上午6时25分27秒6:25:2723.1.5安全是根弦，一松就要悬。2023年1月上午6时2

32、5分23.1.56:25January 5,2023落实安全规章制度强化安全防范措施。2023年1月5日星期四6时25分27秒6:25:275 January 2023安全是最大的节约，事故是最大的浪费。上午6时25分27秒上午6时25分6:25:2723.1.5质量恒古不变的致胜之道。支持一鸣，就点一下。23.1.523.1.56:256:25:276:25:27Jan-23下道工充即顾客，上道工序为下道工序服务。2023年1月5日星期四6时25分27秒Thursday,January 05,2023传播安全法规，普及安全知识。23.1.52023年1月5日星期四6时25分27秒23.1.5谢谢大家！谢谢大家！