福禄满堂养老年金保险营销策划课件.ppt

1、2023年1月5日星期四福禄满堂养老年金保险福禄满堂养老年金保险营销策划营销策划目录产品介绍SWOT营销战略具体目标环境分析15263营销组合策略7市场调研活动方案482一、产品国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）。Step 1Step 2Step 3第一份收益是养老金，可领取224790元，并且保证领取，是所缴保费的2.24倍。第二份收益是红利，按照中等红利水平可领取红利181712元，是所缴保费的1.81倍第三份收益是身故保障金，如果在养老年金开始领取日前因疾病身故，按所缴保费与现金价值金额中较大者给付30周岁开始投保，选择65岁开始递增领取至85岁年生效对

2、应日，可获得三分收益：一、产品在养老年金开始领取日前因意外伤害身故，按所缴保险费的200%与现金价值两项金额中较大者给付意外伤害身故保险金。在养老年金领取期间身故，按约定领取期限内尚未领取的各期养老年金之和一次性给付身故保险金。一次性交付或分次交付，一直领取20年或一直领取到85周岁，金额选择可以每次一样多也可以逐次增多，可以每月领一次也可以一年领一次。环境状况市场策略企业能力企业动态平衡模型二、环境行业环境政治环境：商业法规有待健全，税收支持有待加强。2011年，我国养老保险体系建设继续围绕着“广覆盖、保基本、多层次、可持续”的社会保障体系建设方针稳步前进.2008年1月1日保险公司养老保险

3、业务管理办法正式实施经济环境：当前我国经济金融运行总体符合宏观调控预期，经济增长平稳，物价有所回落；欧债危机有所缓解，全球经济温和复苏，要继续实施稳健的货币政策，加大商业银行信贷投放力度。随着我国加入 WTO 后，我国在加快保险市场对外开放步伐接受外资保险公司资本投入的同时，中资保险公司也会到国外设立分支机构，开展业务或者购买外国保险公司的股份，甚至收购一些外国的保险企业。社会文化环境：消费者养老、理财、防范风险的意识逐渐增强，家庭责任感和危机意识不断提升。技术环境：精算与信息网络技术突飞猛进宏观环境行业环境-外部环境宏观环境行业环境 2011年我国保险市场保持了平稳发展的态势。目前，国内共有

4、5家专业养老险公司：平安、太平，中国人寿、长江、泰康。业务：主要为团体养老年金保险、个人养老年金保险和企业年金等。但由于企业年金市场发展远低于预期，上述养老险公司的收入远低于运营成本，使得公司的盈利时间延长，经营压力增大。客户议价能力低较弱行业环境-内部环境 中国人寿保险股份有限公司是中国最大的寿险公司，服务网络覆盖区域大，4800多家分支机构，9300多家营销网点，8.9万家银行和邮政储蓄等代理网点，1.2万余名团险直销人员，64万名保险营销员，企业形象良好。2011年前三季度，公司实现保费收入2642.17亿元，较上年同期增加73.51亿元，同比上涨2.86%，9月单月保费收入为266亿元

5、，向比较去年同期的234亿元增长了13.7%，保费收入自2011年3月份以来首次出现同比上升。OECS竞争者经济结构社会需要E2E1O1O2S1S2C1C2O2S2E2C2O1S1E1C1营销策划战略三要素三、市场市场调研调查问卷市场调研O 投资预期良好 人口老龄化趋势WTO带来机遇 发展空间巨大持续的城市化进程消费者养老、理财及风险意识增强互联网发展 潜在客户多S 强大资金投入与各大银行保持良好关系服务网络健全，客源广技术人才 公司品牌效应 服务一流W 市场开发力度不够市场结构分布不均衡 通胀压力 内控不严，监管疏漏产品结构单一 展业效果不佳 T 行业竞争格局激烈商业法规有待健全 信用风险资

6、本投资风险 通胀压力其他金融理财替代品威胁SWOTSO加大投贷力度重点研发养老年金产品与外商合作，拓展国际市场进一步开拓网络营销渠道挖掘潜在客户举办知识讲座和互助活动降低人才流失WO研发多款养老年金产品针对不同消费群体将展业拓展到乡郊填补市场空白加大市场开发力度加强险种的开发和创新 ST抢占市场份额提高销售人员素质提高顾客满意度和忠诚度加强代理人考核力度WT注重市场调研合理提高展业质量加强内部监控重视产品说明会的作用营销目标捍卫公司荣誉推广新产品，炒热市场稳定团队成员，协助新人，培养精英，均衡发展抢占客户资源，培养优质客户，长久发展超额完成目标业绩扩大公司影响营销目标1、以低于一万元的费用，推

7、广福禄满堂产品，并炒热市场，将公司的影响力扩张到全市及周边地区；2、活动期间，巩固所有新加入公司的业务经理，保证半年内无人退出，并至少培养5名新精英；3、活动期间，至少增加1000名有效客户资料，并保证业务经理在活动期间完成拜访；4、活动期间，以低于50万元的费用支出，完成至少300万元的目标保费。具体目标市场细分地理人文行为变量心理因素区域地形地貌气候城乡城市规模人口密度交通年龄性别家庭规模类型收入家庭生命周期职业教育追求的利益使用时期使用者状况忠诚度对产品的了解程度对产品的态度社会阶层生活方式个性购买动机偏好钻石模型第一步第一步 找位找位确定目标市场确定目标市场长沙市2560岁家庭年收入1

8、0万以上人群属性定位属性定位专家理财养老金身故保障金和红利多重收益，其中前两项保证领取价值定位价值定位福禄满堂，“罩”顾全家 人力、信息和组织人力、信息和组织 营销组合策略营销组合策略第二步第二步 选位选位利益定位利益定位一份投入 多重养老 两倍收益 红利丰厚第三步第三步 到位到位营销战术组合 4P要素价格促销渠道产品福禄满堂养老年金保险市场定位点我返回营销组合策略PRICE 由于理财类保险没有定价的特点，客户在决定购买金额时往往比较盲目。为方便顾客理解和购买，决定在活动期间利用整数定价法将价格定为四个等级，即6000元、12000元、26000元、50000元，由此也方便业务经理计算客户所得

9、利益PROMOTIONPRODUCTPLACE营销组合策略PRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE拟在湖南卫视打出广告攻势，广告主题为“你有多少时间，我们就有多少保障”。并聘请汪涵作为我们的形象代言人。并在当地电影院进行广告测试。市场开发与广告策划关系表市场开发与广告策划关系表营销组合策略PRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE 销售部内部建立顾客满意指标（CSI）和员工（特别是外聘销售人员）ESI。如顾客CSI在顾客接受代理人对产品的介绍或进行理财规划之后填写满意度调查单，从服务质量、公司形象、代理人素质、公司内部陈设、产品购买意向等级等诸多方面进行打分，并将之与代理

10、人和相关负责人的业绩考核直接挂钩。而员工SI则侧重于薪酬待遇、员工关系、发展前景、晋升机会等，并把优秀员工的ESI结果作为重要参考。原理：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本营销组合策略PRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE高低销售水平高自信销售的固定成本企业自行销售利用中间商销售销售成本ab c0ocbaa渠道选择的经济评估何故 why何事what何地 where何处 which创意对象如何 how何人 who何时 when几何 how much6W2H创意法活动方案活动名称:“合家欢聚 福禄满堂”倾情回馈感恩会活动时间:2012年5月1日至5月31日(平均每三日一场,提高会议

11、的召开频率,可保证业务经理的参会热度)活动地点:公司个险销售部职场内工作人员:个险销售部分工安排:建立专家组,确立总指挥及区部督导,下设物料准备租、会议运作组、会后追踪组、礼仪接待组。物料准备租：负责会议物料及职场布置，2名组员负责；会议运作组：负责会中人员分工、各环节的操作及衔接，3名祖训负责；会后追踪组：负责早会经营、会后保险及转介绍的追踪，3名祖训负责；礼仪接待组：丰泽接待参会客户、业务经理、司仪主持会议、礼仪人员发放礼品，至少5人负责；活动方案会议流程会前 意愿启动（即炒票，通过对活动的介绍、利益的演示等方面勾起业务经理的参会兴趣，并及时进行抢购活动门票的活动，并且只能购买套票，每套2

12、60元共10张门票，业务经理每次最多可带两位客户参会）职场布置（要求：温馨，整洁大方，为顾客营造一个良好的参会情绪）提前公布每场会议时间，并对业务伙伴做好场外培训，要求每位业务伙伴在活动现场完全配合工作人员安排。规定每场参会客户为40人，会议开始前业务伙伴需预约好人次。活动方案会议流程 感恩环节：舞蹈感恩的心（营造温馨的氛围，用真情感动客户，将客户带入良好情绪）刮刮卡抽奖活动讲解（由于中国人寿与中央台购物街栏目已有合作，公司可向客户赠送参加四重抽奖活动的刮刮卡赠送给客户。此处，主持人要对刮刮卡进行包装，烘托其价值，并要求客户凭快乐传递卡兑换一张刮刮卡，现场可刮开兑奖。）礼品展示（主持人对礼品进

13、行包装的同时，礼仪人员展示签单礼品，其中6000元签单礼品为价值130元的罗莱家纺品牌珊瑚绒毯一床，26000元签单礼品为价值360元的美的大品牌风扇一台，36000元签单礼品为价值900元的美的多功能电压力锅一台，52000元的签单礼品为价值1600元的TCL24寸液晶彩电一台）主持人开场白 领导致辞会中活动方案会议流程 幸运抽奖扎气球游戏（幸运抽奖环节即现场抽出两张快乐传递卡，每张卡随机选择一位转介绍客户，并现场连线，由转介绍客户选择气球，球内礼物有业务经理偕同该卡的持卡人送至该转介绍客户手中。此环节可保证转介绍客户的质量。）快乐传递（客户凭入场券兑换快乐传递卡一张，业务伙伴协助客户填写快

14、乐传递卡，要求客户向四位关系要好的朋友发送快乐传递信息，并填好介绍的信息。客户凭填写完整的快乐传递可可兑换一张刮刮卡，并可以现场刮开兑奖，快乐传递卡将收入抽奖箱）礼品展示（主持人对礼品进行包装的同时，礼仪人员展示签单礼品，其中6000元签单礼品为价值130元的罗莱家纺品牌珊瑚绒毯一床，26000元签单礼品为价值360元的美的大品牌风扇一台，36000元签单礼品为价值900元的美的多功能电压力锅一台，52000元的签单礼品为价值1600元的TCL24寸液晶彩电一台）会中活动方案会议流程 退场，领取纪念品（客户可凭刮刮卡地址联到签到处换取活动纪念品一份，该纪念品为工作人员自己包装的鸭蛋一篮，并标有

15、“中国人寿特供”字样，绝无仅有的礼品由客户带往各个地方，特别吸引眼球，及对公司活动做了无形的宣传。）交流时间绿色通道（业务伙伴与客户进行深入交流，达成签订意愿的可当场签订购买意向书，并领取签单礼品，48小时内完成全部手续，便可以完全拥有该礼品。此时，主持人需要红烘托现场签单气氛，制造热烈氛围，每位签单客户交单领取奖品时，全场工作人员要注意烘托气氛，致以热烈的掌声。且各团队成立促成小组，主管必须到场促成，协助零业绩人员达到业绩。）专题时间（有公司资深讲师为客户讲解家庭理财知识，并介绍福禄满堂产品，保证客户对该产品有足够认识。）会中活动方案会议流程会后 1 对保费的追踪 2 对参会客户的会后追踪：要求业务经理再次拜访客户并在此表示感谢支持。对于转介绍名单了解情况进行分类。3 对于在快乐传递环接收到的转介绍名单进行整理分类：（1）有购买能力和需求的，可参加红利发布会；（2）暂时没有购买欲望的，了解情况后可作为增员的发展对象。4 在每次会议结束后，做到每场会议及时总结，分析不足找出原因，并及时提出解决办法使流程不断优化。活动方案活动目标 每场客户40人，转介绍客户160人，现场目标签单率达到50%，签单总额最低30万元。活动期间，总计十场会议，转介绍客户1600人，签单总额最低300万元。