FAB销售法则课件.ppt

1、普 菲 成为珠宝新理念的创造者山东普菲咨询管理有限公司2023-1-6FAB销售方法及演练FAB演练演练什么是什么是FAB如何用如何用FAB目录目录FAB 定义定义猫和鱼的故事猫和鱼的故事巧用巧用FAB叙述词叙述词找到产品找到产品FAB的切入点的切入点掌握掌握FAB两大实战技巧两大实战技巧产品介绍注意事项产品介绍注意事项FAB现场演练现场演练FAB话术创编表格话术创编表格第一章第一章 什么是什么是FAB 什么是什么是FAB?什么是FAB FAB销售法是导购员向顾客分析产品利益的方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目

2、的的逐条理由说服。FAB是一种说服性演讲结构 什么是FAB图图1：一只猫非常饿了，：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：员推过来一摞钱，并说：“猫先生这是一大笔钱猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！啊！足足有一万块呢！“但是这只猫没有任何反但是这只猫没有任何反应应猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图2：猫躺在地下非常：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼钱啊！可以买很多鱼！“但是猫仍然没有反应但是猫仍然没有反应猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图3：销售员继续说：销售员继续说：“猫先生，我这里

3、有一猫先生，我这里有一摞钱，您可以用这些钱摞钱，您可以用这些钱买最新鲜的鱼大吃一顿。买最新鲜的鱼大吃一顿。“刚说完猫先生飞快的跳刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱起来扑向那摞钱Advantage-优点优点Feather-属性Benefit-利益为什么这次为什么这次就成功了呢？就成功了呢？猫和鱼的故事猫和鱼的故事使用使用FAB技巧介绍货品，技巧介绍货品，能够实现这一目的！能够实现这一目的！只有明确的指出顾客购只有明确的指出顾客购买能获得的利益，才能买能获得的利益，才能打动顾客的心。打动顾客的心。顾客只在意产品能否满顾客只在意产品能否满足顾客需求。足顾客需求。小结小结图图4：猫吃饱喝足了，销：猫吃

4、饱喝足了，销售员又过来说：售员又过来说：“猫先生，猫先生，我这里有一摞钱，你可我这里有一摞钱，你可以用这些钱大吃一顿。以用这些钱大吃一顿。“但是猫完全没有反应了。但是猫完全没有反应了。这是为什么呢？这是为什么呢？F+A+BChange随需求而变通！随需求而变通！猫和鱼的故事猫和鱼的故事FFeature （属性、特点）AAdvantage（优点、优势）（优点、优势）BBenefit （利益、好处）（利益、好处）富含丰富膳食纤维 保证人体营养摄入均衡让你身体健康，精神百倍 富含人体所需丰富的微量元素-镁 保持身材苗条，更加迷人 食用品质安全有保证 进口产品检疫严格，放心 促进肠道蠕动进口香蕉的进口

5、香蕉的FAB连线连线第二章 如何用FAB巧用巧用FAB叙述词叙述词找到产品找到产品FAB的切入点的切入点掌握掌握FAB两大实战技巧两大实战技巧产品介绍注意事项产品介绍注意事项1.巧用巧用FAB叙述词叙述词因为因为F（属性）（属性）所以它可以所以它可以A（优点）（优点）这意味着这意味着B（利益）（利益）具有吸引力的叙述词具有吸引力的叙述词让我们来找一样货品演练一下让我们来找一样货品演练一下巧用巧用FAB叙述词叙述词2.找到产品找到产品FAB的切入点的切入点产品的三大显性切入点产品的三大显性切入点产品产品F概览概览产品的两大隐性卖点产品的两大隐性卖点产品产品F的切入点的切入点外观设计外观设计材质材

6、质工艺工艺产品的三大显性切入点产品的三大显性切入点外观设计外观设计工艺工艺材质材质金料金料：纯金，铂金，18K金宝玉石：宝玉石：钻石，彩宝，天然玉石，有机宝石特殊材质：特殊材质：珐琅，红釉瓷镶嵌工艺镶嵌工艺珐琅工艺珐琅工艺表面处理工艺表面处理工艺无焊料焊接工艺无焊料焊接工艺牡丹花牡丹花凤凰凤凰龙龙貔貅貔貅字母链字母链笑脸笑脸铃铛铃铛外观设计外观设计FAB材质的材质的FAB 工艺的工艺的FAB 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、四爪镶、六爪镶、多爪镶等。根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明

7、宝石镶嵌，如钻石等。单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致，活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的宝玉 石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的翡翠等。金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌；包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女士佩戴。在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线排镶，款式比较新颖。外观设计外观设计材质材质工艺工艺 文化 情感产品的两大隐性卖点产品的两大隐性卖点3.

8、掌握掌握FAB两大实战技巧两大实战技巧l分清主次分清主次l对症下药对症下药因为因为这款首饰是以牡丹花为设计原形，牡丹是花这款首饰是以牡丹花为设计原形，牡丹是花中之王中之王所以所以它象征着富贵及至高无上的地位它象征着富贵及至高无上的地位这就意味着这就意味着它更能展现出您雍雅高贵的气质它更能展现出您雍雅高贵的气质介绍产品，先介绍产品最特别的特点FAB实战技巧实战技巧-分清主次分清主次因为因为它的花瓣采用勾丝表面处理工艺，结合抛光它的花瓣采用勾丝表面处理工艺，结合抛光亮面亮面所以所以更有层次感和立体感，花朵造型栩栩如生更有层次感和立体感，花朵造型栩栩如生这就意味这就意味它能带给您赏心悦目的视觉享受它

9、能带给您赏心悦目的视觉享受再介绍其他产品价值的特点，比如工艺、材质因为因为它采用红它采用红18K金为原材质制作金为原材质制作所以所以它显得色彩特别丰富、艳丽它显得色彩特别丰富、艳丽这就意味着这就意味着它佩戴起来皮肤会显得特别粉嫩白皙它佩戴起来皮肤会显得特别粉嫩白皙情景一我在我在XX品牌买了一只钻品牌买了一只钻戒，戴了两个月钻石就戒，戴了两个月钻石就掉了掉了产品产品F介绍对策介绍对策材质材质+工艺工艺顾客需求顾客需求FAB实战技巧实战技巧-对症下药对症下药情景二哪些是新款？哪些是新款？产品产品F介绍对策介绍对策外观设计外观设计/工艺工艺顾客需求顾客需求情景三打算送给我的女朋友打算送给我的女朋友/

10、亲亲友友产品产品F介绍对策介绍对策文化情感顾客需求顾客需求4.产品介绍注意事项产品介绍注意事项产品介绍注意事项产品介绍注意事项第三章第三章 FAB演练演练FAB现场演练现场演练FAB话术创编表格话术创编表格因为：因为：这款首饰是以字母queen为设计原型，字母queen是女王的意思所有：所有：它象征着高贵及至高无上的地位这就意味着：这就意味着：它更能展现出您高贵的气质2023-1-6因为：因为：这是一款这是一款18K白金的材质白金的材质制作制作所以：所以：镶嵌比较牢固镶嵌比较牢固这就意味着：这就意味着：佩戴起来比较安全，佩戴起来比较安全，不容易脱钻。不容易脱钻。PS：1.产品的介绍是有多个切入

11、点的，避免产品的介绍是有多个切入点的，避免“半桶水半桶水”的技巧，就是找出产品与顾客利的技巧，就是找出产品与顾客利益最有关联的要点，讲完一个再讲另一个。益最有关联的要点，讲完一个再讲另一个。2.产品的文化情感应该是从外观设计、材质、工艺三方面有根据地延伸出来的。产品的文化情感应该是从外观设计、材质、工艺三方面有根据地延伸出来的。产品产品FAB话术创编表格话术创编表格F-属性、属性、A-优点、优点、B-利益、利益、FAB中文解释中文解释叙述词叙述词产品的显性切入产品的显性切入点及隐性卖点点及隐性卖点因为它因为它所以它可以所以它可以这就意味着（能给您这就意味着（能给您）外观设计、材质、工艺；（文化外观设计、材质、工艺；（文化/情感）情感）分清主次、对症下药分清主次、对症下药两个实战技巧两个实战技巧课程回顾课程回顾