《生鲜基础知识》课件.ppt

1、2023-1-61生鲜区 2023-1-62怎样明显改善生鲜利润状况？营销营销技巧技巧2023-1-63生鲜经营在超市中重要作用 超市生鲜经营的作用来自三个方面：集客、盈利和经营差异化。1、生鲜区的集客力 生鲜商品是顾客购买频率最高，与消费者日常生活关系密切的商品，顾客常常会把超市是否经营高质量的生鲜商品作为选择购物场所的重要标准，因此超市生鲜区是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子，作为社区型超市的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。2、盈利 超市中非生鲜商品类的标准化食品和非食品，经营多年持续不断的价格竞争，平均经营毛利率一直处于比较低的水平

2、，而超市生鲜商品的平均经营毛利基本可以保持在15%20%的水平上，因此良好的生鲜经营也是连锁超市盈利的重要来源。3、经营差异化 在目前超市经营商品趋同的状况之下，超市生鲜区是最能够反映超市经营特色，形成连锁超市差异化的重要项目之一。2023-1-64超市生鲜经营的竞争优势一般来讲，超市生鲜区的主要竞争来自于农产品集贸市场，而在蔬菜水果、鲜肉和水产等初级生鲜商品的价格上，超市生鲜区的竞争优势并不明显，但消费者不断增长的购买需求中，对购物环境和生鲜品质量保证的要求明显较高，食品消费的安全性日益为消费者所关注，因此，超市生鲜区能否经营好？能否达到超市生鲜经营的目的，就取决于高水准管理和商品组织结构的

3、保障，否则将失去超市经营生鲜区的真正意义，超市生鲜经营的优势集中表现于以下三点：生鲜品质量保证；干净、整洁的卖场经营环境；生鲜商品的集合性和多样性；超市整体商品营销组合能力。抓住这些卖点就把握住了超市生鲜区的竞争优势。2023-1-65怎样明显改善生鲜利润状况？执行力执行力2023-1-66怎样明显改善生鲜利润状况？商品力商品力2023-1-67超市生鲜经营的三个挑战营销营销技巧技巧执行力执行力商品力商品力生鲜经营战略生鲜经营战略生鲜经营发展现状生鲜经营发展现状2023-1-68营销技巧如何活化生鲜卖场？（一）（一）生 鲜 品 的 品 类 结 构 分 析生 鲜 品 的 品 类 结 构 分 析（

4、二）（二）生 鲜 区 卖 场 平 面 布 局 设 计生 鲜 区 卖 场 平 面 布 局 设 计（三）（三）如何营造生鲜区卖场环境气氛如何营造生鲜区卖场环境气氛2023-1-69（一）生鲜品的品类结构分析【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2023-1-610（一）生鲜品的品类结构分析【1 1】生鲜品类生鲜品类划分划分生鲜商品结构规划生鲜商品结构规划案例案例1：不同气象条件下的品类调整：不同气象条件下的品类调整案例案例2：生鲜经营方式：联营还是自营？：生鲜经营方式：联营还是自营？2023-1-611【1 1】生鲜品类划分生鲜品类划分如何定义生鲜品类？易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费

5、者在满足自身需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。品类的特点 购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求和使用需求 商品具有相同属性 易于采购和卖场管理2023-1-612【1 1】生鲜品类划分生鲜品类划分品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析案例：尼尔森曾经在1994年认为商品分类主要包括：专业类(软饮料/酒类/生鲜)：大分类专门技术和观念创新 拉动客流类(啤酒/乳制品/罐装食品)：大量促销，重点是竞争性定价。服务类(纸制品/咖啡/茶叶)：限制分类和竞争性定价。高利润(零食/去污剂/烟草/调料)：最好的陈列和宣传支持。2023-1-613生鲜三品生鲜三品初

6、级产品初级产品生鲜五品生鲜五品 /加工产品加工产品蔬菜水果蔬菜水果肉类肉类水产水产【1 1】生鲜品类划分生鲜品类划分2023-1-614【1 1】生鲜品类划分生鲜品类划分2023-1-615案例1:不同气象条件下的品类调整 19971997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下元了事。到现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到元，年间价格翻了倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。天气变化不是我们能控制的，但它可以

7、预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。细节一对比成都年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高 细节二春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样 细节三窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然 细节四总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度”细节五气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在万元以上 2023-1-616（一）生鲜品的品类结构分析生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？生鲜消费高峰时段的顾客有

8、哪几类？生鲜消费典型顾客群特征是什么？生鲜消费典型顾客群特征是什么？目标顾客群的消费方式？目标顾客群的消费方式？【2 2】2023-1-617123 2023-1-618时间充裕时间充裕 购买频率高购买频率高食材为主食材为主 对价格敏感对价格敏感生活节奏快生活节奏快 重消费品质重消费品质制成品为主制成品为主 生活节奏快生活节奏快 重消费品质重消费品质重品种搭配重品种搭配生活节奏快生活节奏快 即时性消费即时性消费成套消费成套消费 对价格敏感对价格敏感2023-1-619目标顾客群的消费方式？怎么吃饭内食内食：传统餐食加工消费方：传统餐食加工消费方式，式，主厨主厨和和用餐者用餐者都是消都是消费者家

9、庭成员，做饭的费者家庭成员，做饭的厨厨房房和和用餐地点用餐地点也是在家里，也是在家里，外购做饭所需的原材料，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消费过但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的程是在家庭中完成的外食外食：主要指在外用餐形式，主厨：主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的餐馆完成的，用餐者则有庭以外的餐馆完成的，用餐者则有多种组合方式。多种组合方式。中食中食：近年逐渐流行的用餐方式，：近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外其加工者和加工地点是在家庭以外的

10、加工场或者超市完成，消费者则的加工场或者超市完成，消费者则以家庭成员为主，用餐地点可以在以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。家里也可以不在家里。2023-1-620 1 1、营运管理小组讨论作业（时间段：周一至周五；周末）【1 1】本超市销售高峰是在什么时段？生鲜消费高峰时段在什么时段？两者之间有没有时间差？【2 2】请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。【3 3】请描述目标顾客群的生鲜消费方式？2 2、采购管理小组讨论作业生鲜商品分类结构、品种数量、分类毛利状况、损耗率作业要求：明天上午交作业的时间；注明超市规模。分小组讨论作业一2023-1-621（一）生鲜品的品类结构分

11、析超市生鲜商品的品类分析超市生鲜商品的品类分析生鲜品类关联性和品类角色生鲜品类关联性和品类角色完善和调整生鲜商品结构完善和调整生鲜商品结构品类策略在卖场中的延伸品类策略在卖场中的延伸【3 3】2023-1-622超市生鲜商品的品类分析超市生鲜商品的品类分析 决策决策（信息寻找、（信息寻找、考虑品牌选择）考虑品牌选择）习惯习惯（很少或没有（很少或没有信息寻找，只信息寻找，只考虑一种品牌）考虑一种品牌）复杂决策复杂决策 （汽车、电器、住房等）（汽车、电器、住房等）商品贵重商品贵重/非常用品非常用品/有消费风险，有消费风险，长期使用并有调整，购买就需要长期使用并有调整，购买就需要花时间精力面对复杂的

12、购买过程花时间精力面对复杂的购买过程 有限决策有限决策 （快餐、新产品等）（快餐、新产品等）品种多样化且存在差异，顾客不愿品种多样化且存在差异，顾客不愿花时间精力花时间精力收集信息收集信息，会有更换购，会有更换购买和尝新可能，现场推荐作用明显买和尝新可能，现场推荐作用明显 品牌忠诚度品牌忠诚度 （调味品、饮品等）（调味品、饮品等）不常购买，有消费风险，消费者不常购买，有消费风险，消费者需要分析比较然后决策购买，需需要分析比较然后决策购买，需要尽量降低失调感，建立品牌忠要尽量降低失调感，建立品牌忠诚度非常重要，例如：李锦记诚度非常重要，例如：李锦记 惯惯 性性 （鲜肉、青菜等）（鲜肉、青菜等）常

13、用常用/熟悉生鲜品，不需要收集信息熟悉生鲜品，不需要收集信息购买过程简单，对价格反映敏感，购买过程简单，对价格反映敏感，现场促销作用明显现场促销作用明显2023-1-623生鲜品类关联性和品类角色生鲜品类关联关系生鲜品类关联关系问题问题：如果同场促销陈列：如果同场促销陈列：相关商品？相关商品？替代商品？替代商品？相关商品相关商品：共同使用和消费的商品，当其中一种商品的价格、消费环境和市场行为发生变动，关联商品也会受到连带的同一方向的影响。例如例如:稀饭/馒头;油条/豆浆替代商品替代商品：不同商品在使用和消费过程中，功能相近，可以互相替代的商品，且影响方向相反。例如例如：大米和面粉。2023-1

14、-624生鲜品类关联性和品类角色生鲜品类关联的延伸生鲜品类关联的延伸相关商品相关商品替代商品替代商品品类关联的多样性品类关联的多样性 单向关联：例如老陈醋和冻饺子单向关联：例如老陈醋和冻饺子 双向关联：例如芥辣和鱼生双向关联：例如芥辣和鱼生 多向关联：例如：烤鸭、鸭酱、鸭饼、葱丝多向关联：例如：烤鸭、鸭酱、鸭饼、葱丝2023-1-625生鲜品类关联性品类的关联关系品类的关联关系品类关联品类关联关联商品促销关联商品促销规模和深度规模和深度消费便利陈列消费便利陈列季节性关联季节性关联品项的替代关系品项的替代关系品项替代品项替代交替促销陈列交替促销陈列竞争促销谈判竞争促销谈判2023-1-626生鲜

15、品类关联性和品类角色生生鲜鲜品品类类角角色色角色角色目的目的例如例如目的商品目的商品突出门店的形象；资源占用比重大突出门店的形象；资源占用比重大对于目标顾客非常重要；对于目标顾客非常重要；起到提高其他品类的销售作用；起到提高其他品类的销售作用；肉类肉类蔬菜蔬菜快餐快餐常规商品常规商品 平衡销售额的增长及利润的获取平衡销售额的增长及利润的获取满足消费者的部分日常需求满足消费者的部分日常需求牛奶牛奶/麦片麦片面包面包/咸菜咸菜季节商品季节商品偶然商品偶然商品平衡销售额的增长及利润的收入平衡销售额的增长及利润的收入满足消费者的季节性需要满足消费者的季节性需要腊味品腊味品/荔枝荔枝木炭木炭/烧烤酱烧烤

16、酱便利商品便利商品提高顺带购买的机会提高顺带购买的机会巩固商店一站式购买的形象巩固商店一站式购买的形象帮助提高利润帮助提高利润啤酒啤酒/软饮料软饮料冷热熟食冷热熟食冰块冰块2023-1-627生鲜品类关联性和品类角色 鲜肉及肉制品：多属于目的性和计划性购买，目的商品 水产品:与肉类产品存在消费替代关系，常规商品 蔬菜和水果：与肉类产品存在消费关联，目的+常规商品 面包产品：与日配、熟食有联带关系，是早餐类目的性消费 熟食制品：快餐属于目的性购买；其它熟食属于便利消费 日配品：购买频率较高的目的性商品，与面包面点有关联 冷冻食品：非计划购买商品，与蔬果/肉类和日配相邻 生鲜品的品类角色分析生鲜品

17、的品类角色分析2023-1-628 3 3、按照门店分小组讨论作业 【1 1】列表说明本超市蔬果部、肉类部和水产部的商品分类结构 【2 2】举例说明生鲜商品的品类角色 【3 3】举例说明什么是单向商品关联、双向商品关联和多向商品关联作业要求：明天上午交作业的时间；注明超市规模。分小组讨论作业二2023-1-629完善和调整生鲜商品结构质量(Quality)(Quality)：此商品是否质量好的产品？品牌(Brand)(Brand)：该商品是知名产品/信誉可靠的产品吗？物有所值(Value)(Value)：与正常市场相比,是否既能保持价格又提供优良质量销量（VolumeVolume）：商品销量是

18、否很大？价格控制（Price PointPrice Point）：商品标价是否具有吸引力？包装（PackagingPackaging）：商品是否符合我们的包装要求。潜在劳动（Low LabourLow Labour）：在营运过程中是否存在潜在劳动2023-1-630完善和调整生鲜商品结构假冒产品（DuplicationDuplication）：此商品是否为仿制品？自助（Self SellingSelf Selling）：商品是否在无人解说，展示其性能的情况下仍能顺利出售？增加市场份额（Increased Market Share)Increased Market Share)：市场份额增长此商

19、品是否能够使我们采取各种方法与其它同行进行商品对抗以增加我们的市场占有份额。注意避免：质量差、不知名、时常做广告失去价格优势、低档、廉价、包装差、有附加劳动要求、假冒产品及其它不能给我们顾客带来好处或增加我们在市场占有份额的一切商品2023-1-631完善和调整生鲜商品结构1 1、适合本地消费者需求 消费者口味，消费水平，文化水平，风俗习惯等2 2、形象商品低毛利，普通商品高毛利，组合达成赢利目标 面对不同的顾客需求，提供多种的商品选择,并非所有商品都赚钱，应有吸引客流的高流量形象商品，而以毛利较高的普通商品来平衡绩效3 3、生鲜商品结构调整 低价位：该项商品应作到市场最便宜并保证品质。一般占

20、销量 中价位：占销量 高价位：占销量，它常是小分类的高档商品2023-1-632品类策略在卖场中的延伸生鲜消费的特点60607070的消费决策是在卖场中完成的PETER DURCKERPETER DURCKER：营销的目的就是要使推销成为营销的目的就是要使推销成为多余。多余。深刻地了解顾客深刻地了解顾客，使产品或服务完，使产品或服务完全适合顾客的需要而形成全适合顾客的需要而形成自我销售自我销售。日本零售专家对一个具有52万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放了2000份调查问卷，在1600份有效问卷中，顾客对零售店铺有关项目的关心程度为：开放式容易进入开放式容易进入 2525；商品容易拿到商品容

21、易拿到 1515；商品丰富商品丰富 1515；购物环境清洁明亮购物环境清洁明亮 1414；商品标价清楚 13；服务人员的态度 8；商品价格便宜 5。2023-1-633 卖场是舞台；经理是导演；商品是演员；顾客才是观众！商品的布局陈列犹如人脸上的表情，有的呆板平淡，有的四季如春！超市商品的自我展示能力。品类策略在卖场中的延伸品类策略在卖场中的延伸生鲜卖场设计要点生鲜卖场设计要点：生鲜区的卖场定位：生鲜区的卖场定位 商品大类之间的关联布局商品大类之间的关联布局 生鲜品的卖场表现生鲜品的卖场表现2023-1-634【4 4】传统的时间和休闲概念（24小时）现代的时间和休闲概念 有偿时间 尽义务时间

22、 可自由支配时间工作时间工作时间休闲时间休闲时间工作时间工作时间休闲时间休闲时间非自由支配时间非自由支配时间 顾客消费需求分析顾客消费需求分析 家庭家庭替代餐形成可观的市场已不足为奇。不少顾客说他们既没有时间、替代餐形成可观的市场已不足为奇。不少顾客说他们既没有时间、也没有兴趣下厨做饭，有些顾客觉得缺乏下厨经验。这都是生活便利性需也没有兴趣下厨做饭，有些顾客觉得缺乏下厨经验。这都是生活便利性需求提高而导致的消费变化。求提高而导致的消费变化。根据根据美国食品营销学院美国食品营销学院的研究，大多数美国人不会在下午的研究，大多数美国人不会在下午4点之前考虑晚点之前考虑晚餐该吃什么。之后这些人会说：餐

23、该吃什么。之后这些人会说：“OK，现在还有多少时间来准备晚餐呢？，现在还有多少时间来准备晚餐呢？”他们不愿意花时间下厨房做饭，他们希望能有那种拿了就走，放在桌上就他们不愿意花时间下厨房做饭，他们希望能有那种拿了就走，放在桌上就吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。2023-1-635【4 4】【案例】美国的家庭替代餐（HMR）市场分析 经营者的对策应该是什么？HMRHMR消费增长对餐饮业和零售业都十分重要，它意味着POPPOP促销的着眼点需要调整。过去POPPOP促销常常着眼于店内某些特定单品，把消费者的眼球吸引到某一道主菜、餐桌副食、某一种餐后甜点或某种饮料。现在设计这类家

24、庭替代餐促销方案时，POPPOP促销更多的把重点放在顾客餐桌的整体搭配上，而不是向顾客推荐某种餐桌食品。这反映出一种称为“家庭餐桌消费提案”的概念，其核心就是要有效地提炼出餐桌消费的解决方案。因此组合式促销将比单品促销多，消费者不太关心膳食的原材料或配料，他们需要的是完整的晚餐，他们会说“简单点，给我一个我晚餐的选择方案。”怎么给HMRHMR定价？【经验】HMRHMR现在不是，将来也不是价格导向的消费方式。而HMRHMR的流行本身就说明顾客并不认为价格是刺激购买的因素。例如：当夫妇二人都要工作时，就意味着他们要在其它方面作出牺牲，而HMRHMR就注定是一种有吸引力的消费方式。双职工家庭希望能多

25、一些业余时间，同时他们也意识到那是要以费用开支作为代价的。2023-1-636【案例】Churchs ChickenChurchs Chicken Churchs Chicken Churchs Chicken公司就是一个对用眼睛购买食品的顾客有着深入理解的公司，因为ChurchsChurchs公司4747年来一直都在为HMRHMR提供原料。他们一直努力为那些非常忙碌的顾客提供便利套餐，他们的顾客中有特别需要的不算很多，我们产品的标价和包装方式是专门为家庭、单身或者一对夫妇而设计的。比如，新鲜甘蓝被作为配餐食品在美国南部地区进行促销推广，在做常规促销的同时也会与炸秋葵、通心粉和奶酪一起促销。他

26、们会在这种搭配方式的基础上，根据不同的地区特点再演绎出一些不同的菜式。【4 4】2023-1-637【案例】达拉斯EatzisEatzis美食店（全国六家连锁店之一）美食快餐店正在增加膳食解决方案的投入。EatzisEatzis手工制作的黑板画反映出的更像是个“传统街市”，这里的一切就是准备吃饭、准备烹饪然后吃饭、或准备加热然后吃饭。用各种颜色粉笔涂写的黑板信息吸引着许多顾客来光顾那些精心准备组合套餐。面包房不仅主推各式面包，还有橄榄油、果冻和果酱。在店中央柜台前的走廊上，厨师头顶上方陈列柜中至少会陈列三种已经准备好的组合套餐，例如：牛肉套餐、鸡肉套餐和鱼肉套餐。石制黑板为顾客提供参考价格对照

27、表，直接标明套餐的份量、品种和价格。顾客在餐厅用餐和买半成品套餐的支出，中间至少会有3030的差价。其他地方的黑板会提供各式面包和相关商品的介绍和价格。【4 4】2023-1-638生鲜品类管理的两个出发点属属性性判判定定顾顾客客确确认认分分析析生鲜管理体系生鲜管理体系卖场营销能力卖场营销能力 生鲜商品生鲜商品商商品品特特性性目标顾客目标顾客现现实实数数据据分分析析2023-1-639（二）生鲜区卖场平面布局设计【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2023-1-640零售商业的两种经营模式资产回报率示意图 盈利模式 业 态超市百货超市百货2023-1-641【1 1】超市规模定位【2 2】

28、生鲜区的经营模式生鲜区的经营模式【3 3】经营投资决策经营投资决策超超 市市 类类 型型 超市面积超市面积 生鲜区比例生鲜区比例 标准食品超市标准食品超市 1500-30001500-3000平方米平方米 30%-40%30%-40%加强型食品超市加强型食品超市 3000-50003000-5000平方米平方米 25%25%左右左右大型综合超市大型综合超市 80008000平方米以上平方米以上 20%20%左右左右现场加工经营现场加工经营无现场加工经营无现场加工经营连锁加工配送中心连锁加工配送中心【1 1】2023-1-642 【1 1】生鲜区在超市中定位要求 靠墙位置、靠入口处、超市深处、靠

29、收银台 【2 2】生鲜区面积分配 一般超市前区和后区面积比例：8 8：2 2 超市生鲜区前后区面积比例：1 12 2：1 1 【3 3】前后区明确区分 四度空间：生产空间、商品空间 员工空间、顾客空间 四度空间与通道之间的组合 【2 2】2023-1-643【1 1】生鲜区平面布局模式【2 2】生鲜区卖场的动线设计【3 3】如何设计生鲜加工区的工作动线【4 4】案例分析：顾客购买的行走特点 【3 3】2023-1-644 大卖场的平面布局模式 标准食品超市和生鲜超市的布局模式 平面布局模式的误区2023-1-645【2】生鲜区卖场的动线设计具体性计划购买：事先拟定计划并实施购买。具体性计划购买

30、：事先拟定计划并实施购买。一般计划性购买：进店前自己决定计划，还没决定品牌与品种一般计划性购买：进店前自己决定计划，还没决定品牌与品种替代型购买：由计划购买转向购买另一种替代品替代型购买：由计划购买转向购买另一种替代品非计划性购买：进店前没有拟定购买计划，店内决定购买商品非计划性购买：进店前没有拟定购买计划，店内决定购买商品店内决策性购买：一般计划性购买，替代型购买，非计划性购店内决策性购买：一般计划性购买，替代型购买，非计划性购 买的总和。买的总和。由于价格原因，愿意尝试新产品消费由于价格原因，愿意尝试新产品消费2023-1-646【2】生鲜区卖场的动线设计 肉类部：目的性购买,沿墙设置；最

31、佳的磁石商品 水产部:大卖场中央;生鲜超市中则沿墙安排;与肉和蔬果相邻 蔬果部：磁石商品；生鲜区或超市入口位置；与肉相邻 面包房：气氛渲染手段，与日配品和熟食制品有联带关系，在生鲜区或超市入口位置；与日配商品相邻 熟食部：现场加工气氛，与面包可分可合，肉与其他部门的过渡环节 日配部：购买频率高，与主食厨房和面包房有联带关系，在生鲜区或超市出口位置；与主食厨房、面包房和冷冻食品相邻 冷冻食品部：生鲜区或超市出口位置；与蔬果/肉类和日配相邻 2023-1-647【3 3】【1 1】生鲜区平面布局模式【2 2】生鲜区卖场的动线规划【3 3】如何设计生鲜加工区的工作动线【4 4】案例分析：顾客行走路线

32、 按照生产工序流程设计工作动线按照生产工序流程设计工作动线 合理设计卫生动线合理设计卫生动线 动线的安全要求动线的安全要求2023-1-648 重视生鲜各部组的关联关系 主动线和磁石点设计不清晰 商品配置决定设备配置 设备投入与物流/损耗成本协调【4 4】2023-1-649（三）如何营造生鲜区的卖场环境气氛【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2023-1-650 1 1、基本照明：保持店内基本能见度，方便顾客选购商品。灯带走向 电路分路控制 照度级差分布 2 2、商品照明：突出商品特质，吸引顾客注意的店内特殊照明 3 3、装饰照明：局部使用的装饰性灯光，例如：生鲜样品、大幅装饰画等。【1

33、 1】2023-1-651暖 色 -红色、黄色、橙色冷 色 -蓝色、绿色泥土类色调 -棕色、金黄色 冷暖两色并列：暖色向外扩张和前移 冷色向内收缩后退熟食、面包、水果和肉类：主色调使用暖色调系列生鲜区的水产和蔬菜：主色调为冷色调系列【2 2】2023-1-652【4 4】2023-1-653连锁超市生鲜经营的三大策略 策 略 一：战 略 定 位策 略 一：战 略 定 位 策 略 二：经 营 技 巧策 略 二：经 营 技 巧 策 略 三：策 略 三：执行力执行力 2023-1-654执行力生鲜管理制度保证（四）（四）如何进行生鲜商品的损耗控制如何进行生鲜商品的损耗控制（五）（五）构建高水准的生鲜

34、区管理流程构建高水准的生鲜区管理流程 损耗它是企业本来应该取得的经营回报控制损耗就是提高纯利润率没有不好的员工，只有不好的制度没有不好的员工，只有不好的制度2023-1-655（四）如何进行生鲜商品的损耗控制【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2023-1-656损耗是怎么出现的？损耗是怎么出现的？什么是生鲜损耗？什么是生鲜损耗？损耗是正常的，还是不正常的？【1 1】2023-1-657不明原因的商品丢失店铺接收货物时的商品零售值与店铺接收货物时的商品零售值与 售出后获取的零售值之间的差额售出后获取的零售值之间的差额 所有损耗原因集合所有损耗原因集合 财务计算方式财务计算方式方法论方法论

35、订价错误；订价错误；现金录入错误；现金录入错误；收货错误；收货错误；例如：门店收货时总货品价值例如：门店收货时总货品价值1010万元，但是该批货物完全销售万元，但是该批货物完全销售 后，只实现了后，只实现了99,00099,000元，计算损耗金额和损耗率？元，计算损耗金额和损耗率？商品破损；商品破损；腐烂变质；腐烂变质；吃掉用掉；吃掉用掉；未受权和记录的降价；未受权和记录的降价；商品脱水；商品脱水；顾客顾客/员工偷窃；员工偷窃；【1 1】2023-1-658一般超市原因一般超市原因【2 2】2023-1-659 1 1、生产责任原因、生产责任原因生产质量达不到标生产质量达不到标工作疏忽造成损坏

36、工作疏忽造成损坏食品卫生问题食品卫生问题设备保养使用不当设备保养使用不当生产的正常损耗生产的正常损耗 2 2、管理原因、管理原因变价商品没有正确处理变价商品没有正确处理店内转移商品没有登记店内转移商品没有登记盘点误差盘点误差订货不准订货不准/过量过量员工班次调整员工班次调整 3 3、仓库管理原因、仓库管理原因有效期管理不当有效期管理不当仓管原料和商品保存不当而变质仓管原料和商品保存不当而变质设备故障导致变质设备故障导致变质破损、索赔商品管理不当破损、索赔商品管理不当 4 4、销售区管理原因、销售区管理原因标价错误标价错误顾客索赔退换损失顾客索赔退换损失 生鲜损耗【2 2】2023-1-660完

37、整/闭环的生鲜数据采集和分析体系生鲜品生鲜品消费者消费者开开 发发回回 顾顾其他供应链伙伴其他供应链伙伴预算规划预算规划制成品制成品原材辅料原材辅料包装物料包装物料卫生材料卫生材料营运管理营运管理商品销售商品销售卖废料卖废料商品索赔商品索赔采购管理采购管理2023-1-661日常损耗管理流程 部门损耗管理流程部门损耗管理流程 部门损耗商品日记表部门损耗商品日记表 部门降价清单部门降价清单 部门损耗原因分析部门损耗原因分析 部门丢弃商品分析表部门丢弃商品分析表 责任人生产事故纪录表责任人生产事故纪录表 【3 3】2023-1-6624 4、不少国内超市学习家乐福的管理模式，只考核门店、不少国内超

38、市学习家乐福的管理模式，只考核门店的销售额指标和毛利指标，不考核损耗，请分析这种的销售额指标和毛利指标，不考核损耗，请分析这种方式的利弊。方式的利弊。5 5、某超市生鲜部门每天报损量一直比较大，为加强防、某超市生鲜部门每天报损量一直比较大，为加强防损部门对生鲜损耗监管力度，超市老总决定：如果门损部门对生鲜损耗监管力度，超市老总决定：如果门店每天报损量超过店每天报损量超过5050公斤，防损部可以拒绝签出，公斤，防损部可以拒绝签出，退退回生鲜部。请分析评价这个管理措施。回生鲜部。请分析评价这个管理措施。2023-1-6631231 1）把握好供存产销之间的平衡关系）把握好供存产销之间的平衡关系 2

39、 2）做好产品二次开发工作）做好产品二次开发工作 3 3）有效期管理解决方法）有效期管理解决方法损耗控制的基本思路损耗控制的基本思路 【3 3】2023-1-664 1 1、保持合理的损耗比率 2 2、不因损耗而降低质量标准 3 3、注重损耗细节和原因分析【4 4】2023-1-665（五）构建高水准的生鲜区管理流程【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】2023-1-666（五）构建高水准的生鲜区管理流程 管理标准体系管理标准体系管理制度体系管理制度体系 管理培训体系管理培训体系商品保鲜知识商品保鲜知识加工技术培训加工技术培训生鲜管理培训生鲜管理培训培训考核体系培训考核体系库存控制技术库存控

40、制技术常规工作流程常规工作流程产品加工流程产品加工流程岗位责任制岗位责任制管理督导机制管理督导机制预算管理系统预算管理系统生鲜单品管理生鲜单品管理损耗索赔管理损耗索赔管理商品验收标准商品验收标准产品质量标准产品质量标准商品陈列标准商品陈列标准营业标准营业标准卫生标准卫生标准设备维护标准设备维护标准2023-1-667生鲜区管理问题 1 1、当超市开门营业接待第一批客人时，生鲜商品陈列应该达到什么样的标准？2 2、如何确保达到开门时的陈列标准？3 3、恢复性陈列标准的时间定位？【1 1】2023-1-668 1 1、管理标准 商品验收标准、商品陈列(质量/数量)标准 产品质量标准、原材料和产品库

41、存管理标准 卖场营业标准、设备维护保养标准 清洁卫生标准 2 2、工作组织 恢复性陈列标准、交接班工作标准【1 1】2023-1-669管理标准分类列项：1 1、根据企业生鲜区和管理流程和经营情况，着手制定分类管理标准和关键环节的管理标准 2 2、根据销售规律，制定不同时段的恢复性陈列等工作标准 3 3、交接班工作标准，包括：卫生标准、岗位工作标准、陈列标准、安全标准、服务标准 【1 1】2023-1-670工作规范（惯例）工作程序/流程岗位责任制管理督导机制【2 2】2023-1-671工作规范（惯例）生鲜区管理问题 1 1、日常管理工作是否有规律可循？2 2、日常工作中有无定期的工作例会？

42、例会周期？怎么开例会？3 3、各项工作都有常规，员工是否都清楚什么时间做什么，是否有序地进行？2023-1-672工作规范（惯例）周期性工作事项列表 1 1、店（公司）的每月/周/日工作常规 2 2、部门主管/店长每日工作常规 3 3、工作检查与跟进方式2023-1-673 生鲜区管理问题 1 1、生鲜经营部门有无产品加工说明书？例如猪的分割比率标准要求？2 2、产品配方和加工手册是否放在加工间最方便查阅的地方了？3 3、你所管理的生鲜部门用工和排班的依据是什么？2023-1-674 1 1、生鲜品的加工制作说明书 2 2、部门品类产品工作流程 工作程序/流程分类列项：1 1、产品制作产品加工

43、说明书和 产品品类工作流程 2 2、生鲜部门开关门工作程序 3 3、市场调查程序、盘点程序 2023-1-675 生鲜区管理问题 1 1、生鲜部门员工配置依据是什么？2 2、忙时加人，节后减员增效，依据和限度？3 3、每个人的工作任务和职责是否十分明确？店内走走看看就清楚了！2023-1-676岗位责任制1 1、岗位/职位说明书2 2、岗位责任制3 3、其他项目责任制 生鲜产品品种责任人制度 卫生责任制 设备维护保养责任制2023-1-677 岗位责任制分类列项：1 1、各部门和班次每个岗位都制定明确的责任制度 2 2、主管以上的管理人员的责任制度 2023-1-678生鲜区管理问题1 1、公

44、司工作安排与跟踪检查情况如何？2 2、遇到过什么问题？2023-1-679管理督导方法 1 1、工作安排及其记录 2 2、工作完成情况纪录表 3 3、定期和不定期专项或全面巡检制度 案例：店内营运管理工作分析 案例：店铺总体运行分析2023-1-680督导检查分类列项：1 1、各部门主管、经理每日巡视记录要点 2 2、产品质量抽查记录 3 3、特别卫生项目工作与检查记录2023-1-681把要做的事记下来，迟早会有人来问你的！-美国企业管理顾问理查德莫雷经营管理体系的目的是保持较高管理水准；销售预算管理的目的就是推动整体向前跑！【2 2】2023-1-682超市经营目标体系预算制定的依据营业分

45、析和目标管理激励机制【3 3】2023-1-683超市营业目标体系营业目标体系主要项目 营业额预算 营业额比重预算 毛利预算 降价预算 可控成本预算 营业目标体系分解标准 时间、部门、项目2023-1-684预算制定的依据 1 1、销售额及其比重预算的制定依据 2 2、毛利预算制定依据 3 3、降价预算制定依据 4 4、可控成本预算制定依据2023-1-685营业分析和目标管理 生鲜区管理问题 1 1、有多少公司的店铺店长和主管，能立即说出本店/部门当天/当月累计销售情况？2 2、多长时间正规作一次销售总结或营业分析？营业分析方法是怎么的？3 3、销售总结或营业分析的依据是什么？提前如何做资料

46、准备？2023-1-686 1 1、营业分析的目的 加强责任意识、提倡严谨的工作作风 注重能力培养、形成改进的推动力 2 2、营业分析方法 3 3、营业指导2023-1-687 6 6、分小组讨论生鲜经营分析中的数据支持方面的困难？7 7、共同确认生鲜数据应用的五大问题分小组讨论作业四2023-1-688经营战略生鲜经营模式定位 生鲜品成本核算及其解决方案生鲜品成本核算及其解决方案 超 市 生 鲜 经 营 的 模 式 转 换超 市 生 鲜 经 营 的 模 式 转 换 2023-1-689（六）生鲜品成本核算及其解决方案【1 1】【2 2】【3 3】【4 4】【5 5】2023-1-690蔬果产

47、品的鲜度管理肉类产品的鲜度管理【1 1】2023-1-691蔬果产品的鲜度管理农产品的经营范围蔬果的商品特性蔬果的保存条件和保鲜处理2023-1-692蔬果产品的鲜度管理【1 1】农产品的经营范围 蔬菜类：叶菜类、茎菜类、块根类 果实类、花菜类、食用菌类 水果类：仁果类、核果类、浆果类、坚果类 瓜果类、柑桔类、热带水果类 蛋 类：新鲜禽蛋类、腌蛋类2023-1-693【2】蔬果的商品特性1 1】蒸发作用 （1）品种不同蒸发作用不同 （2）成长或成熟过程中蔬果蒸发作用不同 （3）防止方法：低温和湿度控制2 2】呼吸作用 蔬果接触氧气释放热量、湿度和二氧化碳，枯萎老化的过程。不同品种和季节，呼吸量

48、不同 呼吸作用的危害 水分蒸发、重量减轻、质地萎缩；体内成分被消耗，体力变弱，使微菌、细菌容易附着；成分分解、成熟、过热、软化、风味变淡。控制方法：低温保存2023-1-694【2】蔬果的商品特性3 3】后生长期：植物生长过程是发芽、开花、结果，在未结果前采摘蔬果还在继续生长。后生长的四种表现形式：(1)头部生长：芽菜 （3）休眠型：洋葱(2)抽大型：菜花 (4）成熟型：西红柿、芒果4】易腐性（低 高）土豆、洋白菜、芹菜、菜花、苹果 梨、柑橘、香蕉、桃、草莓等2023-1-695【3】蔬果的保存条件和保鲜处理蔬果保鲜的关键因素温度：冷藏是保鲜的最佳方法湿度：湿度也是重要影响因素，撒水补偿/降温

49、空气：必要的通风换气现有保存条件冷藏条件：0左右常温条件：20左右2023-1-696【3】蔬果的保存条件和保鲜处理1 1】蔬菜的保鲜处理流程进货验收保鲜处理商品化（挑拣、捆扎、包装、贴标签）陈列2 2】果蔬保鲜方法 直接冷藏法 常温保管法 复活保鲜法 放热处理法-散热 冷盐水处理法保水处理3 3】若干注意事项 人为损伤、异味、时间配合、保鲜法 先进先出（FIFOFIFO）、检查温度（室温）2023-1-697【1 1】肉类产品的经营范围【2 2】肉类加工的基本流程 【3 3】肉类鲜度管理 【4 4】肉类储藏方法 肉类产品的鲜度管理2023-1-698肉类产品鲜度管理【1 1】肉类产品的经营范

50、围 按保存分类：鲜肉、冷藏肉、冷冻肉 按品种分类：猪、牛、羊、鸡/禽类、狗、蛇 按加工制品分类：包装产品、散装产品、调味制品、半成品菜、腌腊制品2023-1-699肉类产品鲜度管理【2 2】肉类加工的基本流程 超市肉类商品化过程电击电击放血放血解体解体僵直僵直后熟后熟排酸排酸加工加工出品出品原料原料入库入库一次一次处理处理冷盐水冷盐水机处理机处理二次二次处理处理装盒装盒包装包装出货出货陈列陈列销售销售2023-1-6100肉类产品鲜度管理【3 3】肉类鲜度管理原则 3C3C原则 冷藏（COLD）清洁（CLEAN）覆盖（COVER）肉类的鲜度管理：商品、销售、卫生 验收标准2023-1-6101