催眠式销售概课件.ppt

1、 留美心理应用专家，浙江电视台留美心理应用专家，浙江电视台、杭州电视台、都市快报、杭州电视台、都市快报、钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新研究院副院长企业心理应用研究所所长。研究院副院长企业心理应用研究所所长。哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。圣地亚哥大学圣地亚哥大学MBA,MBA,曾就职于美国通用电气人力资源部。曾就职于美国通用电气人力资源部。一.一.从从“消费者消费者”

2、的营销到的营销到“人人”的营销的营销二二.什么是催眠式销售？什么是催眠式销售？三三.催眠式销售四大前提假设催眠式销售四大前提假设四四.催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 五五.催眠式销售核心催眠式销售核心-影响潜意识，决定购买行为影响潜意识，决定购买行为六六.营销的挑战营销的挑战七七.催眠式销售中催眠式销售中-如何利用沟通元素建立瞬间亲和感如何利用沟通元素建立瞬间亲和感八八.如何激发员工主动营销意识如何激发员工主动营销意识 营销营销1.01.0时代，以产品为中心的时代。时代，以产品为中心的时代。营销营销2.02.0时代，以消

3、费者为向导的时代。时代，以消费者为向导的时代。营销营销3.03.0时代，以人文精神为方向的时代。时代，以人文精神为方向的时代。1.人永远是环境的产物人永远是环境的产物 2.通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行.3.被控制的人还错以为是完全的被控制的人还错以为是完全的“自主思维自主思维”在潜意识的层面上毫不批判的接受想法和观念，换句在潜意识的层面上毫不批判的接受想法和观念，换句话说，相信自己或者别人的话就是催眠。话说，相信自己或者别人的话就是催眠。激发想象力激发想象力 失去平衡失去平衡 冲击神经系统冲击神经系统 明确的重塑指令明确的重塑指令 充

4、满自信充满自信 主控全局的能力主控全局的能力 随机应变随机应变 言行一致言行一致1.1.没有两个人是一样的没有两个人是一样的 。2.2.一个人不能改变另一个人。一个人不能改变另一个人。3.3.我们只是活在由自己的感官所塑造出来的主观世界。我们只是活在由自己的感官所塑造出来的主观世界。4.4.每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。o 内视觉内视觉 -视觉型视觉型o 内听觉内听觉-听觉型听觉型o 内感觉内感觉-感觉型感觉型 人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，

5、还有无意识活球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活动；不仅有理智活动，还有情感活动。动；不仅有理智活动，还有情感活动。意识潜意识崛起的右脑崛起的右脑 价值传播到价值创造价值传播到价值创造 交易型销售交易型销售 ，顾问型销售，顾问型销售，企业型销售企业型销售例：展示挂毯的正面例：展示挂毯的正面A.A.要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；B.B.要么从销售过程中得到些什么。要么从销售过程中得到些什么。A.A.低价低价B.B.高价值高价值 有效判断顾客的隐藏性需求有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求必须将隐藏性需求引导

6、到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望.语言语言.语调语调 肢体语言肢体语言同步同步通向心灵的神奇之道通向心灵的神奇之道.情绪同步情绪同步 .语调及速度同步语调及速度同步 .生理状态同步生理状态同步 .语言文字同步语言文字同步.价值观与信念同步价值观与信念同步同一架构同一架构 信任感的建立同步同步引导引导呼应呼应(同步）同步）VS 引导引导别人的行为别人的行为你呼应别人你呼应别人别人接受引导别人接受引导你引导别人你引导别人别人抗拒引导别人抗拒引导继续引导别人继续

7、引导别人呼应别人的抗拒呼应别人的抗拒继续引导别人继续引导别人产生产生结果结果 人们都需要别人接受他人们都需要别人接受他最好的方法：聆听最好的方法：聆听 人们都希望别人尊重他（所以的人类都觉得自己都不够人们都希望别人尊重他（所以的人类都觉得自己都不够好）最好的方法：请教他好）最好的方法：请教他 人们都希望被别人感激。最好的方法：常说谢谢人们都希望被别人感激。最好的方法：常说谢谢 人们都希望别人赏识他人们都希望别人赏识他 人们都希望别人认同他（别反驳）人们都希望别人认同他（别反驳）1.1.激发员工驱动力（内驱力）激发员工驱动力（内驱力）2.2.化解阻碍力化解阻碍力 环境环境行为行为能力能力信念、价

8、值观信念、价值观身份身份精精神神 1.1.精神精神 还有谁还有谁 我与世界各种人事物的关系。我与世界各种人事物的关系。2.2.身份身份 我是谁我是谁我是一个怎样的人我是一个怎样的人 3.3.信念信念/价值价值 事情应该怎样事情应该怎样,什么是重要什么是重要,有意义的有意义的 可以得到可以得到/失去一些什么失去一些什么 4.4.能力能力 有什么其它可能有什么其它可能,可以怎样做可以怎样做,有什么特别的能力有什么特别的能力 5.5.行为行为 过程是怎样的过程是怎样的,事情内容事情内容,每天每天/上次的做法上次的做法 6.6.环境环境 其他人其他人 什么事物什么事物 时间时间 地点地点 你需要知道什

9、么时候应该紧紧地你需要知道什么时候应该紧紧地，什么时候该静什么时候该静静地静地。你需要知道什么时候给予你需要知道什么时候给予什么时候提供信息，什么时什么时候提供信息，什么时候留出足够的候留出足够的来让员工来让员工。你需要了解你的员工可能会你需要了解你的员工可能会。最重要的是，你需要知道如何让员工把对你最重要的是，你需要知道如何让员工把对你。（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2 分）改善了河流通航条件，利 于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）37.（20分）（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）原因：岛东处东南

10、信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。（3）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）42（旅游地理）甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分）乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景

11、区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。受汶川大地震的影响（1分）滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）本本PPT为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。谢您的理解。1B【解析】区域经度差、纬度差相同。区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；区域纬度低于区域，因此面积较区域大。2B【解析】地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的区域平均海平面距地心距离比稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过180，故区域位于区域的西北方向；东、西半球的分界线是20W和160E组成的经线圈，故区域位于西半球；区域向区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东

12、南。3.C 4.A 5.A 6.D 7.B 8.C 9.D 10.B 11.C36.（共26分）（1）特点：由（西）北向（东）南倾斜。(2 分)与 N 市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（2分）降水较多；（2分）纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（2 分）(或:冬季积雪量大)（2）与新疆比，甲河流域：降水较多；（2 分）水源丰富；（2 分）黑土广布，土壤肥沃；（2分）风沙危害少；工农业基础好；（2分）近海，有河流和港口，水运方便，利于农产 品运输。（2 分）【答案答案】（1）价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（3分）价值观

13、影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（3分）作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（3分）作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）（2）继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（2分）对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（3分）

14、继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（2分）坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（3分）【答案】（1）在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。（2）中国共产党充分发挥

15、领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。39.（26分）【答案】（1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。（2）不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚

16、地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。原因：封建专制制度；自然经济为主体；重农抑商观念；天朝上国思想；政府海禁政策。41.（17分）【答案】论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。例2主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。阐述：19世纪20世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。例3主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢