10跨境电商营销推广课件.pptx

1、第十章跨境电商营销推广跨境电子商务理论与实务主讲：鲁丹萍单位：温州职业技术学院跨境电商营销推广第 十 章 知识目标 1.了解搜索引擎优化的方式方法2.了解卖家促销的主要方法技能目标1.能进行搜索引擎优化2.能进行卖家自主促销与平台促销关键概念搜索引擎优化 站内推广职业核心能力搜索引擎优化能力 卖家自主促销能力平台促销能力3.掌握平台促销的方法自主促销 平台促销 搜索引擎优化跨境电商营销推广卖家自主促销平台促销活动折扣满立减实施原则实施步骤知识导图站内推广站外推广优惠券CONTENT目 录0 0 1/站内推广0 0 2/站外推广第一节搜索引擎优化案例资料：【引例】红星美凯龙是中国家居业第一品牌。

2、2012年8月，红星美凯龙旗下红美商城宣布开始公测，逐步投入运营。商城的业务主要分为三大体系：包括以家居建材产品为主的在线B2C平台业务，以家纺家饰及小件家居用品为主的线上闪购业务和家居用品的团购业务，分别对应页面顶端的“商城”、“抢购”、“团购”三个入口。不过，据报道，在上线运营的半年内，红美商城交易额仅为4万元左右，但先期投入已达2亿元。2013年1月，红美商城被传发生人事震荡，原电商负责人于2012年年底离职。随后，2013年3月份红美商城全新改版，正式更名为星易家，由红星美凯龙体系的领导全权负责，同时把线上销量纳入线下商城的考核体系，让线下商城共同参与电商业务。而红星美凯龙之前在红美商

3、城花费的一系列推广费用几乎全都打了水漂。思考问题：红星美凯龙失败的主要原因是什么？思考问题：红星美凯龙失败的主要原因是什么？分析提示：红星美凯龙线上业务的失败，主要原因是线上线下没有实现很好的联动和融合，线下品牌的优势以及供应商资源无法在线上得到很好的利用，从而对消费者的吸引力不够，这也许是红星美凯龙短时间发生如此重大调整的直接原因。究其根本原因，还是公司对电子商务业务认识不足，战略规划不清晰所致。1.站内搜索引擎站内搜索是指对网站内部信息的精确检索和资源挖掘,它为用户提供全面.准确.快速的站内信息检索服务,是网站的核心竞争力之一。通俗地说，站内搜索引擎就是一个提供给网站用户的软件,方便他们搜

4、索网站中的信息从而得到想要的内容。一、站内推广对于电子商务网站，网站的每一条信息都具有商业价值，而有限的页面是不可能反映所有信息的价值的。站内搜索因此而成为电子商务网站发展的关键,是网站的核心服务之一。站内搜索效果的好坏可以直接决定网站商品的销量。2008年6月24日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布了2008年中国网络购物调查研究报告。报告中的调查数据显示，站内搜索对用户最重要，影响也最大,有43.8%的用户习惯通过站内搜索浏览商品。如果消费者无法搜索到他们想要的商品，那么他们就会转移到其他网站。因此，拥有高质量的站内搜索引擎对于在线销售收入是至关重要的。一、站内推广2.站内搜索引擎在

5、电子商务网站中的重要地位（1）站内搜索效果的好坏直接决定着网站商品的销量 站内搜索引擎同时也是研究网站用户行为的一个有效工具。通过对网站用户搜索行为的分析，了解他们浏览商品的习惯对于网站有针对性地改进网页布局，进一步制定更为有效的网络营销策略以及改善网站服务质量都具有重要价值。一、站内推广2.站内搜索引擎在电子商务网站中的重要地位（2）站内搜索引擎是研究网站用户行为的一个有效工具 搜索框位置 搜索框应该放在访客所期望的位置：右上角或上面中间位置。避免以“搜索”文字链向导航菜单的形式作为搜索功能，因为大多数访客喜欢用搜索框的形式进行搜索。还应避免将邮件注册、邮件订阅等输入框，放在搜索框应该出现的

6、位置，那样会误导访客。如果非得将邮件输入框与搜索框放在临近的位置，可以在框内显示“请输入邮件地址”、“请输入搜索关键字”提示。一、站内推广3.站内搜索优化策略（1）优化搜索框 搜索框大小 搜索框必须足够长去容纳搜索词，至少可见30个字符，以便访客在点击“搜索”按钮前，能够查看到搜索词的大部分内容，确认是想要的搜索词。一、站内推广3.站内搜索优化策略（1）优化搜索框搜索范围 范围限定搜索，可以使得用户在特定区域进行搜索，例如书籍、音乐、DVD等。理论上听起来不错，但并不是全部通用。雅各布尼尔森基于10年多的可用性研究，表明揭露了这个问题，例如：用户选择了错误的分类进行搜索，或者用户没有意识到正在

7、限定范围内进行搜索，而不是整站（尤其当搜索范围默认为某特定区域时）。因此，可采用亚马逊的方式，默认全站搜索，然后通过结果分类导航，进行结果筛选、精确检索。有种情况例外，当商品信息与其它信息融合在主站搜索栏时（软件行业站点较普遍），使用范围限定搜索反倒是个好主意，比如：对讨论区、合作信息、产品信息等各区域搜索的限定。一、站内推广3.站内搜索优化策略（1）优化搜索框自动提示 另一项限定搜索的措施是自动提示，不仅能减少错误输入，还能帮助我们推荐产品与产品分类，避免”无搜索结果”的情况。值得学习的是，苹果站点A的搜索栏，不仅能提供范围限定检索，还通过图文并茂的形式，自动展示搜索结果，着实强大。一、站内

8、推广3.站内搜索优化策略（2）优化搜索小工具自动纠错 与“无搜索结果”相比，显示点结果总会减少些访客跳出。强化搜索工具的错误输入处理功能，减少访客一次次的换词搜索，展示它智能的一面，能让我们的搜索工具获得不少自信。然而，自动纠错也有失效的时候，比如“zun”与“zune”两个含义完全不同的词，却相互输错了。与其让访客认为搜索功能出错了，不如提示没有关于xxx的结果，建议搜索类似的词语，并展示对应的结果。一、站内推广3.站内搜索优化策略（2）优化搜索小工具 您要找的是不是？如果有许多搜索词的写法相近，那么我们可以提供“您要找的是不是？”选项，而非自动纠错。一、站内推广3.站内搜索优化策略（2）优

9、化搜索小工具 相关搜索 与自动提示相似，相关搜索能帮访客找到更加精确的搜索词，还能给访客一些未想到的搜索提示。一、站内推广3.站内搜索优化策略（2）优化搜索小工具 结果中搜索 在结果中搜索，这个可以有，但不强求。通过它用户可以很容易的返回与精确搜索。不建议使用此功能，因为访客容易将“在结果中搜索”的输入框，当作主要搜索框；如果输入的是不相关的搜索词，则他们或许不会获得搜索结果，并可能离开网站。一、站内推广3.站内搜索优化策略（2）优化搜索小工具排序方式十分推崇用这种按照访客喜爱的方式重新排序的方法，萝卜青菜各有所爱，有些人关注最畅销的.有些关注最新上架的，有些关注评价最好的而其他的可能对价格更

10、敏感。一、站内推广3.站内搜索优化策略（2）优化搜索小工具 过滤导航 通过过滤导航，可按照产品的属性，例如颜色、价格范围、品牌、适合性别、大小、分类与子分类、风格、折扣等等，将客户引导至具体的产品页面。这种方式没有限制，我们可以更具实际情况，自由设置过滤导航项。一、站内推广3.站内搜索优化策略（2）优化搜索小工具过滤导航在每个子导航项后面，以括号（）的形式显示符合条件的结果数量，也是不错的做法。这一点值得学习的是ASOS.com。通过衣服几个属性的同时过滤筛选，通过AJAX技术异步，无须刷新既可加载展示符合条件的衣服。一、站内推广3.站内搜索优化策略（2）优化搜索小工具高级搜索11项值得注意的

11、地方：a.除非行业要求，叫“高级搜索”不是必须的，最重要是利于引导用户搜索。b.对于怎么使用与能达到什么效果，提供简要的说明。c.搜索流程测试，确定是否是最佳的搜索步骤。d.不要将确认按钮.取消按钮.重置按钮设置成一样的风格。e.设置明确的按钮标签，让用户知道点击按钮后的结果。一、站内推广3.站内搜索优化策略（2）优化搜索小工具f.让用户清楚必选/填项.可选/填项，必要时分两块区域；必选项用单选按钮选中.可选项用复选框。g.不要使用太多“Go”按钮，以免混淆，减少按钮数量，合理使用“提交”.“搜索”等命名，按钮的颜色.形状与大小都会影响转化。h.各类别商品属性有差异，考虑每种类别设置不同属性的

12、高级搜索。i.用户测试，以A/B测试.多变量测试等验证其可用性，发现不足打造成功的高级搜索。j.搜索条件保存，对于购买周期较长的B2B网站，显得尤为重要。无搜索结果展示 如何能使无搜索结果展示页面，变得更有意义？D的做法是，当客户搜索Bumble品牌与产品，无搜索结果可提供时，它选择了推荐类似品牌的产品。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 查看全部 与其一页一页的浏览搜索结果页，不如提供“查看全部”链接来得实用，因此每个网站最好将它作为居家必备功能。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 网格VS列表视图 一些有心的站点，提供访客网格与列表视图切换，例如Home D

13、epot：一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 搜索推销 搜索结果页的推销广告展示，可由绑定的搜索关键词来引发，也可以由其他特征来引发，例如：符合搜索词的产品中的畅销产品。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果产品展示 怎样展示产品列表，对点击次数有巨大影响。每个链接展示越多相关信息，客户就越好判断哪个产品是他想查看的。见过最差的搜索展示莫过于下面这种，一个大型软件企业网站，整站（即使你只搜索产品）采用标准的Google式展示方式，哪些是产品信息，哪些是文档信息毫无界限。这种方式着实让人伤不起，是我们学习的反面教材。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果产

14、品展示一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果一般的做法是包含简短的产品描述、星级评定、库存情况以及添加到购物清单按钮。但是具体采取如何展示，得依靠于产品的卖点。软件产品与化妆品、书籍、衣服等都不同。比如人们购买服装时更注重视觉效果，服装网站Gap搜索结果中一组清晰的靓图胜过了千言万语的描述。而Lands End服装站点，在搜索结果中为每个搜索结果提供了颜色板，共客户查看产品不同颜色的效果。产品展示一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 QVC化妆品站点，它搜索结果展示的亮点是视频内容.对比工具.独特的“Try Me Price”促销价以及极具诱惑力的“Over 1 Mi

15、llion Sold”与“Custormer Favorite”导购信息。Endless商城提供的是红色标注的促销价格、有效期内免运费等诱惑信息。快速预览 快速预览，让客户无须离开搜索结果页面，即可查看产品详细信息，如右图所示。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 自动追加 除了一页页查看与查看全部结果，还有一种可选方式，是当用户查看到一屏结束后继续往下查看时，在下面自动追加搜索结果显示，例如google图片搜索展示。这种方式不需要点击，但返回顶部比较费劲。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 保存搜索 对于一些站点，保存搜索是个绝佳的功能；对于B2B与需要产品配置

16、的复杂销售，显得尤为重要。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 讨论信息 A与Sears在产品搜索结果页，整合了产品支持与社区内容；这样虽然使得页面混乱、减少点击率，但却能显示网站内容的深度，坚定用户购买的决心（前提是好评够多）。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 RSS订阅 一些站点如新蛋和易趣，允许访客用RSS订阅自定义搜索结果。这对于那些新上架长尾产品在搜索结果中频繁地忽隐忽现的商城，尤其有帮助，例如易趣。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 店铺查询 多渠道销售商BarnesandNoble，允许客户在搜索结果页面，根据邮编号码等查询当地线下

17、实体店的位置。一、站内推广3.站内搜索优化策略（3）优化搜索结果 站外优化是对站内优化的促进和补充，站外优化做的好可以加速关键词排名，而且网站导入链接的数量和质量是搜索引擎判定网站排名的重要因素之一，这点对实力单薄、内容较少的企业网站尤其重要。当然外链越多越好，但还要看外链的质量，如果大多是垃圾外链，我们还是不要交换的好。二、站外推广1.含义 在对网站站内的优化后，便可开始全方位的外部推广，即开始向国内外搜索引擎及各大分类目录网站提交收录，目前国内网站80%以上流量来自于各大搜索引擎，在等待各大搜索引擎收录的同时，主动向中国搜索联盟、一搜等提交网站搜录申请，争取更多的搜索来源，并根据发展的不同

18、阶段，分阶段对各个搜索引擎进行提交收录，但注意提交的内容必须规范，包括网站地址、图片logo、描述等。二、站外推广2.主要站外推广方式：（1）搜索引擎和分类目录推广 准备工作完毕后，亦可以针对各大搜索引擎网站进行搜索引擎排名推广，这种估价只能是看针对那个搜索引擎进行投资咯，其中百度，谷歌，雅虎是最有效果的三种网络广告投入方式，客户可针对三种网络广告进行资询，有针对性的选择有效推广方案。通过搜索引擎和分类目录推广可以有效的使网站快速的被搜索引擎和各大分类目收录，从而增加网站的知名度。二、站外推广2.主要站外推广方式：（1）搜索引擎和分类目录推广 所谓“软文”，就是指通过特定的概念诉求.以摆事实讲

19、道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式。在传统媒体行业，软文之所以备受推崇，第一个原因就是硬广告的效果下降、电视媒体的费用上涨，第二个原因就是媒体最初对软文的收费比硬广告要低好多，在资金不是很雄厚的情况下软文的投入产出比较科学合理。所以企业从各个角度出发愿意以软文试水，以便使市场快速启动。二、站外推广2.主要站外推广方式：（2）软文推广 软文具有产品传播的贴近性功能。软文貌似新闻又不是新闻却是广告，明明是广告又让人瞧起来像新闻。因为新闻是无偿的，广告是有偿的，软文的定义应该是广告，更准确地名称应该是软文广告。二、站外推广2.主要站外推广方

20、式：（2）软文推广软文广告一般多适用于医药保健品行业，对其它行业也未必没有效果，只是那些行业还没有把它当成一种营销利器。软文，并不仅仅像某些门外汉或某些心怀歹念的人，所理解的那样是一种贩卖企图的伪装，这个世界上没有人规定广告一定要是“硬”的。“软文”的真正价值在于，它可以使用各类文体大篇幅地表达，即“说得多，才能说清，才能卖得多”。我们读一篇声情并茂的文章或一篇论证充分的文章，会与看几句简单文字的感觉一样吗？回答肯定是“不一样”。二、站外推广2.主要站外推广方式：（2）软文推广软文以报纸、杂志、小册子等作为载体，就可以说无不尽，正好弥补了电视广告的不足，费用又少，又可长久保存，让消费者反复阅读

21、，清楚了解产品功效、原理，因而受到了企业的大力推崇。更重要的是，其投入产出比相当高，风险性小。软文推广的作用在于提升品牌为主，从而带动流量的提升，让更多对公司网站内容感兴趣的人们更好的了解公司，进而成为公司的实在客户，为公司带来更多的订单。二、站外推广2.主要站外推广方式：（2）软文推广 Bolg推广是在各大博客网站建立Bolg空间，作为B2B平台宣传的渠道之一，并作为发布各种宣传性文章的平台。时下有很多博客群建的工具，也有一定的效果，此类推广方式需要有技巧性手动结合软件的方式来达到推广效果。博客的内容永远都是博客的灵魂，大家上网要么是查找信息，要么是休闲娱乐，好的内容才能吸引住网民，当然能有

22、自己的特色更好，可以吸引住不少流量。二、站外推广2.主要站外推广方式：（3）博客推广博客名称和地址要好记，名称放置在首页最明显的位置，再加上简单的注释。名称最好能跟各个栏目或者文章风格有一定的关联。栏目分类应清晰，不同的访问者有不同的喜好，把文章分类整理，方便别人浏览的同时也方便自己管理。好的博客托管网站：空间好，访问速度快，别人才愿意多点几篇文章看看，同样自己维护也快。二、站外推广2.主要站外推广方式：（3）博客推广 调查表明，电子邮件广告是一种有效的广告方式，每天只有不到30%的网民上网浏览信息，却有超过70%的网民要使用电子邮件。企业管理人员更是如此，他们上网主要是为了使用电子邮件交流，

23、浏览所花的时间很少，而且主要是上一些专业性比较强的站点。电子邮件广告针对性比较强，成本低，广告内容也不受限制。二、站外推广2.主要站外推广方式：（4）邮件广告推广：选择论坛:有自己潜在客户在；人气旺；有签名功能；有链接功能；有修改功能。论坛导航：为了方便使用 专业设题：一个精彩的专题，可以引起看贴人的好奇心，很自然的就会进入你的主题。内容要有争议性：内容的有争议性才会有人来讨论。二、站外推广2.主要站外推广方式：（5）论坛推广：转贴热贴：对一些关注量大的热帖要积极的转载。长贴短发：尽量做到长贴短发，目的是简洁。巧妙的发广告：在你发一些宣传性质的广告时要注意方法，要做到巧妙。用好头像和签名：因为

24、一个好的头像和签名可以吸引更多的人来浏览你的帖子。头像可以专门设计一个，宣传自己公司的品牌，签名可以加入自己网站的介绍和连接。二、站外推广2.主要站外推广方式：（5）论坛推广：发贴要求质量第一：发贴是为了让更多数人看，变相的宣传自己的网站，追求的是最终流量。利用回贴功能：利用回帖功能来推广公司的网站。二、站外推广2.主要站外推广方式：（5）论坛推广：贴吧及部分交流群推广：包括百度贴吧、百度知道、雅虎知识堂、新浪爱问、QQ交流群等及时性的推广渠道。百度贴吧的人气是任何一个网站论坛都无法比拟的，是目前网络推广比较好的一种方法，但是操作不当带来的副作用也是很危险的。二、站外推广2.主要站外推广方式：

25、（6）贴吧推广 选择合适的贴吧,主要是适合自己公司网站的内容的宣传。选择合适的帖子，帖子要注意质量。专业回复帖子，在恢复帖子的时候要做到专业，同时要站在公司的利益上。经常关注回贴，来看看贴吧用户们是不是对你的帖子感兴趣。不要推广整站，需要结合最有价值点，推广公司最亮点的地方。起一个好的标题，还是那句话：好的标题可以更好的吸引人们的眼球。选择合适的时间，在时间的选择上也要多斟酌。二、站外推广2.主要站外推广方式：（6）贴吧推广 友情链接策略：网站链接的相关性是网站提升网站PR值，提高网站Alexa国际排名的重要指标。另外还有助于网站在等搜索引擎种的排名。特别是对与Google来说，大量的有效外部

26、链接或是反向链接将更加容易让蜘蛛程序找到我们的网站。而友情连接并不是说越多越好，必须把握好一定的尺度。二、站外推广2.主要站外推广方式：（7）友情链接推广 通过各大品牌网站，在里面注册登录，发布一定的重要新闻，认行内人士得到赞同，让有需要的客户更加容易找到你，这就是通过一些建立新闻的模式达到的推广效果。通过这种方式让很多有需要的客户更加容易找到公司的网站，既方便了他，也能为公司带来收益，还可以增加公司网站的反向链接。二、站外推广2.主要站外推广方式：（8）新闻编辑推广 通过相关的一些软件达到辅助作用，帮助各大推广方法快速进行。二、站外推广2.主要站外推广方式：（9）辅助软件推广CONTENT目

27、 录第二节卖家自主促销0 0 1/打折0 0 2/满立减0 0 3/优惠券促销促销是企业快速扩大市场份额的重要方法和手段。电商卖家自主促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关商品和服务的信息，以激发消费者的需求和欲望，进而引起消费者购买行为的各种活动的总称。第二节 卖家自主促销 第一，促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。第二，促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体，是一个连接世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，融合了多种文化。第

28、三，在全球统一大市场中进行。全球性的竞争迫使每个企业都必须学会在全球统一大市场上做生意。第二节 卖家自主促销电商自主促销突出地表现为以下三个明显的特点：折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象.也不可试用.触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。一、打

29、折1.含义 一般情况下，是否给予价格折扣，给予程度有多大，应视顾客的购买数量而定。顾客购买的数量越多，给予的价格折扣幅度就越大。如果顾客仅仅是零星购买，不应给折扣。一、打折2.打折促销方式（1）数量折扣 依据顾客的身份或功能灵活使用。如果顾客是本产品的经销商，企业就应给予他相应的折扣，以刺激他提高销售本产品的积极性，与本企业形成利益共同体。一、打折2.打折促销方式（2）功能折扣 根据顾客购买行为发生的时间来确定是否给予和给予多少折扣。如顾客由于较早购买了或是在规定时间购买了某种商品，就可得到这种折扣。另外，许多商品的销售量都存在着季节性变化，根据所谓销售的“旺季”和“淡季”之分来给予相应折扣，

30、也属于这种类型。一、打折2.打折促销方式（3）季节折扣 这是对顾客提前支付账单或货款而给予的一种优惠，以提高企业资金回笼速度。一、打折2.打折促销方式（4）现付折扣 交易式折让发生在消费者购买新产品时，将自己用旧的产品卖给厂商作为新产品的部分价格抵消。一、打折2.打折促销方式（5）交易式折让及促销性折扣 这是指消费者将购物证明及现金回扣券寄至原制造厂商，厂商收到后将若干现金给购买者的做法。一、打折2.打折促销方式（6）现金回扣 根据不同的顾客类别、产品形式、销售地点、销售时间等情况进行价格调整。一、打折2.打折促销方式（7）差别调价 为达成某种促销目的，对目标商品作暂时性及短期性的降价。一、打

31、折2.打折促销方式（8）促销折价即将少量产品的价格定得非常低，但绝大多数产品价格仍保持不变（有的甚至调高），其目的在于以少量“特价商品”为“诱饵”，吸引消费者光临卖场和积极试用，同时也寄期望于消费者在购买“特价商品”的同时，会购买一些其它正常价格的产品，以赚取正常的利润。一、打折2.打折促销方式（9）特价吸引品 利用一些特殊的时间和事件，大张旗鼓地进行商品的促销活动。一、打折2.打折促销方式（10）特殊事件折价 这是依据消费者心理上对产品的知觉和价值来调低价格的一种方法。其做法形式虽多样，但主要还是在数字上的文章，如把整数减为非整数。一、打折2.打折促销方式（11）心理折价 如购买产品时提供低

32、息货款、免费维修等优惠方式，商品包装上的折扣信息也可含在价格促销之列。一、打折2.打折促销方式（12）其它价格促销方式人们普遍认为打折的东西质量会差一些，而我们换一种叙述方式：注重强调商品的原价值，让买家觉得花了更少的钱，买到了更超值的商品，效果往往大不同。举例说明：比如“花100元，换购价值130元商品”和“全场7.7折，99元任选！”这两种描述，实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的。第一种，顾客会觉得自己赚了，而第二种，顾客只会想当然的认为这个商品只值这么多。一、打折3.打折促销技巧（1）错觉折扣给顾客不一样的感觉“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商

33、品，并以超低价进行销售。看似亏本，实际上却带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，并且实际上，在较短的一段时间内，客户是比较困难挑选好意见自己满意的商品。一、打折3.打折促销技巧（2）一刻千金让顾客蜂拥而至 超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。这个其实和方案二有异曲同工的地方，就是以微小的代价来吸引大量的流量，而且那一元只是他需要购买的一部分，很有可能会购买其他的商品。一、打折3.打折促销技巧（3）超值一元舍小取大的促销策略 所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元

34、。这个大家已经用的很频繁了。一、打折3.打折促销技巧（4）临界价格顾客的视觉错误 所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。一、打折3.打折促销技巧（5）阶梯价格让顾客自动着急降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引力是巨大的。价格是除了质量、性能和款式之外决定买家是否购买的关键因素，因为不同于实体店铺，产品的质量，性能这些都体现在你的产

35、品描述上面，所以产品发布就显得尤为重要。一、打折3.打折促销技巧（6）降价加打折给顾客双重实惠一、打折4.打折促销的注意事项（1）打折要有一个让人信得过的理由（2）折扣率要适当（3）打折商品要保证质量，而且正常的售后服务也不能少一、打折登录用户后台，进入“营销中心”，点击“店铺活动”后，您可以开始创建活动。5.打折促销操作（1）限时折扣设置（以速卖通为例）一、打折点击“创建活动”按钮进入到创建店铺活动页面。活动开始时间为美国太平洋时间。打折商品12小时后展示给买家，请提前12小时创建好活动。5.打折促销操作（1）限时折扣设置（以速卖通为例）一、打折创建好店铺活动后，选择参与活动的商品，每个活动

36、最多只能选择40个商品。5.打折促销操作（1）限时折扣设置（以速卖通为例）一、打折设置商品折扣率和促销数量。可批量设置折扣库存，也可单独设置。5.打折促销操作（1）限时折扣设置（以速卖通为例）一、打折点击确定后即完成设置，活动将处于“未开始”状态，此时可以进行修改活动时间，增加和减少活动商品等操作。特别提醒：限时限量折扣活动一旦创建，商品即被锁定，无法编辑，只能下架。也可以选择退出该活动，退出活动后可编辑。5.打折促销操作（1）限时折扣设置（以速卖通为例）一、打折 登录“我的速卖通”=点击“营销中心”=在“店铺活动”中选择“全店铺打折”=点击“创建活动”。5.打折促销操作（2）全店铺打折（以速

37、卖通为例）一、打折填写活动基本信息。请提前48小时创建活动，活动开始和结束时间必须在同一个月内，但是可以提前创建下一个月的活动。5.打折促销操作（2）全店铺打折（以速卖通为例）一、打折 填写促销规则。5.打折促销操作（2）全店铺打折（以速卖通为例）一、打折填写范例：二、满立减满立减是购物网站最近几年因为商家搞一些促销活动推出的新名词，其含义就是凡是购买商品满足多少数额、数量后立刻减价多少。“满立减”作为一个专门的自主促销活动，指定某些商品定期举行满立减活动。这个词条是产生在购物行业的，现在淘宝、拍拍、百度有啊等大型网上商城都可以见到这样的词语。1.满立减含义二、满立减 第一步：登录“我的拍拍=

38、营销管理=满立减/送活动管理”，点击“创建活动”；第二步：设置“满立减满立送”活动的相关促销规则（注：最多可同时启用三个促销规则）。需设置活动时间（注：开始时间不能早于设置当天）.促销形式及启动的促销规则，以满足多重促销的需要。2.满立减操作二、满立减二、满立减第三步：在促销规则填写无误后，点击“完成设置”，活动即可创建成功。若有部分商品不想参加此活动，您可进入“营销管理=商品促销管理”中，选中不想参加活动的商品，点击“设置满立减满立送”按钮，再选择“不参加满立减活动”，即可将这些商品排除在活动之外。2.满立减操作三、优惠券 随着科技的不断进步，承载优惠券的平台日益电子化，电子优惠券、手机优惠

39、券和银行卡优惠券等取代了传统的单页派发式优惠券，成为新型优惠券形式，其使用率大大高于传统优惠券，带来的收益也日益显现。1.优惠券的起源及发展三、优惠券（1）按照介质分类电子优惠券纸质优惠券手机优惠券银行卡优惠券2.优惠券的分类（2）按照使用分类现金券体验券礼品券折扣券特价券换购券通用券三、优惠券电子优惠券是优惠券的电子形式，是指以各种电子媒体（包括互联网、彩信、微扑wepull、短信、二维码、图片等）制作、传播和使用的促销凭证。1.电子优惠券发放注意事项：（1）优惠券的成本（2）优惠券的渠道（3）优惠券的传播方式（4）优惠券发放的时间3.电子优惠券介绍三、优惠券2.电子优惠券分类：按计价形式分

40、为两种：打折券代金券3.电子优惠券介绍三、优惠券（1）优惠券的价值新型优惠券，例如电子优惠券的存在，是因为电子媒介制作成本低和方便传播。利用互联网的电子优惠券，一般需要用户上网到某些打折网站或自己的电子邮箱，找到商家的优惠券，打印下来，然后凭打印凭证在消费时获得优惠。有的网站也会提供手机下载优惠券的方式，直接利用手机媒体的形式电子打折券则只需要用户以短信的方式把目标商家的名称（或名称中的部分关键字）发送到一个特服号码，然后由自动回收到该商家的优惠券。4.优惠券的价值与优势三、优惠券（2）优惠券的优势首先，电子优惠券更加灵活方便。其次，电子优惠券节约了纸质成本，却提高了使用效率。再次，电子优惠券

41、对于商家而言，是一种新型的网络宣传手段。最后，电子优惠券获取的方式比较便捷，深受年轻人的欢迎。4.优惠券的价值与优势三、优惠券（1）登录“我的速卖通”=点击“营销中心”=在“店铺活动”中选择“店铺优惠券”=点击“添加优惠券”。5.电子优惠券设置（以速卖通为例）三、优惠券（2）填写活动基本信息。5.电子优惠券设置（以速卖通为例）三、优惠券（3）填写优惠券领取和使用规则。5.电子优惠券设置（以速卖通为例）三、优惠券（3）填写优惠券领取和使用规则。发放的优惠券类型包括：1.不限制使用条件的优惠券；2.订单需满足一定条件后才能使用的优惠券。不限制使用条件的优惠券可以大大提升买家的购买率，但需要考虑自身

42、可承受范围，面值和数量上可以做一些控制。限制使用条件的优惠券，限制条件需要结合自身客单价来设置，条件设置比客单价略高即可。例如客单价为$20,设置条件为$30是合理的，但设置成$100就会没效果了。5.电子优惠券设置（以速卖通为例）三、优惠券三、优惠券页面展示如图：CONTENT目 录第三节平台促销活动0 0 1/实施原则0 0 2/实施步骤第三节 平台促销活动1.购物平台2.个人博客3.专业论坛4.独立网站5.聊天工具以互联网为平台，以网络资源为工具，以网民为消费对象的网络销售平台具有多种形式：一、实施原则1.让利性2.实用性3.计划性4.娱乐性5.系统性6.目的性实施促销方案，提升产品销量

43、，必须要把握以下几大原则：二、实施步骤（1）确定目标市场（2）确定网络促销目标（3）确定网络促销信息（4）选择网络促销手段以及网络促销组合（5）确定网络促销预算（6）评估网络促销绩效1.平台促销准备二、实施步骤（1）促销氛围很重要（2）促销需主题鲜明（3）制定促销的最佳方案（4）促销活动的时间规划（5）制定销售目标及激励方案2.参加开展促销活动的方法思考题1.搜索引擎优化对营销推广的意义。2.如何有效做好站内推广？3.站外推广的方式方法有哪些？4.打折促销的方式与技巧。5.如何参加促销活动？感谢您的观看T H A N K S F O R W A T C H I N G主讲：鲁丹萍 单位：温州职业技术学院