保障型产品销售策略及销售组织课件.pptx

1、保障型产品保障型产品销售策略及销售组织销售策略及销售组织保障型保障型销售策略销售策略CONTENT目 录一一保障型保障型销售组织销售组织二二康悦+(康悦+健康险)+康悦+康悦(储蓄型+康悦)五问逻辑五问逻辑第一问：为什么要买？“双百万”概念第二问：谁需要买？“全家保”概念第三问：买多少？“双百万”意义第四问：用什么钱？保险与储蓄功能差异第五问：为什么现在买？资格稀缺性引入七问逻辑七问逻辑第一问：为什么一定要买康悦？第二问：买康悦为什么要+？第三问：康悦+为什么一定要+国寿福第四问：买不了国寿福臻享版怎么办?第五问：康悦给谁+?第六问：康悦+多少？第七问：为什么一定要卖康悦+国寿福臻享版？“康悦

2、+”是真正的健康险销售逻辑康悦：解决客户最关心的前期医疗费问题国寿福：解决客户后期医药费、康复费，保证生活品质不下降康悦为主险从逻辑上讲从需求上讲康悦-医疗险：客户最需要的就是医疗险，最容易打动客户，最好的撬动点国寿福-大病险：用康悦撬动后，建立大病险观念，顺势而上激发客户需求以康悦为切入点和撬动点带动其他健康险销售卖什么谁来卖卖给谁怎么卖0102030414231、卖什么?2020年1月10日国寿福（臻享版）退市停售国寿福（庆典版）新品上市同步推进鑫福临门最后冲刺庆典版目前阶段已锁死最后疯抢最后疯抢 40004000元起售元起售2、谁来卖?全员上阵全员上阵主打国寿福臻享版停售同步推进鑫福临门

3、确保1月10日之前举绩达成40%鑫福临门销售40天，举绩率仅有12.43%架构人力12万人，举绩人数仅有1.49万人，十万多人并未行动必须将所有人 逐一激活1月10日40%举绩是底线要求3、卖给谁?地毯式检索从自己开始，到自己所有亲戚、朋友、同学、客户逐一排雷国寿福每一个人都必须有每一个人的所有亲戚、朋友、同学、客户3、卖给谁?如果部分精英身边的大部分已买过健康险建立健康险销售“亲友团”同学亲友团亲戚朋友同事挑选有人脉资源、有健康理念的客户成为自己的“亲友团”“亲友团”建立三步曲1、建立观念：2、事业崇高：3、合作让利：车在路上跑都有保险，人如果没有保险相当于在裸奔让客户感受到，让自己身边的人

4、拥有保障，是在做有意义的事，崇高的事业确定合作、利益分享、签订协议列出名单一一拜访以亲友团为中心 进行排雷式检索销售4、怎么卖?的自展小说会停售增强机遇感p 自己：排雷式检索销售p 亲友团：排雷式检索销售p 不拘一格、多样形式p 量要足够p 业务员要会讲p 要有工具：展板、台历式确定每日自展、小说会行事历每日确保自展及小说会数量六步成福健康险销售逻辑全年训练0103050204认可自己认可保额认可保费认可保险认可产品06认可当下社会医疗保险与商业保险社会医疗保险与商业保险 国寿福及产品组合异议处理及促成保额销售法异议处理及促成u 六步成福：全流程销售逻辑u TV32：简化版销售流程u 康悦+：

5、产品促成环节逻辑相辅相成 同步推进国寿福臻享版疯狂停售全员上阵10日前极速抢销排雷式检索把保障送给每一个人自展、小说会模式全速开启1月10日前目标保费：1.1亿 举绩：40%全力开火 确保达成保障型保障型销售策略销售策略CONTENT目 录一一保障型保障型销售组织销售组织二二停售节点2020年1月10日国寿福（臻享版）退市停售国寿福（庆典版）新品上市同步推进鑫福临门最后冲刺保障型产品举绩40%保障型保费达成1.1亿首卖月1月31日首卖日1月18日国寿福庆典版举绩30%保障型保费6000万国寿福庆典版累计举绩40%保障型保费5000万月度月度累计累计保障型保费保障型保费2.22.2亿亿 举绩率举

6、绩率55%55%全速抢销臻享福 掀起停售狂潮国寿福臻享版停售期间仅有10天（1月1日-1月10日）单件4000元以上 额外享受6%回馈奖励明星产品 华丽退市留下最美好的回忆 缔造最完美的传奇仅有10天仅限10天1、做好培训做好全员培训 激发全员意愿 撬动全员激情不得影响鑫福临门抢销，做到同步推进不冲突以抢停为主利用早会、夜校进行保障型销售培训培训内容产品培训销售逻辑培训意愿激发六步成福全年推进TV32持续训练康悦+继续加强国寿福臻享版深度学习培训政策反复宣导利益模型激发同步推进技能提升灵活运用应用实战2、抓好面谈通过层级面谈，把40%的举绩目标分解到职场、分解到团队、确定到人基层单位经理面谈职

7、场经理、主管职场经理、主管面谈属员做好两个面谈2、抓好面谈基层单位经理面谈职场经理、主管 职场经理主管面谈表 面谈话术A.激发意愿：通过面谈表进行规划、利益测算，从利益、机遇的角度面谈激发创富（面谈表）B.规划路径：明确团队中每一个举绩的人，确定到人（面谈表）C.提供方法：40%举绩并不难强调停售机遇、专项激励、销售逻辑D.提出要求：必须召开直辖组会议，对团队属员进行一对一面谈，当场列名单工具准备省公司已准备达成共识、确定目标、确定路径利益测算举例2、做好面谈职场经理、主管面谈属员 面谈话术 属员面谈表工具准备A.谈机遇：谈停售机遇、谈专项奖励机遇，撬动行动热情B.谈创富：通过面谈表利益测算，

8、谈收入、谈创富，激发创富意愿（面谈表）C.列客户名单：现场列客户名单，自己、亲人、好友、同学逐一排雷D.确定拜访及小说会行事历：现场将名单进行编排，确定自展、小说会行事历激发意愿 确定目标 明确客户 制定拜访行事历层级面谈后，同一主管前后两张面谈表进行对照评估对照举绩人数、对照保费目标若：职场经理、主管面谈属员结果经理室面谈该职场经理、主管结果 则：工作到位若：职场经理、主管面谈属员结果经理室面谈该职场经理、主管结果 则：工作不达标，继续面谈面谈务必达到经理室目标2、做好面谈面谈工具支持用好工具 做好面谈 执行规划 行动追踪 3、落地拜访每个营销伙伴都确定拜访、小说会行事历支公司成立拜访追控组每人每天拜访落到实处每天小说会汇总小说会，场次，人数，当天小说会拜访追踪 全面落地4、每日评估评估每日拜访情况评估每日小说会落地情况评估每日自展成效、小说会召开成效第二日早会及时专题解决针对性分析问题原因确保每日目标达成 天天推进节点目标确保1月10日达成举绩40%目标 保费1.1亿目标做好培训早会、夕会抓好面谈落地拜访每日评估两个面谈拜访追踪组及时纠偏销售组织主要工作回顾各级单位必须抢抓机遇快速行动目标清晰节奏准确做好组织全员参战