《金融客户经理》课件项目三 寻找目标客户.pptx

1、PPT模板下载： 项目三寻找目标客户个人客户分类及营销公司客户分类及营销金融客户及分类目标客户搜寻及人脉关系经营目标客户评价选择1学习要求学习目标知识目标技能目标了解金融目标客户含义和特征，明确金融客户细分和目标客户评价选择的主要依据和基本方法，掌握搜寻目标客户的来源渠道，能依据一定的标准评价选择适合自己的目标客户。1.掌握金融客户细分的主要依据和方法2.了解针对不同客户群的差异化营销策略3.掌握搜寻目标客户的来源渠道及人脉关系经营的方法4.掌握目标客户评价选择的主要依据和方法1.掌握目标客户评价选择的主要依据和方法2.能针对不同客户群的特征采取的差异化营销策略3.能依据一定的标准评价选择适合

2、自己的目标客户大家来讨论进入三月，春光明媚，草长莺飞。在这样多彩的季节里，深圳各家银行的营销活动也开始色彩斑斓起来。据记者了解，随着“三八”妇女节的到来，深圳多家银行瞄准女性客户群体策划了一系列女性主题营销活动。如今市场上弥漫“女人香”的银行卡已有中银钛金女士信用卡、中信魔力卡、兴业康乃馨卡等多种。为了吸引女性客户的目光，银行对女性主题银行卡可谓下足工夫。在卡面外观的设计方面，针对女性爱美的天性，追求色彩艳丽、靓丽时尚，无不体现女性特有的温馨特质；在功能和服务的开发方面，也以女性需求为导向，与女性喜爱的众多国内外服饰品牌、健身、娱乐、美容会所等商户结成伙伴关系，给持卡女性提供更为贴切、更为个性

3、化的金融和延伸服务。尤其在每年的“三八”节期间，各家银行更是使出浑身解数，针对女性客户的需求推出了诸如美容体验、亲子活动、健康讲座等丰富多彩的营销活动，让女性客户在节日能够享受到来自银行业的关爱，让深圳女性度过一个丰富多彩的“三八”节。三月里银行营销瞄准女性三月里银行营销瞄准女性你认为为什么三月里银行营销要瞄准女性？23一、金融客户及分类金融企业的客户，指金融企业产品的使用者或服务的接受者，是出于满足自身金融需要而购买金融企业产品的消费者。它包括现实的客户和潜在的客户。金融客户内涵企业生存的基础企业创新的推动力企业价值的体现企业利润的主要来源意义4按客户主体分类（1）个人客户。这类客户是指）个

4、人客户。这类客户是指与金融发生业务关系的个人或家与金融发生业务关系的个人或家庭庭。（2）公司客户。这类客户主要）公司客户。这类客户主要指与金融企业发生业务关系的各指与金融企业发生业务关系的各企事业单位及政府机关，其中以企事业单位及政府机关，其中以企业单位为主体。企业单位为主体。按客户价值分类（1）高价值客户。是指为金融企业）高价值客户。是指为金融企业带来高收入、高效益的带来高收入、高效益的客户。客户。（2）微利客户）微利客户。是。是指为金融企业带指为金融企业带来微利并具有发展潜力的客户来微利并具有发展潜力的客户。（3）保本客户。是指）保本客户。是指为企业为企业带来的带来的收入收入与投入与投入的

5、成本基本持平的客户的成本基本持平的客户。（4）亏损客户。是指为金融企业带）亏损客户。是指为金融企业带来的收入不足以来的收入不足以弥补为弥补为其投入成本的其投入成本的客户。客户。金融客户的分类5按需求目的划分按需求目的划分按需求层次划分按需求层次划分基本基本需求需求增值需求增值需求价值需求价值需求按经济属性划分按经济属性划分个人金融需求个人金融需求个体化、有生命和个体化、有生命和感情、依存性和群感情、依存性和群体性体性二、个人客户分类及营销消费性需求消费性需求储蓄性需求储蓄性需求投资性投资性需求需求经营性经营性需求需求安全性安全性需求需求流动性需求流动性需求盈利性需求盈利性需求6个人客户分类按经

6、济收入按经济收入按年龄结构按年龄结构按心理动机按心理动机按利润按利润贡献贡献-求利求利型型-求便型求便型-求稳求稳型型-求密型求密型-高收入高收入阶层阶层-中等收入中等收入阶层阶层-低收入低收入阶层阶层-青少年青少年型型-中年中年型型-老年型老年型-贵宾贵宾客户客户-目标目标客户客户-大众大众客户客户-负效客户负效客户个人个人客户客户7个人客户营销策略差异化营销差异化营销服务营销服务营销综合营销综合营销 强力拓展贵宾客户 大力培植目标客户 巩固或稳定大众客户 限制或淘汰负效客户 强化服务意识 优化服务队伍 拓展服务功能、创新服务技术 完善服务设施、增加服务附加 规范服务行为、提炼服务文化 健全

7、和完善个人客户综合营销的组织体系 进行个人客户的综合性开发、维护与管理 个人客户服务品牌的综合塑造8按按需求层次划分需求层次划分按业务类型划分按业务类型划分负债类产品需求负债类产品需求资产类产品需求资产类产品需求中间中间产品服务需求产品服务需求金融延伸产品需求金融延伸产品需求公司金融需求公司金融需求理性、组合性、个理性、组合性、个性化和选择性性化和选择性三、公司客户分类及营销普通需求（贷款、结算等）普通需求（贷款、结算等）高端需求（融资渠道与结高端需求（融资渠道与结构多元化、并购重组、项构多元化、并购重组、项目融资、资产管理等）目融资、资产管理等）9公司客户分类按产权归属按产权归属按企业规模按

8、企业规模按盈利状况按盈利状况按机构类型按机构类型-景气企业景气企业-一般企业一般企业-亏损企业亏损企业-国有企业国有企业-集体企业集体企业-民营企业民营企业-外资企业外资企业-小型企业小型企业-中型企业中型企业-大型企业大型企业-企业集团企业集团-金融同业金融同业-机关事业单位机关事业单位公司公司客户客户10公司客户营销策略服务营销服务营销整合营销整合营销关系营销关系营销 实施目标市场战略 针对客户的价值链及其个性化金融服务 完善产品创新机制 优化服务流程及效率 加强风险管理及内控机制 建立多级行联动的营销体系 合理分配营销资源 组建客户服务小组 根据客户需求制定金融服务方案 建立有效的内部协

9、调机制 树立“以客户为中心”的服务理念 建立一支高素质的客户经理队伍，完善考核激励制度 为客户提供“一对一”的全方位优质服务 提升客户满意度及忠诚度11四、目标客户搜寻及人脉关系经营2 2u 安全、效益原则u 实事求是、因地制宜原则目标u 适时调整原则u 精选客户原则 是指客户经理通过市场细分后所确定的重点营销对象，是金融企业能够满足其现实或潜在需求并从服务中获得盈利和发展的客户群。金融目标客户12渠道客户经理的人际关系信息资料搜集逐户拜访连锁寻找中介介绍群体介绍目标客户搜寻渠道13客户经理的人际关系圈我我亲亲属属同学同学朋友朋友客户客户同事同事同乡同乡朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学客户客户

10、同事同事客户客户朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学同事同事14人脉关系网的经营0303人脉资源规划u 明确职业生涯规划u 弄清人脉资源需求u 制定行动计划u 关注深度、广度和关联度遵守经营原则u 互惠、互赖原则u 诚实守信原则u 分享原则u 坚持原则u 用心原则注重开发潜在人脉资源u 熟人介绍、参与社团u 利用网络、处处留心u 参加培训、参加聚会u 创造机会、勇敢出击02020101客户经理人脉关系网的经营0404管理人脉资源u 人脉资源存折及资源库u 了解需求，满足需求u 巧用“二八”原理u 日积月累，创造人脉忠诚u 广结善缘，广植善因“专业是刀柄，人脉是利刃”，在现今变化多端的社会局势中，光

11、靠本身的专业职能是不够的，唯有配合互动互利的方式去经营人脉，才是胜负关键。如果你想做一名成功的客户经理，在日常生活中一定要做一个有心人，注意利用各种机会去搜集资料和培养自己的人脉关系。15五、目标客户评价选择2 2u 依据金融企业及客户经理自身的特点及优势u 不能唯大即优u 不能静态看优u 不能以偏概全 “二八”法则表明，金融企业80%的利润来自于20%的优质客户。通过开发和培养优质客户，满足其金融业务的需求，为其创造良好的金融业务环境，可以降低成本，提高客户的忠诚度，在竞争中立于不败之地。“二八”法则与优质客户16目标客户的评价选择个人目标客户评价依据 有良好的个人素质，较为完善的教育经历，

12、法律意识强，注重社会公德和个人品质修养，个人信用等级高。从事较高收入的职业，地位、级别、职称高，或者有良好的经营、创业能力。连续多年缴纳个人所得税税额高，在其他金融企业无不良信用记录。生活观念积极，身体状况良好，宗教信仰正常，无赌博、吸毒、道德败坏等恶习，无犯罪记录。有金融意识，主观上有经常性的金融产品和服务需求,客观上有金融产品的购买能力和行为。公司目标客户评价依据 进行行业分析，包括国家宏观产业政策，行业周期性、行业行业技术结构、行业规模、行业成本结构等特点。确定目标行业，需结合国家经济状况、宏观产业政策、行业背景、自身条件等方面来综合确定。目标客户所在区域特征分析，主要包括区域的政治环境

13、、经济环境、人文环境、消费环境、信用环境，以及区域的产业结构、产业优势及发展潜力等。优质公司客户的评价标准：在行业中具有领先地位及核心竞争力，有良好的经营和盈利能力、信用水平和有金融产品和业务的需求。目标客户的评价及选择 搜集目标客户的信息。客户进行初步的价值判断，主要包括主要风险与收益匡算，以确定该客户是否有开发价值。确定目标客户名单。目标客户营销机会分析。目标客户营销时机分析。制定客户开发计划，全面制定客户培育计划、培育方案及拜访的具体步骤。17 案例学习：“学”来的客户大家来讨论18了解个人投资者风险承受能力的典型类型。掌握投资风险承受能力评估的问卷调查方法。学生分组讨论，设计一份个人客户投资风险承受能力评估的调查问卷。各小组对客户进行投资风险承受能力问卷调查。根据问卷对客户的投资风险承受能力进行打分评估，明确投资者风险承受能力的类型。团队项目实战训练个人客户投资风险承受能力评估实训