商业银行客户拓展方法-课件.ppt

1、商业银行客户拓展方法商业银行客户拓展方法 掌握客户拓展的三种基本方法3 明确开发新客户的重要性1课程目标 2掌握客户开发核心技能课程大纲客户拓展的重要性及分类0102客户拓展的方法总结与回顾03客户拓展的重要性及分类一二三现有客户的业务估计可不能在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发与培养。规避市场风险的需要业务开拓,业绩增长的需要为什么要开发新客户？客户的面要广客户不宜过于集中在一个圈内老客户业务稳定增长 立足点积极发展新客户 希望所在因此要扩大业务量,两个条件一个也不能少:第一第二来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户持续不断的拓展客户是永续经营的基础注意事项运用此漏斗要秉承“动态原

2、理”客户经理必须不断开拓客户,不断筛选客户经理应将精力与时间的50%以上用于客户开拓潜在客户应具备的条件u 个人潜在客户有经济实力、易接近、有融资需求u 机构潜在客户有经济实力、有融资需求,生产经营正常,合规合法,风险可控。A类B类C类D类经济实力不强且融资意向不明显经济实力不强但融资意向明显有经济实力但融资意向不太明显有经济实力、易接近、融资意向明显潜在客户的分类客户拓展的方法 回家的路永远是最近的首先关键点首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经营场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？开发客户难的不是如何开发，而是，如何突破你自己。开发新客户是否体现公司的优势与实力是否针对具体

3、客户提供个性化及专业服务是否对客户的具体问题进行答复是否有同业竞争力客户依据您的表现做出以下判断:吸引新客户的要点没有客户资源如何拓展客户？为天下人,当交天下友！海纳百川,有容乃大！客户拓展的方法缘故开拓法直冲开拓法随机开拓法资料收集法电话网络开拓法目标市场开拓法社团开拓法信函开拓法咨询开拓法转介绍开拓法陌生拜访法缘故法缘故法 缘故法是我们客户经理营销任何产品时首推之法,也是我们客户经理最基本的销售方法。所谓缘故法,就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标,通过熟悉的人来营销,即您的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友

4、同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故客户与其他客户的异同难度大难度小促成复杂简单拒绝处理一样一样商品说明程度深程度浅激发兴趣一样一样发现购买点要做不用做收集资讯要做不用做建立信任一样一样寒喧、赞美其它缘故推销流程1、“昭告天下”我做银行客户经理了。、列出所有缘故的名单,分清先后次序。、全面拜访,以健康的心态面对拒绝。不拜访缘故客户将是您最大的损失。要经营缘故市场可采取以下三个步骤缘故法接触客户的优势缘故法接触客户的劣势缘故市场的经营技巧您的缘故是别人的陌生,别把您销售生涯的第一笔存款送给别人缘故市场陌生化变有缘有故为 无缘无故缘故市场经营的关键按部就班把有缘有故当成无缘无故

5、认同公司、行业u自己对公司、行业要 充满信心u掌握一套介绍公司的 话术,能够利用宣传 资料、印刷材料等u从自身的成长,讲公 司的实力与行业的前景当成客户来对待u克服心理障碍,用专 业的态度进行销售u是自己实践与熟练营销技能的机会u大胆开口u克服“钱”的困惑u对促成后的缘故 更要做好售后服务掌握促成机会认同自己的选择u讲述自己选择银行行业的理由,并对自己的选择坚定无悔u以自己专业的服务 给缘故客户以信心深入说明“贷款融资意义与功用”阐述对其融资需求的分析u利用真实事例进 行讲解u利用资料进行讲 解u发现客户需求点、创造需求、引导需求u针对需求点进行合理 的规划u针对需求,制作详细 计划书 缘故市

6、场必须要去拜访,让每一个缘故客户都对您有印象,而您的精神面貌与敬业精神是最有力的说明缘故法应该注意的问题最专业的服务绝不强迫推销视亲友为知己转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系,借由您专业的服务赢得他人的信任,从而帮您推荐客户的方法。642135建立影响力中心影响力中心的特点:认同银行业认同银行客户经理行业交往广泛有亲与力,易接触热情、情愿帮助别人有职业优势您的工作要点:尊重、赞美、要求、汇报 认同银行业,认同银行客户经理行业;有亲与力,易接触;有职业优势;热情、情愿帮助别人;交往广泛。转介绍法的步骤步骤一建立共识:使客户认可您的服务并建立好感步骤二用引导性问题:您与谁一起工作？业余时间,您

7、通常跟谁下棋/打牌/消遣？步骤三及时递上纸与笔注意:要面带微笑,并用期许、鼓舞的眼光看着对方步骤四筛选名单:对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。假如您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有特别大的帮助转介绍的其他方法感谢客户的支持,找一个借口主持一个活动(联谊会、研讨会、讲座)保持联络,不断播种找人为您吹号角回馈推荐人例如:关系如何？您能否告诉我一些他的讯息？他的个性是如何的？是否直率？他有什么嗜好或兴趣？为什么您觉得他会与我谈得来？是不是对一些情况我与他的看法差不多？您如何认识这位朋友的？转介绍重要技巧不断开口要求,多问一句陌拜法 熟练掌握陌拜法,终将受人膜拜！陌生拜访法是指客户

8、经理直截了当向不认识的人介绍与推销银行产品受到挫折后是否对自己产生了疑问意志力心志的磨练了解市场收集信息扩大主顾开拓范围陌生拜访的意义陌生拜访的优缺点 优点:拜访量大锻炼胆识缺点:成功率低极易受挫陌拜法的技巧 接触前:积极的心理暗示预演未来最坏的结果接触时:积极的心态自我激励接触后:阳光思维感恩的心 常用调查问卷表,获得准客户的基本信息陌生拜访常用的方法市场调查法做好宣传资料的使用,登记好前来咨询的客户的资料,借助大堂经理、柜员效果更好设置咨询点法主要包括:自我介绍,提出拜访要求,约定拜访时间电话访谈法直冲法 直截了当到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工能够采

9、纳的方法习惯人群:随机法 平常生活中随时关注周围陌生人,随机应变,主动认识,从而发展成为客户。关键点:随机拓展无处不在,只要您能时刻想到是在为自己而工作,那么,您一定是对随机法应用最好的同事资料收集法 平常关注各种新闻、报刊、杂志,搜集企业通讯录等,收集一些单位或个人的信息并及时联络信函开拓法 通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户,发送一些投融资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等,引起客户兴趣社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动(如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等),在活动中与不同的人建立良好关系 关键点:一

10、定是您最喜爱的活动,千万不要为了开发客户而参加如此的活动互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、QQ空间、微博、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户(非办公时间使用)目标市场开拓法目标市场开拓法 步骤:1、选定某个区域(商业区、办公区或生活区)为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传与拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料与器材 6、按制定的策略实施组织团队,统一对某一区域进行宣传与客户开拓事后工作建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料,确定应对策略取得联系,培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象u结合自己的特点与优势,认真选择资料中的客户,挑出估计适合您的客户群u判断客户的心态积极与否,一定意义上决定新客户是否情愿与您深入接触u关于暂时没有做决定的新客户,不要急于督促,更不要轻易放弃总结与回顾Why 首要任务:明确目的What 找准目标,有的放矢How 调整心态,随机应变成功的法则好的心态+专业+技巧+活动量成功在于源源不断地开拓准客户当您拥有上百个有效客户名单时,您基本上能够白天陪客户喝茶聊天,晚上在家数钱了！感谢您的聆听！感谢您的聆听！