商超百货26种促销方法综述课件.ppt

1、 要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣 实例：实例：打折销售，减价销售打折销售，减价销售 分析：分析：损失利润，恶性竞价损失利润，恶性竞价 要点：要点：提供附加赠品，搭配销售提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合保证质量，档次符合，对象符合 实例：实例：买手机，送拉杆箱买手机，送拉杆箱 分析：分析：城门失火，殃及池鱼城门失火，殃及池鱼 要点：要点：购买成交，返还现金购买成交，返还现金 实例：实例：购物购物200200元，返还元，返还5050元元 分析：分析：收支两条线，税费规避，经手风险收支两条线，税费规避，经手风险 要点：要点：凭卷凭票凭证优惠凭卷凭票凭证优惠 实例：实例：凭优惠

2、券或其它信物，优惠一定幅度凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 分析：分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 要点：要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例：实例：集集1212个瓶盖，兑换一瓶啤酒个瓶盖，兑换一瓶啤酒 分析：分析：快速消费品快速消费品 要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣 实例：实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社酒店和旅行社 分析：分析：互相优惠，目标对象统一互相优惠，目标对象统一 要点：要点：提供试用产品提供试用产品 实例：实例：化妆品试用装化妆品试用装食品、保健品试用

3、装食品、保健品试用装 分析：分析：尝试接收，消费体验，直观感受尝试接收，消费体验，直观感受 要点：要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运 分析：分析：普及面、中奖率问题普及面、中奖率问题可信度、公证度问题可信度、公证度问题 要点：要点：设置活动，参与有奖设置活动，参与有奖 实例：实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：分析：针对购机未购机顾客都可针对购机未购机顾客都可 要点：要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例：实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等如小品、绕口

4、令、成语接力、妙语连珠等 分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情 要点：要点：参与竞技活动，赢得相应奖品参与竞技活动，赢得相应奖品 实例：实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情 要点：要点：赞助社会公益事业和重大赛事赞助社会公益事业和重大赛事 实例：实例：特困助学，希望小学，体育赛事特困助学，希望小学，体育赛事 分析：分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力扩大企业品牌知名度和社会亲和力 要点：要点：在重要场所展示新奇特产品在重要场所展示新奇特产品 实例：实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜模特展位，行业博

5、览会、订货会，专柜 分析：分析：体现产品特征，成本费用较高体现产品特征，成本费用较高 要点：要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例：实例：顾客俱乐部，顾客俱乐部，VIPVIP顾客俱乐部顾客俱乐部 分析：分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠得更好的服务和实惠 要点：要点：卖场设置专门促销推介人员卖场设置专门促销推介人员 实例：实例：促销员，临促等促销员，临促等 分析：分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 要点：要点：给

6、经销商更多的政策激励或者包装政策给经销商更多的政策激励或者包装政策 实例：实例：返点，返利，实物奖励返点，返利，实物奖励 分析：分析：提高经销商积极性，活用政策手段提高经销商积极性，活用政策手段 要点：要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例：实例：手机和号码捆绑销售手机和号码捆绑销售 分析：分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让对的是较大的价格折让 要点：要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例：实例：1 1元手机限时限量特供，每店每天限元手机限时限

7、量特供，每店每天限5 5台台 分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 要点：要点：提供更多的服务和更高的服务承诺提供更多的服务和更高的服务承诺 实例：实例：终生包修，异地联保，手机清洗终生包修，异地联保，手机清洗 分析：分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责通过服务来提升品牌形象，对顾客负责 要点：要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例：实例：2424小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 分析：分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推做好老顾客的挽留

8、和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客介，拉动新顾客 要点：要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运 分析：分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事 要点：要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念兴趣的概念 实例：实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 分析：分析：针对特定概念扩大差异化优势

9、，但是过于集中某针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广一特征，受众减少，而且需要密集推广 要点：要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例：实例：手机防火墙，带手机防火墙，带MP3MP3收音机手机，大屏手机收音机手机，大屏手机 分析：分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 要点：要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例：实例：彩铃手机，彩信手机彩铃手机，彩信手机 分析：分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养适用于新品客户培养，

10、新业务顾客培养 要点：要点：提供顾客消费信息咨询提供顾客消费信息咨询 实例：实例：2424小时咨询服务热线小时咨询服务热线 分析：分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 要点：要点：全新的或者改进的有效促销方式全新的或者改进的有效促销方式 实例：实例：文化促销，情感促销等文化促销，情感促销等 分析：分析：新奇特促销手段，更好的促销效果新奇特促销手段，更好的促销效果电视广告电视广告中央电视台中央电视台地方台地方台广播电台广播电台期刊报纸广告期刊报纸广告全国性报纸全国性报纸地方性报纸地方性报纸杂志期刊杂志期刊新闻造势新闻造势报纸软文报纸软文企业新闻企业新闻相关新闻事件相关新闻事件促销活动促销活动渠道内对商家的促销渠道内对商家的促销对终端顾客的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销公司内的人员促销活动宣传品活动宣传品产品单页产品单页促销单页促销单页大小小海报大小小海报产品样机产品样机促销礼品促销礼品产品的产品的135135卖点卖点1 1句卖点句卖点3 3句实惠句实惠5 5句技术支持句技术支持产品常见问题答复产品常见问题答复促销员实用问答促销员实用问答十问十答十问十答