服务营销基本法巡讲教材最终版课件.ppt

1、2010年以来，中国GDP增速从10.6%逐年滑坡至2015年的6.9%，经历着改革开放以来从未有过的长时间、大幅度调整。中国经济增速逐渐放缓，企业经营风险加剧保险新时代2015年集团公司平均寿命7-8年，中小企平均寿命2.9年。2015年平均每分钟诞生8家公司，10家企业关门。行业发展速度迅猛目前，中国已成为全球第三大保险市场，保险业进入历叱最好发展时期，在经济增速放缓的环境中逆势发展，行业发展规模仁次于美国和日本。2015年，总资产12.36万亿元，较年初增长18.9%全年保费收入1.32万亿元，同比增长19.6%赔款和给付支0.36万亿元，同比增长20.2%保险新时代2015年度十大经济

2、新闻保险新时代正式加入SDR，人民币国际化迈出新步伐中国制造2025出台，制造强国十年战略加快推进中央扶贫开发工作会议召开，7000多万人农村人口将精准脱贫A股市场遭遇夏季“股灾”，经济运行风险引人关注保险业逆势发展，中国成为全球第三大保险市场十三五规划建议稿发布，“五大理念”统领未来五年发展 中央经济工作会议部署2016年经济工作，着力推进供给侧结构性改革应对挑战稳中有进，全年经济增长7%左史 “互联网+”行劢计划启劢，“大众创业、万众创新”渐成热潮 人口政策做重大调整，两学政策全面实施2015年度十大经济新闻保险新时代立足新起点，持续推进行业改革创新，更好地支持经济社会建设，为服务国家治理

3、体系和治理能力现代化作出更大贡献。行业“十三五规划”出台是未来五年保险业科学发展的宏伟蓝图，是全行业改革创新的行9月1日，中国保监会公布了中国保险业发展“十三五”规划纲要，明确了“十三五”时期(2016-2020年)我国保险业的指导思想、发展目标、重点任务和政策措施。保险新时代发展环境不断优化保险改革全面突破服务能力不断提升“十二五”期间，保险业为全社会提供保险赔款与给付3.1万亿元，较好地发挥了经济补偿和社会风险管理作用。综合实力显著增强保费收入增长13.4%保险业总资产实现翻番行业利润从增加2.4倍保险深度达到3.6%保险密度达到1768元/人全球排名由第六位晋升第三位行业“十三五规划”出

4、台保险业的战略定位提升到了前所未有的历史新高度，政府推动和政策支持的力度空前提升。国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见、关于加快发展商业健康保险的若干意见、保监会与26个地方政府签署合作备忘录，在深圳、宁波等6个地方建立保险创新综合示范区。“十三五”时期，是我国保险业发展很不平凡的五年。保险新时代 市场准入退出机制不断优化现代保险市场体系日益完善寿险产品费率市场化改革商业车险条款费率管理制度改革保险资金运用体制改革保险资金配置多元化格局初步形成监管创新深入推进初步构建中国特色监管体系，引领国际监管规则新趋势。建成第二代偿付能力监管制度体系。不断加强市场行为监管力度，开通12378维权热线

5、保险新时代行业“十三五规划”出台“十三五”时期，我国保险业发展环境为商业保险提供了广大空间。从社会发展来看，我国人口老龄化进程加快，二孩政策全面放开，家庭结构发生变化，养老和医疗保障不足的矛盾凸显，商业保险在社会保障体系中的作用不断提升。从经济形势来看，“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带等国家重大战略部署，为保险业带来新的发展机遇。从国际环境来看，我国与全球经济的联系和影响日益加深，国际交流合作不断深化，为保险业更好地利用国际市场创造了良好环境。项俊波表示，要努力培育做大保险、做强保险、做优保险的文化，加快发展现代保险服务业，让保险广泛服务于各个经济领域，努力建设世界保险强国。保监会主席

6、项俊波保险新时代太保新时代政策导向支持，国家意志推广，规范监管升级，保险行业已进入发展黄金期！以“做一家负责任的保险公司”为宗旨的太平洋保险公司，也在战略转型的推进中，提速发展，成绩斐然！太保新时代北京时间7月20日晚，2016年度财富世界500强排行榜正式揭晓，过去五年连续上榜的中国太平洋保险再次登榜，位列第251位，比2015年大幅跃升77位，首次跻身前300强。财富世界五度登榜战略转型迈上新台阶太保新时代总保费收入领先同业发展劢力持续增强公司凭借“专注保险主业，价值持续增长”的发展战略，不断推动“以客户需求为导向”的战略转型，践行“数字太保”战略方向，内生动力持续增强，整体价值持续提升！

7、注：以上图片和数据摘自寿险公司市场部2016年上半年工作报告。“三大愿景”，是江苏分公司三年发展规划的总纲要太保新时代三大愿景战略部署引领江苏新腾飞寿险行业的勃勃生机为我们点燃指路明灯，太保品牌的华丽转型让我们信心满满！在“三大愿景”的指引下，江苏分公司迈入了突破发展的雄心时代！作为大个险的“两翼”之一，服务营销肩负着“客户服务主力军”的神圣职责，加速发展势在必行！服务营销-新时代大个险服务营销服务营销顾问营销顾问营销一体两翼，突破腾飞！作为城区突破主力军，服务营销机遇当前，责任在肩!服务营销-新时代标保总量：10480万人力规模：750人渠道占比：3.4%系统排名：第6名标保总量：22781

8、万人力规模：1423人渠道占比：8.2%系统排名：第5名标保总量：37946万人力规模：1625人渠道占比：11.5%系统排名：第4名标保总量：55157万人力规模：2035人渠道占比：13%系统排名：第3名标保总量：33158万人力规模：1847人渠道占比：12.7%系统排名：第3名2012年2013年2014年2015年2016年开门红服务营销-新时代计时佣金续期收费佣金当月进度奖每月保底1500+的收入新人易留存优厚新保绩效同样FYC 更高绩效按月兑现 即奖即得 4800226547%6600330050%8700460053%FYC最高绩效老客户加保当月加保2个以上续期客户，多加10%

9、绩效有资源、重开发、多奖励计提比例部室管理津贴室经理：计时管理津贴：2299续期管理津贴：1.2倍新保管理津贴：室总FYC30%部经理：计时管理津贴：4235续期管理津贴：1.2倍新保管理津贴：室均管理津贴2.4倍架构均衡、稳步提高服务营销-渠道特色最高绩效的基本法在这里！最高绩效的基本法在这里！直接佣金1573万占比：45%间接佣金1461万占比：42%直、间佣比值1最高比例的新保绩效最高比例的新保管理津贴 1：续期佣金竞赛奖励服务室经理人均年薪：20万服务部经理人均年薪：40万服务营销-渠道特色最高产能的团队在这里！最高产能的团队在这里！1 :2战斗力比值69869814151415徐州服

10、务营销连云港传统营销2016年月均人力23222232222214522145徐州服务营销连云港传统营销2016年度标保2073207344824482服务营销徐州传统营销2016年月均人力2016年度标保70000700008859688596服务营销徐州传统营销1:11:11:21:21:1.31:1.31:2.2服务营销-渠道特色最高留存的队伍在这里！最高留存的队伍在这里！1-8月累计13个月留存率30%27%52%传统营销 顾问营销 服务营销1 :10队伍规模比值举绩率长险举绩率：75%健康占比：54%健康占比服务营销：2450人传统营销：23461人服务营销-渠道特色2828万万30

11、30万万3434万万3838万万20132013年年20142014年年20152015年年20162016年年51%51%46%46%38%38%32%32%20162016年年20152015年年20142014年年20132013年年年度年度标保标保老客户加保标保老客户加保标保占比占比20132013年年227812278132%32%20142014年年379463794638%38%20152015年年551575515746%46%20162016年上半年上半年年526835268351%51%年度年度孤儿单孤儿单20172017年年万万20182018年年万万服务营销-渠道特色丰

12、厚的客户资源在这里！丰厚的客户资源在这里！22A65311是以服务为触点的与客户不断互动的客户经营模式。是实现有效活动管理的系统支持。服务营销-渠道特色量身打造的客户经营模式在这里！量身打造的客户经营模式在这里！试用见习经理试用见习经理正式经理正式经理高一经理高一经理高二经理高二经理高三经理高三经理资一经理资一经理资二经理资二经理资三经理资三经理高一室经理高一室经理见习室经理见习室经理正式室经理正式室经理资二室经理资二室经理资一室经理资一室经理高二室经理高二室经理见习部经理见习部经理正式部经理正式部经理高一部经理高一部经理高二部经理高二部经理服务营销-渠道特色身处 保险新时代感受 太保新时代受

13、益 服务新时代服务营销-新时代1-8月收入收入排行前十名中2位是经理3位是室经理5位部经理！平均每月管贴为19563元排名机构姓名1 1南通邓玉萍2 2营业部李银萍3 3南京陈平胜4 4泰州叶华生5 5徐州刘德芹6 6徐州李芬7 7徐州庞作美苏布斯收入排行前十名451401439425415273409751364254352732344826324460机构专员室经理对比部经理对比淮安3071173325.6 连云港3374164064.9 288861.8 南京5146243044.7 南通4917194103.9 宿迁3259146004.5 283641.9 泰州3840167444.

14、4 325021.9 盐城3716118183.2 288872.4 扬州3515148034.2 162401.1 营业部5123168263.3 414672.5 镇江5497169373.1 分公司3821164454.3 317871.9 主管为什么收入高？因为底薪高、技能高、最重要的是拥有专员没有的管理收入基本法是我们的最大的利益，谁都渴望拥有高薪，而拥有持续稳定的高薪必须晋升室经理、部经理！基本收入2项续期收入3项新保收入4项年终奖2项室续期管贴室新保管贴室续期年终奖室新保年终奖基本收入2项续期收入3项新保收入6项年终奖2项基本收入2项续期收入3项新保收入4项年终奖2项室续期管贴室

15、新保管贴室续期年终奖室新保年终奖部续期管贴部新保管贴部续期年终奖部新保年终奖专员室主任部经理管理利益8项：合计达21项收入职 级见习、正式室主任高级室主任资深室主任、部经理报销标准（元/年）3000 5000 7000服务满一年的各级室主任和部经理，公司每年提供社保缴费补贴。补贴标准如下：收入项目室经理底薪计时佣金1200 从业津贴200 新保收入新保FYC4800 新保绩效0.371776 个人续佣1920 客户经营奖400 续期续期收费佣金300 当月进度400 管理收入室新保管理津贴 7500 室续期管理津贴300 新人辅导奖600 室新保管贴：(2400*2.4%+(室FYC-2400

16、)计提比例)健康40%绩优30%系数室3万FYC管贴7500元=2400*2.4%+(30000-2400)*27%室经营目标室管贴7500元室FYC30178C1位资深9600C2位高级9600C4位正式9600C3位试用3600C室FYP 120711元室FYC比例800022%7500元部管贴18000元收入项目部经理底薪计时佣金2200 从业津贴200 新保收入新保FYC7200 新保绩效0.372664 个人续佣2880 客户经营奖400 续期续期收费佣金150 当月进度400 管理收入室新保管理津贴 3750 部新保管理津贴 18000 室续期管理津贴300 部续期管理津贴360

17、新人辅导奖600 FYC系数135001.2135001.4270001.6410001.8540002680002.2950002.4 2016年3月刘德芹直辖室新保管贴15166元，下辖李爱芹室新保管贴18002元 部新保管贴=下辖室均管贴(16584)2.2=36485 直辖室新保管贴50%为7583元 刘德芹作为部经理，新保总管贴为44067元 如果未晋升部经理，室新保管贴仅为15166元！20162016年年3月姚芳室新保管贴月姚芳室新保管贴15854，下辖沈艳红室新保管贴室新保管贴1670016700，王晓澄，王晓澄新保管贴新保管贴97729772元元部新保管贴部新保管贴=下辖室均

18、室新保管贴（14108）2.4=33859直辖室新保管贴50%为7927元如姚芳晋升部经理，新保总管贴升至41786元！但因未晋升部经理，室新保管贴仅为15854元！程萍邓玉萍于莉10月新增11月新增10月新增11月新增11月新增田智梅张敏马莉吴进季春红桑春萍10月新增顾培培10月新增11月新增袁海萍10月新增10月新增11月新增11月新增施礼莉徐晓莉田晶晶10月新增11月新增10月新增11月新增2016年1月新保管贴17496元。于莉室管贴7128元季春红室管贴13608元 直辖管贴16200元（7128+13608+16200)/3X2.4+16200/2=37648元2017年管理津贴：

19、37648元管贴翻番！谢久忠仝艳刘海珍罗莉娟王燕萍高喻鸣11月新增杨志11月新增10月新增11月新增11月新增卢飞11月新增舒慧11月新增10月新增11月新增11月新增2016年1月新保管理津贴9720元。2017年管理津贴：23976元(4800 x19-2400)x0.27=23976元管贴翻番！聂德伟梅慧10月新增11月新增11月增员郎慧10月新增赵文张红霞潘文文10月新增郭婧10月新增2016年1月新保管理津贴8424元。2017年1月管理津贴：16200元(4800 x13-2400)x0.27=16200元管贴翻番！15人在册12人健康10人在册9人健康8人在册7人健康6人在册5人

20、健康1位资深9600C1位资深9600C3位高级 14400C 2位高级9600C1位高级4800C1位高级4800C4位正式9600C3位正式7200C2位正式4800C1位正式2400C4位试用4800C3位试用3600C4位试用4800C3位试用3600C室FYC38400C室FYC30000C室FYC14400C室FYC10800C室FYP 153600P 室FYP 120000P 室FYP57600P室FYP43200P室管贴9778 室管贴7510 室管贴3058 室管贴2158 最佳实践典范案例开发最佳实践典范案例开发56 2016开门红启动培训做保险就是做团队做团队就是做架构做架构就是做晋升