第六讲商务谈判的报价课件.ppt

1、2023-1-10.1第六讲第六讲 商务谈判的报价商务谈判的报价2023-1-10.2本章主要内容本章主要内容n任务一任务一 价格相关的知识价格相关的知识n任务二任务二 实施报价实施报价n任务三任务三 价格谈判的策略和技巧价格谈判的策略和技巧2023-1-10.3汽车销售商离合器供应商改进离合器缩短付款期限高利润高利润高利润高利润2023-1-10.4以价格为重点的谈判案例购买价：80/市场价：150/升价：200/2023-1-10.5任务一任务一 价格的相关知识价格的相关知识一、影响价格的因素一、影响价格的因素l1、市场行情 l2、利益需求 l3、交货期要求 l4、产品的复杂程度 l5、货

2、物的新旧程度 l6、附带条件和服务 l7、产品和企业的声誉 l8、交易性质 l9、销售时机 l10、支付方式 2023-1-10.6农夫买马农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索美元，想要就带走；第二个人则索要要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除

3、了将小马带到以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。及照顾小马。最后他说，在第最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。2023-1-

4、10.7二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系（一）主观价格与客观价格（一）主观价格与客观价格 在价格谈判中，人们往往追求在价格谈判中，人们往往追求“物美物美价廉价廉”，总希望货物越优越好，价格越低，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对越好，这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能够客观反映商立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。品价值的价格。只有遵循客观价格，恪守货真价实，只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。才能实现公平交易和互利互惠。2023-1-10.8（二）绝对价格与相对价格（二）绝对价格与相对价格

5、n单纯的商品价值即为单纯的商品价值即为绝对价格绝对价格，而与产品的有用性相，而与产品的有用性相对应的价格即为对应的价格即为相对价格相对价格。n作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。格上来。n作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，相对价格的原理，通过

6、谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。增加己方的实际利益。2023-1-10.9 相对价格的运用相对价格的运用 支付方式的选择、友好相待支付方式的选择、友好相待 小事上要慷慨、购销差价影响价格小事上要慷慨、购销差价影响价格 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 对急需的产品人们很少计较价格对急需的产品人们很少计较价格 实际价值和声誉对价格的影响实际价值和声誉对价格的影响 安全感安全感 大宗交易或一揽子交易大宗交易或一揽子交易 心理价格心理价格 谈判者应特别强调产品的功能和优点谈判者应特别强调产品的功能和优点2023-1-10.10（三）积极价格

7、与消极价格（三）积极价格与消极价格有人花有人花3030元钱坐出租车很舍不得，可是他以元钱坐出租车很舍不得，可是他以100100元元钱的价码请客却非常慷慨。钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是前面的现象是“消极价格消极价格”，后面的是，后面的是“积极价积极价格格”。思考：思考：当你遇到当你遇到“消极价格消极价格”时，你认为怎么才能使其变成时，你认为怎么才能使其变成“积极价格积极价格”？2023-1-10.1120世纪世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家

8、大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。有实际困难。于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等提出

9、了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。价格转化为积极价格，实现了双方的合作。2023-1-10.12（五）综合价格与单项价格（五）综合价格与单项价格（六）主要商品价格与辅助商品价格（六）主要商品价格与辅助商品价格（四）固定价格与浮动价格（四）固定价格与浮动价格价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。例如：曾有厂家对

10、打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却较高。价格谈判，多数是按照固定价格计算的。2023-1-10.13三、三、“昂贵昂贵”的确切含义的确切含义n总的经济状况不佳导致价格太贵总的经济状况不佳导致价格太贵n手头没有足够的现金导致价格太贵手头没有足够的现金导致价格太贵n预计付出的款项有限导致价格太贵预计付出的款项有限导致价格太贵n对方对价格有自己的看法导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵n同类产品及代用品导致价格太贵同类产品及代用品导致价格太贵n竞争者的价格导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵n从前的价格导致价格太贵从前的价格导致价格太贵n习惯性压价导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵n出于

11、试探价格的真假导致价格太贵出于试探价格的真假导致价格太贵2023-1-10.14四、商品的有用性是价格的后盾四、商品的有用性是价格的后盾五、准确探知临界的价格五、准确探知临界的价格2023-1-10.15 两个成本 可变成本:原材料与劳力 固定成本:制造商即使不生产产品也必须支出的成本，例如租金、利率、保险、工资等 可变成本可变成本+固定成本固定成本=生产成本生产成本+利润空间利润空间=销售价格销售价格.价格区间价格区间买方的谈判区间买方的谈判区间 首次出价 底价底价首次出价首次出价卖方的谈判区间卖方的谈判区间150180170200买方买方 卖方卖方可能达成协议的区间 102023-1-10

12、.17谈判中处理价格的四条原则：谈判中处理价格的四条原则：q周详而认真地确定好价格水平。周详而认真地确定好价格水平。q激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。的产品正是他们所需要的。q使对方的注意力集中在产品的有用性上。使对方的注意力集中在产品的有用性上。q根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。战术，巧妙提出价格问题。2023-1-10.18任务二任务二 实施报价实施报价n报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈

13、判一方主动或根据另一方要求向对方而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条款提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。最为显著、地位最为重要。n报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上双方的物质性要求在谈判桌上“亮相亮相”。一、关于报价的理论知识一、关于报价的理论知识2023-1-10.191、报价的依据、报价的依据n1、市场行情 n2、利益需求 n3、交货期要求 n4、产品的复杂程度 n5、货物的新旧程度 n6、附带条件和服务 n7、产品和企业的声誉 2023

14、-1-10.202、报价的原则、报价的原则n对卖方来讲，报价起点要高，即对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价可能的最高价”；对买方来讲，报价起点要低，即对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价可能的最低价”，这是报价的首要原则。这是报价的首要原则。n开盘价必须有根有据，合乎情理。开盘价必须有根有据，合乎情理。n报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释和说明。和说明。n报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书的原则。能言不书的原则。2023-1-10.213、报价起点的确定、报价起

15、点的确定n对卖方来讲，报价起点要高，即对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最可能的最高价高价”；对买方来讲，报价起点要低，即；对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价可能的最低价”，这是报价的首要原则。，这是报价的首要原则。2023-1-10.224、报价时机的把握、报价时机的把握 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。最佳时机，一般是对方询问价格时

16、。n在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。联系起来，一起介绍效果较好。2023-1-10.23报价的顺序报价的顺序 决定因素：信息优势决定因素：信息优势 否否 是是 先报价会先报价会 引导的机会引导的机会 泄露秘密泄露秘密 （对手缺乏信息）（对手缺乏信息）我们具有专业知识我们具有专业知识 谁先报价？谁先报价？2023-1-10.24缺乏足够的信息而主动开价

17、是盲目的，但这是缺乏足够的信息而主动开价是盲目的，但这是否意味着我们要否意味着我们要“观望观望”知道对方率先开价呢？知道对方率先开价呢？当然不是，更确切的说，我们的作战计划要为当然不是，更确切的说，我们的作战计划要为我们的主动开价创造条件。怎么创造呢？要在我们的主动开价创造条件。怎么创造呢？要在调查信息上领先对手，赢得信息优势。调查信息上领先对手，赢得信息优势。2023-1-10.25报价的顺序报价的顺序n先报价（先声夺人）先报价（先声夺人）q先报价的好处：先报价的好处：能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心。能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还

18、价树立起一个界碑。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。有磋商行为持续发挥作用。q先报价的弊端：先报价的弊端：当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。先报价，往往起到限制自身期望值的作用。先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们

19、设定的道路走下去提供了方便。定的道路走下去提供了方便。2023-1-10.26三种选择：三种选择：合理的（布鲁瓦尔式，公平，缺乏弹性）合理的（布鲁瓦尔式，公平，缺乏弹性）强硬的（基辛格式，缺乏诚意）强硬的（基辛格式，缺乏诚意）不能被接受但是有商量余地（和自己谈不能被接受但是有商量余地（和自己谈判）判）2023-1-10.27案例分析案例分析美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达300个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在19世纪20年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也一直空

20、置。1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价一美元，而且，至今尚无人问津。2023-1-10.28案例分析案例分析 一美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的大笑话。因为，象这样廉价的房屋在全美各州均有买卖，房屋的外表大都破败不堪，房主因无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其翻新，且至少使用五年后方可转手。前不久，一位失

21、业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房，而在室内拣到73美分，所以，他实际上只花了27美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻修工程却花了3000美元。大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！问题就在这里！一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不已。2023-1-10.29案例分析：在商务谈判中，这种情况非常普遍。买方常常以较低的价格与卖方签订一份合同，为了图一时之利，买方也愿意选择最低的出价，然而他们常常忽略了额外的开支。买方在签约之后，

22、就发现还必须在修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多的费用，否则，买进的产品根本无法使用。而精明的卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。当然，在商业交易中，买方也可摆出一副低姿态的面孔，以吸引卖方。例如，他们在口头上承诺一大笔订货，实际上却大打折扣，提出一些看似容易，其实却是十分苛刻的条件；他们答应按期付款却是一拖再拖；他们许诺长期向卖方购买零配件，实际上却另寻买主等等。这是一个买卖双方都可应用的策略。2023-1-10.30n后报价（后发制人）后报价（后发制人）q后报价的好处：后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的

23、策略，以争取最大的利益。价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。q后报价的弊端：后报价的弊端：Y被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。框内谈判。2023-1-10.31美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：没有说出来，只是督

24、促经理说：“您一定知道我的这项发您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！吧！”经理报价道：经理报价道：“40万元，怎么样？万元，怎么样？”还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。金。2023-1-10.32三种回应：三种回应：合理的合理的（事实（事实+逻辑逻辑=公平）公平）安慰自尊心安慰自尊心不要还价，搞清事实不要还价，搞清事实请专家判断请专家判断202

25、3-1-10.33三种回应：三种回应：强硬的强硬的（不断提问，求原因）（不断提问，求原因）不要争执不要争执不要与该价格纠缠不清不要与该价格纠缠不清不要丢掉底线不要丢掉底线2023-1-10.34三种回应：三种回应：不能被接受但是可以考虑（相互打探底不能被接受但是可以考虑（相互打探底线）线）2023-1-10.35n报价顺序的实际运用报价顺序的实际运用 q如自身实力强于对方，在谈判中处于主动地位，或者准备如自身实力强于对方，在谈判中处于主动地位，或者准备充分、知己知彼，己方先报价为宜。反之可考虑后报价，充分、知己知彼，己方先报价为宜。反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望目标。以观察

26、对方并适当调整自己实际期望目标。q在冲突程度高的谈判场合，在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强先下手为强”，在合作程度，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。高的场合，谁先出价则无所谓。q如对手是谈判高手，且己方不太了解对方时，或者不了解如对手是谈判高手，且己方不太了解对方时，或者不了解市场时，可让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。市场时，可让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。n商务性谈判的惯例商务性谈判的惯例q发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。q投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。q卖方与买

27、方之间，一般应由卖方先报价。卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。2023-1-10.365 5、报价的目标、报价的目标提出足够高（低）的价格，但是能使对方接受提出足够高（低）的价格，但是能使对方接受提出现在不能接受的价格，但是之后可以考虑提出现在不能接受的价格，但是之后可以考虑2023-1-10.376 6、西欧式报价与日本式报价、西欧式报价与日本式报价根据报价的战术分：根据报价的战术分：q欧式报价术：欧式报价术：卖方首先提出留有较大虚头的价格，卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数

28、量折扣、价格折争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠扣、佣金和支付条件方面的优惠(延长支付期限、延长支付期限、提供优惠信贷等提供优惠信贷等)来逐步接近买方的条件，建立起来逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。共同的立场，最终达到成交的目的。2023-1-10.386 6、西欧式报价与日本式报价、西欧式报价与日本式报价根据报价的战术分：根据报价的战术分：q日式报价术：日式报价术：将最低价格列于价格表中，首先以：将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起买方的兴趣。而这种低价格一般是以对卖低价唤起买方的兴趣。而这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条

29、件为前提，并且，与此低价格相方最有利的结算条件为前提，并且，与此低价格相对应的各项条件，实际上又很难全部满足买方的要对应的各项条件，实际上又很难全部满足买方的要求。只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可求。只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应地提高价格。因此，买卖双方最终成交以随之相应地提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。的价格，往往高于卖方最初的要价。2023-1-10.397 7、确定合理的报价范围、确定合理的报价范围掌握行情是报价的基础掌握行情是报价的基础报价的原则：报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者通过反复比较和权衡，设法找出报价

30、者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价。这就是最理想的，最合适的报价。比尔比尔盖茨价格策略的核心：高价取利，低价取势盖茨价格策略的核心：高价取利，低价取势确定报价目标确定报价目标确定虚头大小：确定虚头大小：卖方的报价为成交价确定了一个最高卖方的报价为成交价确定了一个最高限，买方的报价为成交价确定了一个最低限。限，买方的报价为成交价确定了一个最低限。2023-1-10.40昨天去面试了，发现好多理论都用不上，期望工资写的4k，当被问及“如果低于4k就不考虑我们公司了吗？”我就想说“可以接受贵公司的薪酬调整幅度

31、”、“期待在贵公司工作”、“相信贵公司成熟的薪酬制度”.可我还没说到一半呢，就被HR叫停了.HR直接扔给我一句话.“你就直接告诉我最低可接受的金额是多少就行”.我一下就虚了.3.3k5.2023-1-10.41解决办法 1.“我的期望薪资是*。”记住，你的第一句话要对得起你自己！在了解市场行情的基础上，不妨大胆直说你的想法，要知道，入 职后你很难在短时间内获得大幅度的涨薪，等开价低了再讨价还价，会让企业觉得你是一个不会估算自己价值甚至没有诚信的人。特别提醒：通常企业不会主动给新进者或者转行者较高的薪水福利，但面试时你可以提出适当的要求，这样双方就可以有协商的空间。2023-1-10.42解决办

32、法 2.“我相信贵公司有成熟的薪酬体制。”这是一种礼貌的赞美姿态。只有在发展健康而正规的企业中才会建立起相应严谨成熟的薪酬体制。特别提醒：当被询问到你目前的薪资时，请诚实相告，不要忘了公司可以进行“背景调查”。更重要的是，当你用欺瞒手段获取高薪，一旦被发现，对你的信誉将有不好的影响。2023-1-10.43薪酬的构成主体是基本工资、补贴、福利、浮动薪资、期权/股份、年薪。其中补贴包括了房补、交通、餐补、通讯、职务补贴、交际应酬、加班补贴等方面。福利部分包含了社会保险、医疗保险、培训、进修等。浮动薪资则包含了绩效奖金、年终奖、季度奖、年底分红等小小tips在面试中谈薪水，是不能“就薪水谈薪水”，

33、要把握适度合理的原则。告诉自己的面试官，薪水不是重要的，你更在乎的是职位本身，你喜欢这份工作；告诉公司你希望公司能了解自己的价值。这样，就能将薪金问题提升到另一个高度，将有助于你找到一份满意的工作2023-1-10.44n9 9、应对对方报价的原则：、应对对方报价的原则：q不干扰对方报价：切忌中途打断对方报价；不干扰对方报价：切忌中途打断对方报价；q不急于还价：要求对方对其价格的构成、报价依据、不急于还价：要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释；计算的基础以及方式方法等作出详细的解释；q不立即回绝对方报价：要求对方降低报价、提出自不立即回绝对方报价：要求对方降

34、低报价、提出自己的报价。己的报价。2023-1-10.45五、报价策略五、报价策略1 1报价时机策略报价时机策略n价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。n在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同听而不闻，对

35、方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。2 2报价起点策略报价起点策略n通常是：卖方报价起点要高，即通常是：卖方报价起点要高，即“可能的最高价可能的最高价”；买方报；买方报价起点要低，即价起点要低，即“可能的最低价可能的最低价”。2023-1-10.463 3报价差别策略报价差别策略由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。4 4价格分割策略价格分割策略价格分

36、割包括两种形式：价格分割包括两种形式：（1）用较小的单位报价）用较小的单位报价（2）用较小单位商品的价格类比大商品）用较小单位商品的价格类比大商品2023-1-10.47n虫草、茶叶、人参等单价昂贵的商品常用较小单位报虫草、茶叶、人参等单价昂贵的商品常用较小单位报价。例如，西洋参每公斤价。例如，西洋参每公斤16001600元，报成每元，报成每5050克克8080元。元。国外某些厂商的广告也采用这种技巧，如国外某些厂商的广告也采用这种技巧，如“淋浴一次淋浴一次8 8便士（某整体浴室）便士（某整体浴室）”“”“油漆每平方米仅油漆每平方米仅5 5便士便士”。n“每天少抽一支烟，每天就可订一份每天少抽

37、一支烟，每天就可订一份XXXX报纸。报纸。”“”“使使用这种电冰箱平均每天用这种电冰箱平均每天0.50.5元电费，元电费，0.50.5元只够吃元只够吃1 1根最根最便宜的冰棍。便宜的冰棍。”“”“一袋去污粉能把一袋去污粉能把16001600个碟子洗得干个碟子洗得干干净净。干净净。”巴黎地铁公司的广告是：巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付每天只需付3030法郎，就有法郎，就有200200万旅客能看到你的广告。万旅客能看到你的广告。”2023-1-10.48日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价技术转让费报价2.42.4亿日元，设

38、备费亿日元，设备费12.512.5亿日元。包括了亿日元。包括了备件、技术服务备件、技术服务(培训与技术指导培训与技术指导)费费0.090.09亿日元。亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生产产30003000万支产品，万支产品，1010年生产提成率年生产提成率10%10%，平均每支产品销，平均每支产品销价价6 6日元。设备费按工序报价，清洗工序日元。设备费按工序报价，清洗工序1.91.9亿日元；烧结亿日元；烧结工序工序3.53.5亿日

39、元；切割分选工序亿日元；切割分选工序3.73.7亿曰元；封装工序亿曰元；封装工序2.12.1亿日元；打印包装工序亿日元；打印包装工序0.80.8亿日元；技术服务费分培训费，亿日元；技术服务费分培训费，1212人的月日本培训费人的月日本培训费250250万日元；技术指导人员费用万日元；技术指导人员费用l0l0人，人，65O65O万元日元。万元日元。2023-1-10.495 5运用心理定价策略运用心理定价策略在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格。理价格。6 6中途变价策略中途变价策略中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价

40、趋势，中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。从而争取谈判成功的报价方法。7.7.报价对比策略报价对比策略将本商品的价格、使用价值、附加利益同其他类似产品相将本商品的价格、使用价值、附加利益同其他类似产品相比较。比较。2023-1-10.50中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120120美元（前一年为美元（前一年为12001200美元美元/吨）。吨）。韩方感到可以接受，建议中方

41、到韩国签约。中方人员一行二人韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到到了汉城该公司总部，双方谈了不到2020分钟，韩方说：分钟，韩方说：“贵方价格贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场价格，三天后再谈。仍太高，请贵方看看韩国市场价格，三天后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进统计，发现从哥伦比亚、比利时

42、、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格南非最低，但高于口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价30304040。市场价。市场价虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回

43、国。可以借此机会再压中方一手。那来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？么韩方会不会不急于订货而找理由呢？2023-1-10.51中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。再说汉方人员过去与中方人员打过交道，对中方工作很满意，这些再说汉方人员过去与中方人员打过交道，对中方工作很满意，这些人会突然不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机场接中方人会突然不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机场接中方人员且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。人员且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。中方人

44、员分析认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。中方人员分析认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。经商量中方人员决定在价格条件上做文章。首先态度强硬（因为来经商量中方人员决定在价格条件上做文章。首先态度强硬（因为来前对方表示同意中方报价），不怕空手而归。其次价格条件还要涨前对方表示同意中方报价），不怕空手而归。其次价格条件还要涨回市场水平。再次不必用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的回市场水平。再次不必用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。价格条件通知韩方。一天半后，中方人员电话告诉韩方人员：一天半后，中方人员电话告诉韩方人员：“调查得到的结论是调查得到的结论是我方

45、来汉城前的报价低了，应涨我方来汉城前的报价低了，应涨12001200美元美元/吨，但为了老朋友的交吨，但为了老朋友的交情可以下调情可以下调2020美元。请贵方研究，有了结果通知我们，若我们不在美元。请贵方研究，有了结果通知我们，若我们不在饭店，则请留言。饭店，则请留言。”韩方人员接到电话后一小时，即回电约中方韩方人员接到电话后一小时，即回电约中方人员到公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价再上调。中方认人员到公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价再上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方的要求进行了市场调查，结果为，这是韩方给的权力。我们按韩方的要求进行了市场调查，结果应涨价。韩方希望中方

46、多少降些价，中方认为原报价已降到底。经应涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几个回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。过几个回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。2023-1-10.52二、价格解评n 价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充；价格评论则是讨价之前的必要铺垫。2023-1-10.53价格解释q1）价格解释的意义 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。报价方要把价格的各个方面的构成说明清楚，让对方信服。具体应根据交易项目确定。例如，对货物买卖价格的解释，对技术许可基本

47、费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来”加工中加工费的解释等。2023-1-10.54n 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。2023-1-10.55q2）价格解释的技巧 价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：2023-1-10.56n（1）有问必答n（2）不问不答n（3）避实就虚n（4）能言勿书2023-1-10.57n三、价格评论q1）价格评论的意义 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。2023-1-10.58n 价格评论的内容，与价格解释的内

48、容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评论。2023-1-10.59q2）价格评论的技巧 价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：2023-1-10.60n（1）既要猛烈，又要掌握节奏n（2）重在说理，以理服人n（3）既要自由发言，又要严密组织n（4）评论中再侦察，侦察后再评论2023-1-10.61第七讲第七讲 讨价还价讨价还价一、讨价一、讨价n含义：指在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标含义：指在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。也称之为太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

49、也称之为“再询盘再询盘”。讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。（一）讨价的类型（一）讨价的类型Y全面讨价，不止一次：全面讨价，不止一次：根据交易条件全面入手，要求报价者从整根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。Y针对性讨价，选择突破：针对性讨价，选择突破：将交易内容按价格中所含水分的大小将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价。常用于较复杂交易全面讨价后，或不分为不同部分，分别讨价。常用于较复杂交易全面讨价后，或不便采用全面讨价

50、方式的讨价。一般是先从水分最大的那一类开始便采用全面讨价方式的讨价。一般是先从水分最大的那一类开始讨价。讨价。2023-1-10.62（二）讨价的基本方法（二）讨价的基本方法举证法：举证法：市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据。的结论等，总之是有说服力的证据。求疵法：求疵法：讨价是朝着对方报价条款的缺漏、差错、失讨价是朝着对方报价条款的缺漏、差错、失误而来的。误而来的。假设法：假设法：以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，以以假设更