《新品引进战术》课件.ppt

1、精选ppt1 新品引进战术新品引进战术新品引进：零售商引进有市场潜力的新品并利新品引进：零售商引进有市场潜力的新品并利用新品的推广及促销活动来获取最大的利益。用新品的推广及促销活动来获取最大的利益。世界著名的连锁便利公司世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的的店铺一般的营业面积为营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每多种，每3天就要更换天就要更换15-18种商品，每天种商品，每天的客流量有的客流量有1000多人多人 精选ppt2精选ppt3一、为什么需要引进新品一、为什么需要引进新品l巩固零售商现有生意，并带来新的契机巩固零售商现有生意，并

2、带来新的契机l利用好生产商对新品的投入资源推动零售商生利用好生产商对新品的投入资源推动零售商生意增长意增长l具有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的新具有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的新焦点焦点l据研究，首先引进有潜力的新品的零售商将保据研究，首先引进有潜力的新品的零售商将保持新品在未来市场的份额持新品在未来市场的份额精选ppt4二、新品引进的原则二、新品引进的原则l以数据为基础以数据为基础l以消费者为决策中心以消费者为决策中心l供应商与零售商协同合作的过程供应商与零售商协同合作的过程l与商品组合相结合与商品组合相结合精选ppt5三、如何评估新品三、如何评估新品1 1、品类的特点。、品类的特

3、点。品类角色品类角色品类规模品类规模品类的差异化品类的差异化品类策略品类策略精选ppt6三、如何评估新品三、如何评估新品2 2、产品的特点。、产品的特点。l产品功能产品功能l性能价格比性能价格比l消费者测试消费者测试l盈利能力盈利能力l销售潜力销售潜力精选ppt7三、如何评估新品三、如何评估新品3 3、市场支持、市场支持l媒体投入媒体投入l样品派发样品派发/消费者试用活动消费者试用活动l消费者教育消费者教育l公关活动公关活动/专业协会认可专业协会认可4 4、店内推广活动、店内推广活动5 5、供应商表现及贸易条款、供应商表现及贸易条款精选ppt8四、新品引进的操作方法四、新品引进的操作方法1 1

4、、机会评估、机会评估收集并整理数据收集并整理数据根据标准给新品评分根据标准给新品评分根据评分结果确定新品引进的规格根据评分结果确定新品引进的规格2 2、制定执行计划、制定执行计划l确定货架摆放方案确定货架摆放方案l确定新品定价确定新品定价l确定新品引进的助销方案确定新品引进的助销方案l确定下订单及分销的时间确定下订单及分销的时间精选ppt93 3、确定衡量新品引进是否成功的指标、确定衡量新品引进是否成功的指标新品存活期新品存活期：从引进到销售额降到从引进到销售额降到0.1%0.1%以下的时间以下的时间或零售商从引进到淘汰的时间或零售商从引进到淘汰的时间新品引进时机新品引进时机：引进新品的时间距

5、离供应商推出该引进新品的时间距离供应商推出该产品的时间的天数产品的时间的天数订单效率订单效率：确定引进新品到订单发出的天数确定引进新品到订单发出的天数新品上架速度新品上架速度4 4、汇成新品引进方案并传递到相关部门、汇成新品引进方案并传递到相关部门5 5、执行计划、执行计划精选ppt106、定期回顾定期回顾每周监控新品销售情况。每周监控新品销售情况。3 3个月后，对新品全面评估个月后，对新品全面评估品类销售量品类销售量品类销售额品类销售额评估内容评估内容第一个月第一个月第二个月第二个月第三个月第三个月新品销售量新品销售量新品销售额新品销售额新品利润新品利润销售量份额销售量份额执行效率指标执行效

6、率指标新品存活期新品存活期订单效率订单效率引进时机引进时机上架速度上架速度品类品类精选ppt11第三部分第三部分 商品陈列战术商品陈列战术即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。望。法国经商谚语法国经商谚语商店商店80%的商品经货架售出的商品经货架售出76%的商品经冲动购物的方式售出的商品经冲动购物的方式售出精选ppt12 精选ppt13 精选ppt14一、货架在零售商店的作用一、货架在零售商店的作用 1 1、帮助顾客了解商品、帮助顾客了解商品 货架陈列商品，非堆

7、放商品，故商品陈列货架陈列商品，非堆放商品，故商品陈列要讲究科学性与艺术性。如牙膏、洗衣粉要讲究科学性与艺术性。如牙膏、洗衣粉精选ppt15 精选ppt162 2、方便顾客购买、方便顾客购买 方便顾客购买是货架陈列的进一步要求。方便顾客购买是货架陈列的进一步要求。如：婴儿用品品类、早餐食品品类的出如：婴儿用品品类、早餐食品品类的出现现3 3、引导顾客购买、引导顾客购买4 4、刺激顾客购买。、刺激顾客购买。如：家乐福的促销标示如：家乐福的促销标示精选ppt17家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 1、惊爆低价、惊爆低价棒：棒：n是全类商品中的最低价，是家乐福通过自己的采购系统向厂商直接采

8、购的商品。它将节省下来的广告费、包装费等都返回您的身上，使您成为实实在在的受惠者；精选ppt18例：家乐福的新促销标识体系例：家乐福的新促销标识体系 1、惊爆低价、惊爆低价棒：棒：n是全类商品中的最低价，是家乐福通过自己的采购系统向厂商直接采购的商品。它将节省下来的广告费、包装费等都返回您的身上，使您成为实实在在的受惠者；精选ppt19家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt20家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 2、清仓？折扣：、清仓？折扣：n家乐福会以不可思议的低价将部分换季产品折让给您，相信精打细算的您能找到物所超值的机会；精选ppt21家乐福的新促销标识体系家

9、乐福的新促销标识体系 精选ppt22家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 3、天天低价：、天天低价：n天天低价的商品都是日常生活不可缺少的商品。为了帮助您节省每一分钱，家乐福在一年365天都以经常性的低价出售给您品牌商品；精选ppt23家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt24家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 4、震撼价：、震撼价：n极富震撼力的折扣和价格是这类商品的特点，看到这样的标识就意味着您有意外的收获；精选ppt25家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt26家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 5、特价（仅限、特价（仅限3

10、天）：天）：n您在每个部门都能发现这样的标识，找到他就找到省钱的机会。但请注意，它的有效期只有三天；精选ppt27家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 NewPriceBoard（6058）*SignagealwaysoutsideofTG精选ppt28家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 6、推荐商品：、推荐商品：n是家乐福的本店员工以专业眼光向您推荐的市场突出产品，除了价格意外，还有质量可靠、性能优越的特点，一般有效期10天；精选ppt29家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt30家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 7、广告商品：、广告商品：n在

11、这个标识附近您能找到广告宣传单、报纸及其他媒体登载的促销商品；精选ppt31家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt32家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 8、进口产品：、进口产品：n家乐福为您精心挑选的富有异域情调的世界各地商品；精选ppt33家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt34家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 9、新装上市、新装上市 n在家乐福最新上架的新款服装，也一定是市场上最新才出现的商品；精选ppt35家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt36家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 10、新产品：、

12、新产品：n在家乐福最新上架的新品，也一定是市场上最新才出现的商品；精选ppt37家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt38家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 11、地方特色：、地方特色：n具有地方色彩的本省和地方产品；精选ppt39家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt40家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 12、HARMONILE：n是家乐福推出的自有品牌，它以最低的价格为您提供高质量的商品；精选ppt41家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt425 5、突出品类角色、突出品类角色6 6、代表商店的形象、代表商店的形象

13、精选ppt43精选ppt44二、陈列商品时需要考虑的因素二、陈列商品时需要考虑的因素 1、品类角色、品类角色 目标性目标性 最高立方空间分配最高立方空间分配 常规性常规性 高立方空间，高客流的地方高立方空间，高客流的地方季节性偶然性季节性偶然性 一般立方空间，一般客流的地方一般立方空间，一般客流的地方 便利性便利性 低立方空间，商店剩余位置低立方空间，商店剩余位置精选ppt45精选ppt462、卖场磁石理论、卖场磁石理论 磁石理论作用磁石理论作用（1 1）在卖场中最能吸引顾客注意力的地方）在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售；配置合适的商品促进销售；（2 2）商品配置能引导顾

14、客逛完整个卖场；）商品配置能引导顾客逛完整个卖场；（3 3）增加顾客冲动性购买率；）增加顾客冲动性购买率；（4 4）销售额）销售额=来客数来客数客单价，提高销售额客单价，提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。的关键是增加顾客冲动性购买率。精选ppt472、卖场磁石理论、卖场磁石理论第一磁石卖场：主力商品第一磁石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：应配置的商品为：(1)(1)消费量多的商品消费量

15、多的商品(2)(2)消费频度高的商品：消费频度高的商品：消费量多、消费频度高消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。(3)(3)主力商品主力商品 精选ppt48第二磁石卖场：展示观感强的商品第二磁石卖场：展示观感强的商品 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商走到卖场最里面的任务。在此

16、应配置的商品有：品有：(1)(1)最新的商品最新的商品(2)(2)具有季节感的商品具有季节感的商品(3)(3)明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。以配置较华丽的商品来提升亮度。精选ppt49第三磁石卖场：端架商品第三磁石卖场：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通

17、常本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：情况可配置如下的商品：（1)1)特价品特价品（2)2)高利润的商品高利润的商品（3)3)季节商品季节商品（4)4)购买频率较高的商品购买频率较高的商品（5)5)促销商品促销商品端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化使之变化(一周最少两次一周最少两次)。变化的速度，可刺激。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数顾客来店采购的次数 精选ppt50第四磁石卖场：单项商品第四磁石卖场：单项商品第四磁石指卖场副通道的两侧，主要第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，让

18、消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。商品；广告宣传商品。精选ppt51第五磁石场：卖场堆头第五磁石场：卖场堆头第五磁石卖场位于结算区第五磁石卖场位于结算区(收银区收银区)域域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。精选ppt52蛋蛋糕糕榨菜榨菜 收 银 台出

19、口出口出口服务台康师傅方便面好丽友派果 汁沙琪玛入入口口门门水饺水饺等等冷柜冷柜蒙牛蒙牛等等鲜奶鲜奶德利德利斯等斯等肠品肠品各种各种蛋蛋制品制品展展示示柜柜地方特产地方特产蛋蛋 糕糕面包、点心面包、点心门门咸咸泡泡菜菜南南北北货货鸡鸡蛋蛋展展示示柜柜荤荤 菜菜 、酒酒 类类刑刑氏氏调调料料加加工工间间鲜鲜肉肉鸡鸡类类鲜鲜活活水水产产豆豆制制品品、日日配配冰冰鲜鲜肉肉制品制品冷柜冷柜水产水产制品制品冷柜冷柜冰冰激激凌凌冷柜冷柜罐头罐头干货干货调料调料米面米面油油白酒白酒葡萄酒葡萄酒米酒米酒啤酒啤酒面点面点熟食熟食香肠香肠蔬蔬 菜菜米面米面蔬菜蔬菜油油水果水果今麦郎今麦郎巧面馆巧面馆水果水果第四磁

20、石点第五磁石点主通道第一磁石点第二磁石点第三磁石点饮料饮料精选ppt53功能功能除菌除菌清新清新滋润滋润价格带价格带高价位高价位中价位中价位低价位低价位3 3、商品的相关性、商品的相关性相关性品类就近陈列相关性品类就近陈列相关性品类二次陈列相关性品类二次陈列4 4、购物者的购买决策树、购物者的购买决策树品牌品牌舒肤佳舒肤佳力士力士六神六神包装大小包装大小750ml400ml200ml精选ppt545 5、公平货架原则、公平货架原则公平货架原则，即按照商品的表现来分配货架。公平货架原则，即按照商品的表现来分配货架。根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个根据消费者的购买习惯，从历史销售数据

21、中计算每个品牌或单品的品牌或单品的“销量销量销售额销售额毛利产出毛利产出”，结合，结合门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。间资源占用和货架陈列位置安排。有专家曾做过这样一个试验，将某个品类按照三种方有专家曾做过这样一个试验，将某个品类按照三种方案进行规划：第一种按照公平货架原则，不卖货架；案进行规划：第一种按照公平货架原则，不卖货架；第二种是向某品牌厂家出售货架和堆头；第三是向第二种是向某品牌厂家出售货架和堆头；第三是向某不知名厂家出售货架和堆头。最终的结果是，第某不知名厂家出售货架和堆头。最终的结果是，第一种方

22、案的销售最大，而第三种的毛利最大。一种方案的销售最大，而第三种的毛利最大。精选ppt55量度货架空间有三种方法：量度货架空间有三种方法：平面空间：商品尺寸相差不大的品类用平面空间：商品尺寸相差不大的品类用面积空间：尺寸相差较大的品类用。面积空间：尺寸相差较大的品类用。如袋装薯如袋装薯片与罐装薯片片与罐装薯片立体空间：货架层板较宽，可以放多层商品的。立体空间：货架层板较宽，可以放多层商品的。如仓储式零售商店如仓储式零售商店精选ppt566 6、陈列商品时需考虑的其它因素、陈列商品时需考虑的其它因素（1 1）通道与客流的方向）通道与客流的方向对照图片分析对照图片分析:卖场的通道设计卖场的通道设计要

23、求要求?精选ppt57卖场的通道卖场的通道设计要求设计要求足够的宽足够的宽 笔直笔直 平坦平坦 少拐角少拐角 通道照度比卖场明亮通道照度比卖场明亮 没有障碍物没有障碍物精选ppt58精选ppt59超市通道宽度设定值表超市通道宽度设定值表单层卖场面积单层卖场面积 主通道宽度主通道宽度 副通道宽度副通道宽度 300平方米、平方米、18米米 13米米 1 000平方米平方米 2.1米米 14米米 1500平方米平方米 27米米 15米米 2 500平方米平方米 3.0米米 16米米 6000平方米以上平方米以上 40米米 30米 精选ppt60（2 2）横向）横向/纵向陈列纵向陈列（3 3）最佳陈列

24、位置）最佳陈列位置 男性男性 女性女性最佳高度最佳高度 85-135cm 75-12585-135cm 75-125一般高度一般高度 70-85 135-14570-85 135-145 60-75 125-13560-75 125-135 不方便高度不方便高度 60-70 145-180 50-60 135-16560-70 145-180 50-60 135-165不合适放商品不合适放商品 6060以下以下180180以上以上 5050以下以下 165165以上以上精选ppt61消费者不可能购买他们根本没看到的产品消费者不可能购买他们根本没看到的产品销售38%17%16%15%14%38%

25、55%71%86%100%精选ppt62第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品精选ppt63三、商品陈列的操作方法三、商品陈列的操作方法1、商店分类、商店分类（1）根据品类销售额进行门店分类）根据品类销售额进行门店分类即同时考虑销售额占比和销售额两个指标即同时考虑销售额占比和销售额两个指标例：某便利店以口腔护理产品销售额占比例：某便利店以口腔护理产品销售额占比3%3%和销售额和销售额30003000元为标准元为标准将门店分为将门店分为3 3类类A A类店：销售额占比类店：销售额占比3

26、%,3%,或销售额占比或销售额占比2%2%且销售额且销售额 3000 3000元元B B类店：销售额占比类店：销售额占比2%-3%,2%-3%,或销售额占比或销售额占比3%3%且销售额且销售额30003000元元C C类店：销售额占比类店：销售额占比2%2%(2)根据品类角色进行门店分类根据品类角色进行门店分类精选ppt64(2)根据目标顾客进行门店分类根据目标顾客进行门店分类例如：例如：A A类店：目标顾客为居民区主妇类店：目标顾客为居民区主妇 B B类店：目标顾客为工业区工人类店：目标顾客为工业区工人 C C类店：目标顾客为商业区流动顾客类店：目标顾客为商业区流动顾客(3)按品类的畅销单品

27、进行门店分类按品类的畅销单品进行门店分类2、品类位置、品类位置主要是品类角色与货架的关系主要是品类角色与货架的关系3、品类大小：即给品类多少货架、品类大小：即给品类多少货架衡量指标衡量指标（1）品类销售占比）品类销售占比（2）品类角色）品类角色（3）品类发展趋势）品类发展趋势（4）包装大小：膨化食品、纸品体积大）包装大小：膨化食品、纸品体积大4、陈列原则、陈列原则购买决策树、价格顺序、大小包装的摆放规则等。购买决策树、价格顺序、大小包装的摆放规则等。5、产品面位、产品面位精选ppt65三、商品陈列的操作方法三、商品陈列的操作方法6、助销工具和、助销工具和POP精选ppt66三、商品陈列的操作方

28、法三、商品陈列的操作方法7、自有品牌、自有品牌精选ppt67岛内价超市的自有品牌岛内价超市的自有品牌食用油食用油精选ppt68补充：补充：零售企业自有品牌战略零售企业自有品牌战略1、零售企业自有品牌（零售企业自有品牌（Private BrandPrivate Brand）战）战略，是指零售企业通过搜集、整理、分析略，是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，提消费者对某类商品的需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产，最终由零售企业使用自己

29、的行开发生产，最终由零售企业使用自己的商标对新产品注册并在本企业内销售的战商标对新产品注册并在本企业内销售的战略。略。精选ppt692 2、零售业自有品牌战略及其产生的原因、零售业自有品牌战略及其产生的原因 随着商业集团的扩大随着商业集团的扩大,配送功能的齐全配送功能的齐全,西方工商结西方工商结合的形式也发生了根本变化合的形式也发生了根本变化,生产企业开始围绕商生产企业开始围绕商业定单转业定单转,最有代表性的表现就是商业企业自有品最有代表性的表现就是商业企业自有品牌的发展牌的发展,国际大型商业企业普遍采用自有品牌的国际大型商业企业普遍采用自有品牌的经营战略。经营战略。著名的马狮百货公司是英国最

30、大且盈利能力最高的著名的马狮百货公司是英国最大且盈利能力最高的零售商业集团零售商业集团,经营的所有商品只用一个经营的所有商品只用一个”圣米高圣米高”牌牌,是世界上最大的是世界上最大的”没有工厂的制造商没有工厂的制造商”。英国。英国主要超市主要超市3030以上的商品为自有品牌以上的商品为自有品牌,最高者达最高者达5454；美国超市中；美国超市中4040以上的商品为自有品牌；日以上的商品为自有品牌；日本本8080年代末就有近年代末就有近4040的大百货公司开发了自有的大百货公司开发了自有品牌。品牌。精选ppt70（1 1）广告、包装费用少，有利于形成零售市）广告、包装费用少，有利于形成零售市场的差

31、异化优势。场的差异化优势。实施自有品牌战略，厂商根据市场情况及时实施自有品牌战略，厂商根据市场情况及时组织生产和供应某些自有品牌商品，可以组织生产和供应某些自有品牌商品，可以使企业的商品构成和经营富有特色，同时使企业的商品构成和经营富有特色，同时企业以自有商品为基础向消费者提供更全企业以自有商品为基础向消费者提供更全面的服务，借助于商品又可进一步强化企面的服务，借助于商品又可进一步强化企业形象，两者相辅相成，形成企业自身对业形象，两者相辅相成，形成企业自身对消费者独特的诉求消费者独特的诉求。精选ppt71（2 2）对零售商来说，发展自有品牌，最大的好处在）对零售商来说，发展自有品牌，最大的好处

32、在于其低廉的成本。于其低廉的成本。以沃尔玛为例，其自有品牌销售额占全部销售额的以沃尔玛为例，其自有品牌销售额占全部销售额的比重很高。沃尔玛开发的比重很高。沃尔玛开发的sams choicesams choice可乐，价可乐，价格比普通可乐低格比普通可乐低10%10%，利润却高出，利润却高出10%10%，在沃尔玛，在沃尔玛门店中的销量也仅次于可口可乐。门店中的销量也仅次于可口可乐。在当前激烈的在当前激烈的竞争环境下，零售业整体进入微利状态，价格战竞争环境下，零售业整体进入微利状态，价格战成为大多数零售商在竞争中采取的最简单也最有成为大多数零售商在竞争中采取的最简单也最有效的竞争手段。长期的促销或

33、价格战不但使供应效的竞争手段。长期的促销或价格战不但使供应商的利益受损，商业企业自身的企业盈利水平也商的利益受损，商业企业自身的企业盈利水平也必然降低，企业在管理和各方面的投入自然跟不必然降低，企业在管理和各方面的投入自然跟不上，这对于企业长远发展也非常不利。上，这对于企业长远发展也非常不利。精选ppt72（3）零售商可以充分利用产品的无形资产优势）零售商可以充分利用产品的无形资产优势大型零售企业在长期的经营中形成了独特的管理运大型零售企业在长期的经营中形成了独特的管理运营模式，商品名称在消费者心目中往往都是根深营模式，商品名称在消费者心目中往往都是根深蒂固。对于信誉好、知名度高的企业以企业名

34、称蒂固。对于信誉好、知名度高的企业以企业名称命名自有品牌商品并在企业内部销售，把商场的命名自有品牌商品并在企业内部销售，把商场的良好形象注入到商品中，人们极容易把企业的优良好形象注入到商品中，人们极容易把企业的优质服务和严谨管理同自有品牌商品的优良品质联质服务和严谨管理同自有品牌商品的优良品质联系在一起，进而转化成对商品的依赖和接受，而系在一起，进而转化成对商品的依赖和接受，而自有品牌商品的成功，反过来又会进一步强化顾自有品牌商品的成功，反过来又会进一步强化顾客对企业的满意度。自有品牌战略的实施，使企客对企业的满意度。自有品牌战略的实施，使企业的无形资产流动起来，也等于给企业增加了一业的无形资

35、产流动起来，也等于给企业增加了一个利润来源。通过商品赢得商标的信誉，并使这个利润来源。通过商品赢得商标的信誉，并使这种商标的信誉最终变成商店的信誉，从而赢得稳种商标的信誉最终变成商店的信誉，从而赢得稳定的市场。定的市场。精选ppt733 3、自有品牌开发策略、自有品牌开发策略（1 1）联合开发策略）联合开发策略 联合开发策略就是超市与实力强劲的大生产商联联合开发策略就是超市与实力强劲的大生产商联合开发自有品牌商品，共同分担开发费用，共担合开发自有品牌商品，共同分担开发费用，共担风险，共享利润。风险，共享利润。（2 2）战略联盟策略）战略联盟策略 战略联盟策略是指超市与实力较弱的中小生产商战略联

36、盟策略是指超市与实力较弱的中小生产商结成联盟，超市根据市场需求，提出产品的生产结成联盟，超市根据市场需求，提出产品的生产标准，委托中小生产商加工生产，待验收合格后标准，委托中小生产商加工生产，待验收合格后在产品上冠以超市自有品牌进行销售的一种策略。在产品上冠以超市自有品牌进行销售的一种策略。这种模式的优势在于超市可充分利用自己的销售这种模式的优势在于超市可充分利用自己的销售能力控制较为弱小的中小生产商，在生产上不必能力控制较为弱小的中小生产商，在生产上不必分散过多的精力和资金，专注于自有品牌的开发。分散过多的精力和资金，专注于自有品牌的开发。精选ppt74（3 3）自主开发策略）自主开发策略

37、超市充分利用盈余的资本投资设厂，自主设计开超市充分利用盈余的资本投资设厂，自主设计开发和生产产品，然后在自己的产品上加注自有品发和生产产品，然后在自己的产品上加注自有品牌并置于自己的超市内进行销售，是一种典型的牌并置于自己的超市内进行销售，是一种典型的“前店后厂前店后厂”模式。模式。例如，目前许多超级市场开展绿色蔬菜销售专柜，例如，目前许多超级市场开展绿色蔬菜销售专柜，积极倡导绿色品牌产品，投入大量的资金与生产积极倡导绿色品牌产品，投入大量的资金与生产商一起开发和经营绿色食品，如无化学污染的蔬商一起开发和经营绿色食品，如无化学污染的蔬菜、水果，无病害的肉类，无菌处理的鸡蛋等，菜、水果，无病害的

38、肉类，无菌处理的鸡蛋等，满足了人们生活水平提高而对食品高品质的要求，满足了人们生活水平提高而对食品高品质的要求，并引导新的消费模式。并引导新的消费模式。精选ppt75据有关部门对北京、上海两大城市的调查：绿色食品据有关部门对北京、上海两大城市的调查：绿色食品在我国所具有的市场潜力是巨大的，有在我国所具有的市场潜力是巨大的，有8080左右的左右的消费者希望购买到绿色食品，国外专家预测绿色食消费者希望购买到绿色食品，国外专家预测绿色食品类产品销售额在今后的品类产品销售额在今后的1010年间将从现在的年间将从现在的110110亿亿美元增至美元增至10001000亿美元。有的国家绿色食品类市场消亿美元

39、。有的国家绿色食品类市场消费量年增长率达到费量年增长率达到9 9至至1010，甚至，甚至5050。案例：案例：1、美国拉笛尔蔬菜超市的前店后厂美国拉笛尔蔬菜超市的前店后厂2 2、易初莲花早在、易初莲花早在19991999年就开始推出自有品牌，有年就开始推出自有品牌，有“易初莲易初莲花花”、“好脉好脉”、“珍仕珍仕”、“泉信泉信”、“新鲜快车新鲜快车”、“优选优选”、“衡美衡美”、“安选安选”8 8个品牌，涵盖了包括食品、个品牌，涵盖了包括食品、饮料、服装、家用制品、洗涤用品等近千个单品。饮料、服装、家用制品、洗涤用品等近千个单品。3、屈臣氏：自有品牌坚持差异化战略、屈臣氏：自有品牌坚持差异化战

40、略4、超市自有品牌质量、超市自有品牌质量 精选ppt76补充：零售商店卖场布局与商品陈列补充：零售商店卖场布局与商品陈列一、店内面积分配店内面积分配商场面积可分为营业面积、仓库面积和附属商场面积可分为营业面积、仓库面积和附属面积三部分。面积三部分。各部分面积划分的比例应视商场的经营规模、各部分面积划分的比例应视商场的经营规模、顾客流量、经营商品品种和经营范围等因素顾客流量、经营商品品种和经营范围等因素影响。合理分配商场这三部分面积，保证商影响。合理分配商场这三部分面积，保证商场经营的顺利进行对各零售企业来说是至关场经营的顺利进行对各零售企业来说是至关重要的。重要的。精选ppt77 通常情况下，

41、商场面积的细分大致如下：通常情况下，商场面积的细分大致如下：、营业面积：经营面积和使用面积（包括、营业面积：经营面积和使用面积（包括顾客试衣间、通道、陈列商品面积、顾客占顾客试衣间、通道、陈列商品面积、顾客占用面积）。用面积）。、仓库面积：公共仓库面积、柜位散仓面、仓库面积：公共仓库面积、柜位散仓面积。积。、附属面积：办公室、休息室、更衣室、附属面积：办公室、休息室、更衣室、存车处、食堂、浴室、楼梯、电梯、安全设存车处、食堂、浴室、楼梯、电梯、安全设施占用面积。施占用面积。精选ppt78一般说来，营业面积应占主要比例，大型商店的营一般说来，营业面积应占主要比例，大型商店的营业面积占总面积的业面

42、积占总面积的60%-70%60%-70%，实行开架销售的商，实行开架销售的商店比例更高，仓库面积和附属面积各占店比例更高，仓库面积和附属面积各占15%20%15%20%左右。左右。在安排营业面积时，既要保证商品陈列销售的需在安排营业面积时，既要保证商品陈列销售的需要，提高营业面积的利用率，又要为顾客浏览购要，提高营业面积的利用率，又要为顾客浏览购物提供便利。有些商场在营业区设置顾客休息场物提供便利。有些商场在营业区设置顾客休息场所和一定的自然空间，备有座椅供顾客使用，深所和一定的自然空间，备有座椅供顾客使用，深受消费者的欢迎。受消费者的欢迎。精选ppt79由于大型商场楼层高、面积大、客流多，顾

43、客在购物由于大型商场楼层高、面积大、客流多，顾客在购物时易产生生理和心理上的疲劳，十分需要有一定的时易产生生理和心理上的疲劳，十分需要有一定的休息场所来缓解疲乏，稍事休息后继续浏览购物，休息场所来缓解疲乏，稍事休息后继续浏览购物，实现实现“一站式购物一站式购物”。有些商场还借助于室内造园。有些商场还借助于室内造园的手法，在一楼共享大厅布置奇山异石、移种花草的手法，在一楼共享大厅布置奇山异石、移种花草树木、引进喷泉流水，满足人们回归自然的心理需树木、引进喷泉流水，满足人们回归自然的心理需求。抑或向五星级饭店的大堂豪华装修看齐，提高求。抑或向五星级饭店的大堂豪华装修看齐，提高档次、尽显品位。档次、

44、尽显品位。近年来，有的经营者本着人性化服务的宗旨，特意近年来，有的经营者本着人性化服务的宗旨，特意为儿童设立了游乐场、休息室并配有玩具和各种游为儿童设立了游乐场、休息室并配有玩具和各种游戏设施，派专人看护，甚至负责喂奶换尿布。方便戏设施，派专人看护，甚至负责喂奶换尿布。方便带小孩的顾客购物，虽占用了一些营业面积，但也带小孩的顾客购物，虽占用了一些营业面积，但也带来了不可低估的社会效益。带来了不可低估的社会效益。精选ppt80精选ppt81精选ppt82台湾台中中友百货公司推出的十三套主题盥洗设备，从普普艺术到巴洛台湾台中中友百货公司推出的十三套主题盥洗设备，从普普艺术到巴洛克风格，将马桶及其盥

45、洗空间设计成丛林或水族世界，每套主题盥洗设克风格，将马桶及其盥洗空间设计成丛林或水族世界，每套主题盥洗设备造价与装设费用高达三万美元以上。备造价与装设费用高达三万美元以上。精选ppt83精选ppt84二、出入口设计二、出入口设计1、封闭型、封闭型 此类设计的入口尽可能小些，面向大街的一面，此类设计的入口尽可能小些，面向大街的一面，要用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来。顾客在陈列橱要用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来。顾客在陈列橱窗前大致品评之后，进入零售店内部，可以安静地窗前大致品评之后，进入零售店内部，可以安静地挑选商品。在以经营宝石、金银器等商品为主的高挑选商品。在以经营宝石、金银器等商品为主的高级商

46、店，因为不能随便把顾客引进店内，又要顾客级商店，因为不能随便把顾客引进店内，又要顾客安静、愉快地选购商品，所以这种类型是很适用范安静、愉快地选购商品，所以这种类型是很适用范围的。这些零售店大都店面装饰豪华，橱窗陈列讲围的。这些零售店大都店面装饰豪华，橱窗陈列讲究，从店面入口即可给顾客留下深刻印象，又可使究，从店面入口即可给顾客留下深刻印象，又可使到这里买东西的顾客具有与一般大众不同的优越感。到这里买东西的顾客具有与一般大众不同的优越感。精选ppt85精选ppt862、半开型、半开型 入口稍微小一些，从大街上一眼就看清零入口稍微小一些，从大街上一眼就看清零售店内部。倾斜配置橱窗，使橱窗对顾客具售

47、店内部。倾斜配置橱窗，使橱窗对顾客具有吸引力，尽可能无阻碍地把顾客诱引到店有吸引力，尽可能无阻碍地把顾客诱引到店内。在经营化妆品、服装、装饰品等的中级内。在经营化妆品、服装、装饰品等的中级商店，这种类型比较适合。购买这类商品的商店，这种类型比较适合。购买这类商品的顾客，一般都是从外边看到橱窗，对零售店顾客，一般都是从外边看到橱窗，对零售店经营的商品发生了兴趣，才进入店，因而开经营的商品发生了兴趣，才进入店，因而开放度不要求很高，顾客在零售店内就可以安放度不要求很高，顾客在零售店内就可以安静挑选商品。静挑选商品。精选ppt87精选ppt883、全开型、全开型 是把商品的前面，面向马路一边全开放的

48、是把商品的前面，面向马路一边全开放的类型，使顾客从街上很容易看到零售店内部类型，使顾客从街上很容易看到零售店内部和商品。顾客出入商品没有任何阻碍，可以和商品。顾客出入商品没有任何阻碍，可以自由地出入。出售食品、水果、蔬菜、鲜鱼自由地出入。出售食品、水果、蔬菜、鲜鱼等副食品商店，因为是经营大众化的消费商等副食品商店，因为是经营大众化的消费商品，所以很多都用这种类型。这种类型，前品，所以很多都用这种类型。这种类型，前面很少设置障碍物，在零售店内要设置橱窗，面很少设置障碍物，在零售店内要设置橱窗，前面的柜台要低些。不然，不要把商店内堵前面的柜台要低些。不然，不要把商店内堵塞得很满，影响顾客选购商品。

49、店前不要放塞得很满，影响顾客选购商品。店前不要放自行车、摩托车等，不要把门口堵了，影响自行车、摩托车等，不要把门口堵了，影响顾客出入。顾客出入。精选ppt894、出入分开型、出入分开型 即指出口和入口通道分开设置，一边是进口，顾即指出口和入口通道分开设置，一边是进口，顾客进来之后，必须走完全商场才能到出口处结算，客进来之后，必须走完全商场才能到出口处结算，这种设置对顾客不是很方便，有些强行的意味，但这种设置对顾客不是很方便，有些强行的意味，但对商家管理却是非常有利，有效地阻止了商品偷窃对商家管理却是非常有利，有效地阻止了商品偷窃事件发生。这种出入设置往往适用于经营大众化商事件发生。这种出入设置

50、往往适用于经营大众化商品的商店。一些著名的外资零售企业如沃尔玛等，品的商店。一些著名的外资零售企业如沃尔玛等，便是采用这种方式。也有一些商场，由于商品陈列便是采用这种方式。也有一些商场，由于商品陈列和营业厅的配置有比较困难，一般都把一面堵起来，和营业厅的配置有比较困难，一般都把一面堵起来，就像附近的超级市场那样，店内可以自由走动，到就像附近的超级市场那样，店内可以自由走动，到各个货架买货都方便。零售店的一面是入口，另一各个货架买货都方便。零售店的一面是入口，另一面是出口，顾客出入商店也很自由，这种类型对顾面是出口，顾客出入商店也很自由，这种类型对顾客的接待效率也很高。客的接待效率也很高。于国璞