价格商谈和结案成交技巧培训课件.ppt

1、价格商谈和结案成交技巧最好的成交技巧是让顾客感到物超所值2课程目的课程目的掌握价格商谈的时机和主动权掌握价格商谈的时机和主动权掌握价格商谈的策略、方法和技巧掌握价格商谈的策略、方法和技巧学会折扣的正确运用时机和方法学会折扣的正确运用时机和方法学会结案的基本方法和技巧学会结案的基本方法和技巧实现价格商谈的双赢局面实现价格商谈的双赢局面3区分的技巧区分的技巧应对价格咨询的策略应对价格咨询的策略价格商谈？价格咨询？价格商谈？价格咨询？刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价就开始询问底价 “这车多少钱？这车多少钱？”“”“”“能便宜多少？能便宜多少？”典型

2、情景一注意观察顾客询问的语气和神态注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈禁忌立即进行价格商谈询问顾客询问顾客刚进店的砍价您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）典型情景一通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现

3、场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适

4、合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一8思考：思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？价格商谈的最好时机价格商谈的最好时机顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机9表情的变化叙述的变化肢体语言的变化顾客的购买信号顾客的购买信号思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了他想要购买了”是顾客的心理在面部表情中的反映。如是顾客的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的

5、关注或分散，面带微笑、目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。据。是顾客在言语中所流露出来的意向。如是顾客在言语中所流露出来的意向。如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的前间、地点及售后服务等，都是成交的前兆。兆。是指顾客在举止行为上所表露出来的购是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。如不断用手触摸商品并不住点买意向。如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身头，拍拍推销员的手

6、臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。现。10销售人员自身价值愈大，思考思考11控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈不要太早地将顾客导向价格商谈绝不在价格面前投降只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素价格商谈的原则价格商谈的原则112价格 价值 太贵了价格=价值 物有所值价格 价值 很便宜建立价格与价值之间的平衡，价格商谈目标价格商谈目标13如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？买点吧太贵了识别顾客心识别顾客心“太贵了太贵了”?14只是顾客的一个借口。顾客对价格真正的异议。顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。寻找出产生价

7、格异议的真正原因是销售员的目标太贵了太贵了”可能意味着可能意味着15顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。顾客有或者可能有条件更优越的报价。“太贵了太贵了”的真实含义的真实含义16通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。价格商谈原则价格商谈原则217思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？有关有关“折扣折扣”问题问题NO！18不会谈车的人只会谈价价格取决于销售员自己对过分的折扣要求明确地说“不”好的销售顾问必须为他的价格而战保持价格稳定保持价格稳定19利

8、益超值利益价格价格商谈方法价格商谈方法三明治法三明治法20产品价值产品价值 产品价值产品价值+补偿补偿/附加价值附加价值价格价格价值价值价格商谈方法价格商谈方法附加价值法附加价值法21把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。价格商谈方法价格商谈方法最小化法最小化法例如：18万的明锐，按8年报废计算，每天才花费您60元22与更加高价位市场的产品/设备作比较。价格商谈方法价格商谈方法比较法比较法例如：“我们明锐车装备的TSI发动机和AUDI TT采用同样的技术”23在心理上减少最终要支付的价钱。价格商谈方法价格商谈方法减少支付法减少支付法例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶

9、里程计算，1年下来就省200升油，节省1000元钱，相当于免交养路费了！”24适合顾客做车辆置换时的价格商谈价格商谈方法价格商谈方法价差法价差法例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭新的明锐开回家了”25还记得富兰克林法吗？价格商谈方法价格商谈方法衡量法衡量法26贬低相关的微小差异。价格商谈方法价格商谈方法忽略法忽略法27在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵：“仅仅”“只有”“在之下”“和不一样多”价格商谈技巧价格商谈技巧暗示暗示28如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。价格商谈技巧价格商谈技巧详细询

10、问详细询问29价值稳定性好再销售价格高担保、保证手续简单 付款方式多样方便可信赖度高Skoda提供服务多样性购买者满意程度高常年的生意关系优惠替换汽车服务紧急救援服务价格商谈技巧价格商谈技巧运用价格筹码运用价格筹码汽车销售价格包含很多因素，你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心30声望、品位和风格的吸引利用感性认识使价格具备感性的因素使价格体现出完全不同的荣耀价格商谈技巧价格商谈技巧运用感性价格因素运用感性价格因素31专业形象可信赖度与顾客的个人友谊提供给顾客的其它帮助体现销售人员的个人魅力体现销售人员的个人魅力价格商谈技巧价格商谈技巧运用个人魅力运用个人魅力32转移视线推销价值探明虚实掌握重

11、点有理有据耐心说服对手比较利弊分清抵御价格进攻的策略抵御价格进攻的策略33有意忽略法选用强有力词语法强调核心优点法价值量化法抵御价格进攻的方法抵御价格进攻的方法34如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？面对折扣面对折扣35顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素面对折扣策略面对折扣策略思考：可以归结的外部因素有哪些?36太快接受对方价格是错误的一次不能让步过大牢记自己的让步次数和大小让顾客感到给予折扣是非常困难的没有得到交换永远不要轻易让步面对折扣原则面对折扣原则销售人员可以利用给与的一定权限的折扣来促成成交，但是请注

12、意以下要点：37给产品和价格减肥夸奖客户以稳定价格用最后一句话给价格上保险有条件的承诺阻止价格下滑没有什么是免费的抵御折扣要求的方法抵御折扣要求的方法38销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的没有什么是免费的39购买更高价或特定的车型许诺更多的生意或延伸服务确保一定购买数量立即购买的保证提供潜在顾客信息提供一些免费的服务承诺加装某些设备提供低价位的服务承诺灵活的支付方式提供置换服务顾客方面顾客方面 销售代表方面销售代表方面讨论：双方还有哪些可以让步的条件？双方的让步双方的让步40“梦梦

13、”“怕怕”“贪贪”成交顾客心理分析成交顾客心理分析41 正面假定法 二选一法 失去定单交易法 反复询问法 转手法 欲擒故纵法 沉默法结案技巧结案技巧42特定的签约环境（独立、Skoda文化气氛、延伸服务介绍及价格看板）展厅经理或首席顾问参与以示重视使用统一格式合同上海大众汽车斯柯达产品销售合同详细解释合同条款填写延伸服务清单签约感谢顾客结案流程规范结案流程规范43请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练。演练要求：1、顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来2、销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成3、观察人员：点评和建议情景演练情景演练4

14、4 价格商谈时机的把握价格商谈时机的把握 坚守价格的意识和话术坚守价格的意识和话术 强调价值的意识和话术强调价值的意识和话术 不主动提及折扣不主动提及折扣 用了哪些价格商谈方法？用了哪些价格商谈方法？价格筹码的熟练运用价格筹码的熟练运用 暗示、感性价格因素、个人魅力等技巧的运用暗示、感性价格因素、个人魅力等技巧的运用 抵御折扣的理由（归结为外部因素）抵御折扣的理由（归结为外部因素）折扣交换条件的运用折扣交换条件的运用 使用哪些结案技巧？使用哪些结案技巧？价格商谈演练观察和点评要点价格商谈演练观察和点评要点45w价格商谈的时机价格商谈的时机 w价格商谈的原则价格商谈的原则 w价格商谈的方法和技巧

15、价格商谈的方法和技巧 w价格折扣的灵活运用价格折扣的灵活运用w结案成交技巧结案成交技巧 回顾与总结回顾与总结交流时间交流时间46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝决定，活的方式由自

16、己决定！57成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。孝经61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。荀子劝学篇62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积

17、德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！82、校兴我荣，校衰我耻。83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。84、不想当老板的学生不是好学生。85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。88、知技并重，德行为先。89、生活的理想，就是为了理想的生活。张闻天90、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤