售楼部销售技巧培训课件.pptx

1、四、常见的成交方式 w在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。w1、恳求成交法：w看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。w2、假定成交法：w假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。w特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只

2、在有效之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余房款一个星期内付清，”5、公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、

3、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？B、夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。C、全家福来参观时：如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。D、单身贵族来参观时小姐，像

4、您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的优点都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。（36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。（38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：（39）先生，是想看看店面还是住房？（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！（41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？（42）先生，后天签约时别忘我们会尽快把产

5、权过户给您，好让您高枕无忧。（43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。六、招待流程中的技巧1、自我介绍如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。2、恰当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。3、明利好处直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。4、诱发好奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张“必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就

6、觉得你是在骗他。5、引起恐慌反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。6、表现关怀很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。7、迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。8、单刀直入对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽

7、可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。9、再次恭维客户的特殊出众之处及得意之作是可以反复的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。10、确认客户能回来这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。1、Genius only means hard-working all ones life.(Mendeleyer,Russian Chemist)天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the

8、 cup of despair,but the chalice of opportunity.(Richard Nixon,American President)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter,but its fruit is sweet.(Jean Jacques Rousseau,French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do,do

9、 with your might;things done by halves are never done right.-R.H.Stoddard,American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself.Thats the secret of success.-Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/

10、5/20206、Almost any situation-good or bad-is affected by the attitude we bring to.-Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境-无论是好是坏-都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Although the world is full of suffering,it is full also of the overcoming of it.-Hellen Keller,American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.

11、8.520.8.5。2020年8月5日星期三二二年八月五日8、For man is man and master of his fate.-Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August 5,20209、When success comes in the door,it seems,love often goes out the window.-Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20

12、2010、Life is measured by thought and action,not by time.Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/202012、Treat other people as

13、you hope they will treat you.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of freedom.(Ronald Reagan,American President)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August 5,202014、Where there is a will,there is a way

14、.(Thomas Edison,American inventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/2020 11:01:19 AM15、Every man is the master of his own fortune.-Richard Steele每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、As selfishness and complaint cloud the mind,so love with its joy clears and sharpens the vision.-Helen Kelle

15、r自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August 5,202017、Do not,for one repulse,give up the purpose that you resolved to effect.-Willian Shakespeare,British dramatist不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August 5,202018、There is no absolute success in the world,only con

16、stant progress.世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.519、Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness.没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11时1分20.8.511:01August 5,202020、No man is happy who does not think himself so.Publilius Syrus认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:195 August 202021、The emperor treats talent as tools,using their strongpoint to his advantage.君子用人如器，各取所长。上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5谢谢观看THE END