商务谈判人员的素质培训课件.ppt

1、商务谈判人员的素质商务谈判人员的素质小组成员小组成员 搜集资料与制作 演讲与修改 审核与修改 搜集资料 修改思考？商务谈判是一项商务谈判是一项复杂的工作，所复杂的工作，所以对参与商务谈以对参与商务谈判的人员有着很判的人员有着很多要求。那么，多要求。那么，商务谈判人员应商务谈判人员应该具有哪些素质该具有哪些素质了？了？分析要求一：道德一：道德二：业务二：业务三：礼仪三：礼仪四：心理与生理四：心理与生理第一部分：道德品质日本与澳大利亚的煤铁谈判日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中

2、不愁找不到买主。按理来说，日本产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他

3、们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作费了少量款待作“鱼饵鱼饵”，就钓到了，就钓到了“大鱼大鱼”，取得了大量谈判，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。桌上难以获得的东西。案例分析：日本人在了解了澳

4、大利亚人恋家的特点之后，宁可多案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。一：诚信为本，讲求信誉 谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途谈判要讲究策略，但不能违背基德规范，才能以良好信誉赢得长远益。二：忠于职守、遵纪守法 当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国

5、家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。三：百折不挠意志坚定 商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。但，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.四：谦虚谨慎，团结协作 一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊

6、重他人不论下属还是谈判对方。谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。第二部分：业务能力 一：观察和思考能力 在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。二：估测能力 要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。正确的假设将直接影响谈判的进程。三：应变能力 谈判桌上瞬息万变，我们需要一定的应变能力。这样才能以不变应万变，临危不乱，当你陷入被动或困

7、扰时才能处变不惊，从容应对。若正常思维和方式不能解决，不妨试试反向思维方式。四：知识丰富 除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以及社会科学方面的知识。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。避免给外商留下了知识面狭窄的印象。五：观念独特 如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。六：幽默风趣 商务谈判是一种耗时、费力有时又很枯燥

8、的工作。有时气氛紧张沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作。七：控制能力 谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈判形式变化莫测，稍有不甚就会迷失方向。有控制力的谈判者能运用各种手段和方法把握住谈判局面的发展变化方向，善于抓住转瞬即逝的机会，让谈判按预定轨道向前发展。第三部分：礼仪第三部分：礼仪竖起大拇指的故事竖起大拇指的故事 让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊

9、斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗官拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。何向他解释。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标事例分析：在英国，竖起

10、大拇指是赞成的标志，它的意思是志，它的意思是“很好很好”；然而在伊朗，它是否定的意；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。一：基本的商务礼仪1、着装要求 商务谈判是一个正式的场合，着装要求严格，不可随意。2、谈吐文雅 在商务谈判中每句话都需斟酌，要求言之有据，言之有理，言之有物，言之有味。语言是风度的窗口，出言不逊，满口粗话，就一点风度都谈不上了。3、仪表礼节 要求商务谈判人员仪表秀美整洁，俊逸潇洒且彬彬有礼。4、表情 人的神态和表情，是一种表达方式。所以商务谈判中一定不可忽视表情的作用。第四部分：心理与生理素质 一：

11、心理素质 1、沉稳自信 作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：相信自己一定能取胜。态度积极，坚持正确的主见。如果底气不足，那么一上场就会被别人的气势压下去最终可能给己方造成损失。2、自制力 在谈判局势发生急剧变化,甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍,控制自身的行为,以恰当的语言和举止来说服和影响对方.既不被顺利冲昏头脑，也不因挫折萎靡不振。遇到恼事心平气和。如果沮丧易怒，只可能给对方制造机会来打败自己。3、协调力 商务谈判是涉及人与领域比较多的复杂活动。这就要求谈判人员既能尊重他人，虚心听取利于谈判的合理意见，同时善于解决矛盾，善于调动

12、他人。4、意志力 谈判工作可能是枯燥冗长的这就要求谈判者有坚韧的意志品质，不畏困难所屈服，不为诱惑所动摇。有坚定的决心从而赢得胜利。二：身体素质 商务谈判时一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。很多谈判都是时间紧，任务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。所以这些要求谈判人员具有良好的身体素质。对谈判人员身体素质的要求是应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力，一般在3555岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段，他们已经积累了一定经验，而且事业心、责任心和进取心也较强。当然，由于谈判内容、要求不同，年龄结构也可灵活掌握。总结 优秀的谈判人员应该具备的素质在前面我们大体的谈过了。此外，实践出真知！只有真正多锻炼，才能在谈判中有更好的发挥，才能取得谈判的预期目标！