经销商培训课件.ppt

1、第1页加强厂商合作构建管理型营销渠道第2页目 录分销渠道的基本知识新型厂商合作关系渠道的维护管理总结构建管理型渠道中间商的处境第3页一、分销渠道的基本知识1，渠道及其基本功能2，渠道的结构特征3，国内常见的渠道模式4，渠道发展的趋势第4页1、营销渠道的功能渠道是使产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。（把产品和市场连接在一起，买家和卖家能做生意的途径。）渠道的基本功能：1、信息沟通：（市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等）2、分工协同：（各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等）3、促销服务：（宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等）4、物流管理：（计划订

2、购、运输仓储、组合配送、退换中转等）5、融资结算：（收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等）6、规避风险：（市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等）第5页2，渠道的结构特征渠道的结构指产品分销中层级和每个层级中交易者数量的组合方式，包括渠道的长度（纵向分销商的数量）；宽度（每一层级中分销商的数量）；密度（同一区域布点数量）；广度（覆盖区域）大型工程用户中小型工程用户家庭用户工程公司五金店灯具厂家灯具厂家商超连锁灯饰店分销商专业店代理商大型灯饰店第6页3，国内常见渠道模式概括目前国内的渠道形式，主要分为四大类：1、销售代理制 一般适用于进出口贸易、机械、电子、汽车等行业，另外,也被一些无力

3、中小型消费品类公司所运用。2、分销经销制 基于现实国情和企业实际，目前国内大多数企业采用，但渠道管理难度较大，分销效力有待提高。3、特许经营 一般适用于品牌服装业、快餐业、零售连锁业及其它服务性连锁企业，在多数消费品公司中难以推行。4、直营体系 像可口可乐、红桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直营的代表。优点较多，但国情所限。第7页渠道模式示例总代理第8页网络销售以娃哈哈和康师傅为代表。网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。优点：优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点：缺点：易造成价格混乱

4、和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。第9页平台式销售以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。优点：优点：责任区域明确而严格；服务半径小（35公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。第10页厂家直销厂家直销以可口可乐和三株公司为代表。适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。优点：优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最

5、有效。缺点：缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区；或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。第11页批发市场向周边自然辐射的模式批发市场向周边自然辐射的模式 优点：优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。缺点：缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。第12页4，渠道发展的趋势 渠道革命在二三十年代的美国发生过，在60年代的日本发生过，在90年代的中国正在发生。渠道发展的主要趋势：1、传统营销渠道重组向垂直整体化发展，渠道成员功能

6、更具互补性，更加强调协同合作，关系进一步紧密，一般意义上的传统批发商面临冲击。2、渠道扁平化趋势，有些大制造商设立自己的销售公司或办事处，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商进行批发销售。3、各类专业零售商和连锁零售商规模越来越大，越来越倾向于直接从制造商进，如沃尔马就宣布停止向非制造商的中间商进货。4、现代信息技术和物流技术等促进各种直营方式的进一步发展。第13页二、中间商的处境1、正确认识经销商2、经销商的弱势3、经销商的现实问题4、将面临的压力5、经销商的优势6、未来的出路第14页1，正确认识经销商1、经销商的基本功能：（提供区域性市场覆盖面；进行市场销售接触；存有库仓商品；处理订单

7、；提供市场信息；为客户提供咨询和技术上的服务）2、一般经销商的分类：游击性经销商：不主动做市场的整合推广，而只靠品牌和产品或广告宣传拉动的自然销售，以机会性销售利差为主要盈利手段，被称作“机会盈利商”。品牌经销商：以某个品牌的总代理为支点，通过双方整合推广以获取规模市场回报，重视其所总代理品牌的培养。渠道经销商：基于区域市场网络的管理和掌控而获得分销效能，与厂家合作，谋求整体和长期利益最大化。第15页2，一般经销商的弱势经营理念落后：受短期利益驱动、运营管理不力：发商素质较低市场推广能力差：对企业的依赖程度较高缺乏渠道管理：批发商对二批依赖性较强，这就形成了目前销售渠道过长的事实，对二级批发商

8、和零售商缺乏管理能力，使得二级批发商处于放任自流状态。市场管理较弱：服务功能有待发育：第16页3、经销商的现实问题 经营环境问题 客户需求问题 小批量需求，价格压力，地方保护，赊帐等；竞争压力问题 过度和无序的竞争、价格战、促销战、众多对手较量；厂商的问题 缺少足够的价格、产品、品牌、促销服务等支持，沟通不足，信任危机等 运营管理问题 高成本与低效率，存货损失，系统管理能力差，人才缺乏等 经济上的问题 由于需求的萧条、有限的增长、不断提高的销售成本、运输成本的增加、顾客服务要求的提高、以及高额应收账款和库存成本等因素的作用等，粗放经营的获利可能性越来越小。第17页4、将面临的压力 在这种渠道模

9、式的演进中，处于传统分销渠道中心的批发商受到极大的冲击，主要来自三个方面：1、来自上游制造商的压力：（向下延伸、要求提高、市场职能、管理升级、服务功能、信息反馈等）2、来自下游经销商和零售商的压力：（规模扩大、缔结联盟、条件苛刻、费用提高、直通厂家等）3、来自同行竞争对手的压力：（交叉渗透、无序竞争、抢占终端、争夺厂家等）第18页5、经销商的优势1、地缘背景优势：2、渠道通路优势：3、丰富的行业经验：4、广而深的客情关系：5、综合信息反馈能力：6、物流仓储功能：7、组合配送功能：8、渠道融资功能：9、多品种分销的规模经济性：第19页6，中间商的出路在自身弱势条件下，面临渠道上、中、下各方面的冲

10、击和压力，同时又处在营销渠道演进的不利地位中，批发商出路何在？向渠道管理型经销商转化，由昔日的“捕捉机会的猎手”转向“精耕细作的农夫”1、合理定位，确立在流通渠道中不可替代的地位2、整合现有资源，优化运营管理，降低成本费用3、发展与生产厂家的新型合作关系，实现双赢或多赢4、开发建立区域营销网络，深化客户关系，加强市场的掌控5、发育信息、服务等市场职能，提供企业所不能或难于提供的新营销职能6、加强渠道的维护和管理，提高整个营销渠道的分销效能和增值性 从长远来看，经销商能生存的唯一基础是提高整个营销网络的效率和效益第20页猎人?农夫?管理型渠道经销商:1、集约经营、构建高效能的网络2、关注长期、综

11、合利益3、精耕细作、发展市场机会型贸易经销商：1、粗放经营、四处流猎2、简单追求即期利益3、被动销售、坐等机会第21页三、新型厂商合作关系 成熟的经销商所注重的并不是仅仅是所经销的产品能为自己带来多少眼前利润，而是一家企业，一个品牌有多大的发展前途和市场潜力，经销一种产品能对自身发展起到什么作用。厂家应重新认识嫁接渠道的价值和信任各级渠道成员，集中在核心环节发展优势，提高产品和品牌的竞争力，积极指导和参与渠道建设，并提供营销资源。建立起健康的合作伙伴关系，建立管理型营销渠道，谋求营销价值链的整体利益最大化，取得综合竞争优势第22页商家对厂家选择弥补产品种结构的不足，建立更为完善的产品系列 弥补

12、资金的不足和可能的长、短期经销利润 企业的综合实力（包括市场营销资源和运作能力）强大的品牌影响力 合理的营销策略和市场综合支持 产品的性能和价格比优势和市场前景其他的利益点第23页厂家对代理商的选择 信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益 经营动机：与厂家不冲突 经营管理能力 现有分销产品不与本品相竞争 完善的销售网络 相关产品分销经验 仓储配送能力 区域市场的区位优势和行业影响力 规模和资金实力第24页合作型厂商渠道职能分工第25页四、构建管理型渠道 定义：由一个或少数几个具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（生产商或代理商等），通过系统和有力的管理，将多数分销商联合而形成的营销渠

13、道关系 优势：1、由居于主导地位的厂家或代理商承担“管理者”职能，协同效率高2、有力化解冲突，渠道成员相对稳定，利于长期发展3、功能互补，合作基础稳固，关系紧密4、营销资源共享，互惠互利5、责任利益相对协调和对等第26页合理的渠道规划渠道合理规划合理的渠道结构（层次、广度和管理规则）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）管理性（易于管理和维护、掌控力度）发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）第27页影响渠道选择的因素 顾客特性（构成、习性、

14、便好、购买行为等）产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等）中间商特性（客情关系、分销能力、市场运作等）竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等）生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等）市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等）第28页如何选择二级商中间商的市场范围素质和商誉地理区位优势经营经验预期合作程度资金实力与管理水平促销执行力综合服务能力第29页终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布各终端规模、现状、经验和服务特色等情况各终端的现有客户情况和潜力各终端流量及品牌分布影响其选择经销产品的因素及排序可能的合作模式第30页目标终端ABC分类制作ABC分析表1、将所调查到的终

15、端按流量大小进行排序2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3、绘制ABC分析图确定判断标准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）A：累计比80%左右B：累计比95%左右C：其余至100%填写终端结构统计判断表第31页终端结构分析表第32页终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%第33页电子地图绘制1、终端的编号方法2、电子地图的绘制方法与标准：*绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西（具体标示方法参见电子地图图例）；*在图上标明类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方

16、位准确；*注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。(见示例）第34页电子地图终端编号（示例）客户编号客户编号的原则的原则（八（八位数）说明：位数）说明：如：如：编号编号 03-02-2-00403代表代表目标市场目标市场 （如上海地区代码划分 01 浦东新区；02 南汇县；03 奉贤县；04 金山区；05松江区；06 崇明县；07 青浦区；08 嘉定区；09 宝山区；10 闵行区；11 闸北区；12 虹口区；13 普陀区；14 长宁区；15 黄浦区；16 卢湾区；17 静安区；18 徐汇区；19 杨浦区；20 南市区）02划分的区域编号划分的区域编号（理论上可划分为（

17、理论上可划分为 99 个小区域）个小区域）2区域内路线区域内路线编号编号（理论上可划为（理论上可划为 99 条线路）条线路）004路线上客户编号路线上客户编号（理论上可设定（理论上可设定 999 家客户）家客户）第35页北运 河运河路运河路运河北路运河北路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型：餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆 60405020301建新东路建新东路环城东路07090810第36页终端维护电子地图（示例）客户编号客户编号终端名称终端名称等级等级联系人联系人职务职务地 址地 址03-02-01-001一叶鱼村A陆卫明经理南桥环城

18、东路1 9 4 6 号03-02-01-002鑫类大酒店A陈世才经理南桥环城东路1151号03-02-01-003古华山庄B杨小月经理南桥环城东路1 2 0 1 号03-02-01-004味字源酒店A黄丽萍经理南桥环城东路1 1 8 8 号03-02-01-005石佳海鲜楼B姜英经理南桥环城东路1 1 0 8 号03-02-01-006农工商商店A李惠明经理人民路238号03-02-01-007富豪酒楼B章劲经理建新东路123号03-02-01-008便民超市C刘金兵经理建新东路203号03-02-01-009海轮酒家C迟烃经理运河路308号03-02-01-010东篱（南山)酒店B白铁经理南

19、桥环城东路1 1 2 3 号03-02-01-011金叶酒店C刘飞燕经理南桥环城东路1 2 0 8 号 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 第37页深度营销渠道基本模式总代理区域经销商终端卖场团体采购 商超连锁补货付款付款付款补货业务代表1，指导2，帮助3，约束4，激励理货员1，巡访2，理货3，促销4，信息第38页渠道建设的规划分销网络建设的几种模式：四处撒网型：点多面广，优先占位 重点突破型：见利见效，效率第一 蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展构筑战略网络资源：设立网络建设的整体性规划 完善运营管理，发育市场营销职能 一方面整合优势厂家资源，优化产品

20、组合和营销资源 另一方面加强网络的开发、维护和优化等管理第39页五、渠道的维护管理1、渠道流程的管理2、渠道成员的管理3、渠道的协调优化4、市场规范的管理第40页1、渠道的流程管理-物流控制 管理目的：采用JITD，实现整个网络的最佳服务和最低配送成本 存货管理：加强市场预测和计划，成本核算，确定各环节合适的存货水平结合各环节成本，确定最优配货时间和配货量建立档案，不断分析优化，加强指导和支持 仓储管理：直运和仓储相结合指导改善渠道各环节的仓储管理，降低损耗 运输管理：优化配送路线、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和现代物流技术的采用：MIS、POS、EDI等第41页1、渠道的流程管理

21、-资金流管理应收帐货款的管理：赊销的控制严格审批、预警和责任制度，额度控制客户信用管理（商誉、实力、抵押、经营状况和可能风险等）紧密跟踪关注，加强日常维护 加强回款工作建立应收帐款管理规范提高收款能力（结合多种市场策略、灵活结算等）有效激励（激励客户回款）及时行动，当机立断采用法律、外包和其他手段第42页1、渠道的流程管理-信息流管理 信息内容：厂家信息：（营销政策、新品计划、营销资源、市场份额、经营状况等）行业、竞争对手信 （渠道、促销、价格和产品策略、市场份额、投入力度等）消费者信息：（便好、需求趋向、服务要求、意见投诉等）各级分销商和终端信息 （销售能力、忠诚度、信用度、合作诚意、需求）

22、建立双向沟通路径，一体化的及时响应渠道前端-采集、整理、分析、反馈和存档等渠道后台-汇总、共享、分析、决策、反馈等 主要手段：业务员的日常巡访、报告制度；客户档案管理与生产厂家沟通下游分销商、终端和用户的直接反馈第43页2、渠道成员管理-分销商加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度日常维护管理，了解经营状况反馈意见，排忧解难指导经营管理如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等有效激励和综合支持维护市场秩序，协调渠道关系及时处理意外突发事件第44页2、渠道成员管理-零售终端1、2/8原则，优先优秀终端，注意匹配2、统一规划、合理布局3、遵守规则、互惠合作4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核

23、心5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、及时排忧解难，持续有效出货7、协调终端与分销商和终端之间的关系第45页2、渠道成员管理-激励成员 关系营销（深化客情关系、基于长期合作等）价格折扣 及时提升等级 库存保护 设立奖项（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）资金、促销、指导、技术及服务等市场支持 专项补贴（维护、运费等）助销（人、财、物）第46页有效的促销和服务 针对市场特点，结合网建的不同阶段 针对目标竞争对手，集中优势，滚动展开 发挥渠道成员的协同优势，保证有效和经济 由“点击式”转变为日常“贴近式”的增值服务，注意可积累性 促销

24、服务体系的财务预算保证和有效管理第47页及时协调渠道冲突 渠道与用户冲突：承诺不兑现（售后服务组织）、产品质量问题、配送不及时利润（差价）太高、投诉响应不及时 渠道间（内部）冲突良性冲突：要善于利用良性冲突，扩大市场，提高渠道成员积极性和降低议价能力。恶性冲突：窜货、烂价 渠道与厂商冲突：损害经销商利益（渠道设置交叉、重叠等）、政策不统一、政策连续性差承诺不兑现、售后服务质量不佳、缺少经营指导和培训、缺少助销支持第48页窜货的系统解决1、区域划分，容量和分销能力匹配2、产品识别，合理分流 3、定好差价体系，加强价格管理4、信息反馈、物流有效控制5、相对稳定的返利和合理的激励机制6、促销服务的倾

25、斜和促销过程控制7、严格的管理措施和惩罚制度第49页价格体系的维护管理市场价格波动是必然，必须积极响应价格的变化。（内部价格混乱、主要竞品价格调整、厂家价格调整等）保持价格体系整体规范和协调性，任何一个环节不当的调价影响，都会迅速在网络中波及开来，从而动摇渠道坚守价格政策的信心增强价格管理职能，主要措施：零售终端价格控制：各环节价格梯度合理协调协调不同渠道的价格差异加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏合理的返利、折扣等激励政策步调一致的价格调整积极响应竞争的价格协调机制第50页3、渠道优化-网络提升 提高网络的分销力，减低运营费用积极响应市场，提高竞争力提高各单点流量，重点支持增长快和流量大的客户

26、在各环节提高效率，降低单位销量费用 优化网络结构，提高优秀终端占有率加强指导维护、提升原有端点质量不断开发占有新的优秀客户通过定期的评估和激励机制，优升劣降；及时淘汰、调整结构第51页4、市场的规范和管理 市场监控市场需求变化购买者的需求状况竞争对手状况行业变化 市场秩序维护物流管理（窜货）价格管理（低价倾销）销售区域交叉与重叠 网络日常维护合作的巩固，关系深化，提高忠诚度及时调解冲突，协调利益关系非常事件的处理第52页六、总 结我们认为随着流通领域的加速演进，分销渠道会产生深刻的变化，传统经销商可能的战略选择是：1、构建区域营销网络，发育管理和服务职能，成为区域分销平台的管理者，为众多生产商

27、提供通路2、专业化发展，成为区域强势零售店或连锁加盟店 显然进取的经销商会选择第一种战略，上与生产厂家结盟，整合资源，发育功能合企业升级；向下发挥地缘优势，组建区域分销网络，不断提高分销效率，加大增值服务能力。第53页课程到此结束谢谢大家！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得

28、有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要

29、做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑

30、线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃

31、圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及

32、是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的

33、钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记

34、在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、

35、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。