银行柜员销售培训课件.ppt

1、银行柜员金融产品销售理念与技巧银行柜员金融产品销售理念与技巧 小游戏：小游戏：将下列九个点用首尾相连的直线连接，请问最少要用几笔？将下列九个点用首尾相连的直线连接，请问最少要用几笔？你能用最少几条直线穿过所有点？你能用最少几条直线穿过所有点？如果突破边边框框，将线划出来呢？如果突破边边框框，将线划出来呢？财富钥匙财富钥匙怎样将梳子卖给和尚？怎样将梳子卖给和尚？航天签字笔航天签字笔 该设计什么样的功能？该设计什么样的功能？怎样在半年内提升怎样在半年内提升30%胡椒粉销量？胡椒粉销量？怎样销售怎样销售圣经圣经？销售就是不断寻找办法，销售就是不断寻找办法，直至成功的过程！直至成功的过程！思考：思考：

2、最近的流行语：保值、增值最近的流行语：保值、增值但是烦恼也与之俱来：但是烦恼也与之俱来：穷人想的是穷人想的是“怎样赚钱怎样赚钱”!富人想的是富人想的是“怎样安全的赚钱怎样安全的赚钱”！专业的事，找到值得信任的专业投资机构去做专业的事，找到值得信任的专业投资机构去做 客户的烦恼就是市场的商机客户的烦恼就是市场的商机客户的烦恼与我们自己的烦恼没有本质区别客户的烦恼与我们自己的烦恼没有本质区别回想下我们有过进入未知领域时的困惑和担忧吗？回想下我们有过进入未知领域时的困惑和担忧吗？假如你参加一次大型房产展销会：假如你参加一次大型房产展销会：也许没人停下来问你需要什么帮助也许没人停下来问你需要什么帮助

3、可能周围的人忙忙碌碌说着你不太明白的词句可能周围的人忙忙碌碌说着你不太明白的词句 你好不容易开口提问，可他们说不知道你要干吗，你好不容易开口提问，可他们说不知道你要干吗，然后急哄哄的说：请下一位上来！然后急哄哄的说：请下一位上来！最好的情况是他们积极向你告知他们的产品有多最好的情况是他们积极向你告知他们的产品有多好，可你不确定是真是假好，可你不确定是真是假顾客也是一样，他会在进门时顾客也是一样，他会在进门时-希望得到认真的对待希望得到认真的对待 希望有人聆听希望有人聆听 希望有反应希望有反应,有行动有行动 希望被认同希望被认同,被尊重被尊重当没人主动帮他解决问题时当没人主动帮他解决问题时 4%

4、的顾客会说出来的顾客会说出来 96%的顾客会默默离开的顾客会默默离开 90%的顾客会到其他能帮助他解决问题的的顾客会到其他能帮助他解决问题的地方去。地方去。吸引一个新顾客的难度是留住老顾客的吸引一个新顾客的难度是留住老顾客的6倍倍设想一下：设想一下：如果你是客户当你面对陌生事物时你会选择以下如果你是客户当你面对陌生事物时你会选择以下哪个答案呢？哪个答案呢？A、选朋友？、选朋友？最起码他不大会骗你最起码他不大会骗你B、选专家？、选专家？最起码他不骗你时真能帮你最起码他不骗你时真能帮你C、如果在朋友或者专家中选一呢？、如果在朋友或者专家中选一呢？D、如果又是朋友还是专家呢？、如果又是朋友还是专家呢

5、？常见的常见的“销售销售”误区有哪些呢？误区有哪些呢？销售就是把稻草说成金条，说服客户消费；销售就是把稻草说成金条，说服客户消费；销售是咨询解答：有问必答，不问不答、能销售是咨询解答：有问必答，不问不答、能不答就不答！不答就不答！酒香不怕巷子深，要买的总要买的？酒香不怕巷子深，要买的总要买的？销售是吆喝销售是吆喝“走过！路过！不要错过走过！路过！不要错过”销售之前先定位：我是谁？销售之前先定位：我是谁？我的本职是银行工作人员我的本职是银行工作人员 我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务 我是客户的金融顾问，我站在客户立场上帮助他我是客户的金融顾问，

6、我站在客户立场上帮助他选择最适合的产品或产品组合选择最适合的产品或产品组合 在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，是在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，是发现某种产品适合客户，推荐金融服务发现某种产品适合客户，推荐金融服务 简单来说，我采用的是顾问式销售简单来说，我采用的是顾问式销售何谓顾问式销售？该怎样定位？何谓顾问式销售？该怎样定位？不是站在对立面上不是站在对立面上“卖卖”东西给对方；东西给对方；是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品；或产品；透过表面现象，发现潜在需求，提供针对性方案；透过表面现象，发现潜在需求，提供针对性方案

7、；有朋友味道的专家！有朋友味道的专家！顾问式销售特点一：销售具有正确顺序顾问式销售特点一：销售具有正确顺序 我们不是直接销售某种产品，而是根据客户需我们不是直接销售某种产品，而是根据客户需求，然后在若干产品中，选择某些产品求，然后在若干产品中，选择某些产品 存款业务存款业务 贷款业务贷款业务 国债及其他债券国债及其他债券 证券业务证券业务 基金业务基金业务 保险业务保险业务 黄金黄金 顾问式销售特点二：销售具有选择性顾问式销售特点二：销售具有选择性 我们不是要所有客户都买所有产品，而是建议我们不是要所有客户都买所有产品，而是建议客户根据他的实际情况，选择适合他的产品客户根据他的实际情况，选择适

8、合他的产品 低端客户：简单安全产品低端客户：简单安全产品 中端客户：投资安全兼顾产品中端客户：投资安全兼顾产品 高端客户：资金运作产品高端客户：资金运作产品顾问式销售应抱有的心态：顾问式销售应抱有的心态：生活从小处来，又归于小处生活从小处来，又归于小处 一个铁钉的脱落，使得马蹄铁掉落一个铁钉的脱落，使得马蹄铁掉落 一个马蹄铁的掉落，使得一匹战马摔倒一个马蹄铁的掉落，使得一匹战马摔倒 一匹战马的摔倒，使得一名将军被俘一匹战马的摔倒，使得一名将军被俘 一名将军的被俘，使得战争失败一名将军的被俘，使得战争失败 一场战争的失败，改变了世界的全貌一场战争的失败，改变了世界的全貌 销售是从小处开始做大的，

9、如果多注意小处，小生销售是从小处开始做大的，如果多注意小处，小生意也会变成大生意，如果反之小生意会溜走，大生意更意也会变成大生意，如果反之小生意会溜走，大生意更不会从天而降不会从天而降顾问式销售流程的精髓是什么？顾问式销售流程的精髓是什么？望、望、问、问、闻、闻、切、切、关键思考：关键思考：以热情真心的服务贯穿始终以热情真心的服务贯穿始终望望看看谁在张望或者需要帮助看看谁在张望或者需要帮助 注意上前咨询问题的客户注意上前咨询问题的客户 留心捕捉他的脸部表情留心捕捉他的脸部表情 注意洞察他眼睛的变化注意洞察他眼睛的变化学会使用用积极的身体语言学会使用用积极的身体语言思考的点头思考的点头 身体朝前

10、身体朝前正面向前正面向前 理解的附和声理解的附和声身体放松身体放松问问 每次刚开始时主动说一句话：每次刚开始时主动说一句话：我有什么可以帮助你的吗？我有什么可以帮助你的吗？每次交流或回答结束，再主动多问一句：每次交流或回答结束，再主动多问一句：我还有什么可以帮助你的吗？我还有什么可以帮助你的吗？问问 题题 的的 类类 型型 开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题您是来存款的吗？您是来存款的吗？你是想了解如何购买基金吗？你是想了解如何购买基金吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你对资金投入有哪些要求？你对资金投入有哪些要求？你需

11、要怎样的咨询介绍？你需要怎样的咨询介绍？问问 题题 举举 例例闻闻 听清楚客户背后的真正意思！听清楚客户背后的真正意思！听的要决：听的要决：移情换位移情换位站在别人的立场去理解站在别人的立场去理解理解信息内容理解信息内容理解对方的感情成分理解对方的感情成分理解隐含成分理解隐含成分要学会听懂真正的讯息要学会听懂真正的讯息有的人喜欢夸大其辞，不要听风就是雨；有的人喜欢夸大其辞，不要听风就是雨；有的人思路混乱，前后讲的会相互矛盾；有的人思路混乱，前后讲的会相互矛盾；有的人讲些冠冕堂皇的客套话，但其实言不由衷；有的人讲些冠冕堂皇的客套话，但其实言不由衷；有的人就喜欢埋怨别人，要懂得一笑了之。有的人就喜

12、欢埋怨别人，要懂得一笑了之。切（提供金融建议）切（提供金融建议）你的意思是说：你的意思是说：-我的建议是：我的建议是：-例：陈先生，根据您刚才的情况，我建议您例：陈先生，根据您刚才的情况，我建议您40%的资金继续存银行定期，的资金继续存银行定期，30%购买银行理财产品，购买银行理财产品，30%投保投保x年期人保分红产品年期人保分红产品学会更好的说话学会更好的说话内容：沟通前清晰、富有逻辑的思考内容：沟通前清晰、富有逻辑的思考充分利用非语言因素充分利用非语言因素据调查分析，从交谈中获取信息中，视觉据调查分析，从交谈中获取信息中，视觉占占55%，声音占，声音占38%，语言占，语言占7%；让对方开口

13、让对方开口说话的原则说话的原则不批评、不责备、不抱怨不批评、不责备、不抱怨引发别人的渴望引发别人的渴望让别人觉得重要让别人觉得重要真诚赞美别人真诚赞美别人说别人感兴趣的话说别人感兴趣的话声音的表现力声音的表现力1、词汇是很小的一部分、词汇是很小的一部分2、语调、音量、语速、重音、语调、音量、语速、重音3、38%的听者注重的是表现力的听者注重的是表现力最后再试想一下：最后再试想一下：如果我们即使不太多考虑销售是否一次成功，但如果我们即使不太多考虑销售是否一次成功，但能留下客户相关资料，那我们就可以进一步做以能留下客户相关资料，那我们就可以进一步做以下尝试：下尝试：例：例：打电话：打电话：“陈先生吗？您好，我是陈先生吗？您好，我是*银行银行的小王，还记得上次您来银行咨询过相关分红保的小王，还记得上次您来银行咨询过相关分红保险，最近我行正巧和人保人寿联合举行分红保险险，最近我行正巧和人保人寿联合举行分红保险投资知识讲座。，您有兴趣的话可以于周日下午投资知识讲座。，您有兴趣的话可以于周日下午14：00点来我行参加。您看可以吗？点来我行参加。您看可以吗？从被动销售转向主动销售！从被动销售转向主动销售！销售，不是为了多点收入的撒谎，销售，不是为了多点收入的撒谎，是主动了解达成双赢的积极人生态度！是主动了解达成双赢的积极人生态度！