保险培训期交销售技巧课件讲义.ppt

1、客户经理、理财经理期交销售技巧客户经理、理财经理期交销售技巧 医疗、养老、教育、意外医疗、养老、教育、意外 责任、财产、投资、失业、责任、财产、投资、失业、人生风险知多少人生风险知多少 早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆,吃几个硫磺熏白了的馒头，吃几个硫磺熏白了的馒头，呼吸着汽车排放的尾气来到单位呼吸着汽车排放的尾气来到单位中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的中午跟

2、同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多倍的碧螺春茶，一结帐倍的碧螺春茶，一结帐:128:128元，吉利。元，吉利。付了付了200200块钱，可老板又找回了一张假币。块钱，可老板又找回了一张假币。睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累房子还有好几十万贷款加利息，辗转反

3、侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累 ,喝喝点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了-一点动静没有。一点动静没有。原来这农药是用酱油和醋勾兑的原来这农药是用酱油和醋勾兑的 !中国人中国人 “幸福幸福”的一天的一天 20092009年全国仅因交通事故死亡达年全国仅因交通事故死亡达1010万人万人桑枣中学带给我们的启示桑枣中学带给我们的启示 保险可以长期不用保险可以长期不用 绝不可以一日不备绝不可以一日不备 保险是这个世界上唯保险是这个世界上唯一的一种当你真正感觉到一的一种当你真正感觉到需要的时候就已经买不到需要的时候就已经买不到的东西的东西相关联接相关联接 被保险人赵某，女，

4、现役军人，被保险人赵某，女，现役军人，2424岁。岁。20052005年年7 7月月2222日，赵某在日，赵某在我公司西安市长安区支公司投保国寿鸿丰两全保险，趸缴保险费我公司西安市长安区支公司投保国寿鸿丰两全保险，趸缴保险费260000260000元元，保险金额，保险金额276380276380元。元。20052005年年1010月月6 6日，赵某与母亲从海南旅游归来，其父驾车接站时日，赵某与母亲从海南旅游归来，其父驾车接站时发生车祸，被保险人经医院抢救无效当日死亡。交通部门出具的发生车祸，被保险人经医院抢救无效当日死亡。交通部门出具的事故认定书事故认定书结论为：本起事故为交通意外，车左前轮爆

5、胎非结论为：本起事故为交通意外，车左前轮爆胎非人力可预见，各方均无责任。人力可预见，各方均无责任。20062006年年6 6月月1515日，被保险人母亲向我公司提出理赔申请，并递交日，被保险人母亲向我公司提出理赔申请，并递交了相关资料，我公司调查人员对此事故进行了核实，认为事实清了相关资料，我公司调查人员对此事故进行了核实，认为事实清楚，证据充分，符合意外死亡的构成要件，按国寿鸿丰两全保险楚，证据充分，符合意外死亡的构成要件，按国寿鸿丰两全保险条款规定给付意外死亡保险金条款规定给付意外死亡保险金829140829140元。元。人生人生风险风险无处不在无处不在贝克汉姆贝克汉姆 贝克汉姆的保额高达

6、贝克汉姆的保额高达1 1亿英亿英镑，受保范围包括在球场内受镑，受保范围包括在球场内受伤、毁容及患上严重疾病。伤、毁容及患上严重疾病。由于保额巨大，最终系有由于保额巨大，最终系有多家保险公司联合承保，分担多家保险公司联合承保，分担风险。而早在数年前，他就曾风险。而早在数年前，他就曾为自己的双腿买下了为自己的双腿买下了31003100万英万英镑的保险。镑的保险。所有的理财工具都有收益功能所有的理财工具都有收益功能 但拥有保障功能的只有保险但拥有保障功能的只有保险 以小买大以小买大 身价体现身价体现 强制储蓄强制储蓄 花钱买时间花钱买时间 是向是向保险公司保险公司投保？投保？还是向还是向自己的口袋自

7、己的口袋投保？投保？不同的是不同的是 通膨率通膨率 inflation rateinflation rate保险保险insuranceinsurance投资投资investment依个人依个人的风险承的风险承受度，选择受度，选择不同的投资组合。不同的投资组合。存款存款deposit 12 12个月的家庭总开个月的家庭总开销，紧急备用金。销，紧急备用金。帆船理论帆船理论财富人生财富人生银保银保511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程 识别接触识别接触 柜员：存钱的取钱的？存多长时间？柜员：存钱的取钱的？存多长时间？客户：存客户：存1 1年（存年（存3 3年）。年）。柜员：如果

8、这笔钱这几年不用的话，我行有个柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。引起注意引起注意 产生兴趣产生兴趣需求激发需求激发 客户：什么理财产品？客户：什么理财产品？柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品，交品，交3 3次，再放次，再放3 3年，保证资金安全，办理年，保证资金安全，办理的人挺多的。的人挺多的。寒暄赞美寒暄赞美 营造氛围营造氛围 产品推介产品推介 客户：你说我听听看。客户：你说我听听看。柜员：比如你一年交柜员：比如你一年交2 2万，连续交万，连续交3 3次，次，6 6年

9、后本年后本金返还，金返还，一本生三息，一本生三息，一个固定的，一个弹性一个固定的，一个弹性的，的，一个复利的。一个复利的。返还的钱可以作为养老用，返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。可以作为教育金。利益突出利益突出 简单明了简单明了 拒绝处理拒绝处理 客户：时间太长了！客户：时间太长了！柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？客户：利息有多少？客户：利息有多少？柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。息，利

10、滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。坦然面对坦然面对 从容应对从容应对 销售促成销售促成 二择一法成交：二择一法成交：你看是交你看是交1 1万还是交万还是交2 2万？万？假定同意连带采取行动：假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。身份证号填一下。回访提醒：回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天保险公司会有人给你打回访电话。，过两天保险公司会有人给你打回访电话。主动出击主动出击 水到渠成水到渠成 拒绝处理话术参考拒绝处理话术参考 保险，不办保险，不办 已经买过了已经买过了 回家去商量回家去商量 不

11、如投股票不如投股票 时间太长了时间太长了 利息不确定利息不确定 保险，没钱保险，没钱保险，不办保险，不办常见问题常见问题应对话术应对话术 这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还后还有保障和收益，你听说过吗？后还有保障和收益，你听说过吗？保险也是理财方式之一保险也是理财方式之一 返本有息有保障，等于又多存了一笔钱返本有息有保障，等于又多存了一笔钱 保险是对自己的责任，对家人的爱心保险是对自己的责任，对家人的爱心 保险是强制性储蓄，是身价体现保险是强制性储蓄，是身价体现已经买过了已经买过了常见问题2应对话术应对话术 看得出来你挺有投资意

12、识的看得出来你挺有投资意识的 把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔钱而后悔，谁会因为存得多而后悔回家商量商量回家商量商量常见问题3应对话术应对话术 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？你来存钱肯定你当家，还要商量吗？买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 利用犹豫期（再说了你还可以享受利用犹豫期（再说了你还可以享受1010天的免费保障）天的免费保障）不用商量，家人夸你会理财不用商量

13、，家人夸你会理财 自己当养老，孩子当储蓄自己当养老，孩子当储蓄 不如股票合适不如股票合适问题问题4 4应对话术应对话术 理财观念很现代理财观念很现代 股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来到的钱留下来 两个计划供你选择：一个是两个计划供你选择：一个是6 6年后可能发一笔财可能没有年后可能发一笔财可能没有钱，另一个计划是保证你钱，另一个计划是保证你6 6年后一定有一笔收益，您会选年后一定有一笔收益，您会选择哪一种？择哪一种？

14、一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的计划计划时间太长了时间太长了常见问题常见问题5 5应对话术应对话术不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来一个人怎么可能在一个人怎么可能在6 6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱们自己将来

15、留钱的吗？不就是给咱们自己将来留钱的吗？时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您资金的流动性证您资金的流动性利息不确定利息不确定常见问题常见问题6 6应对话术应对话术 银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了 银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息 以往我们代理的中国人寿的

16、产品综合收益都不错，这个产品以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错应该也不错 你算得出利息，算不出人生风险你算得出利息，算不出人生风险没钱没钱常见问题常见问题7 7应对话术应对话术 你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱闲钱 有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障 你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少保险期交销售秘诀保

17、险期交销售秘诀 张开口张开口机会就在开口之间机会就在开口之间一份工作两份收入一份工作两份收入 有信心有信心 百姓理财不可或缺百姓理财不可或缺 保障作用不可替代保障作用不可替代、书籍是全世界的营养品。生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧里没有书籍，就好像鸟儿没有翅膀莎士比亚2、书籍使人变得思想奔放。革拉特珂夫3、书籍是造就灵魂的工具雨果4、经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话，另一只眼睛看到纸的背面。歌德5、我扑在书籍上，就好像饥饿的人扑在面包上。高尔基6、书籍是巨大的力量。列宁7、书人类发出的最美妙的声音。莱文8、生活在我们这个世界里，不读书就完全不可能了解人。高尔基9、黑发不知

18、勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿10、书是良药，善读之可以医愚。刘向11、读书破万卷，下笔如有神。杜甫12、在你渴望时，它前来给予详细指教，但是从不纠缠不休。比切13、书籍是少年的食物，它使老年人快乐，也是繁荣的装饰和危难的避难所，慰人心灵。在家庭成为快乐的种子，在外也不致成为障碍物，但在旅行之际，却是夜间的伴侣西塞罗14、过去一切时代的精华尽在书中。卡莱尔15、书籍并不是没有生命的东西，它包藏着一种生命的潜力，与作者同样地活跃。不仅如此，它还像一个宝瓶，把作者生机勃勃的智慧中最纯净的精华保存起来弥尔顿16、每一本书都是一个用黑字印在白纸上的灵魂，只要我的眼睛、我的理智接触了它，它就活起来了。高

19、尔基17、读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。笛卡尔18、读书之于头脑，好比运动之于身体。爱迪生19、书籍乃世人积累智慧之长明灯寇第斯20、光阴给我们经验，读书给我们知识。奥斯特洛夫斯基21、读书有三到，谓心到，眼到，口到。朱熹22、书籍是青年人不可分离的生命伴侣和导师。高尔基23、和书籍生活在一起，永远不会叹气。罗曼罗兰24、书籍是最好的朋友。当生活中遇到任何困难的时候，你都可以向它求助，它永远不会背弃你都德25、书籍通过心灵观察世界的窗口。住宅里没有书，犹如房间没有窗户。威尔逊26、读一本好书，象交了一个益友。臧克家27、读万卷书，行万里路。刘彝15)时间一天天过去，有时觉得它漫长难熬，有

20、时却又感到那么短促;有时愉快幸福，有时又悲伤惆怅。一天与一天不同，一日和一日有别，仿佛一昼夜之间也有春夏秋冬之分。;阿;巴巴耶娃16)世界上最快而又最慢，最长而又最短，最平凡而又最珍贵，最容易被人忽视，而又最令人后悔的就是时间。;高尔基17)在人类生活中，时间刹那而过，它的本体是处于一个流动状态中，知觉是昏钝的，整个肉体的构成是易腐朽的，灵魂是一个疾转之物，运气是很难预料的，名望是缺乏见识的东西。;马尔库;奥勒留18)时间就是金钱，而且对用它来计算利益的人来说，是一笔巨大的金额。;狄更斯19)时间会刺破青春表面的彩饰，会在美人的额上掘深沟浅槽;会吃掉稀世之珍!天生丽质，什么都逃不过他那横扫的镰

21、刀。;莎士比亚20)浪费别人的时间等于是谋财害命，浪费自己的时间等于是慢性自杀。;列宁关于描写时间的名人名言1)时间是衡量事业的标准。;培根2)生命是短促的，然而尽管如此，人们还是有时间讲究礼仪。;爱献生3)历史孕育了真理，它能和时间抗衡，把遗闻旧事保藏下来。它是往昔的迹象，当代的鉴戒，后世的教训。;塞万提斯4)时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。;华罗庚5)时间是人类发展的空间。;马克思6)在无限的时间的河流里，人生仅仅是微小又微小的波浪。;郭小川7)重复言说多半是一种时间上的损失。;培根8)开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。;巴尔扎克9)真正的

22、敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，如金钱是衡量货物的标准。;弗;培根10)正当利用时间!你要理解什么，不要舍近求远。;歌德11)人的全部本领无非是耐心和时间的混合物。;巴尔扎克12)生命的长短以时间来计算，生命的价值以贡献来计算。;裴多菲13)敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。;达尔文14)有了朋友，生命才显出它全部的价值;一个人活着是为了朋友;保持自己生命的完整，不受时间侵蚀，也是为了朋友。友谊要像爱情一样才温暖人心，爱情要像友谊一样才牢不可破。;穆尔;约翰15)从不浪费时间的人，没有工夫抱怨时间不够。;杰弗逊16)不善于利用时间的人，总是首先抱

23、怨没有时间，因为他把时间都耗费在穿吃睡和聊天上，去考虑该做什么，而只是什么也不去做。;拉布吕耶尔17)时间给勤劳者留下串串的果实，而给懒汉只留下一头白发和空空的双手。;高尔基18)在时间的大钟上，只有两个字;现在。;莎士比亚19)好事总是需要时间，不付出大量的心血和劳动是做不成大事的。想吃核桃，就是得首先咬开坚硬的果壳。;格里美尔斯豪森20)合理安排时间，就等于节约时间。培根描写时间的名人名言推荐1)不管饕餮的时间怎样吞噬着一切，我们要在这一息尚存的时候，努力博取我们的声誉，使时间的镰刀不能伤害我们。;莎士比亚2)少壮不努力，老大徒伤悲。;长歌行3)实际上，没有一种社会形态能够阻止社会所支配的

24、劳动时间以这处或那种方式调整生产。;马克思4)我们若要生活，就该为自己建造一种充满感受思索和行动的时钟，用它来代替这个枯燥单调以愁闷来扼杀心灵，带有责备意味和冷冷地滴答着的时间。;高尔基5)在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。;泰戈尔6)在历史急剧转变的关头，往往连先进的政党也会在相当的一段时间内不能理解新的局势而复旧的口号，这些口号在昨天是正确要在已成的事业中逗留着！要在已成的事业中逗留着！-巴斯德（法国）巴斯德（法国）我从不想未来，它来得太快。我从不想未来，它来得太快。-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）等你们六十岁的时候，你们就会珍惜

25、由你们支配的每一个钟头了。等你们六十岁的时候，你们就会珍惜由你们支配的每一个钟头了。-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）世界上，宇宙中，有多少难解的谜啊世界上，宇宙中，有多少难解的谜啊还是抓紧时间工作吧！还是抓紧时间工作吧！-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）即使上帝也无法改变过去。即使上帝也无法改变过去。-亚里士多德（希腊）亚里士多德（希腊）最有希望的成功者，并不是才干出众的人而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。最有希望的成功者，并不是才干出众的人而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。-苏格拉底（希腊）苏格拉底（希腊）当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的

26、人赶到他们的前面当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的人赶到他们的前面去。去。-苏格拉底（希腊）苏格拉底（希腊）一生没有虚过，可以愉快地死，如同一天没有虚过，可以安眠！一生没有虚过，可以愉快地死，如同一天没有虚过，可以安眠！-达达芬奇（意大利）芬奇（意大利）希望是永远达不到的，因此，人才希望，追求希望。希望是永远达不到的，因此，人才希望，追求希望。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）从事一项事情，先要决定志向，志向决定之后就要全力以赴毫不犹豫地去实行。从事一项事情，先要决定志向，志向决定之后就要全力以赴毫不犹豫地去实行。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）希望是生命的

27、源泉，失去它生命就会枯萎。希望是生命的源泉，失去它生命就会枯萎。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）以希望为生的人，将绝食而死。以希望为生的人，将绝食而死。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理

28、想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪生（美国）爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）波普（美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国）培根（英国）只有知道了通往今天的路，我们才能清楚而明智地规划未来。只有知道了通往今天的路，我们才能清楚而明智地规划未来。-斯蒂文生（英国）斯蒂文生（英国）