卷烟零售客户星级评定培训课件.ppt

1、卷烟零售客户卷烟零售客户星级提升培训会星级提升培训会强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益对星级分类的认识对星级分类的认识星级评定的内容星级评定的内容零售客户提升星级的零售客户提升星级的渠道渠道主主要要内内容容星级评定的目的星级评定的目的强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益 强化客户关系管理强化客户关系管理 提高服务零售终端的能力和提高服务零售终端的能力和水平水平 有效满足不同类别客户需求有效满足不同类别客户需求 巩固零售终端资源巩固零售终端资源 对卷烟零售客户从培育品牌、对卷烟零售客户从培育品牌、货源投放、客户服务等角度货源投放、客户服务等角度进行合理细分。进行合理细分

2、。目的目的强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益 零售业零售业态态 星级等星级等级级 星级差星级差异异 星级排星级排列列星星级级识识认认强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益食杂店食杂店便利店便利店烟酒店烟酒店超市超市商场商场娱乐服务娱乐服务其它其它零零售售业业态态强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益食杂店：以销售烟、酒、饮料、休闲食食杂店：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。品牌形象的零售业态。特点：多位于各种居民区内或传统商业特点：多位于各种居民区内或传统商业区内以及农村地区。营业

3、面积一般在区内以及农村地区。营业面积一般在100100平方米以内。采取柜台销售与自选平方米以内。采取柜台销售与自选(开架开架)销售相结合方式。服务时间一般销售相结合方式。服务时间一般在在1212小时以上。一般无管理信息系统或小时以上。一般无管理信息系统或具备初级信息管理系统。具备初级信息管理系统。强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益便利店：以开架自选为主，销售小容量应便利店：以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等，以满足顾客急性的食品、日用小百货等，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。便利性需求为主要目的的零售业态

4、。特点：多位于商业中心区、居民区、交通特点：多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。要道以及车站、医院等公共活动区附近。营业面积一般在营业面积一般在100100平方米左右。采取自平方米左右。采取自选销售方式，结算在收银处统一进行。服选销售方式，结算在收银处统一进行。服务时间务时间1616小时以上。管理信息化程度较高。小时以上。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经营方式采取单体或连锁经营方式强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益超市：以开架自选、消费者在出口付超市：以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者一次性购全大款为形式，满足消费者一次性购全大众化适

5、用品需求的零售业态。众化适用品需求的零售业态。特点：多位于市、区（县）商业中心、特点：多位于市、区（县）商业中心、居民区、交通要道、城郊结合部附近。居民区、交通要道、城郊结合部附近。营业面积一般在营业面积一般在200-6000200-6000平方米之间，平方米之间，大型综合超市一般在大型综合超市一般在60006000平方米以上。平方米以上。采取自选销售方式采取自选销售方式(烟草制品采取柜台烟草制品采取柜台销售方式销售方式)。出入口分设，在收银台统。出入口分设，在收银台统一结算。服务时间不低于一结算。服务时间不低于1212小时。管小时。管理信息化程度较高。采取单体或连锁理信息化程度较高。采取单体

6、或连锁经营方式。经营方式。强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益商场：在一个建筑物内商场：在一个建筑物内,经营若经营若干大类商品干大类商品;实行统一管理实行统一管理,分区分区销售；满足顾客对时尚、中高档销售；满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。商品多样化选择需求的零售业态。特点：多位于商业中心区、居民特点：多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。营业面积一般公共活动区附近。营业面积一般在在100100平方米左右。采取自选销平方米左右。采取自选销售方式，结算在收银处统一进行。售方式，结算在收银处统一进行。服务时间服务

7、时间1616小时以上。管理信息小时以上。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经化程度较高。采取单体或连锁经营方式营方式强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益烟酒店：以销售烟草制品、酒类商烟酒店：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。品为主的零售业态。特点：多位于市、区（县）商业中特点：多位于市、区（县）商业中心、居民区或百货店、购物中心内。心、居民区或百货店、购物中心内。大多在大多在200200平方米以下。采取柜台平方米以下。采取柜台销售与自选销售与自选(开架开架)销售相结合方式。销售相结合方式。服务时间一般在服务时间一般在1212小时以上。管理小时以上。管理信息化程度不一。采取单体

8、或连锁信息化程度不一。采取单体或连锁经营方式。经营方式。强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益娱乐服务类：娱乐服务类：以提供餐饮、住以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。态。特点：多位于市、区（县）商业特点：多位于市、区（县）商业区以及城郊结合部。营业面积不区以及城郊结合部。营业面积不等。多以商品部、吧台售卖为主，等。多以商品部、吧台售卖为主，也可点叫购买。服务时间一般在也可点叫购买。服务时间一般在下午及夜间。管理信息化程度较下午及夜间。管理信息化程度较高。高。强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益其他类：其他类：以经营各类非烟草制品为主

9、的其他商品零以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售或服务形式，并不能归入上述售或服务形式，并不能归入上述6 6类业态的其他零售类业态的其他零售业态。业态。特点：以经营传统食品为主的零售专业店，如土特点：以经营传统食品为主的零售专业店，如土（水）特产、水果、干货店等。其他零售专业店，（水）特产、水果、干货店等。其他零售专业店，除烟酒、食品之外，零售其他某一类商品的专业店，除烟酒、食品之外，零售其他某一类商品的专业店，如文具、书报、农具等。其他小型服务性行业，并如文具、书报、农具等。其他小型服务性行业，并难以归入娱乐服务类，如修车行、理发店等。持证难以归入娱乐服务类，如修车行、理发店等。持证内供，

10、不对外营业，如政府、部队、监狱内部供应内供，不对外营业，如政府、部队、监狱内部供应等。等。强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益食杂店食杂店980便利店便利店63烟酒店烟酒店12娱乐服务娱乐服务24其它其它超市超市421合计合计1122我县各零售业态客户数情况我县各零售业态客户数情况星级等级星级等级 市场类型分类市场类型分类按照标准统一划分为城区、乡镇区、村区（城区：是指县（市）所在地；按照标准统一划分为城区、乡镇区、村区（城区：是指县（市）所在地；乡镇区：是指乡镇街上所在地；村区：是指乡镇街上所在地以外的区乡镇区：是指乡镇街上所在地；村区：是指乡镇街上所在地以外的区域）。城网是指城

11、区、乡镇区；农网是指及村区。域）。城网是指城区、乡镇区；农网是指及村区。共有共有5 5个种类，包括四星级、三星级、二星级、一星级和新户。个种类，包括四星级、三星级、二星级、一星级和新户。在国家局在国家局4242个类别划分基础上，将卷烟零售客户以个类别划分基础上，将卷烟零售客户以7 7个业态为主要依个业态为主要依据，重新划分为据，重新划分为7 7个大类个大类6262个类别个类别强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益市场市场类型类型星级星级食杂食杂店店（Z）便利便利店店（B）超市超市（S）商场商场（N）烟酒商烟酒商店（店（Y）娱乐服娱乐服务

12、务（F）其它类其它类（Q）其它其它类类（1Q）其它其它类类（2Q）城镇城镇（C）四四CZ4CZ4CB4CB4CS4CS4CN4CN4CY4CY4CF4CF4CQ4CQ4C1Q4C1Q4C2Q4C2Q4三三CZ3CZ3CB3CB3CS3CS3CY3CY3CF3CF3CQ3CQ3二二CZ2CZ2CB2CB2CY2CY2CF2CF2CQ2CQ2一一CZ1CZ1CB1CB1CY1CY1CF1CF1CQ1CQ1新办新办CZ0CZ0CB0CB0CS0CS0CN0CN0CY0CY0CF0CF0CQ0CQ0乡村乡村(x)四四XZ4XZ4XB4XB4XS4XS4XN4XN4XY4XY4XF4XF4XQ4XQ4三

13、三XZ3XZ3XB3XB3XS3XS3 XY3 XY3XF3XF3XQ3XQ3二二XZ2XZ2XB2XB2XY2XY2XF2XF2XQ2XQ2一一XZ1XZ1XB1XB1XY1XY1XF1XF1XQ1XQ1新办新办XZ0XZ0XB0XB0XS0XS0XN0XN0XY0XY0XF0XF0XQ0XQ0公平、公开原则公平、公开原则守法经营原则守法经营原则动态管理原则动态管理原则 客户星级评定管理办法和客户星级评定管理办法和客户星级评定结果，将由客户星级评定结果，将由客户经理定期上门宣传告客户经理定期上门宣传告知，并接受客户咨询、查知，并接受客户咨询、查询和监督询和监督 守法经营情况是客户星级守法经营

14、情况是客户星级评定的重要依据之一。评定的重要依据之一。每季度评定一次，实行动每季度评定一次，实行动态管理态管理星星级级评评定定原原则则强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益客 户 星 级 的 评 定星级评定的内容包括星级评定的内容包括1 1、贡献度贡献度2 2、诚信度诚信度3 3、支持度支持度4 4、成长度成长度另包括一项否定情形：是否存在违法行为。另包括一项否定情形：是否存在违法行为。我县各星级的比例：四星级我县各星级的比例：四星级5.5%5.5%，三星级三星级20.5%20.5%，二星级二星级50.5%50.5%，一星级一星级23.5%23.5%。强化经营强化经营提升星级提升星级

15、增加效益增加效益四星级为最高、次之是三星、再次之是二星，最后是一四星级为最高、次之是三星、再次之是二星，最后是一星、新户。星、新户。强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益评定周期及步骤：评定周期及步骤：客户经理自评客户经理自评营销中心审定营销中心审定强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益项目项目子项目子项目具体评价标准具体评价标准评价评价分值分值得分得分贡献度贡献度(55(55分分)月卷烟合理月卷烟合理购进量（购进量（3030分）分）城市城市乡镇、农村乡镇、农村系统系统月平均卷烟进货量月平均卷烟进货量500500条以上条以上400400条以上条以上3030月平均卷烟进货量月

16、平均卷烟进货量400-500400-500条条300-400300-400条条2727月平均卷烟进货量月平均卷烟进货量300-400300-400条条200-300200-300条条2424月平均卷烟进货量月平均卷烟进货量200-300200-300条条100-200100-200条条2121月平均卷烟进货量月平均卷烟进货量100-200100-200条条50-10050-100条条1818月平均卷烟进货量月平均卷烟进货量100100条以下条以下5050条以下条以下1515结构结构 （2525分）分）批发价批发价单条均价单条均价9090元元2525系统系统8080元元单条均价单条均价9090元

17、元22227070元元单条均价单条均价8080元元19196060元元单条均价单条均价7070元元1616单条均价单条均价6060元元1313强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益诚信度诚信度(8(8分分)价 格价 格执 行执 行（3 3分）分）一贯坚持明码实价一贯坚持明码实价3 3手手工工卷烟零包执行明码实价，整条卷烟零包执行明码实价，整条销售低于零售指导价销售低于零售指导价2 2对零包销售低于零售指导价或对零包销售低于零售指导价或一次低价销售一次低价销售5 5条以上条以上1 1规范规范经营经营(5(5分分)无违规经营行为得无违规经营行为得5 5分，否则不分，否则不得分得分5 5手

18、手工工强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益支持度支持度（1717分）分）品牌培育品牌培育（1111分）分）卷烟品牌培育、促销等工作配合度达卷烟品牌培育、促销等工作配合度达100%100%1111手工手工卷烟品牌培育、促销工作配合度达卷烟品牌培育、促销工作配合度达80%80%8 8卷烟品牌培育、促销工作配合度达卷烟品牌培育、促销工作配合度达60%60%6 6卷烟品牌培育、促销工作配合度达卷烟品牌培育、促销工作配合度达40%40%3 3卷烟品牌培育、促销工作配合度低于卷烟品牌培育、促销工作配合度低于40%40%0 0网上订货网上订货（3 3分）分）是网上订货户，是网上订货户，有电脑且自

19、主订货，成功有电脑且自主订货，成功率达率达100%100%3 3手工和手工和系统相系统相结结 合合是网上订货户，成功率低于是网上订货户，成功率低于100%100%2 2非网上订货户非网上订货户0 0网上结算网上结算(3(3分分)是网上结算户且成功率达是网上结算户且成功率达90%90%以上以上3 3系统系统是网上结算户且成功率在是网上结算户且成功率在80%80%至至90%90%（含）（含）2 2非网上结算户或成功率在非网上结算户或成功率在80%80%以下（含）以下（含）0 0强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益成长度成长度(20(20分分)经营地址（经营地址（1 1分）分）繁华闹市、

20、县城所在商业街道繁华闹市、县城所在商业街道1 1系统系统一般街道、巷道、社区、工矿区、集贸市场（乡、一般街道、巷道、社区、工矿区、集贸市场（乡、镇）所在地镇）所在地0.80.8人口流动稀少，消费水平偏低，村组偏远人口流动稀少，消费水平偏低，村组偏远0.50.5经营能力（经营能力（2 2分）分）零售客户月均销量本县月均销量零售客户月均销量本县月均销量=A=A。A A环比上环比上升升1 1系统系统A A环比持平环比持平0.50.5A A环比下降环比下降0 0零售客户月均购烟金额本县月均销售金额零售客户月均购烟金额本县月均销售金额=A=A。环比上升环比上升1 1A A环比持平环比持平0.50.5A

21、A环比下降环比下降0 0强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益成长度成长度(20(20分分)购烟稳定购烟稳定性（月度性（月度环比下降环比下降率）（率）（2 2分）分）某零售客户月均卷烟购进量环比上升某零售客户月均卷烟购进量环比上升2 2系系统统某零售客户月均卷烟购进量环比下降率某零售客户月均卷烟购进量环比下降率-本县月均卷烟销售量环比下降率本县月均卷烟销售量环比下降率=A=A（公式（公式下同，下同，A A为百分点）。为百分点）。系系统统当当A=0A=02 2当当 0=A 1 0=A 11.81.8当当 1=A 3 1=A 31.51.5当当 3=A 5 3=A 51.21.2当当 5

22、=A 8 5=A 80.90.9当当 8=A 10 8=A=10 A=100 0强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益成长度成长度(20(20分分)店堂环店堂环境、卷境、卷烟陈列烟陈列规范性规范性（5 5分）分）店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜、货签对位率达规范出样；标签上柜、货签对位率达95%95%以上。以上。5 5手工手工店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜率、价签对位率在规范出样；标签上柜率、价签对位率在86%86%至至95%95%（含）。（含

23、）。3 3店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜率、货签对位率规范出样；标签上柜率、货签对位率85%85%以下以下（含）。（含）。1 1卷烟品卷烟品牌规格牌规格数量数量（1010分）分）城市城市乡镇、农村乡镇、农村手工手工4545个以上个以上3030个以上个以上10104444个到个到3535个个2929个到个到2020个个7 73434个至个至2020个个1919个到个到1111个个5 51919个以下个以下1010个以下个以下3 3否定情形否定情形若客户在星级评定前有违规情况发生，则取消本季度星级评定若客户在星级评定前有违规情

24、况发生，则取消本季度星级评定资格资格强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益星级评定主要以系统自动测为主，其中客户星级评定主要以系统自动测为主，其中客户经理手工评定分为经理手工评定分为3434分，手工评定内容为诚分，手工评定内容为诚信度、品牌培育、上柜品牌、店堂环境及柜信度、品牌培育、上柜品牌、店堂环境及柜台形象。其余台形象。其余6666分由系统自动根据销售情况分由系统自动根据销售情况进行测评。进行测评。卷烟销售卷烟销售 保持提升销量保持提升销量 提升结构提升结构 上柜品牌上柜品牌 新品牌培育新品牌培育支持配合支持配合 不违法不违法 搞好店面、柜台形象搞好店面、柜台形象支持品牌上柜支持

25、品牌上柜支持网上订货、网上结算支持网上订货、网上结算如如何何保保持持和和提提升升星星级级强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益掌握月度销售情况，合理规划掌握月度销售情况，合理规划月度销量月度销量。超量供货户要确保申请量订足超量供货户要确保申请量订足。比同类别客户在销量上突出比同类别客户在销量上突出。每月保持递增每月保持递增保持提升销量保持提升销量强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益在保持提升销量的同时，要在保持提升销量的同时，要提升结构提升结构。保持品牌结构的合理性保持品牌结构的合理性。不能忽视结构不能忽视结构强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益提升结构提升结

26、构强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益上柜品牌要齐全上柜品牌要齐全保持品牌不断档、不脱牌、保持品牌不断档、不脱牌、不缺货不缺货在销品牌有上齐在销品牌有上齐新品牌要积极上柜新品牌要积极上柜强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益守法经营守法经营懂法懂法守法守法不能做违反不能做违反烟草专卖法烟草专卖法及及实施条例实施条例保持店面整洁保持店面整洁柜台卫生柜台卫生陈列有序、标签陈列有序、标签与实物对应与实物对应搞好店搞好店面、柜面、柜台形象台形象强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益强化经营强化经营提升星级提升星级增加效益增加效益总之，星级评定是为了刺激客户能更好的进总之，星级评定是为了刺激客户能更好的进行卷烟经营，是合理定量和科学进行品牌销行卷烟经营，是合理定量和科学进行品牌销售的有力措施，是提升客户盈利水平的关键，售的有力措施，是提升客户盈利水平的关键，请各位客户一定要高度重视，增进理解与支请各位客户一定要高度重视，增进理解与支持，希望大家都能在卷烟销售在获取可观的持，希望大家都能在卷烟销售在获取可观的效益。效益。谢谢大家！谢谢大家！祝各位零售客户祝各位零售客户 生意兴隆，万事达意！生意兴隆，万事达意！