某行销拓客培训课件.ppt

1、如何开展拓展工作管理如何开展拓展工作管理第一部分：第一部分：客户拓展的核心战略价值客户拓展的核心战略价值领先领先中国的中国的推广模式之一推广模式之一客户拓展客户拓展与与现场体验现场体验有效配合有效配合一个星期有七个星期天一个星期有七个星期天全年都是销售旺季全年都是销售旺季白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；全员营销，将“人脉”变成销售力；体验营销常态化，好案场自己会说话；第二部分：第二部分：客户拓展的战略目的客户拓展的战略目的客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。资源拓展：开拓社会资源为我司所用。客户拓展

2、建立稳固的、有效的客户渠道建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。可源源不断输送客源的渠道。挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。资源拓展引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。第三部分：第三部分：客户拓展的核心战术方式客户拓展的核心战术方式1.拓客策略2.编制

3、详细客户地图3.人脉资源拓展4.拓展人员分工的纵向一体化5.竞争形式与激励制度6.有效设定拓客的关键指标7.拓客工具的运用-资产包8.兼职及编外经纪人9.数据管理策略策略根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。编制编制详细详细客户地图客户地图编制详细客户地图宏观概况：城市经济的宏观概况：城市经济的支柱产业支柱产业、经济结构经济结构，商商业类型业类型、人脉资源人脉资源构成等构成等微观概况：各区域微观概况：各区域商家商家、企业企业数量，各群体数量，各群体客户客户类型类型、规模规模等。等。编制详细客户地图医疗机构开发区黄金业主学校大型商场娱乐场所政府机

4、构客户在哪里？企事业单位编制详细客户地图客户地图目标客户在哪里？衣住食行名包名表高档美容会所名牌服装店高端住宅区政府大院高档公寓高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户编制详细客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，拓客计划方可准确开展。编制详细客户地图案例分享 塘厦三盘编制详细客户地图案例分享 塘厦三盘大企业拜访（主要是企业法人方面）大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）私营

5、企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家868家，举办现场活动19场；机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。编制详细客户地图根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。人脉资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人

6、和渠道清晰了解渠道的种类、数量！人脉资源拓展人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售；高端商业平台：商业资源、VIP客户资源；高端社区拓展：高端小区、政府大院等；人脉资源拓展案例分享 武汉生态城仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限人脉资源拓展案例分享 禅城城市花园挖掘集团内黄金业主 花城碧桂园业主1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；全员营销期间，花城业主推荐成交146套人脉资源拓展案例分享 茂名水东湾拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，开展全员

7、多渠道人脉资源开拓工作。调整后，截止8月29日，认筹1684个，其中超豪36个，双拼860个、洋房788个。高端产品拓客策略案例分享 高端客户资源维护顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各版块协同运作是客户到达现场。拓客分工的纵向一体化案例分享 武汉生态城电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。拓客分工的纵向一体化拓客小组包含销售、策划、行政

8、板块人员，保证各项工作顺利开展。拓客分工的纵向一体化案例分享 塘厦三盘塘厦三盘7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动参与人数共4276人，平均每场104人。竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。组间竞争：以周为单位经营替换，每周拓客第1名的组留守现场。案例分享 塘厦三盘竞争机制塘厦三盘小组轮换案例。整组轮换截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。设定拓客的关键指标以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活

9、动、资源互换为大客户拜访考核标准设定拓客的关键指标案例分享 南京凤凰城拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标设定拓客的关键指标展点分布案例分享 南京凤凰城现场图片设定拓客的关键指标案例分享 塘厦三盘派筹前：按派筹前：按拓客量拓客量、来来访访量量确定排名。确定排名。派筹后：以派筹后：以筹量筹量为考核标准为考核标准设定拓客的关键指标案例分享 塘厦三盘设定拓客的关键指标成立检查小组，独立于各小组之外、每日抽查拓客情况，如发现作

10、假，整组处理拓客工具的使用硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐。拓客工具的使用拓客拓客PPT案例分享 塘厦三盘资源整合资源整合PPT拓客工具的使用案例分享 塘厦三盘拓客工具的使用整合商家资源的优点 增加增加宣传宣传渠道渠道，并可将客户，并可将客户邀请邀请至现场至现场；提升提升项目项目物业物业服务服务附加值附加值。数据管理渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果结合分析结果及实际情况修正计划数据管理案例分享 容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最好，认筹44

11、台，共拨打电话11598组转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。数据管理通过通过数据分析数据分析，寻找到，寻找到最有效最有效的的渠道渠道及及管理方式管理方式收网夜间营销：营销夜间营销：营销形式不限形式不限，关键是，关键是合理合理延长延长销售销售时间时间，利用，利用夜间或休息时间夜间或休息时间维护维护新客新客户户、意向客户意向客户收网。收网。通过通过与客户的各种与客户的各种互动互动，让客户到，让客户到现场体现场体验验并并产生认同产生认同，促进最终，促进最终成交成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片夜间营销已成

12、为碧桂园营销品牌的一种标志性名片大泽开盘前系列主题活动大泽项目于大泽项目于11月月17日日开放现场，并于示范区设置开放现场，并于示范区设置陆羽茶居陆羽茶居、乐高乐园乐高乐园、风水名人堂风水名人堂、浓情咖啡浓情咖啡、名酒坊名酒坊、巴西风情烧烤巴西风情烧烤、啤酒街啤酒街、中国风中国风八个主题包装，截止八个主题包装，截止12月月23日日数数据，共开展夜间营销活动据，共开展夜间营销活动251场场，共计，共计2201人人参与，促进成交别墅产品参与，促进成交别墅产品25套套，成交金，成交金额额6567万万；促进成交洋房；促进成交洋房51套套，成交金额，成交金额2843万万。收网主题活动：制定主题性强的活动

13、套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行广州凤凰城9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。、书籍是全世界的营养品。生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧里没有书籍，就好像鸟儿没有翅膀莎士比亚2、书籍使人变得思想奔放。革拉特珂夫3、书籍是造就灵魂的工具雨果4、经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话，另一只眼睛看到纸的背面。歌德5、我扑在书籍上，就

14、好像饥饿的人扑在面包上。高尔基6、书籍是巨大的力量。列宁7、书人类发出的最美妙的声音。莱文8、生活在我们这个世界里，不读书就完全不可能了解人。高尔基9、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿10、书是良药，善读之可以医愚。刘向11、读书破万卷，下笔如有神。杜甫12、在你渴望时，它前来给予详细指教，但是从不纠缠不休。比切13、书籍是少年的食物，它使老年人快乐，也是繁荣的装饰和危难的避难所，慰人心灵。在家庭成为快乐的种子，在外也不致成为障碍物，但在旅行之际，却是夜间的伴侣西塞罗14、过去一切时代的精华尽在书中。卡莱尔15、书籍并不是没有生命的东西，它包藏着一种生命的潜力，与作者同样地活跃。不仅如此

15、，它还像一个宝瓶，把作者生机勃勃的智慧中最纯净的精华保存起来弥尔顿16、每一本书都是一个用黑字印在白纸上的灵魂，只要我的眼睛、我的理智接触了它，它就活起来了。高尔基17、读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。笛卡尔18、读书之于头脑，好比运动之于身体。爱迪生19、书籍乃世人积累智慧之长明灯寇第斯20、光阴给我们经验，读书给我们知识。奥斯特洛夫斯基21、读书有三到，谓心到，眼到，口到。朱熹22、书籍是青年人不可分离的生命伴侣和导师。高尔基23、和书籍生活在一起，永远不会叹气。罗曼罗兰24、书籍是最好的朋友。当生活中遇到任何困难的时候，你都可以向它求助，它永远不会背弃你都德25、书籍通过心灵观察世界

16、的窗口。住宅里没有书，犹如房间没有窗户。威尔逊26、读一本好书，象交了一个益友。臧克家27、读万卷书，行万里路。刘彝15)时间一天天过去，有时觉得它漫长难熬，有时却又感到那么短促;有时愉快幸福，有时又悲伤惆怅。一天与一天不同，一日和一日有别，仿佛一昼夜之间也有春夏秋冬之分。;阿;巴巴耶娃16)世界上最快而又最慢，最长而又最短，最平凡而又最珍贵，最容易被人忽视，而又最令人后悔的就是时间。;高尔基17)在人类生活中，时间刹那而过，它的本体是处于一个流动状态中，知觉是昏钝的，整个肉体的构成是易腐朽的，灵魂是一个疾转之物，运气是很难预料的，名望是缺乏见识的东西。;马尔库;奥勒留18)时间就是金钱，而且

17、对用它来计算利益的人来说，是一笔巨大的金额。;狄更斯19)时间会刺破青春表面的彩饰，会在美人的额上掘深沟浅槽;会吃掉稀世之珍!天生丽质，什么都逃不过他那横扫的镰刀。;莎士比亚20)浪费别人的时间等于是谋财害命，浪费自己的时间等于是慢性自杀。;列宁关于描写时间的名人名言1)时间是衡量事业的标准。;培根2)生命是短促的，然而尽管如此，人们还是有时间讲究礼仪。;爱献生3)历史孕育了真理，它能和时间抗衡，把遗闻旧事保藏下来。它是往昔的迹象，当代的鉴戒，后世的教训。;塞万提斯4)时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。;华罗庚5)时间是人类发展的空间。;马克思6)在无限的时间的河

18、流里，人生仅仅是微小又微小的波浪。;郭小川7)重复言说多半是一种时间上的损失。;培根8)开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。;巴尔扎克9)真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，如金钱是衡量货物的标准。;弗;培根10)正当利用时间!你要理解什么，不要舍近求远。;歌德11)人的全部本领无非是耐心和时间的混合物。;巴尔扎克12)生命的长短以时间来计算，生命的价值以贡献来计算。;裴多菲13)敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。;达尔文14)有了朋友，生命才显出它全部的价值;一个人活着是为了朋友;保持自己生命的完整，不受时间侵蚀，也是为了朋友

19、。友谊要像爱情一样才温暖人心，爱情要像友谊一样才牢不可破。;穆尔;约翰15)从不浪费时间的人，没有工夫抱怨时间不够。;杰弗逊16)不善于利用时间的人，总是首先抱怨没有时间，因为他把时间都耗费在穿吃睡和聊天上，去考虑该做什么，而只是什么也不去做。;拉布吕耶尔17)时间给勤劳者留下串串的果实，而给懒汉只留下一头白发和空空的双手。;高尔基18)在时间的大钟上，只有两个字;现在。;莎士比亚19)好事总是需要时间，不付出大量的心血和劳动是做不成大事的。想吃核桃，就是得首先咬开坚硬的果壳。;格里美尔斯豪森20)合理安排时间，就等于节约时间。培根描写时间的名人名言推荐1)不管饕餮的时间怎样吞噬着一切，我们要

20、在这一息尚存的时候，努力博取我们的声誉，使时间的镰刀不能伤害我们。;莎士比亚2)少壮不努力，老大徒伤悲。;长歌行3)实际上，没有一种社会形态能够阻止社会所支配的劳动时间以这处或那种方式调整生产。;马克思4)我们若要生活，就该为自己建造一种充满感受思索和行动的时钟，用它来代替这个枯燥单调以愁闷来扼杀心灵，带有责备意味和冷冷地滴答着的时间。;高尔基5)在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。;泰戈尔6)在历史急剧转变的关头，往往连先进的政党也会在相当的一段时间内不能理解新的局势而复旧的口号，这些口号在昨天是正确要在已成的事业中逗留着！要在已成的事

21、业中逗留着！-巴斯德（法国）巴斯德（法国）我从不想未来，它来得太快。我从不想未来，它来得太快。-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）等你们六十岁的时候，你们就会珍惜由你们支配的每一个钟头了。等你们六十岁的时候，你们就会珍惜由你们支配的每一个钟头了。-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）世界上，宇宙中，有多少难解的谜啊世界上，宇宙中，有多少难解的谜啊还是抓紧时间工作吧！还是抓紧时间工作吧！-爱因斯坦（美国）爱因斯坦（美国）即使上帝也无法改变过去。即使上帝也无法改变过去。-亚里士多德（希腊）亚里士多德（希腊）最有希望的成功者，并不是才干出众的人而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。最有希望的成功者，并

22、不是才干出众的人而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。-苏格拉底（希腊）苏格拉底（希腊）当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的人赶到他们的前面当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的人赶到他们的前面去。去。-苏格拉底（希腊）苏格拉底（希腊）一生没有虚过，可以愉快地死，如同一天没有虚过，可以安眠！一生没有虚过，可以愉快地死，如同一天没有虚过，可以安眠！-达达芬奇（意大利）芬奇（意大利）希望是永远达不到的，因此，人才希望，追求希望。希望是永远达不到的，因此，人才希望，追求希望。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）从事一项事情，先要决定志向

23、，志向决定之后就要全力以赴毫不犹豫地去实行。从事一项事情，先要决定志向，志向决定之后就要全力以赴毫不犹豫地去实行。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）希望是生命的源泉，失去它生命就会枯萎。希望是生命的源泉，失去它生命就会枯萎。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）以希望为生的人，将绝食而死。以希望为生的人，将绝食而死。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想

24、。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪生（美国）爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）波普（美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国）培根（英国）只有知道了通往今天的路，我们才能清楚而明智地规划未来。只有知道了通往今天的路，我们才能清楚而明智地规划未来。-斯蒂文生（英国）斯蒂文生（英国）