提升销售业绩培训-课件.ppt

1、提升销售业绩培训内容简介v第一部分：基本概念v第二部分：电话销售技巧v第三部分：基本销售技巧v第四部分：升级销售技巧v第五部分：电子邮件销售策略v第六部分：实现成交的50个销售提问技巧v附录 第一部分：基本概念v推销电话至关重要 1）你最强大的竞争对手现状；2）生意从哪里来？（有1/3的生意是你会做成的）；3）你永远也无法做成的生意有有1/3的生意你将永远无法做成；4）通过竞争才能得到的生意-剩下1/3的生意是通过竞争才能做成的；5）时间决定一切我必须从现在就开始；6）缩短销售周期不在浪费任何时间第一部分：基本概念v以数据形式 1）A=P=S 面谈=潜在客户=销售业绩 2）了解自己的数字 3）

2、现实生活中的数字（293149 49 83 10 1）4）避免顶峰和低谷 第一部分：基本概念v市场开拓技巧 1）坚持开拓市场；2）“不”的价值；3）你得到了足够的“不”吗？4）五种增加收入的途径：A、使拨打的电话数量加倍；B、打通更多电话；C、约见更多的人；D、提高成交率；E、使每一笔生意获得最大的收益；5）每天多打一个电话；第一部分：基本概念v从哪里寻找线索 寻找线索：市民机构；会议；T访问（顺便拜访);报纸；现有的生意；通常途径。第二部分 电话销售技巧v陌生拜访电话操作技巧 陌生拜访电话五个基本步骤：1）引起接电话者的注意；2）说出自己以及所在公司的名字；3）说明你打电话的原因；4）做一个

3、认证性或征询型的阐述;5）定好会面事宜第二部分 电话销售技巧v促进电话销售的六条建议 1、使用镜子；2、实用定时器；3、实践；4、记录你打过的电话；5、将你的电话录音；6、站起来 最后将以上一切付诸实践！第二部分 电话销售技巧v应付“不”的技巧 客户最常见的四种回答方式 1）、不，谢谢，我对我的现状很满意；2）、我不感兴趣；3）、我很忙；4）、把广告册寄过来吧；在这个时候，我们还应该 1）不要忘记倾听；2）记住“第一反应不值得你大动干戈”第二部分 电话销售技巧v“台阶”技巧 台阶就是能在其上立足的，能用于重回交谈重点的东西；v使用台阶取得预约；你每创造一个台阶，就可以发现你多了一个回转谈话的立

4、足点 第二部分 电话销售技巧v用第三方举例：用第三方为例的基本步骤：1）一起对方的注意：2）说出自己以及所在公司的名字；3）说明你打电话的原因，要求预约。第二部分 电话销售技巧v有效留言的技巧 1）留一家公司的名称作为打电话的原因；2）打电话留言提及一个人的名字；3）相互协作；后续电话 1）记住，对方会以同样的方式和态度来回应；2）什么时间再次打电话比较合适？第三部分 基本销售技巧v十二条有效地销售准则 1、在48小时内就客户的疑问做出反应；2、将销售面谈安排在上午8点之前或者下午4点之后；3、感谢信，协议书以及一些内部的文书工作都要即使跟进；4、每天安排两次新的销售面谈；5、与销售经理一起，

5、再有规律的基础上，制定好销售的策略；6、不要欺骗自己；第三部分 基本销售技巧v十二条有效地销售准则 7、在交流中创造一种紧迫的感觉；8、诚实正直；9、了解10个客户的成功故事；10、对面谈的开篇问题做出决定；11、对下一步你们想要直接的得到的东西做出决定；12、经常尝试着让其他人去做些事情。第三部分 基本销售技巧v销售是一次交谈-交谈是销售的基础；v通过非销售手段实现销售；v信息收集的作用；销售过程的3个阶段：接待或信息收集介绍或建议结束或使用 完整的销售过程：开场或划分接待或信息收集介绍或建议结束或使用第三部分 基本销售技巧v销售中的重要步骤确认；v记住人们的购买原因；v销售要素展示、时间表

6、、价格 展示：你们希望客户额外购买的产品、服务或计划的细节；时间表：你们将在什么时候准时交付或者履行你们呢的额外销售；方式：客户购买额外产品的方式。第三部分 基本销售技巧v基本销售准则 1、你们必须对将要做的事情感到兴奋；2、你们必须了解，什么时候应该让自己平静下来；3、你们必须把事情变得简单可行；4、你们必须在销售过程中的每一个阶段都保持开阔的思路；5、你们必须要有一套防御性的销售策略，并且可预见到那些可能会产生错误；6、你们以务实的态度对待客户，避免过分热情；7、绝对不能低估目标公司的员工管理者，特别是行政助理；8、必须避免长时间地做出错误的预见；第三部分 基本销售技巧v基本销售准则 9、

7、必须学会用实用的观点来判断目标公司希望与你们有那些合作；10、必须保持对会议和销售过程的整体掌控；11、必须检测一下需要花费多少时间在准备纲要和计划上；12、学会实现自我价值；13、记住你们建立的任何关系都将在长时间内伴随你们；14、必须积极的思考，并且勇于思考；15、必须成为一个高效的拜访者。第三部分 基本销售技巧v关键交流准则：1、准则一：对方将会做出回应，我们促进了交流的顺畅；2、准则二：一些回应是提前可以预料到的；3、准则三：人们通过故事交流；第三部分 基本销售技巧v你应该能够回答的问题：一名销售人员在试图促成一次销售之前应能够回答一下问题：这家单位是做什么的，并且这家公司的客户群是那

8、些？你们希望能够与谁进行交谈？为什么希望是那个人？你们与这家公司联系多久了？这家公司在我们可以有附加价值的一些领域正在开展那些业务？之前为什么没有于我们合作？第一次的见面或者会谈在什么时候进行？是你们与他们练习还是他们与你们联系？.第三部分 基本销售技巧v我们还应能够回答一下问题：我们销售的是什么东西？是什么使得我们的销售与众不同？是什么使得我们与其他竞争对手比较起来更好？即使我们的价格有一点贵，人们是还是购买我们的产品，因为？你们为什么在这家公司工作？你们将怎样让对话顺畅的进行？如果你可以回答一些又代表性的客户的问题，这些问题都是什么？为了促成一次销售，你需要与多少预期中的客户进行接触？为了

9、促成一次升级销售，需要发掘多少次升级销售的意向？第四部分 升级销售技巧v关系的四个阶段：1、销售商：在这个阶段，我们实际上得不到任何的信任和信息，客户会认为我们是一次性的供货员；2、供货商：供货商的关系可以得到相当一部分的信任和信息，但是不多；3、承包商：客户把我们认为是一个承包商的时候，我们之间的关系就会确保信任和信息达到一个重要的水平；4、商业伙伴、商业资源：这个阶段，将会有非常高的信任和信息水平，你身为一位战略性的商业伙伴，商业资源的租用，以及和客户之间相互依赖将会直接导致成功的销售。第四部分 升级销售技巧v销售金字塔 战略关系（合理搭配关注点、价值、任务和偶然性）；战略供给（促使产生更

10、多的业务）；未来趋势（凭借公司稳定的服务及可靠性，逐渐扮演领导的角色，同时客户会缩小竞争对手的范围）；产品和特色 价格：商品市场。第四部分 升级销售技巧v留心假设陷阱；v把困难的问题留给自己；v回到计划之中；v面对变化的六种心态：1、固执 2、拒绝（错误的能力）；3、没有能力；4、接受；5、试验新行为；6、新的运用第四部分 升级销售技巧v升级销售信函 就是寄出一封由自己或公司中的某人的亲笔签名的感谢信，把他作为接下来订单的重要环节。在这个交流中，应该随意的提及自己的公司或公司在这个月内的一些特别活动，并且鼓励对方联系人就订购的进一步信息进行沟通。第四部分 升级销售技巧v把注意力放在客户身上；v

11、拿出你的便签本；v下一个步骤是什么？；v基于今天我们所讨论的.；v让人们觉得收益；v后续追踪过程；v情报员策略；v我有一个主意；v向委员会展开升级销售第四部分 升级销售技巧v承担起责任；v讨论价格的技巧；v关系拓展的技巧；v为什么电话销售这么困难v电话销售数据意味着什么？第四部分 升级销售技巧v电话的基本动态过程 1、呼入式销售环境，销售人员的基本步骤问候关键点1：向信息收集阶段过渡；讨论并收集信息；关键点2：对信息进行确认并向称述阶段进行过渡；陈述或制定计划；结束谈话。第四部分 升级销售技巧v电话的基本动态过程 2、呼出式电话的动态过程问候；关键点1、绕过否定的回复；讨论并收集信息；关键点2

12、、对信息进行确认并向陈述阶段进行过渡；陈述或指定计划；结束谈话。第四部分 升级销售技巧v电话销售的基本原则 原则1：与尽可能多的人谈话；原则2：在每个人身上花费尽可能多的时间第五部分 电子邮件销售策略v21世纪的销售模式；v不要过分依赖电子邮件；v关系=约定；v不要滥发垃圾邮件；v抢占客户的“首要意念”第五部分 电子邮件销售策略v电子邮件写作的九项策略v选取一个引人注目的标题；v内容简明扼要；v在邮件正文中提到收件人的名字；v强调二者的共性；v不要自卖自夸；v不要经常打扰对方；v不要在某个客户身上花费太多精力；v正式会面签不要有过多的书信往来；v在邮件中附上公司全称和具体地址；第五部分 电子邮

13、件销售策略v与客户建立关系v完美的电子邮件 邮件应该写多长？邮件内容应该有多详细？邮件应该有多正式？v邮件的密码武器-项目符号v署名技巧第五部分 电子邮件销售策略v电子邮件销售的重要策略v策略一：了解他们现在在做些什么？v策略二：比他们本人更关心他们的工作；v策略三：如果所有的方法都不奏效，找出自己的错在那里。v合理利用电子邮件中的链接v把电子邮件作为高层销售手段 第五部分 电子邮件销售策略v不可原谅的电子邮件错误v未提出或确认下一步行动；v愚蠢的标题行；v语气不一致；v把别人的名字、公司名称或职位搞错；v过早发送附件；v发送错误的附件；v正文中提到附件，却忘记发附件；v全部使用大写字母；v在

14、邮件中只写一个字v使用大段的文字v发错邮件v第六部分 实现成交的50个销售提问技巧v帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧v我希望能在这周二 点整拜访您，您看方便吗？v您有什么建议吗？v我们为什么不马上就碰面呢？v那您是同意我们的约会了？v引人注目的问题；v您最近生意怎么样？v您如何成为一名？v您当初学习的目标是想成为一名.？v你是怎样得到这份工作的？第六部分 实现成交的50个销售提问技巧v帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧v在我们谈论具体合作之前，我想告诉您一些关于我们公司成长的小故事，不知道是否对您的决策有所帮助？v如果我直接说有帮助吗？v告诉您一些我们公司过去和XXX公司合作的成功案例是否对

15、您的决策有帮助？v告诉您一些我们谈话过程中经常用到的好建议对您会有帮助吗？第六部分 实现成交的50个销售提问技巧v让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧v是什么让您想到这件事的？v这个月/季度/年，您想做些什么？v您觉得您应该如何迎接竞争对手的挑战？v我猜想你们正在面临挑战，你觉得呢？v您为什么存在这样的情况？v所以您现在.？v您不介意我做一下记录吧？v我想大概了解一下，你么预算大约是多少？v我们的平均销售周期大概多长？第六部分 实现成交的50个销售提问技巧v让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧v我能说说我打过交道的其他公司的人对这个方面的看法吗？v我能说说我们的一些客户是怎么处理这个问

16、题的吗？v我能说说当我们与XX公司面临同样的问题时，我们所采取的做法吗？v.第六部分 实现成交的50个销售提问技巧v能够促使你顺利进入下一个销售阶段的提问技巧v我们可不可以在XX时间见一面？那时我就能给您拿出一个我们如何进行合作的建议大纲了？v您为什么不同意同我们在下周进行继续会谈呢？v出于我的好奇，您不愿意同我们再次会谈并看看合作大纲的原因是什么呢？v我可不可同您的团队会面并向您汇报一次呢？v为什么不安排一下，让我们彼此的老板亲自谈一下呢？v为什么不抽时间来参加一下我们公司的活动呢？v为什么不来看一下我们的设备？v我可不可以再次到您那里向您展示一下v我可以和您所在领域的其他人谈一下吗？第六部

17、分 实现成交的50个销售提问技巧v能够帮助你并确定发表正确陈述的提问技巧v在我们开始之前，我可不可以汇报一下上次会谈的所得？v自从我们上次会谈后，有什么变故吗？v关于我们上次讨论的内容，您有没有和贵公司的其他人谈一谈呢？v我们可不可以就价格条件达成共识呢？v我们的产品或服务是否可以满足您的需要呢？v我的时间安排是否合适呢？v我意识到可能某个地方出了点问题，我什么地方做的不妥吗？v我感觉我似乎遗漏了什么，您认为我应该补充点什么呢？v仅仅在您和我之间，您认为会发生什么情况？v我们可不可以现在就把听取汇报的时间定下来呢？第六部分 实现成交的50个销售提问技巧v应对挫折，顺利成交的提问技巧v出于好奇，

18、是什么令您认为这是正确的数字，日期或交易呢？v您这麽说的原因是什么呢？v您的期望是什么呢？v我可不可以告诉您我们和某公司是如何处理这个问题的？v在这一点上，我有没有做错什么呢？v请您帮我指出我做粗了什么？v我有好一阵子没有您的消息了，是不是我们有什么事情做错了？v出于为您考虑，我想知道您这些天的决定是什么？我们可以再会面吗？v出于我的好奇，上一次您是如何处理价格问题的呢？v您上次是如何处理发票或者条款问题的呢？v我们可以回到这个话题上吗？v加上我这里有一个非常适合您的计划或产品，他价值XX元，您会购买吗？v这一点对我很重要，您是怎么看待的呢？附录一：实现销售的九条主题策略v所有步骤都为了下一步

19、；v成功与失败相差72小时；v提前预测对方的反应；v后续追踪是销售不可或缺的一部分；v你必须了解潜在客户的情况；v潜在客户会以同样的方式回应我们；附录一：实现销售的九条主题策略v有必要进行约访；v你需要了解四个基本领域的知识v专业发展v产品的可塑性v陈述技巧v开发潜在客户v你需要了解的三个重要词语v投入v应用v执行附录二：成功销售人士的十大特征v不正常v执着v上进v自信v奉献附录二：成功销售人士的十大特征v合理利用现有条件v乐观v激情v避开高峰期v坚持附录三：成交前你应该能够回答的七个问题v对方是如何得到这分工作的?v对方在组织中扮演什么角色？v对方是否有决策权？v关于你的合作意向，该组织有哪些打算？v为什么对方还未与你合作？v这笔交易对对方来说有意义吗？v对方下一步有什么打算？附录四：销售人员职业生涯中的五个阶段v新人v贡献者v执行者v领导者v经营者谢谢！