洗发露优秀促销员培训课程课件.ppt

1、优秀促销员培训课程伊贝诗洗发露促销员专业培训促销员工作的重要性 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物促销员工作的重要性顾客购买商品的两个理由：n有充足的理由n所购买的产品是物超所值的良好的促销服务可以使顾客做到以下三点n顾客重复购买n顾客相关购买n顾客推荐购买促销员工作的重要性著名销售数字法则：1：8：25：1n影响1名顾客n可以间接影响8名顾客n使25名顾客产生购买意向n1名顾客达成购买行为n依此类推，如果你得罪1名顾客，带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补优秀促销员的基本素质n热

2、爱公司、热爱岗位n热情主动的服务态度n敏锐的观察力和洞察力n高超的语言沟通技巧和谈判技巧n良好的心理素质优秀促销员培训课程1、优秀促销员的工作要求2、促销员导购技巧3、促销员如何完成销售4、快乐工作十二招优秀促销员的工作要求精神作风“三情”n对企业有感情n对人生有热情n与同事合作有真情工作作风“三强”n思维能力强n统筹能力强n行动能力强业务知识“两达标”n理论知识要达标n业务知识要达标优秀促销员的工作要求推介技巧“五到”A、心到：B、眼到：C、口到：D、手到：E、耳到：销售中一定要做到同顾客用心交流，诚恳自信学会从顾客的着装打扮个人气质中判断其需要及购买动机要亲切礼貌地与顾客沟通，口齿伶俐地介

3、绍产品能熟练的演示产品，并且勤动手，随时保证产品摆放规矩充足要善于听顾客说话，了解顾客的需要，市场动态及竞争品牌情况优秀促销员的工作要求优秀促销员的工作职责优秀促销员的工作职责n做好销售员n做好宣传员n做好信息员n做好指导员n做好理货员促销员导购技巧顾客的类型n走马观花型走马观花型n一见钟情型一见钟情型n胸有成竹型胸有成竹型顾客应付技巧n对付精打细算的：对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送起一些小礼品n对付爱唠叨的：对付爱唠叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃n对付爱挑三拣四的：对付爱挑三拣四的：一定要耐心解释他们提出的问题促销员导购技巧促销中的MAN原则 优秀的促销员，应练就一双火

4、眼金睛，对顾客做出准确地判断，并对顾客作出以下分析：n漫不经心、随便看看的n有购买意向，前来打听价格的n想购买但还存在犹豫心理的n能够做出决策、马上购买的促销员导购技巧促销中的MAN原则 优秀的促销员应当针对不同的顾客实施不同的促销方法和促销技巧，对顾客的判断要注意以下几点：n拥有购买力(Money)n购买决定权(Authory)n有购买需求(Need)促销员导购技巧5S原则n微笑（Smile）n迅速（Speed）n诚恳（Sincerity）n灵巧（Ssmart）n研究（Study）促销员导购技巧FABE促销模式FABE模式是一种非常有效的促销方法，它通过一步一步的诱导达到成功促销的目的nF：

5、代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征n：代表分析产品特征的优点n：尽数产品带来的利益n：以真实的证据说服顾客促销员导购技巧n顾客购买心理过程及导购代表接待步骤对照图顾客购买心理过程及导购代表接待步骤对照图注视留意感到兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足待机初步接触商品提示了解顾客需求商品说明顾问式积极推介解答疑问建议购买成交出售连带品欢送顾客促销员导购技巧导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启（1）待机待机原则：A、正确的待机姿势B、正确的待机位置C、暂时没顾客时a、检查陈列区和商品 b、整理与补充商品 c、其他准备工作、时时以顾客为重、避免不正确的待机行为促销员导

6、购技巧导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启（2）初步接触 从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适初步接触的时机l当顾客与导购代表的眼神相碰撞时l当顾客四处张望，像是在寻找什么时l当顾客突然停下脚步时l当顾客长时间凝视我们的商品时l当顾客用手触摸我们的商品时l当顾客主动提问时促销员导购技巧导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启（2）初步接触接触的方法：l商品接近法l服务接近法l注意：与顾客的接触时，如果顾客不愿意被别人打扰，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了促销员导购技巧导购代表接待步骤 第一阶段：销售开启（）

7、商品提示、介绍商品本身的情况、让顾客了解商品的使用状况、尽可能鼓励顾客触摸、试用商品、让顾客看到复数以上的商品、介绍商品行情、介绍时引用例证促销员导购技巧导购代表接待步骤 第二阶段：展示商品（）商品说明导购代表要为顾客做商品说明，前提是必须精通商品知识、要注意调动顾客的情绪、语言要流利，避免口头禅促销员导购技巧导购代表接待步骤 第二阶段：展示商品（）顾问式积极推介积极推介的四个原则：、帮助顾客比较商品、要实事求是、设身处地地为顾客着想、让商品说话促销员导购技巧导购代表接待步骤 第二阶段：展示商品（）处理反对意见处理反对意见的注意事项：l抱欢迎的积极态度，不能一幅不屑的样子l不要与顾客争辩l找出

8、顾客误解和反对意见的真正原因l在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话l要不断观察顾客的反应l不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系促销员导购技巧导购代表接待步骤 第三阶段：完成销售（）掌握成交的时机、语言上的购买信号l反复关心某一优点或缺点时l询问有无赠品时l征询同伴的意见时l讨价还价，要求打折时l关心售后服务时促销员导购技巧导购代表接待步骤 第三阶段：完成销售（）掌握成交的时机、行为上的购买信号l面露兴奋神情时l不再发问，若有所思时l同时索取几个相同商品来比较、挑选时l不停的把玩，爱不释手时l关注导购代表的动作与谈话时l不断

9、点头时l翻阅产品说明和有关资料时l离开后又转回来时l察看商品有无瑕疵时l不断地观察和盘算时促销员导购技巧导购代表接待步骤 第三阶段：完成销售（）建议购买（）成交（）出售连带商品（）建立相关资讯（）欢送顾客促销员导购技巧促销员的语言表达技巧l态度要好：点头示意，笑脸相迎l要突出重点和要点：推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅l表达要恰当：说话准确、贴切l语气要委婉：把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听l语调要柔和：说话柔和会使顾客产生舒服的感觉促销员导购技巧促销员的语言表达技巧l要通俗易懂：使用普通话，避免专业术语l不要夸大其词：诚实、客观的推介商品l要留有余地：不能说“没有了”、“不

10、知道”等毫无伸缩性的绝对回答l要有问必答：无论有关商品交易的问题，还是其他问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意促销员导购技巧促销员的语言表达技巧规范用语：l“您好”l“好的”l“请您稍等”l“让您久等了”l“对不起”l“谢谢您”促销员导购技巧促销员的语言表达技巧禁忌用语l“你自己看吧”l“不可能出现这种问题”l“这肯定不是我们的原因”l“我不知道”l“我只负责卖东西，不负责其他的”l“这些产品都差不多，没什么可挑的”l“别人用得挺好的呀”l“你先听我解释”l“你怎么这样讲话的”促销员如何完成销售一、制定科学的销售计划销售任务=销售计划分解销售计划 销售分析周销售计划日销售计划计划完成率增长（下滑）幅度增长（下滑）原因促销员如何完成销售促销员如何完成销售增加销售的辅助因素l产品陈列l宣传l促销活动基础陈列（陈列位置、陈列面积）特殊陈列（地堆陈列、端架陈列）软性宣传（眉贴、宣传手册、POP、海报）硬性宣传（店内看牌、喷绘、灯箱）形式（特价、买赠、捆绑）时间主题人员安排快乐工作十二招n尊重自己尊重自己n自我交谈自我交谈n态度积极态度积极n自我期许自我期许n设定目标设定目标n妥善筹划妥善筹划n全力以赴全力以赴n百折不挠百折不挠n严以自律严以自律n把握机会把握机会n事分缓急事分缓急n善于沟通善于沟通