物流营销管理培训课件.ppt

1、物流营销管理物流营销管理1 物流企业为了有效满足客户物流企业为了有效满足客户物流需求而系统地提供服务概物流需求而系统地提供服务概念、服务方案、服务行为并为念、服务方案、服务行为并为客户创造利益和价值的过程客户创造利益和价值的过程 物流营销的概念物流营销的概念一一2（2）物流营销）物流营销的服务增值性的服务增值性（5）物流营销）物流营销的竞争协作性的竞争协作性（4）物流营销）物流营销的运作系统性的运作系统性（1）物流营销对象）物流营销对象的广泛性和差异性的广泛性和差异性（3）物流营销）物流营销的功能独立性的功能独立性 物流营销的特征物流营销的特征二二3物流营销对象非常广泛，差异很大，既有团物流营

2、销对象非常广泛，差异很大，既有团体客户又有个体消费者，既有国内客户又有体客户又有个体消费者，既有国内客户又有国际客户，既有大客户又有小客户，既有单国际客户，既有大客户又有小客户，既有单项服务客户也有综合服务客户项服务客户也有综合服务客户。物流营销对象的广泛性和差异性物流营销对象的广泛性和差异性4物流营销和物流服务不仅能够支持生产物流营销和物流服务不仅能够支持生产经营活动价值的顺利实现，而且能够依经营活动价值的顺利实现，而且能够依靠创意的策划、先进的设备等降低社会靠创意的策划、先进的设备等降低社会物流成本，提高社会物流效率，创造巨物流成本，提高社会物流效率，创造巨大的经济价值与社会价值。大的经济

3、价值与社会价值。物流营销的服务增值性物流营销的服务增值性5物流营销的功能独立性物流营销的功能独立性物流营销独立于物流企业内部功能活动物流营销独立于物流企业内部功能活动（人事、财务、后勤等），具有独特的功（人事、财务、后勤等），具有独特的功能能市场调查、方案评估、营销网点与市场调查、方案评估、营销网点与渠道选择等，促使物流企业本身适应环境渠道选择等，促使物流企业本身适应环境变化，抓住市场机会，扩大市场占有率，变化，抓住市场机会，扩大市场占有率，在竞争中获得优势。在竞争中获得优势。6物流营销的运作系统性物流营销的运作系统性现代物流企业包括营销、采购、运输、仓现代物流企业包括营销、采购、运输、仓储、

4、流通加工等功能，各功能之间存在着储、流通加工等功能，各功能之间存在着相辅相成的有机联系。现代物流企业必须相辅相成的有机联系。现代物流企业必须以营销为龙头，整合物流企业内部的采购、以营销为龙头，整合物流企业内部的采购、运输、仓储、流通加工、包装等基本作业运输、仓储、流通加工、包装等基本作业的服务能力，通过系统的运作，为客户提的服务能力，通过系统的运作，为客户提供系统的服务。供系统的服务。7物流营销的竞争协作性物流营销的竞争协作性现代物流企业通过完善的物流运作系统来现代物流企业通过完善的物流运作系统来合理配置物流资源，提高物流服务能力和合理配置物流资源，提高物流服务能力和服务效率，创造更多的物流价

5、值。但是大服务效率，创造更多的物流价值。但是大多数物流企业的资源和能力相对庞大的社多数物流企业的资源和能力相对庞大的社会物流需求来说仍然有限，因此，企业间会物流需求来说仍然有限，因此，企业间在参与市场竞争活动时就必须通过协作来在参与市场竞争活动时就必须通过协作来参与竞争。参与竞争。8物流营销对社会的作用物流营销对社会的作用1 物流营销的作用物流营销的作用三三 联结工商企业和消费者，形成物联结工商企业和消费者，形成物流网络流网络降低交易成本，节约运行成本降低交易成本，节约运行成本 改善资源配置，提高社会效益改善资源配置，提高社会效益9101 1、引导市场需求，提高营销能力、引导市场需求，提高营销

6、能力2 2、进行市场细分，实行差别经营、进行市场细分，实行差别经营3 3、集中资源优势，减少投资风险、集中资源优势，减少投资风险4 4、合理配置资源，提高物流能力、合理配置资源，提高物流能力5 5、围绕客户服务，提升企业形象、围绕客户服务，提升企业形象物流营销对物流企业的作用物流营销对物流企业的作用2 物流营销的作用物流营销的作用三三10 物流营销的原则物流营销的原则四四规模原则规模原则合作原则合作原则回报原则回报原则1112物流营销的观念物流营销的观念1 物流营销的观念和发展物流营销的观念和发展五五生产生产观念观念产品产品观念观念社会营社会营销观念销观念推销推销观念观念市场营市场营销观念销观

7、念121 生产观念生产观念企业致力于提高生产效率和分销效率，企业致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产规模，降低成本来扩展市场。扩大生产规模，降低成本来扩展市场。20世纪世纪20年代年代卖方市场、以企业为中心、以产定销卖方市场、以企业为中心、以产定销对付竞争的唯一办对付竞争的唯一办法，是降低法，是降低T型汽型汽车的成本。车的成本。老福特老福特132 产品观念产品观念20世纪世纪30年代年代企业致力于生产高质量产品，并企业致力于生产高质量产品，并不断加以改进，做到物美价廉。不断加以改进，做到物美价廉。卖方市场、以产品为中心、以产卖方市场、以产品为中心、以产定销定销？酒香不怕酒香不怕巷子深！巷子深

8、！143 推销观念推销观念企业必须开展积极推销和大力度促销活动，以刺激企业必须开展积极推销和大力度促销活动，以刺激消费者大量购买本企业产品。消费者大量购买本企业产品。20世纪世纪4050年代年代买方市场，以产定销，以企业为中心，企买方市场，以产定销，以企业为中心，企业生产什么，就推销什么。业生产什么，就推销什么。产品推销能否永驻产品推销能否永驻市场？市场？154 市场营销观念市场营销观念20世纪世纪5060年代年代企业必须根据消费者需求开发产品，组织产品生产，企业必须根据消费者需求开发产品，组织产品生产，开展整体营销活动，把能够满足消费者需求的产品送开展整体营销活动，把能够满足消费者需求的产品

9、送到消费者手中，实现企业的经营目标。到消费者手中，实现企业的经营目标。买方市场，以需定产，以消费者为中心。买方市场，以需定产，以消费者为中心。物流服务升级物流服务升级165 社会营销观念社会营销观念企业营销目标不仅要追求企业的经济效益和发展，满企业营销目标不仅要追求企业的经济效益和发展，满足消费者近期的需要和利益，而且还应照顾到社会、足消费者近期的需要和利益，而且还应照顾到社会、消费者整体的和长远的利益。消费者整体的和长远的利益。20世纪世纪70年代年代保护社会环境，以消费者整体的和长远的利益为中心。保护社会环境，以消费者整体的和长远的利益为中心。加多宝的营销加多宝的营销华为的营销华为的营销1

10、718物流营销观念的发展物流营销观念的发展2 物流营销的观念和发展物流营销的观念和发展五五关系关系营销营销大营销大营销绿色绿色营销营销整合整合营销营销18大营销观念大营销观念19绿色营销观念绿色营销观念20整合营销观念整合营销观念 公司所有部门、人员都能以顾客利益为公司所有部门、人员都能以顾客利益为原则去协调和开展营销活动原则去协调和开展营销活动案例：海捷运物流供应链的整合营销案例：海捷运物流供应链的整合营销深圳海捷运物流供应链有限公司仓库的经理懂得，深圳海捷运物流供应链有限公司仓库的经理懂得，如果仓库是清洁和有序的，会有助于将参观的潜在如果仓库是清洁和有序的，会有助于将参观的潜在顾客转化为现

11、实购买者；会计员指导顾客倾向于本顾客转化为现实购买者；会计员指导顾客倾向于本公司，是因为顾客对账单处理的精确和电话咨询回公司，是因为顾客对账单处理的精确和电话咨询回答的及时赶到满意；行政人员指导顾客倾向于本公答的及时赶到满意；行政人员指导顾客倾向于本公司，是因为顾客上次考察的接待非常周到；广告策司，是因为顾客上次考察的接待非常周到；广告策划人员知道顾客倾向于本公司，是因为高速公路上划人员知道顾客倾向于本公司，是因为高速公路上那个富有创意的广告给他们留下了深刻印象。那个富有创意的广告给他们留下了深刻印象。21关系营销观念22物流营销的流程物流营销的流程六六选择选择目标目标市场市场发现发现市场市场

12、机会机会确定确定营销营销策略策略管理管理营销营销活动活动2324 市场机会就是未满足的物流服市场机会就是未满足的物流服务需求。物流企业可以通过非系统和系务需求。物流企业可以通过非系统和系统的方法对市场需求进行测量和预测，统的方法对市场需求进行测量和预测，弄清楚所有在市场上销售的同类服务及弄清楚所有在市场上销售的同类服务及其销量，估计现有消费者的需求规模，其销量，估计现有消费者的需求规模，查找需求没有满足的市场空间。查找需求没有满足的市场空间。发现市场机会发现市场机会1 物流营销的流程物流营销的流程六六2425选择目标市场选择目标市场2 物流营销的流程物流营销的流程六六选择目标市场市场细分市场细

13、分确定目标确定目标市场市场市场定位市场定位2526确定营销策略确定营销策略3 物流营销的流程物流营销的流程六六产品价格渠道促销营销营销策略策略2627管理营销活动管理营销活动4 物流营销的流程物流营销的流程六六1.物流营销活动的组织物流营销活动的组织2.物流营销活动的实施物流营销活动的实施3.物流营销活动的控制物流营销活动的控制27物流营销人员应具备的综合素质物流营销人员应具备的综合素质1 物流营销人员应具备的基本素质物流营销人员应具备的基本素质七七自自我我学学习习能能力力信信息息处处理理能能力力自自我我学学习习能能力力解解决决问问题题能能力力革革新新创创新新能能力力与与人人交交流流能能力力与与人人合合作作能能力力数数字字应应用用能能力力方法能力社会能力28物流营销人员应具备的专业素质物流营销人员应具备的专业素质2 物流营销人员应具备的基本素质物流营销人员应具备的基本素质七七扎实的理扎实的理论基础论基础熟练的专熟练的专业技能业技能全面的业全面的业务能力务能力健康的心健康的心理素质理素质崇高的职崇高的职业信仰业信仰29谢谢大家！谢谢大家！30