心态与正能量团队培训课件.ppt

1、 *打造优秀销售的脚踏车理论对于置业顾问而言销售过程就像骑脚踏车前轮掌握着前进的方向，代表一种向往和追求脚踏控制着速度，代表着一个人的能力后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识技巧只有前轮、脚踏、后轮紧密结合，骑车人才能沿着正确的方向快速到达 *优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态+积极的心态商务礼仪时间管理目标管理财务/法律.通用知识公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划).专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册、答客户问、销售流程知识技巧心态CONTENTS PAGE *一、正确认识销售这一职业一、正确认识销售这一职业二、树立正确的二

2、、树立正确的“客户观客户观”三、成功销售的三、成功销售的3 3、4 4、5 5、6 6四、阳光心态与正能量团队四、阳光心态与正能量团队心态篇心态篇第一节正确认识正确认识“销售销售”这一行业这一行业 8 销售是一种光荣、高尚的职业心理角色心理角色乞丐心理乞丐心理使者心理使者心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见专业的、诚信的，将带给客户信任、快乐、价值以及满足感、企业形象代表。销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报付出艰苦努力才有丰厚回报市场营销学、消费心理学、组织行为学市场营销学、消费心理学、组织行为学.销售是一门综合学科销售是一门综合学科第一节正确认

3、识正确认识“销售销售”这一行业这一行业 8 社会社会80%人从事销售人从事销售置业顾问的数量供过于求、质量供不应求置业顾问的数量供过于求、质量供不应求大量事实证明，多数的成功人士都是销售出身，如：大量事实证明，多数的成功人士都是销售出身，如：第二节树立正确的“客户观”（1）9“客户”是什么？认识1：“对手”“那个难缠的客户今天能不能搞定？”认识2：“猎物”“这个客户会不会上钩？”认识3：“上帝”衣食父母打仗的激情钓鱼的乐趣感恩的心态第二节树立正确的“客户观”（2）10 客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业工作专业知识渊博知识渊博关心客户关心客户仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼仪容得

4、体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。和客户建立起朋友般的关系。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择。倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择。第二节树立正确“客户观”（3）11 余世维 客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐成功置业顾问的成功置业顾问的“客户观客

5、户观”第二节树立正确“客户观”（4）商业大佬最惨时刻商业大佬最惨时刻英雄莫问出处，我们经常这么说，但是对于43岁这个年龄才创业，怎么说也是“老龄”创业了吧！但是，我们敬爱的任正非偏偏就是在43岁才开始创业，43岁这年对任正非来说真是喝水塞了牙缝，先是被骗了200万，而且要自己来还，同时还被国企开除了，老婆还和他离婚了！最惨的是，还只能带着父母住在窝棚里，现在任正非为啥这么低调，也许一个人经过了这样的生活阅历，什么都看的很明白了吧！华为创始人任正非华为创始人任正非商业大佬最惨时刻商业大佬最惨时刻如今的阿里巴巴如日中天，21世纪的全球化，马云的互联网世界观，甚至阿里巴巴承担着推动世界中小企业发展的

6、担当。聚光灯下的马云表现出了一股不屈的灵魂，但是谁知道在创业之初，马云也是屌丝一枚。央视纪录片书生马云里，瘦小的马云梳着八分头，背着一个黑色单肩包，敲门找人，逢人便讲，“我是来推销中国黄页的。”一脸迷茫又不耐烦的人们将他“请”出门外。有个编导干脆跟记者说，这人不像好人!马云在要从北京返回杭州那天，带着小伙伴们爬了长城，然后整夜豪情万丈的喝酒吃肉，最后像所有男子汉一样痛哭！阿里巴巴董事会主席马云阿里巴巴董事会主席马云视频四六开小分头！马云早年撒网频遭拒.mp4商业大佬最惨时刻商业大佬最惨时刻腾讯公司无疑是最赚钱的互联网公司，仅仅靠王者荣耀一天就能赚一个亿！甚至帮助马化腾成功升级成中国首富。但是，

7、马化腾创业的时候，给老东家瑞讯打工，人家要求他要做3万用户，马化腾这位内向的小伙子不可能站在大街上拉人的，所以他混迹于学校的BBS，就像我们一样“厚颜无耻”的加人好友，而且为了陪聊，他甚至将头像换成是女孩子。腾讯董事会主席马化腾腾讯董事会主席马化腾视频乘风破浪：邓超竟然是第一个发现并鼓励马化腾的人.mp4商业大佬最惨时刻商业大佬最惨时刻现在大家都知道马云创业的时候被银行拒绝，但是最牛B的人物还是要说说我们的首富王健林。他是被银行拒绝50次的男人，连银行行长看见他都要绕着走的人物！王健林创业的时候，为了拿到2000万的贷款，在银行的走廊上，耻辱地站了5天，你们说这笔钱银行行长最后给了王健林了吗？

8、当然是没有，王健林前后经历了两个多月时间，最后也没有拿到这笔贷款。王健林后来告诉自己，一定要自己做大了，让银行来求着我们！大连万达创始人王健林大连万达创始人王健林第二节树立正确“客户观”（4）10次拒绝=1次成交1次成交=500000元1次拒绝=50000元客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝是自我财富的积累面对拒绝，自我面对拒绝，自我鼓励：鼓励：“谢谢你谢谢你又让我赚了又让我赚了5 5万万”第三节必须知道的三件事3成功的置业顾问的3、4、5、6、想爬多高，功夫就得下多深-坚韧、蹲得越低、跳得越高-踏实、高效的工作造就成功的置业顾问-高效、聪明第三节你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业

9、顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想要一份工作，如果是为了混每个月的底薪，你永远也不会取得成功！成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。成功的置业顾问的3、4、5、6、想爬得高，功夫就得下多深、想爬得高，功夫就得下多深-坚韧坚韧第三节成功的置业顾问的3、4、5、6火车上餐饮的服务员，已经来来回回走了三趟，一遍遍地叫卖，好像大多数人都置若罔闻，但盒饭都在你毫不察觉中卖完了！市场上并不缺客户，缺的是那一份执着和坚持，在销售的服务员眼中，所有的旅客都是潜在客户，只有早

10、买和晚买的区别，而在一遍遍的来回走动中，就是你想买时，我正好在你旁边！你想买时，我正好在你旁边！客户在哪里，市场就在哪里，关键在于你动还是不动，这就是销售！简单事情重复做！简单事情重复做！第三节你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。视频小人物的逆袭.mp4销售主管经理总监，我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。成功的置业顾问的3、4、5、6、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高-踏实踏实第三节学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人主动工作，笨人

11、被动工作。做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户.成功的置业顾问的3、4、5、6、高效的工作造就成功的置业顾问、高效的工作造就成功的置业顾问-高效、精明高效、精明第三节之一 -必备的四种态度4成功的置业顾问的3、4、5、6找寻动力的源泉找寻动力的源泉自我肯定的态度自我肯定的态度拥有成功的渴望拥有成功的渴望坚持不懈的精神坚持不懈的精神“我为什么做销售？”“我是最棒的！”（自信、热情）（自信、热情）“我要做团队最有影响力的人，我要做销冠！”“绝不放弃、永不放弃！”第三节之二 -必备的四张

12、王牌4成功的置业顾问的3、4、5、6明确的目标明确的目标乐观的心情乐观的心情专业的表现专业的表现大量的行动大量的行动“我要卖50套！”“我要和团队分享三条销售经验”（必须是可量化的目标）“在这里做销售我很快乐！”（用热情感染客户）“我专业，我成功！”（赢得客户的信赖）“从今天开始，坚持不懈行动”视频感动了一亿人的一段视频.mp4第三节之三 -四重境界4成功的置业顾问的3、4、5、6第四重境界 让客户立即冲动销售的“座右铭”-四重境界第三重境界 能让客户心动第二重境界 让客户感动第一重境界 让自己被动第三节必须坚持的五种信念5成功的置业顾问的3、4、5、6、相信自己，足够自信、真心诚意地关心你的

13、客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客户第三节成功的置业顾问的3、4、5、6 没人对你的未来负责，只有靠你自己！要做个影响别人的人，而不是被别人影响的人！大姑说你不行，二姨说你干不了，三大娘说找个单位安稳上班打工吧，她们只能指指点点，说三道四，自己幸福只有靠自己，没有人替你的一生买单，今天的努力，是为了日后的不后悔，抓住机会，拼它个春夏秋冬！赢它个无悔人生！撸起袖子加油干，你的人生才不会后悔撸起袖子加油干，你的人生才不会后悔 世界上最大的谎言世界上最大的谎言-“-“你不行你不行”第三节倍增业绩的六大原则6成功的置业顾问的3、4、5、6 我是顾问而非置业顾问我是销售医生、购房专家

14、我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好-用心我要立志出类拔萃-执着我是老板（我为自己干）“认真做工作、关心细节！”“我要成为销售力最强的！”“我能诊断客户购房需求！”“我要对自己的发展负责！”“我是房地产行业的专家！”“用行动开启成功的人生！”“认真做工作、关心细节！”“我要成为销售力最强的！”“我能诊断客户购房需求！”“我要对自己的发展负责！”“我是房地产行业的专家！”“用行动开启成功的人生！”“认真做工作、关心细节！”“我要成为销售力最强的！”“我能诊断客户购房需求！”第四节阳光心态与正能量团队团队第一，合作才能大作为！团队第一，合作才能大作为！单枪匹马个人英雄主义的年代已经过单枪匹马个人英

15、雄主义的年代已经过去了，抱团打天下已经成为必然趋势，去了，抱团打天下已经成为必然趋势，小成就靠自己，大成就一定靠团队！小成就靠自己，大成就一定靠团队！第四节阳光心态与正能量团队有一种职场现象，叫做“螃蟹效应”动物学家曾做过一个试验：如果把螃蟹放到不高的水池里时，单个螃蟹大都能凭着自己的本事爬出来，但是如果放上很多螃蟹，它们就会叠罗汉，总有一个在上边，一个在下边，这时底下的螃蟹会拼命爬出来，并且开始拉上面螃蟹的腿，结果谁也爬不高。同样，钓过螃蟹的人或许都知道，竹篓中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出来的。因为当有两只或两只以上的螃蟹时，每一只都争先恐后地朝出口处爬。但篓口很窄，当一只螃蟹爬

16、到篓口时，其余的螃蟹就会用威猛的大钳子抓住它，最终把它拖到下层，由另一只强大的螃蟹踩着它向上爬。如此循环往复，无一只螃蟹能够成功“突围”。第四节阳光心态与正能量团队 “螃蟹效应”反映了一种很特殊的职场现象。在我们的团队中，不可避免地会因为利益的冲突或者观念的差异而形成自然的小团体利益或价值观念；其主要特点表现在：组织成员目光短浅，只关注个人利益，相互之间不配合，忽视团队利益；只顾眼前利益，而忽视持久利益，相互拆台，加大“内耗”，形成“窝里斗”局面，进而整个团队会逐渐地丧失前进的动力，团队的战斗力削弱，如此，便会出现1+12，而且随着“1”增加到N个，最终的能量“和数”会远小于N，团队成员之间的

17、关系变得脆弱、紧张，团队失去生命力，企业自然做不强。与大家分享 自我的提升，往往比与别人争输赢更加重要。当你的眼睛里，只能看见别人的时候，你就已经输了!我们从小到大，似乎一直在用和别人比较来判断自己的成败与得失。遇到境况比自己好的人，便觉得自己失败，觉得生活亏待了自己，开始长吁短叹。遇到境况不如自己的人，便欣然于自己的安稳富足，觉得岁月静好，现世安稳。我们的一生，都在跟随别人的脚步，我们所以为的那些输赢，不过是在围绕着别人打转。兜兜转转，也绕不出自己给自己画下的牢笼。不必执着于和别人比较，不必执着于和别人比较，你不争，自有你的世界你不争，自有你的世界!视频一禅小和尚 有一样东西比输赢更重要.m

18、p4其实人这一生，最强大的敌人是自己。和别人争抢获得的不过是短暂虚假的快乐，和自己比较，才能突破自己的格局。而我们这一生，最重要的，便也是自我的提升。沉下心来，去读书、去锻炼、去学习、去弥补自己的不足，去培养自己的长处，着眼于未来。用努力做垫脚石，你就会发现自己越站越高，也会发现，还有更广阔的天空在等着你。第四节阳光心态与正能量团队保持阳光心态、甩掉“螃蟹心理”，着力打造正能量团队有三招：当团队出现“螃蟹心理”的时候，作为管理者当务之急就是及时干预，着手打造团结协作的企业文化，培养员工的协作精神。管理者可以通过各种方式的培训、室外拓展训练等，使得员工最终明白：“人”字一撇一捺，靠得就是相互支撑

19、，有了相互支撑，才可能形成协作，使团队形成一种合力，使自己的价值得到最大限度的发挥。第一招：打造团结协作的企业文化第四节阳光心态与正能量团队保持阳光心态、甩掉“螃蟹心理”，着力打造正能量团队所谓“创业难，守业更难”，因为在创业早期团队有明确的远景目标，团队成员的目标能达成一致，形成合力，获得成功。而在守业期，则会因为缺少相同的企业发展目标而形成“窝里斗”的局面，大家会为了各自的利益而相互牵制。因此，只有树立了明确的企业发展目标，并让每个员工知道这个目标，才能使得他们减少“窝里斗”。第二招：树立统一的企业发展目标第四节阳光心态与正能量团队保持阳光心态、甩掉“螃蟹心理”，着力打造正能量团队行使权利

20、只嫌小，履行义务只嫌重。权力与责任相辅相成，有多大的权力就应该负多大的责任，应该让团队成员把权力视作一种责任，而不是地位的象征。谁爬到前面，谁就要有能力和有责任引领团队走出困境，这样才能使团队的其他成员相互推着朝前走。如果其中一位员工爬出篓子后，却不想承担引领者的责任，其他的“螃蟹”是不会信服的，这样他们必然拖其后腿，让其爬不上去。第三招：让权力和责任实现对等第四节阳光心态与正能量团队正能量团队的六大引擎凡事积极：心态决定状态心态影响行为，行为影响习惯，习惯影响性格，性格决定命运，拥有好心态才有好的未来。01010202凡事主动：变被动为主动 克服工作中“等、靠、要”等被动思想，建立主动工作的

21、意识，领导者更应该身先士卒为团队树立榜样，变要我做为我要做。0303凡事操心：把岗位当公司 企业的发展靠的不是有能力的人来支撑的，靠的是愿意为企业而操心的人而支撑的，你今天为谁操心，谁为你的明天操心。培养员工操心的意识，多干不是吃亏，少干也不是占便宜。第四节阳光心态与正能量团队正能量团队的六大引擎凡事乐观：建立阳光心态 没有糟糕的事情，只有糟糕的焦点，焦点决定注意力，注意力等于事实 与其生气，不如争气；与其抱怨，不如改变；04040505凡事包容：放大心胸格局 放大心胸格局，建立和谐关系，用放大镜看优点（放大优点），用显微镜看缺点（忽略不计）0606凡事敬业：从敬业到事业 与公司分享成长 用行动带动业绩，用结果成就敬业。心态可以放低，但业绩不能放低。做业绩的贡献者，不做业绩的破坏者。总结过去，努力现在，目标未来。做好眼前每一件事，踏踏实实从小目标开始向着自己的大目标一步一个脚印前进。视频今天的你，一定会感谢现在努力的自己.mp4视频怒放的生命.mp4结束语 谢谢大家谢谢大家2020/11/541谢谢观赏！