1、销售实战技术1课堂要求课间要求课后要求主要内容 销售基本理念导入 销售的七大步骤 NLP销售技术应用 客户关系管理4销售基本理念销售基本理念 人生无处不销售 三个最基本的法则 人人都是只会看到事情的一个方面 人人做事情的根本目的都是趋利避害 每个人都只会为自己的需要（利益）买单5销售的步骤销售的步骤1.做好销售准备工作2.客户开发3.建立亲和力4.发现客户需求（价值观）5.产品介绍6.客户异议处理7.成交6做好销售的准备工作做好销售的准备工作 积极地心态与情绪管理 公司与产品知识掌握 良好的礼仪 销售工具 客户见证7客户开发客户开发 到有鱼的地方去钓鱼 钓鱼最需要带的是鱼竿 不同的鱼是在不同的
2、深度，注意你的浮漂 心急是钓不到很多鱼的 打窝子与销售氛围的建立 应该用鱼饵钓鱼而不是西瓜 想要钓到鱼就肯定会有风吹日晒 你可以换动你的位置，请记得往鱼多的地方去8建立亲和力建立亲和力 客户不喜欢被说服，只能被引导 沟通的投机心理 寻找共同点 赞美的魅力 信心的传递和情感的转移 首因效应和末因效应 号外：如何控制他人的情绪 服从的魅力9发现客户的需求（价值观）发现客户的需求（价值观）对客户的观察 倾听的魅力 发问的技巧 闭锁式提问 开放式提问 引导式提问 如何控制他人的话题 客户需求（价值观）的确认1011实战技术实战技术-倾听与反馈倾听与反馈 反馈式的倾听 重复对方的话 点评对方的话 迎合对
3、方的话12产品介绍 产品介绍的要点 特征 优势 好处 证明 常用的产品介绍的方法 问题解答式介绍 参观式介绍 故事式介绍 演示式介绍13客户异议的处理客户异议的处理 倾听 发现问题 区分 确认 发现对方的需求 认真解决问题14成交成交 成交需要胆量 客户的购买讯号 试探性成交 承诺不等于成交 常见的成交技巧 ABC销售15NLP与销售与销售 NLP简介 空间与感觉 声音与感觉 视觉与感觉16NLP与销售 客户接受信息的途径 位置连接法 因为所以法 嵌入指令法 突然打断法 痛苦销售法 假设结果法17客户关系管理客户关系管理 客户终生价值 客户数据库的建立 客户分群 客户分级18客户是什么客户是什
4、么 客户不是 上帝“客户是富亲戚”“客户是丈母娘”19销售额=平均每次销售额*销售次数投资收益率=利润率*周转率关注客户终生价值关注客户终生价值20客户数据库客户数据库 企业存在的唯一的目的就是创造客户 关注客户的需求并且对需求进行分析 开发一个新客户的成本是维护老客户成本的5-7倍 动态的数据库可以为企业的决策提供依据21数据库数据库 采购依据 提示购买 新品购买 客户服务 决策依据 最有效的广告22客户满意客户满意 客户满意度=现在的价值/当初的价值23提高客户满意度的方法提高客户满意度的方法 服务康复训练 康复标准 投诉系统 对一线的支持 对服务品质的组织共识 优化服务流程24客户满意的
5、盲点客户满意的盲点 关注客户推荐率 从满意到钟情25采购后期采购后期1.钟爱/质疑2.了解/评价3.欣赏/甘愿4.重新评价人们通常只会关注自己的东西26客户的期望客户的期望 真实可靠的产品 踏实可信的行动 尽善尽美的服务 渴望获得关注 尊重27让客户钟情的方法让客户钟情的方法 让客户参与（自我服务）让客户体验（享受服务）给顾客定制（核心竞争）28客户分级管理客户分级管理老王小李管理客户数100050购买概率5%50%购买频率110均次成交额1万 10万总成交量50万2500万29客户分级的主要标准客户分级的主要标准 客户的购买概率 客户的购买频率 客户的购买量 客户的信用状况 客户的影响力 客
6、户的发展前景 客户的忠诚度30客户分级管理客户分级管理客户分级：A/B/C/中等价值高价值中等价值低价值利润贡献率销售额贡献率大小大小31客户开发和客户关系客户开发和客户关系 客户开发 客户关系 潜在客户目标客户合作客户客户钟情客户满意客户开发32客户升级客户升级文化品牌优质的服务良好的结果保证推动吸引33客户分群管理客户分群管理五花八门的客户族群五花八门的客户族群打工族、上班族、工薪族、红唇族、漂族大款、中款、小款、款爷小资、中产、大资外企员工、国企员工、私企员工、个体户新一代、新生代、新新代书友、车友、麻友球迷、舞迷、戏迷34客户分群车友网友朋友亲戚老乡同事同学更多客户A将客户分群是提示客户转介绍的最好办法35客户分群的依据客户分群的依据客户分群的主要依据客户分群的主要依据收入水平与经济条件教育程度与个人修养职业背景与业余爱好社会关系与参照群体3637
