1、03一汽大众经销商内训师一汽大众经销商内训师培训培训day3回顾与复习回顾与复习l 分组回顾昨天的内容要点1.课程导入2.培训的基本概念3.内训师的职责定位4.销售部内训管理的范畴5.培训需求的分析方法6.制定部门培训计划7.销售部培训课程的设定8.培训（课程）目标的设定目目 录录1.编写课程提纲2.课程素材挖掘3.培训材料的制作4.课件的编写方法5.销售流程讲解举例6.培训方法的运用1.QFABQ讲解方法2.授课技巧3.培训互动技巧4.学员综合演练录像第一天第一天第二天第二天第三天第三天1.QFABQ讲解方法讲解方法l 如何清楚的讲解QFABQ？10分钟分组发表1.1QFABQ讲解方法讨论讲
2、解方法讨论小组讨论小组讨论Feature 特征特征Advantage 作用作用Benefit 利益利益FAB方法：方法：1.2QFABQ讲解方法什么是讲解方法什么是FAB 特特征征 特特连接词连接词 优优点点 优优 利利益益 利利连接词连接词产品有什么产品有什么样的特征样的特征所以所以具有什么样具有什么样的优点的优点这样这样可以为顾客可以为顾客带来什么样带来什么样的好处的好处1.3QFABQ讲解方法讲解方法FAB的应用的应用 特性特性(F)优势优势(A)利益利益(B)个性化个性化1.4QFABQ讲解方法举例讲解方法举例FAB 方法练习方法练习Question：场景的设定场景的设定Feature
3、:是什么是什么Advantage:作用是什么作用是什么Benefit:给特定客户带来给特定客户带来 的利益是什么的利益是什么Question：确认利益：确认利益1.4QFABQ讲解方法举例讲解方法举例l 分组练习讲解QFABQ？15分钟分组演练1.5QFABQ讲解方法演练讲解方法演练小组演练小组演练2.授课授课技巧技巧2.1授课授课技巧培训破冰技巧培训破冰l 为什么要破冰l 破冰的三种方法2.2授课授课技巧技巧课题导入案例的设计课题导入案例的设计BeginningBeginning引发兴趣引发兴趣建立可信度建立可信度切入主题切入主题2.3授课授课技巧技巧课程结尾的方法课程结尾的方法深化理解强化
4、印象激发行动l 设计课题导入案例10分钟分组发表2.4授课授课技巧演练技巧演练小组演练小组演练2.5授课授课技巧授课中口语表达技巧授课中口语表达的技巧的技巧音调与音量：音调与音量：l抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意l音量的改变表达出不同重要程度的概念音量的改变表达出不同重要程度的概念l降低音量与大声吶喊的对比效果降低音量与大声吶喊的对比效果l如何训练自己的音调音量如何训练自己的音调音量2.6授课授课技巧技巧l 吸引吸引高量、休止高量、休止l 明晰明晰减速、重音减速、重音l 强化强化重音、高音重音、高音l 激动激动加速、高音加速、高音l 感动感动低音、减速低音
5、、减速2.7授课授课技巧技巧培训演讲中手势的运用培训演讲中手势的运用1.沟通2.拒绝3.致意4.警示5.区分6.指明7.组合8.延伸9.号召10.否定11.鼓舞12.决断双手前伸，掌心向上掌心向下，作横扫状五指并拢，掌心向外挥臂掌心向外，双手上举手掌侧立，做切分状五指并拢，指向目标掌心相对，由外向内聚拢掌心相对，由内向外展开手掌斜上，挥向内侧手掌斜下，挥向外侧握拳，挥向上方握拳，挥向下方2.8授课授课技巧技巧直视直视虚视虚视扫视扫视平视平视仰视仰视俯视俯视高度关注高度关注一般注意一般注意观察反馈观察反馈平等交流平等交流表示尊重表示尊重显示权威显示权威l 呈现技巧演练10分钟分组演练2.9授课授
6、课技巧演练技巧演练小组演练小组演练2.10授课授课技巧故事事例讲授法技巧故事事例讲授法l 讲故事的作用和效果l 给学员讲故事l 给客户讲故事 2.11授课授课技巧感性表达技巧感性表达 方式方式n故事故事n案例案例n影视影视n笑话笑话n活动活动n歌舞歌舞3.培训互动技巧培训互动技巧3.1培训互动技巧培训互动技巧课堂提问的技巧课堂提问的技巧l 使学员集中注意力l 引起大家进行讨论l 让沉默不语或不参与活动的人加入到讨论中来l 引导讨论的顺利进行l 引起大家关注l 制止无关的谈话l 让持不同观点的人发表意见3.2培训互动技巧培训互动技巧引导式发问的技巧引导式发问的技巧1.整体式：对群体对象发问2.特定式：对特定对象发问3.开放式：启发多种思路的发问4.封闭式：限定答案的发问5.自问式：对自己的发问检验、强化、引导检验、强化、引导提问方法提问方法5种种3.3培训互动技巧培训互动技巧应答技巧应答技巧1.直接式：对问题简洁的回复2.描述式：对问题具体的回复3.附和式：肯定所提问题4.拒绝式：否定所提问题5.反问式：将问题交给提问者告知、解释、扩展回答方法5种4.综合演练综合演练l 讲授销售流程中的某个内容。5分钟每人发表演练演练学员演练学员演练
