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1、2第六章第六章 组织战略联盟组织战略联盟学习目的主要内容案例与讨论复习与思考Q&A3学习目的学习目的了解战略联盟的动困分析组织战略联盟的竞争与合作关系思考并分析战路联盟中应该注意的问题题4主要内容主要内容第一节第一节 战略联盟概述战略联盟概述第二节第二节 战略联盟的动因及形式战略联盟的动因及形式第三节第三节 战略联盟中的竞争与合作战略联盟中的竞争与合作第四节第四节 组建战略联盟应注意的问题组建战略联盟应注意的问题5思考与讨论思考与讨论 某大酒店餐饮部原先对于海鲜是自己采购、保存某大酒店餐饮部原先对于海鲜是自己采购、保存的，这就是买来鱼虾后放入水槽，任其的，这就是买来鱼虾后放入水槽，任其“苟延残

2、苟延残喘喘”，结果死鱼烂虾甚多，等到做成菜时往往已，结果死鱼烂虾甚多，等到做成菜时往往已有异味，最后弄得顾客寥寥，生意惨淡。后来，有异味，最后弄得顾客寥寥，生意惨淡。后来，酒店改变了做法，请酒店改变了做法，请“鱼老板鱼老板”进店，将海鲜供进店，将海鲜供应从鱼的质量到水缸清洁进行全权委托。这样，应从鱼的质量到水缸清洁进行全权委托。这样，鱼老板在外面市场上同时设摊，但将头等货送到鱼老板在外面市场上同时设摊，但将头等货送到酒店，酒店只用活海鲜，用一条算一条，对鱼虾酒店，酒店只用活海鲜，用一条算一条，对鱼虾死亡概不负责。结果，酒店、鱼老板、顾客均满死亡概不负责。结果，酒店、鱼老板、顾客均满意，生意红火

3、。请问该酒店采取的是什么经营战意，生意红火。请问该酒店采取的是什么经营战略？该战略成功的前提是什么？它为什么能够使略？该战略成功的前提是什么？它为什么能够使三方均感到满意？三方均感到满意？6第一节第一节 战略联盟概述战略联盟概述战略联盟的概念战略联盟的概念战略联盟的特征战略联盟的特征 战略联盟的发展趋势战略联盟的发展趋势 71.战略联盟的含义战略联盟的含义 所谓战略联盟(strategic alliance)，是指两个或两个以上的组织为了实现各自的某种战略目的，通过公司协议或；联合组织等方式而结成的一种网络式的联合体。迈克尔波特说：战略联盟是“组织之间达成的既超出正常交易，可是又达不到合并程度

4、的长期协议。”并购意味着投人大量资金，全盘接受对方组织的全部各类资产，操作复杂、风险很大；而战略联盟却强调伙伴之间的全面相容性，它所重视的是相互之间某些经营资源的共同运用，对相容的要求是部分的、有选择的。它可以根据不同的选择，组建不同类型的战略联盟，具有快速、灵活、经济等优势，因而受到很多组织的青睐。82.2.战略联盟的特征战略联盟的特征 组织的松散性合作与竞争共存行为的战略性地位的平等性优势的互补性范围的广泛性92.2.战略联盟的特征战略联盟的特征 战略联盟的本质战略联盟的本质战略联盟是牺牲战略联盟是牺牲“小我小我”完成完成“大我大我”，即，即为了扩大市场或增加盈利，必须放弃某些眼为了扩大市

5、场或增加盈利，必须放弃某些眼前利益的组织间的竞争性合作联合体。前利益的组织间的竞争性合作联合体。103.3.战略联盟的发展趋势战略联盟的发展趋势 为了实现跨国公司的战略目标，跨国公司必须与其他组织，甚至是竞争对手合作，以增强各自组织的竞争优势，共同分担进入新技术领域的风险，因此大型跨国公司纷纷建立广泛的战略联盟。l行业行业l地区地区l方式方式113.3.战略联盟的发展趋势战略联盟的发展趋势 “ECR”“ECR”（Efficient Consumer ResponseEfficient Consumer Response），），即即“高效率的消费者反应高效率的消费者反应”，它是一种与经，它是一种

6、与经销商建立伙伴关系的战略联盟。销商建立伙伴关系的战略联盟。ECRECR以满足消费者为出发点，生产者、批发以满足消费者为出发点，生产者、批发商、零售商通力合作，使生产者对消费者的商、零售商通力合作，使生产者对消费者的需求作出快速而有效的反应，为消费者提供需求作出快速而有效的反应，为消费者提供高价值的商品或服务。即高价值的商品或服务。即“产产批批零零”结结盟战略。盟战略。ECRECR的的“2+3”2+3”核心原则核心原则123.3.战略联盟的发展趋势战略联盟的发展趋势 2+3即即ECR的两个基本战略原则和三个战术性原的两个基本战略原则和三个战术性原则。它们分别是：则。它们分别是：l原则1：又好又

7、快地向消费者快速提供高价值的商品或服务。l原则2：把“蛋糕”做大确定商品供给链内部的合作关系。l商品供给链是指“生产者批发商零售商”这一商品流通渠道。以前的产、批、零关系通常是利益对抗关系，是在一定市场份额下的利益分配关系，即“分蛋糕”。而ECR战略则认为：产、批、零之间是为获得共同利益的合作关系，要把“蛋糕”做大，越大越好。为实现上述基本原则，为实现上述基本原则，ECR还有三个战术性原则：还有三个战术性原则：l原则1：建立高效的物流。l原则2：建立正确、及时的信息流。133.3.战略联盟的发展趋势战略联盟的发展趋势 原则原则3：建立共同的费用评价方法，使业绩的评价：建立共同的费用评价方法，使

8、业绩的评价有统一标准，便于建立公平的合作关系。有统一标准，便于建立公平的合作关系。ECR的结盟方式的结盟方式ECR的战略的重要特征是与供应者的联合，其结盟的战略的重要特征是与供应者的联合，其结盟方式主要有纵向方式和横向方式两种。方式主要有纵向方式和横向方式两种。l1纵向结盟：生产者与零售商的联盟，生产者与批发商、零售商的联盟。具体形式：彼此公开信息，发挥各自优势，通过电子数据交换（EDI）等手段力求实现交易无纸化，即通过互联电子网络进行定货和自动发货。l2横向联盟：打破行业局限，进行资源整合14第二节第二节 战略联盟的动因及形式战略联盟的动因及形式 战略联盟产生的背景和动困战略联盟产生的背景和

9、动困战略联盟的形式战略联盟的形式151.1.战略联盟产生的背景和动困战略联盟产生的背景和动困战略联盟产生的背景l世界经济一体化世界经济一体化l区域经济集团化区域经济集团化l国际分工的深化国际分工的深化l科学技术迅猛发展科学技术迅猛发展161.1.战略联盟产生的背景和动困战略联盟产生的背景和动困组织实行战略联盟主要有以下几个方面的动因：l开拓市扬开拓市扬l获取技术获取技术l减少风险减少风险l实现规模经济实现规模经济l实行人才交流实行人才交流171.1.战略联盟产生的背景和动困战略联盟产生的背景和动困降低交易费用降低交易费用交易费用是组织完成一笔交易所付出的代价，是组织在交易的过程交易费用是组织完

10、成一笔交易所付出的代价，是组织在交易的过程中发生的信息收集、谈判、签约、监督实施及制定对策等费用。中发生的信息收集、谈判、签约、监督实施及制定对策等费用。组织间建立了联盟关系，各方的交易费用就会降低。组织间建立了联盟关系，各方的交易费用就会降低。促进大市场营销促进大市场营销当前，经济全球化的趋势锐不可挡，但世界经济集团化、区域化趋当前，经济全球化的趋势锐不可挡，但世界经济集团化、区域化趋向严重阻碍了组织的全球化经营。联盟关系却可以使组织超越各种向严重阻碍了组织的全球化经营。联盟关系却可以使组织超越各种贸易或非贸易壁垒，顺利进入他国市场，形成大市场营销格局。贸易或非贸易壁垒，顺利进入他国市场，形

11、成大市场营销格局。避免避免“过度竞争过度竞争”适度竞争是正当积极的，应提倡鼓励。适度竞争是正当积极的，应提倡鼓励。过度竞争是连合理的利润也不要的、不惜血本的、过度竞争是连合理的利润也不要的、不惜血本的、“你死我活你死我活”、势不两立的竞争，结局是两败俱伤、画地为牢，不能超越自身在资势不两立的竞争，结局是两败俱伤、画地为牢，不能超越自身在资本、技术、营销等方面的资源局限。负面作用大，应予以限制取缔。本、技术、营销等方面的资源局限。负面作用大，应予以限制取缔。182.战略联盟的形式战略联盟的形式一类是涉及产权关系的协议：合资、相互持一类是涉及产权关系的协议：合资、相互持股、平衡投资。股、平衡投资。

12、另一类是不涉及产权关系的协议：许可证协另一类是不涉及产权关系的协议：许可证协议、议、R&D合作、联合营销、资源供应协定、合作、联合营销、资源供应协定、品牌联盟和特许经营等。品牌联盟和特许经营等。具体包括：l研究开发战略联盟研究开发战略联盟l制造生产战略联盟制造生产战略联盟l联合销售战略联盟联合销售战略联盟l合资组织战略联盟合资组织战略联盟19战略联盟的形式战略联盟的形式 联盟的联盟的 形式形式影响影响因素因素松散的关系松散的关系契约关系契约关系正式的所正式的所有关系有关系正式一体正式一体化化机会性的联机会性的联盟盟分包经营、许可分包经营、许可证贸易、特许经证贸易、特许经营营合资企业合资企业收购

13、和合收购和合并并资产管理资产管理不需要联合不需要联合管理管理可以被隔离可以被隔离资产需要联合管理资产需要联合管理资产独立性资产独立性不能独立出不能独立出来来资产资产/技术能独立出来技术能独立出来资产不能独资产不能独立出来立出来资产被挪用资产被挪用的风险的风险风险很高风险很高风险很低风险很低风险很高风险很高20第三节 战略联盟中的竞争与合作竞争是合作中的竞争，合作是竞争是合作中的竞争，合作是竞争中的合作竞争中的合作联盟合作与垄断联盟合作与垄断串谋串谋211.1.竞争是合作中的竞争，合作是竞争中的合作战略联盟有利于形成新的竞争原则。竞争与战略联盟有利于形成新的竞争原则。竞争与合作是一种新的辩证关系

14、，竞争并不排斥合合作是一种新的辩证关系，竞争并不排斥合作，从某种程度上讲，合作有利于充分提高作，从某种程度上讲，合作有利于充分提高竞争效率，战略联盟并不是否认竞争存在，竞争效率，战略联盟并不是否认竞争存在，而使竞争以新的形式在新的层次上出现，即而使竞争以新的形式在新的层次上出现，即从原有的价格竞争向非价格竞争转变，从恶从原有的价格竞争向非价格竞争转变，从恶性竞争向塑造比较优势竞争转变。性竞争向塑造比较优势竞争转变。合作圈与圈外组织及其他合作圈相竞争合作圈与圈外组织及其他合作圈相竞争合作圈内组织在合作领域之外相竞争合作圈内组织在合作领域之外相竞争合作圈内组织先合作后竞争合作圈内组织先合作后竞争2

15、22.2.联盟合作与垄断串谋首先，战略联盟中的合作并不排斥公开的竞首先，战略联盟中的合作并不排斥公开的竞争，它和竞争是兼容的。争，它和竞争是兼容的。其次，战略联盟中的合作通常是为了开拓新其次，战略联盟中的合作通常是为了开拓新的市场空间，竞争更大的市场。的市场空间，竞争更大的市场。再次，联盟合作和垄断串谋、最终的市场绩再次，联盟合作和垄断串谋、最终的市场绩效也决然不同。效也决然不同。23第四节组建战略联盟应注意的问题 战略联盟环境分析战略联盟环境分析战略联盟合作伙伴选择的战略联盟合作伙伴选择的3C原则与价值评估原则与价值评估战略联盟风险防范与战略联盟战略联盟风险防范与战略联盟失败的原因失败的原因

16、 241.战略联盟环境分析战略联盟环境分析实施组织联盟战略是组织采用外部扩展方法，实施组织联盟战略是组织采用外部扩展方法，实现组织快速成长最为有效的途径。实现组织快速成长最为有效的途径。首先取决于我们是否客观地评价缔结联盟战首先取决于我们是否客观地评价缔结联盟战略的必要性和合理性，是否系统地分析组织略的必要性和合理性，是否系统地分析组织内外部战略环境。内外部战略环境。252.组织战略联盟合作伙伴选择的组织战略联盟合作伙伴选择的3C原则原则 兼容兼容(compatibility)能力能力(capability)投入投入(eommltment)263.组织战略联盟价值评估组织战略联盟价值评估 组织

17、实施战略联盟的主要目的是为了提高组组织实施战略联盟的主要目的是为了提高组织市场运作能力、组织能力、创新能力、竞织市场运作能力、组织能力、创新能力、竞争实力以及财务收益等争实力以及财务收益等l对组织战略联盟价值的评估也应从这几方面人手。对组织战略联盟价值的评估也应从这几方面人手。l 组织能力是确保组织市场运作能力的前提。组织能力是确保组织市场运作能力的前提。l创新能力是组织在激烈的市场竞争中保持不败的创新能力是组织在激烈的市场竞争中保持不败的法宝。法宝。l竞争实力是实施战略联盟的实质。竞争实力是实施战略联盟的实质。l财务收益是组织追求的最终目标，财务收益是组织追求的最终目标，27案例与讨论案例与

18、讨论英国罗孚公司案例28复习与思考复习与思考1战略联盟有何特征?2战略联盟的形式有哪些?3战略联盟对组织发展有何意义?4组建战略联盟应注意什么问题?29 Q&AQ&A30 谢谢！谢谢！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们

19、的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给

20、别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32

21、、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉

22、自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却

23、很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找

24、什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那

25、么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样

26、的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。