试乘试驾流程指导销售话术课件.ppt

1、试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术 金昌宝顺-xp2Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术整体流程整体流程否否是是邀请客户准备工作（迎接客户）*顾客完全了解路线及项目展厅讲解反馈收集实施客户试乘车上讲解实施客户试驾*注：预约来试驾的客户需要迎接3Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术 试乘试驾终极目的：成交！让产品更生动更有竞争力 产品核心竞争力 3系的操控，5系的沉稳，7系的豪华。专业标准的话术 品牌自信心 邀请客户邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施导入试乘试驾4Titel

2、 oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术 X先生/女士，刚才我已经给您介绍了这款宝马XX车型的基本情况，俗话说：“听过不如看过，看过不如试过”，要想更加了解我们的宝马车，仅仅我来介绍是不够的。我们这里还给客户准备了试乘试驾车型，您看我陪您一起试驾一下咱们的车怎么样呢？1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下宝马车开起来到底怎么样。2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部

3、车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。邀请客户邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施导入试乘试驾5Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术“我还有事情，没时间了。”“啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得及吗？那我特别为您安排一个试车的机会今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日呢.那我就赶紧先帮您预订了！”“我开车技术不好，会不会有危险啊。”“您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的试车人员陪同您您也可以先试乘一下再决定是否要自己开”“

4、算了吧，我只是先看看，不一定要买的。”“您不必担心试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任其实就算是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的”“我开过朋友的，就不用试了。”“您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍宝马的基本操作了。不过开朋友的车多少会有些束手束脚，在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的，说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦为了买车慎重起见，还是试一试吧！”邀请客户邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施导入试乘试驾6Titel oder Name,Abteilung,Datum邀请客户准备工作准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施（得到客户同意之后）X先

5、生/女士，您的驾驶执照带了么？我们需要复印您的驾驶执照来进行登记；（拿到客户的驾驶执照），这里是我们的试乘试驾协议（递上协议），您先看一下，如果没有什么问题请在这里签字，我去复印您的驾驶执照，马上回来；试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术签署协议检查驾照并登记7Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术（复印驾驶执照回来）这是您的驾驶执照，请收好。另外，这是我们一会儿试驾的路线图试乘试驾图（递给客户路线图），我们会从这里出发，经过XX路，在XX转弯，然后.到这里回来，全程XX公里，路线包括直线路段，转弯路段，会经过减速带等；为了让您更好地体验宝马

6、，我们的试乘试驾大致分以下几个步骤：先请您试乘，熟悉宝马的某些功能和配置，比如音响，iDrive以及车载蓝牙手机，因为这些是在车辆静态时体会不到的；然后我们会在路线中换乘，再换做您试驾，体验宝马的动态性能，最后为了更好地完善我们的试乘试驾，需要请您填写一份意见表，大致过程就这样，您看可以吗？（得到肯定答复之后）我们的试乘试驾总共大约需要XX分钟，为了您的安全，在此期间如果您要接打电话请将车辆停靠在路边再接听好吧？如果没有问题就随我一起到外面的车上吧！邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解展厅讲解车上讲解实施带领上车交还驾照出示路线图讲解流程注意事项8Titel oder Name,Abteilung

7、,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术 这辆车就是我们一会儿将要试乘试驾的宝马XX车，来，请您先坐到副驾驶的位置，先由我来驾驶，一会儿换作您来试驾（为客户打开副驾驶一侧的车门，用手保护客户的头部以免碰到车顶棚，请客户坐到副驾驶座位上）；（下蹲在客户的右侧）座椅位置您觉得合适么？如果不合适可以通过这里的电动调节按键进行调节，宝马的座椅调节是X方向的，还包括腰部支撑。为了您的安全，请将安全带继好，（帮助客户将安全带扎好），那好，我现在要坐到正驾驶位置上给您进行进一步的讲解，好吧？（得到客户许可后，坐到正驾驶座位上）；车内的温度还可以吧？如果觉得不合适我们可以通过这里的空调调节按键进行调节宝马

8、的豪华舒适空调，在中央扶手后端和B柱上都设计了空调出风口，使得后排的乘客同样能得到好的照顾；这是车速表、转速表、油表、水温表，这里是驾驶员信息系统的屏幕，您可以在行驶过程中随时查看瞬时油耗、平均油耗等 这是宝马的大灯开关，这是喇叭位置，这是定速巡航的控制杆，这是雨刮器控制杆，这是iDrive，也就宝马的智能驾驶控制按钮，一会儿在我驾驶的时候您可以通过这个按钮来进行功能操作；X先生/女士，请坐好，下面我们就要正式开始试乘试驾了，好吧！邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解车上讲解实施正式开始请客户上车调节座椅位置调节空调温度讲解仪表含义讲解驾驶相关功能9Titel oder Name,Abte

9、ilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施实施直线路面加速时的推背感N20/N55发动机的燃油缸内直喷技术和涡轮增压器以及Bmw的电子气门技术使发动机能在较低的转速就能达到最大扭矩输出(根据发动机不同）您看车辆起步非常迅速吧？您可以感受到明显的推背感。加速踏板是否反应迅速灵敏由于踏板机构做工精良，设计合理加速踏板调教能有效传递动作您看油门轻点转速就上来了，一点儿也没有拖沓感，感觉动力输出“随叫随到，收放随心”；制动时的效果宝马的制动器采用的是通风盘式设计与老式的鼓式制动器相比，盘式制动器制动力更大而且通风散热好，长时间多次制动之后的效能也

10、不会降低这种制动后强烈的减速度是不是给您带来安全方面的充分自信呢？制动踏板的力度是否合适制动踏板采用真空助力装置踩踏制动踏板时不需要使用太大的力度就能够实现充分制动危急时刻，您也可以迅速轻松的实现制动10Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施实施直线路面制动时的直线保持能力宝马采用浮动式制动钳以及多连杆的悬架系统能保证左右轮的刹车片和制动盘间隙始终一样，同时稳定的多连杆悬架系统保证车辆大力制动时底盘系统不会剧烈变形所以制动时车辆不跑偏，保证安全性而且制动时不需要大力把握方向盘来控制车辆，带来驾驶

11、的舒适性ESP中的ABS的效能ABS也叫防抱死制动系统车辆紧急制动时，ABS会采用点刹来防止车轮抱死，使得车辆还处在可控的状态下保证车辆行驶的安全性变速箱换挡时的平顺性宝马采用了最新的ZF8速手自一体变速箱它利8个档位传递动力，可以进行传动比的精准调节，始终保持最合适的形势状态使得换档在“无声无息”中进行，没有丝毫顿挫感，大大提升了驾驶舒适性，同时带来极佳的燃油经济性运动性在变速箱的档位上还可以切换到运动模式sport+S+模式下，换档时间会被推迟，可以让发动机的动力输出更加充分尤其在您想超车，或者体验一下赛车感觉的时候，挂入S档，将使您体验到无与伦比的驾驶乐趣11Titel oder Nam

12、e,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施实施路口红灯停车智能手刹简单说就是电子手刹拉动这个按钮之后，就可以将脚离开刹车踏板，电子手刹会自动将车辆制动防止溜车，而一会儿等绿灯亮起，我们只需要再加油就可以自动前进了实际上这个装备也消除了有些人忘记放掉手刹而驾驶汽车的尴尬情况发生，是不是很舒适的装备呢？另外，电子手刹取消了传统的那种手柄式驻车制动系统，控制台这里就更加简洁；Start-Stop宝马的自动启停功能大大解放了自动挡驾驶者的右脚 只要启动，车主就在短暂的停车等候时不用将挡把置于空挡位置，只要踩下刹车踏板发动机自动熄火保持

13、车辆处于静止状态，直到驾驶者松开踏板。对于城市驾车而言，可以说是令整个驾车过程变得更为便捷且安全，对于所在那些城市堵车现象严重的车主，节省高昂的燃油和不必要的发动机磨损12Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施实施弯道路面转向精确性短前悬设计，同时配合前后独立悬挂使得转向力传递更加直接，更加稳定的五连杆底盘结构能降低路面变化对转向系统的干扰 驾驶员的驾驶意图能够准确传递，犹如“指哪打哪”，保证驾驶的安全性转向舒适性宝马采用动态转向系统，配合随速助力转向系统使得方向盘在不同车速下转动合理的圈数即可

14、实现转弯，同时驾驶员所施加的转向力也很合适提高了驾驶员操作时的舒适性，同时驾驶更安全转向正能力宝马采用先进的电子辅助转向系统方向盘回正不需要过大的操纵力提高了驾驶舒适性，转再多的弯也不会觉得累13Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施实施弯道路面座椅的包裹性座椅采用侧面支撑设计在连续转弯时，座椅给驾驶员提供良好的侧面支撑力在转向时能稳定的将驾驶者固定在座椅上，保证车辆在极限状态下的舒适操控性ESP宝马采用博世公司开发的ESP电子稳定程序，而且是最新的8.1版本ESP系统能够随时监控车辆行驶状态，

15、通过制动系统或者干预动力输出来使得车辆脱离失控状态最顶级的主动安全系统当然能够带来最顶级的安全保障，ESP像一个安全卫士一样时刻守护在您的身边轮胎宝马所使用的高性能漏气保用轮胎，并且轮胎表面具有的合理花纹保证车辆在各种路面和天气状况下哪怕是漏气后都能有良好的抓地力，和平稳的行驶提高操控和制动性能，保证车辆的安全性同时带来极佳的驾驶感车身设计50比50黄金比例偏向运动风格的悬架通过提高悬架系统的刚度，配合50比50的完美结构车身带来驾驶乐趣的同时又保证了行驶稳定性14Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上

16、讲解实施实施颠簸路面车辆振动可调空气悬挂使得轮胎的跳动控制在合理范围内，相应带来的车身振动也不会引起乘员的不适带来极佳的舒适性，在您用宝马接客户时会给他带来充分的尊贵体验车内噪音采用良好的车身密封设计多道密封条双层玻璃车外的噪音被充分隔绝使得您就像置身于世外桃源，不被外界的嘈杂所打扰15Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施实施雨雪路面雨刮器奥迪采用无骨雨刷无骨雨刷刮的面积更大、更干净而且运行起来很安静雨雪天气下带来了行驶安全性防滑ASR，也叫驱动防滑系统，是ESP8.1里面的主要功能之一在路面

17、湿滑启车时，ASR能够防止车轮打滑，帮助车辆迅速前进在湿滑路面，尤其是在东北的雪天里，车辆不至于困在外面16Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术邀请客户准备工作反馈收集展厅讲解车上讲解实施实施停车场倒车雷达宝马采用倒车辅助装置：声音、模拟影像以及摄像头影像可通过声音和影像提示来帮助倒车并配有多条可变倒车辅助线在狭小空间倒车时会很方便安全，对于女士来说更加好用原地挑头 转弯半径与方向盘所打圈数宝马车的转向系统经过特殊调教，后轮随动转向不同速度转向角度调节在拥挤的城市，或者高速行驶的时候，转弯更加容易，而且更加省力17Titel oder Name,Abteilung,Datum试乘试驾销售话术试乘试驾销售话术 您觉得这车不错吧？感觉是不是就是您想要的啊？待会儿咱们回到展厅之后，为了让我们以后对您进行更好的服务，请协助我们填写一份试乘试驾反馈表，可以吧！（出示反馈表）（收好反馈表），您看，咱们的试乘试驾就结束了，咱们一起坐下来再仔细聊聊合同方面的问题？您的驾照还在展厅里，您里面坐一下我去拿。按揭帮您算一下吧。邀请客户准备工作反馈收集反馈收集展厅讲解车上讲解实施引导进入下一个流程争取客户认同填写反馈表