银行以卖方为核心的1-N供应链融资课件.ppt

1、目录1+N1+N供应链融资的基本概念供应链融资的基本概念1 1以卖方为核心的以卖方为核心的1+N1+N供应链融资供应链融资2 2供应链金融的含义供应链金融的含义上游供应商上游供应商1中游核心企业中游核心企业物流物流物流物流资金流资金流资金流资金流 浦发银行：信用增级、担保、结算、账款管理、风险参与及融资浦发银行：信用增级、担保、结算、账款管理、风险参与及融资终端客户终端客户1物流物流资金流资金流 上游供应商上游供应商N下游经销商下游经销商1 下游经销商下游经销商N物流物流资金流资金流 终端客户终端客户N终端客户终端客户1 终端客户终端客户N调整业务结构及客户结构提升中间业务收入比重延伸服务价值

2、链结算性及低成本存款战略转型平衡收入结构客户扩张紧密客户管理发展供应链金融的目的和意义发展供应链金融的目的和意义 银行一般以作为核心企业的生产商为切入点，抓住核心企业研判供应链，可银行一般以作为核心企业的生产商为切入点，抓住核心企业研判供应链，可以牵一发而动全身以牵一发而动全身 核心企业为切入点 打破传统贷款审批看中不动产抵押和担保人担保的局限，关注供应链中的企打破传统贷款审批看中不动产抵押和担保人担保的局限，关注供应链中的企业在交易中产生的动产（应收帐款及货物），看中动产带来现金流的自偿性业在交易中产生的动产（应收帐款及货物），看中动产带来现金流的自偿性以及融资可封闭运行的特点，以此弥补借款

3、人较低的信用等级以及融资可封闭运行的特点，以此弥补借款人较低的信用等级关注交易中的动产银行需要与第三方服务提供商联合提供供应链融资产品。如：物流企业协助银行需要与第三方服务提供商联合提供供应链融资产品。如：物流企业协助监控货物及物流，信用保险机构协助监控信用风险，电子商务平台协助整合监控货物及物流，信用保险机构协助监控信用风险，电子商务平台协助整合物流、资金流、信息流物流、资金流、信息流联合第三方服务联合第三方服务供应链融资的特征供应链融资的特征浦发浦发1+N1+N供应链融资主推产品供应链融资主推产品上游供应商上游供应商1中游核心企业中游核心企业物流物流物流物流资金流资金流资金流资金流终端客户

4、终端客户1物流物流资金流资金流 上游供应商上游供应商N下游经销商下游经销商1 下游经销商下游经销商N物流物流资金流资金流 终端客户终端客户N终端客户终端客户1 终端客户终端客户N以买方为核心的供应链融资：以买方为核心的供应链融资：保理保理商票保贴商票保贴以卖方为核心的供应链融资：以卖方为核心的供应链融资：厂商银厂商银 车辆终端用户融资车辆终端用户融资核心客户为供应链的采购商，银行为其上游供应商提供延伸金融服务，将信用风险核心客户为供应链的采购商，银行为其上游供应商提供延伸金融服务，将信用风险控制主要落实在核心客户上，对上游企业主要考查其商业合同履约能力、商业信用控制主要落实在核心客户上，对上游

5、企业主要考查其商业合同履约能力、商业信用及账款的回购能力，减轻对财务和规模的要求，严格交易流程的控制。以买卖双方及账款的回购能力，减轻对财务和规模的要求，严格交易流程的控制。以买卖双方的真实交易为基础，适用业务品种限于保理、商票保贴。的真实交易为基础，适用业务品种限于保理、商票保贴。定义 银行根据核心买方的偿付能力和偿付意愿核准的，专用于其作为买方的银行根据核心买方的偿付能力和偿付意愿核准的，专用于其作为买方的“1+N1+N供应供应链融资链融资”的控制限额。的控制限额。买方额度银行根据供应商的履约能力、商业信用和偿债能力，以及与核心买方的交易历史、银行根据供应商的履约能力、商业信用和偿债能力，

6、以及与核心买方的交易历史、交易量及买方授信额度的情况核准的，用于其向核心企业供货的交易而形成的应收交易量及买方授信额度的情况核准的，用于其向核心企业供货的交易而形成的应收账款进行融资的限额。账款进行融资的限额。卖方融资额度卖方融资额度买方为核心的供应链基本定义买方为核心的供应链基本定义商业承兑汇票保贴业务1 1核定商票的保贴额度核定商票的保贴额度2 2保贴申请并交纳一定保贴申请并交纳一定比例保证金比例保证金3 3开立商业承兑汇票开立商业承兑汇票4 4申请贴现申请贴现目录1+N1+N供应链融资的基本概念供应链融资的基本概念1 1以卖方为核心的以卖方为核心的1+N1+N供应链融资供应链融资2 2以

7、卖方为核心的以卖方为核心的“1+N”供应链金融定义供应链金融定义 银行基于卖方的资信实力和履约银行基于卖方的资信实力和履约能力，通过卖方、银行和买方签订第三方能力，通过卖方、银行和买方签订第三方协议的形式，以控制买方向其购买的有关协议的形式，以控制买方向其购买的有关商品的提货权为手段，为买方提供表内外商品的提货权为手段，为买方提供表内外融资用于支付卖方货款，卖方承诺对买方融资用于支付卖方货款，卖方承诺对买方未提取商品的价值所对应的到期未支付融未提取商品的价值所对应的到期未支付融资款项提供保证、回购、连带差额付款、资款项提供保证、回购、连带差额付款、调剂销售等责任的业务。调剂销售等责任的业务。保

8、兑仓模式商品生产商商品生产商商品经销商商品经销商银行银行6 6、发货、发货1 1、订货、订货2 2、申请承兑、申请承兑3 3、交付票据、交付票据4 4、缴款、缴款5 5、提示发货、提示发货票据的收款人为厂家，票据的收款人为厂家，银票必须由银行指定银票必须由银行指定专人与厂商进行交接专人与厂商进行交接经销商缴纳的款项必须经销商缴纳的款项必须存入指定的保证金账户；存入指定的保证金账户；经销商未提货的，厂商经销商未提货的，厂商退还的差额购货款也须退还的差额购货款也须存入保证金账户，用于存入保证金账户，用于归还到期的银票归还到期的银票先票后货模式先票后货模式商品生产商商品生产商商品经销商商品经销商银行

9、银行仓储公司仓储公司1 1、订货、订货3 3、交付票据、交付票据7 7、释放货权、释放货权4 4、发货、发货2 2、申请承兑、申请承兑5 5、缴款、缴款6 6、同意释放货权、同意释放货权1 1保证担保保证担保当经销商无力补足银票与保证金当经销商无力补足银票与保证金的差额，核心企业按约定履行其的差额，核心企业按约定履行其债务，我行可向其追索债务，我行可向其追索签署担保合同，依据签署担保合同，依据担保法担保法和和合同合同法法或有责任，需体现在财务或有责任，需体现在财务报表，责任较大报表，责任较大2 2连带差额付款连带差额付款/无无条件差额付款条件差额付款当经销商无力补足银票与保证金当经销商无力补足

10、银票与保证金的差额，核心企业必须承担连带的差额，核心企业必须承担连带付款责任付款责任签署三方合作协议，签署三方合作协议，依据依据合同法合同法不体现在财务报表，责任不体现在财务报表，责任较保证小，非真正意义上较保证小，非真正意义上的担保的担保3 3回购责任回购责任当经销商无力补足银票与保证金当经销商无力补足银票与保证金的差额，核心企业回购经销商未的差额，核心企业回购经销商未卖出货物，支付差额款项卖出货物，支付差额款项签署三方合作协议，签署三方合作协议，依据依据合同法合同法不体现在财务报表，为有不体现在财务报表，为有条件偿付，责任较差额付条件偿付，责任较差额付款小款小4 4调剂销售调剂销售当经销商

11、无力补足银票与保证金当经销商无力补足银票与保证金的差额，核心企业将经销商未卖的差额，核心企业将经销商未卖出货物进行转移销售，不承担差出货物进行转移销售，不承担差额款项支付责任额款项支付责任签署三方合作协议，签署三方合作协议，依据依据合同法合同法不体现在财务报表，没有不体现在财务报表，没有付款责任，仅协助销售车付款责任，仅协助销售车辆，责任较回购小辆，责任较回购小强势核心企业一般仅愿意承担强势核心企业一般仅愿意承担“调剂销售调剂销售”的责任的责任以卖方为核心的“1+N”供应链的四种模式简要案例某分行客户某分行客户A企业是一家国际知名品牌汽车生产商的全资企业，是中国市场的总企业是一家国际知名品牌汽

12、车生产商的全资企业，是中国市场的总经销商。该企业资质优良，属于各家银行争相营销的目标客户。该企业的经销商。该企业资质优良，属于各家银行争相营销的目标客户。该企业的4S店（经店（经销商）遍布全国，经销商在采购车辆的时候往往存在资金周转的缺口，需要银行提销商）遍布全国，经销商在采购车辆的时候往往存在资金周转的缺口，需要银行提供资金支持。供资金支持。A企业从企业从4S店下订单开始至销售结束的周期为店下订单开始至销售结束的周期为5-6个月，分为预定、生产、海上运个月，分为预定、生产、海上运输、报关检验、国内运输和销售等输、报关检验、国内运输和销售等6个阶段。其中，集中预定周期为个阶段。其中，集中预定周

13、期为3-5天，生产周天，生产周期为期为2个月，海上运输一般需要个月，海上运输一般需要10-15天，报关检验阶段，进口车自开始报关到取得天，报关检验阶段，进口车自开始报关到取得商检单等商检单等“两证两证”一般需要一般需要10天，国内运输平均为天，国内运输平均为10天，最后为销售阶段，一般为天，最后为销售阶段，一般为2-3个月。个月。经销商一般使用自有资金采购车辆，下订单时支付经销商一般使用自有资金采购车辆，下订单时支付20%订金，每个月均衡订货，订金，每个月均衡订货，在所订车辆离港时再支付剩余的在所订车辆离港时再支付剩余的80%款项，此种模式对款项，此种模式对4S店的资金链造成较大压力店的资金链

14、造成较大压力，而对于，而对于A企业而言，收到订单时即得到企业而言，收到订单时即得到20%定金，然后在汽车离港后的第定金，然后在汽车离港后的第75天才需天才需要集中向国外生产商支付进口车辆采购款，整个业务流程中没有任何的资金压力。要集中向国外生产商支付进口车辆采购款，整个业务流程中没有任何的资金压力。简要案例方案设计1 1、4S4S店在我行存入店在我行存入20%20%保证金，我行开立一张期限半年的保证金，我行开立一张期限半年的50005000万元订车货款万元订车货款的银票；的银票；2 2、在汽车到港且办理完清关手续后，、在汽车到港且办理完清关手续后，A A企业将企业将“两证两证”（货物进口说明书

15、和（货物进口说明书和商检单）移交我行。商检单）移交我行。3 3、车辆运抵、车辆运抵4S4S店以后，即由我行认可的第三方物流企业对车辆进行派出监店以后，即由我行认可的第三方物流企业对车辆进行派出监管；管；4 4、经销商在提车时，必须向我行提出申请，我行在审核确认经销商补足全、经销商在提车时，必须向我行提出申请，我行在审核确认经销商补足全额保证金后，对符合要求的申请通知监管方发车并向经销商释放额保证金后，对符合要求的申请通知监管方发车并向经销商释放“两证两证”。5 5、在银行承兑汇票到期前、在银行承兑汇票到期前3030天，对于未销售的质押车辆，我行向天，对于未销售的质押车辆，我行向A A企业提示企

16、业提示安排调剂销售计划；在银票到期前安排调剂销售计划；在银票到期前1515天，对于仍未销售的质押车辆，我行将天，对于仍未销售的质押车辆，我行将发出正式的书面通知，要求发出正式的书面通知，要求A A企业立即进行调剂销售。企业立即进行调剂销售。汽车金融汽车金融什么才是具有市场竞争力的方案什么才是具有市场竞争力的方案主机厂调剂销售主机厂调剂销售+控制合格证控制合格证主机厂与一家主办行进行业务合作主机厂与一家主办行进行业务合作合格证动态质押（以证换证）合格证动态质押（以证换证）经销商买方付息经销商买方付息银行对合格证进行自行监管和控制银行对合格证进行自行监管和控制业务受理条件业务受理条件从事生产、加工

17、的大型生产企业或资信良好的总经销商或一级从事生产、加工的大型生产企业或资信良好的总经销商或一级经销商。净资产不低于经销商。净资产不低于1 1亿元亿元生产商有按时向经销商保质、保量交货的能力，在我行信用评生产商有按时向经销商保质、保量交货的能力，在我行信用评级级A+A+以上（含）以上（含）购销合同真实与卖方的生产能力与销售状况相匹配购销合同真实与卖方的生产能力与销售状况相匹配卖方有为买方提供保证、回购、连带差额付款、调剂销售等责卖方有为买方提供保证、回购、连带差额付款、调剂销售等责任的意愿和承诺任的意愿和承诺卖方准入要求一般为流通企业，原则上为卖方的一级或特约经销商一般为流通企业，原则上为卖方的

18、一级或特约经销商与卖方具有稳定的购销关系，与卖方不是一个集团内的企业，与卖方具有稳定的购销关系，与卖方不是一个集团内的企业，无关联关系。无关联关系。授信项下货物为买方的主营业务，买方有其高效的销售渠道，授信项下货物为买方的主营业务，买方有其高效的销售渠道，原则上该业务项下产生的销售回款应在我行开立结算账户中流原则上该业务项下产生的销售回款应在我行开立结算账户中流转转同一时期，买方不得与同一时期，买方不得与3 3家以上银行开展家以上银行开展1+N1+N供应链业务供应链业务买方准入要求以卖方为核心的以卖方为核心的“1+N”业务优势业务优势生产商生产商经销商经销商银行银行解决融资担保解决融资担保难的

19、问题难的问题取得经销或总取得经销或总经销权经销权争取厂家更大争取厂家更大返利返利降低财务成本降低财务成本减少应收账款减少应收账款加快资金回笼加快资金回笼扩大销售规模扩大销售规模吸收保证金存吸收保证金存款及沉淀存款款及沉淀存款增加议付、贴增加议付、贴现等贸融收入现等贸融收入扩大业务营销扩大业务营销机会机会(客户）客户）以卖方为核心的以卖方为核心的“1+N”业务的特点和风险点业务的特点和风险点1.1.有利于选择行内高端经销商为有利于选择行内高端经销商为授信主体。授信主体。2.2.有利于银行渗透到申请人的日有利于银行渗透到申请人的日常经营中去。常经营中去。3.3.协议约定银行资金用途单一。协议约定银

20、行资金用途单一。1.1.对供货商的选择。对供货商的选择。2.2.贷后管理。贷后管理。3.3.还具有一般动产质押业务还具有一般动产质押业务的风险点：货物的质量、所的风险点：货物的质量、所有权关系、变现能力、价格有权关系、变现能力、价格波动、监管方管理水平波动、监管方管理水平 业务风险点业务风险点 业务特点业务特点 风险点风险点风险控制措施风险控制措施 供货商风险供货商风险1.供货商必须是行业内的知名企业，经营状况良好2.工艺流程和设备先进，供货能力强大 3.产品质量优异，品牌形象好；产品市场份额较大4.履约正常，信誉良好；拥有可靠的原材料供应渠道 贷后管理风险贷后管理风险1.经办客户经理实行日常

21、跟踪 2.分行货押平台设专岗负责与经销商及第三方监管机构进行帐务核对、发货及收货核实等工作 银行从业人员认知银行从业人员认知 风险风险1.货押业务对质押物的选择基本上局限于基础原材料，如黑色金属、有色金属、能源、纸品等，2.避开因对质押物认识不足可能导致的风险3.保证质押物有足够的流通性和变现能力，保障银行资金的安全厂商银业务的风险控制厂商银业务的风险控制大型生产企业大型生产企业以卖方为核心的以卖方为核心的1+N供应链融资业务目标客户的选择供应链融资业务目标客户的选择大型流通企业大型流通企业金属金属 ：铁矿石、钢铁矿石、钢坯、各类钢坯、各类钢产品、铜、产品、铜、铝铝家电家电煤炭、成品煤炭、成品油等大宗原油等大宗原材料类商品材料类商品 汽车（乘用汽车（乘用车、商用车、车、商用车、工程车）工程车）主办行方案设计及额度切分主办行、厂商及经销商签署三方协议厂商及经销商存入保证金终端用户发起按揭申请协办行审批按揭业务签署按揭协议办理抵押手续协办行放款终端用户发生违终端用户发生违约事项，银行可约事项，银行可直接扣缴厂商及直接扣缴厂商及经销商的保证金经销商的保证金