某区市场调研报告课件.ppt

1、H.B.C.Investment Management1西区市场调研报告Western Market Survey ReportH.B.C.Investment Management2目录H.B.C.Investment Management3简介H.B.C.Investment Management4简介市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。H.B.C.Investment Management5简介市场调研文案调研实地调研观察法询问法实验法深度访谈GI座谈

2、法问卷调查留置问卷调查入户访问街头拦访邮寄调查电话访问我们进行市场调研的主要方法：本次调研的基本方式H.B.C.Investment Management6简介调查的对象：按照市场调查目标的不同，需要调查的对象会有所不同。一般包括：大众消费者 销售渠道、销售终端 广告媒体 政府机构 中小型企业、项目周边店铺H.B.C.Investment Management7简介调查的时间及范围：我们组织人员在11月10日11日，对西区清香坪、河门口、格里坪一带进行调查。共收集数据581份，经统计筛选，有效数据576份，有效率99.1%。H.B.C.Investment Management8简介调查问卷内

3、容：西区市调问卷（最终）.docH.B.C.Investment Management9简介调查原始结果：调查问卷统计表-.etH.B.C.Investment Management10市场数据比对H.B.C.Investment Management11市场数据统计调查对象组成：此次市调以26岁-45岁的人群为主，占整个调查对象的80%。该受众人群具有相当的消费实力及消费需求。因西区整体消费水平较东区偏低，对于暂无房产的消费者而言，属于刚性需求。H.B.C.Investment Management12市场数据统计调查对象家庭常住人口数：样本显示，现阶段仍以三口之家为主要，占比52%，其次是

4、四口之家。总共占比已达到76%，对于该部分家庭，置业选择较多会注重偏小户型，以80-100平米为主。H.B.C.Investment Management13市场数据统计调查对象现居住区域：在抽样的581份样本中，超过400人现居住于西区。这是因为我们的调查范围主要位于西区清香坪、河门口、何石坝、格里坪一带。说明调查的对象是符合我们的调查要求的。H.B.C.Investment Management14市场数据统计职业分布情况：因市调属随机性抽取，基本符合现阶段社会的职业分布情况，主要是自由职业及其他居多。同样也是因为在调查的同时，为保护自身的权益，有意隐瞒真实职业的情况存在。H.B.C.In

5、vestment Management15市场数据统计已有商品房的数量：现阶段，仍然有41%的样本还未购买商品房。针对该部分人群，是有很大的市场潜在需求的，其主要原因：无经济支持；在关注市场动向；不愿意买房H.B.C.Investment Management16市场数据统计现阶段，生活不便因素：经过抽取发现，样本对于以上数个生活因素，均有相对成熟的认知，各方面基本基本均衡，且不太满足于现阶段的生活环境，有潜在的改善居住环境的需求。同时也将是以后各项目竞争的硬件条件。H.B.C.Investment Management17市场数据统计经常去的购物场所：对于所抽取的样本，大部分会选择中心广场商

6、业圈及周边便利店。中心广场的商业已经发展成熟，拥有完善的业态组合，能够为消费者提供一站式服务。同时会选择的五十四百货是物美价廉的交易圈。因此可能成为第二消费选择。H.B.C.Investment Management18市场数据统计 现阶段，对于调查区域，有超过30%的客群近期是有置业计划的。这在近期是对行业的一个信心。同时，该部分客群理性消费，依然在等待期望中的项目。近期有无置业计划H.B.C.Investment Management19市场数据统计置业会选择的区域：仁和区在现阶段打造的是攀枝花首选人居地。受该因素的影响，更多的人愿意到仁和置业（1、政策性导向，仁和打造宜居城，2、交通优势

7、（炳仁线）；3、以后的商业中心可能在仁和：现阶段的银泰打造的大型综合体加快仁和的发展；4、价格相对来说比东区较低；5、升值空间、自然环境优越），这将使得仁和进一步快速发展，同时，西区严重的环境污染加速了这一趋势。西区，仍然作为当地人的第一选择之外，因教育先进、工作便利、配套完善等原因，有相当部分人依旧选择传统的西区置业。主要是他们世代生活在这里，已经成为了他们的习惯。H.B.C.Investment Management20市场数据统计意愿住宅类型：现阶段，仍然以多层建筑为首选，配合小高层，占比已经超过80%。受传统思维及定向思维的影响，该部分人群对于接受新事物还有一定的过程及时间。H.B.C

8、.Investment Management21市场数据统计建筑风格：现阶段，受中国传统影响，受众人群依旧倾心于现代简洁风格，占比接近59%。面前市场的风格都趋向西方式的Art-deco风格。已发展成为一种环境文化，生活品味的标志。攀枝花也有了“英式风格”、“法式风格”、“德式风格”等各种“洋”盘，从建筑风格到园林到各处细节、创造生活方式等完全统一的高尚品位社区。代表：远达帝景华廷就是目前攀枝花融入了ART-DECO风格的高档社区。H.B.C.Investment Management22市场数据统计 能接受的房屋均价如图所示，被调查者能接受的房屋单价3500-4000左右，这表明了消费者对于

9、房价的心理价位，这对于开发的定价策略有一定的参考性。能够承受的房屋均价：H.B.C.Investment Management23市场数据统计 超过一半的消费者能接受的住房价格是20到30万，这是有自身的经济基础所决定的，随着目前房价的越来越高，接受的能力越来越少，这是一种正常的发展态势，其中有三分之一的客群能够承受价格在30-40万。承受总价范围：H.B.C.Investment Management24 客户从喜欢平面喜欢小复式再到喜欢大平面，这是市场成熟度推进的基本趋势，平面的设计风格是目前市场最常见的，所以也最被消费者所接受的。相对跃层来说，是很多年轻人的钟爱，错落有致的设计，相对独立

10、的空间，尤其是近年来越来越多出现的小户型跃层，吸引了很多年轻的购房者的眼风。市场数据统计意愿房屋结构：H.B.C.Investment Management25 80-100的中小户型段是最受亲睐的，目前市场购房消费者三口之家居多，面积最为合适，性价比相对较高，经济上也能接受。面积太大房产总价偏高，无力承担房价。市场数据统计意向面积区间：H.B.C.Investment Management26 地段、环境、交通是消费者购房的较为关注的因素，也是产品定位重要的参考依据，其次，有部分消费者会考虑孩子的上学问题和自身身体情况，所以他们认为学校及医疗已经成为他们购房中最重要的因素。市场数据统计客户重

11、视因素：H.B.C.Investment Management27市场数据统计 消费者期望的物管价格是符合目前攀枝花的整个房产行业的物管收费标准的，部分消费者能够接受适当的提升。期望物管费：H.B.C.Investment Management28 分期和按揭付款的占比分别是28%、33%，其次是公积金付款，人们更倾向于前两种，这是和经济实力挂钩的，少数人有能力一次性付清，对于银行按揭是要付一定的利息，消费者一般都会选择较经济的分期付款方式。市场数据统计选择付款方式：H.B.C.Investment Management29市场数据统计 整体来看，目前拥有住房的消费者只有32%，近一半的消费者

12、买不起房，房价超过他们的承受能力，有一部分不愿意在攀枝花购房，还有一部分因为各种原因，即便有购买能力的市民也会处于观望状态，时机成熟，还是可能会考虑购房。不打算购房的原因：H.B.C.Investment Management30 此图表结果显示，证明目前消费者了解房地产信息是多方面的，这也可以看出对住房这种大宗消费品的购买，消费者是比较理性的，积极通过各种渠道进行综合了解，科学决策。另外，这也从侧面反应了在楼盘的推广过程中，要全方位的进行推广，提高楼盘的知名度。让更多的消费者知道。市场数据统计获取信息渠道：H.B.C.Investment Management31 影响消费者的最终购房因素：

13、价格、位置、交通是占最大比重的，大众的消费者，都认为位置是最重要的，其次是交通，最后才会谈价格。如果开始主观性的判断：就知道楼盘的位置偏远，交通不便，就会被大多数消费者会否决，因此，影响他们购房的还是位置交通占首要条件。其次才会考虑周边的配套。市场数据统计影响购房的最终因素：H.B.C.Investment Management32市场调研分析H.B.C.Investment Management33位置价格交通周边配套设施位置价格交通配套影响项目的核心因素H.B.C.Investment Management34市场调研分析1在抽样中，暂无房产，且近期有置业计划的达到55人，占比9.5%，该

14、部分客群属于刚性需求，现处于理性消费、观望阶段。2对于其中，目前无房产、且有较为强烈的改善居住条件的样本有62人，该部分人是希望能尽快拥有自己的房产。3目前对于现有居住环境存在或多或少的不便利因素，例如：交通、地理位置、配套、医疗、教育等。故有较大比例的样本期望能改善现有居住环境，该比例已经达到10.4%。该客群拥有较强的经济消费实力，有承受二套房的能力。4现阶段的房产已经成为除银行储蓄之后的第一投资选择，且房产投资还有超越储蓄投资的趋势。因受国家政策及银行金融政策影响，对于攀枝花市场而言，投资性房产的比例在逐年递减。到目前为止，该种比例为2%。远远低于北京、上海、广州等一线城市的比例。H.B

15、.C.Investment Management355对于传统宣传渠道，户外媒体依旧是影响力最大的方式，同时电视广告、短信及朋友、亲戚介绍等渠道是较为有影响的。另外，报广的性价比较低。在选择宣传渠道的同时，需要慎重考虑资金投放比例。6现攀西市场在售项目众多，销售压力巨大。对于消费者在购房的同时，有超过一半的消费群首要考虑的因素是价格、位置、交通因素。根据以往经验，虽单位价格因素影响较大，但是购房者在决定购房的最核心因素是房屋总价。来访数量认筹10%70%认购1000组1428组14280组也就是说，要售出1000套住宅，需要现场到访14280组客户。由此可见，销售压力之巨大。按照现在攀枝花的市

16、场，到访1组客户，大约需要50组人知道该项目。那就意味着，一个项目需要让全攀枝花的人都知道并了解该项目。H.B.C.Investment Management369有更多的人愿意根据自身实际情况及喜好来分隔房屋，来满足各种需求。反应出现阶段消费者的个性化、差异化。7现在购房的同时，依旧是按揭贷款作为第一首选，不论是否有经济实力在一次性付款选择上。人们更加愿意多承担一部分利息，而把现有资金投资于其他行业运作。8西区较为严重的环境污染，使得越来越多的人选择仁和区置业。但由于本身基础及关系网络仍旧在西区，同样有部分人群依旧会选择在西区再次置业。H.B.C.Investment Management3

17、7竞品项目分析H.B.C.Investment Management38项目名称：福广金城开发商：攀枝花市攀瑞房地产开发有限公司区域地段：西区苏铁中路109号（清香坪步行街旁边）占地面积：20742平方米容积率：5.29绿化率：8.59%项目优势：位于西区中心地段，开放式城市综合体，首座FBD商业城，通力幼儿园、三十一中小、十八中小、十中、七中。竞品分析H.B.C.Investment Management39市场调研分析竞品分析项目名称：蓝湖云岭公馆开发商：俊昆房地产开发有限公司区域地段：清香坪格萨拉大道占地面积：58148.97平方米户型区间：88-141平米容积率：2.36绿化率：50%

18、主推户型：88-141平米物业公司：攀枝花市福万佳物业项目优势：50%景观覆盖弧线和曲线空间的结合，营造富于韵律感的自然、生态立体的园林景观，600亩市政公园，双园式景观规划，市七中，幼儿园。H.B.C.Investment Management40市调结论H.B.C.Investment Management41市调结论西区环境地块价值123 大市场l 现阶段，攀西市场处于一个较好的发展态势，整体平稳。l 目前，西区在建在售项目有限，且项目整体品质较低，在该条件下，需在营销动作中作出核心竞争动作。l 项目地块价值决定项目品质。在开发过程中，要彻底挖掘价值，实现地块效益最大化。l 因西区整体消

19、费实力有限，需要在项目价格策略上慎重决定。H.B.C.Investment Management42营销位置交通价格配套核心价值体系项目核心竞争力市调结论H.B.C.Investment Management43项目建议项目建议H.B.C.Investment Management44项目建议主要考虑以下几点：项目建议15234区域客群需求整体定位思路建议总体的建筑设计建议区域户型论证分析建议项目产品配比建议H.B.C.Investment Management451区域客群需求区域客群需求项目建议H.B.C.Investment Management46项目建议p 以首置、首改客群为主；p

20、客群主要来自于西区周边的消费群体；p 年龄主要集中在25-45岁之间的群体，我们主要以30-40岁之间的刚性需求的消费群为主；p（80-100）的两房或三房是本案首选的主力户型；p 总价承受能力有限；集中在20-30万之间；自身的经济基础所决定的，随着目前房价的越来越高，接受的能力越来越少，这是一种正常的发展态势，其中有三分之一的客群能够承受价格在30-40万。在开发节奏上我们前期平均每套房总价要控制在25-40万左右（这具体要考虑开发什么类型的产品有待考虑）。p 单价敏感，追求性价比；购房均价控制在3500-4000左右。采用低开高走策略。区域客群需求通过对周边竞品的走访及市调分析得知：H.

21、B.C.Investment Management47项目建议2整体定位思路建议整体定位思路建议H.B.C.Investment Management48项目建议 总体物业发展方向 从需求角度出发，满足周边消费需求，以居住、舒适便捷型物业为发展方向；本项目主要需求以（80-100平米）的二房或三房为主，两房（50-80平米）其次在配比一定量的一房（45-50平米左右）或四房（110平米）以上，满足一些对生活追求比较高的消费群。整体定位思路建议H.B.C.Investment Management49项目建议项目整体定位思路建议客群描述：目标客户：以西区区域内的客群为主（30-45岁刚性需求）。

22、他们遵循着祖辈的生活习惯，生活规律，充满干劲；他们乐于奉献，为事业及家庭付出了一切，生活简单，喜欢与家人共享温馨美满；他们对于这片区的人文历史了如指掌，有着强烈的恋旧情结；他们的个性随和大方，享受与朋友四邻把酒言欢的时光；他们关心着周边环境的一举一动，渴望跟随着它共同发展；他们的根扎在这里，希望能在祖辈之地继续安静祥和的生活下去；他们找寻的，是一个满足居住梦想、满足心理需求的生活乐土！且经济基础相对较好的客群。他们比较实干，大多在30-45岁，他们是城市的中坚，他们对西区项目有着很强烈的情感，充满恋旧情结。他们对这个区域，有着自己独特的见解和喜好。另外还部份在西区上班，但住在其他区域（东区、仁

23、和、米易等），遇到合适的项目，可能会考虑在此置业。他们希望自己的子孙后代记住过去，憧憬未来，他们渴望寻求情感诉求与生活品质的完美结合。所以，定义我们的目标客群为：本土客群和区域外（经商、自由职业、职业经理人、职工等）意向客群（刚性需求）他（她）们是 H.B.C.Investment Management50项目建议项目定位思路建议1234 功能：健康居家、舒适、便捷。产品：以驱动型裙楼商业及住宅塔楼为主的生活社区。客群：项目以周边客群为主。价势：建议低开高走策略。定位？H.B.C.Investment Management51本身优势！项目建议项目定位思路建议123项目位置（玉泉广场附近）交通

24、周边配套齐全解释：1、位置优越，适合健康居家；2、交通条件好，便捷;3、周边的配套齐全；满足置业后的不同需求。H.B.C.Investment Management52结论？项目建议项目定位思路建议打造中央商务居住区解释：形态：以驱动型商业与现代住宅为一体的便捷舒适健康居家型城市中央商务居住区。业态：建议引进高端商业,例如高端服饰、特色餐饮、奢侈品、娱乐场所等。总体上，本项目地理位置优越，周边配套资源成熟丰富，从未来城市的发展趋势来看，发展前景无限是无限的。片区定位为中央商务居住区将有助于完善城市功能，推升城市升级。H.B.C.Investment Management53项目建议案列借鉴驱动

25、性楼群 商业为主住宅为主H.B.C.Investment Management54 项目建议3总体的建筑设计建议H.B.C.Investment Management55项目建议满足开发目标，提升项目价值，赢得竞争挖掘西区项目最大开发价值，满足开发者开发最大目标；以特色产品最大限度吸纳区域客群；合理利用地形地貌，合理规划限制条件，功能分布合理最大化合理规划建筑，合理规划限制，合理进行功能布局；规避地块周边影响，减少地块周边干扰；强调产品细节设计，对物业功能有针对性进行差异化特色打造根据地块承载功能物业，针对客群需求对产品进行特色打造；升级产品性价比和竞争优势；注重交通组织流线设计注重项目与城市

26、的交通组织联系，合理规划项目内部交通流线，提高使用便利、便捷性；强调景观规划特色在有限绿地范围空间内，注重组团内部景观规划，强调景观与物业的功能匹配；合理规划配套设施及公建布局根据项目物业特性与市场需求，合理考虑项目配套设施及公建建设，以满足项目需求及完善项目功能组成。项目总体建筑设计理念H.B.C.Investment Management56项目建议项目建筑风格建议 建议本项目在外立面上主要以暖色调为主，使建筑吻合温馨、居家、浪漫色彩。因此建议采用现代风格。但同时也可考虑一些西方的建筑风格，借鉴西方的风格，加以简约、流畅的建筑线条及极富现代的符号，来使整个项目呈现出建筑与自然的对话，人与建

27、筑的切合，自然与人的融合，三方面的完美统一，和谐共生；建议可考虑高层、多层的住宅建筑类型。H.B.C.Investment Management57项目建议项目立面设计建议 建议本项目为打造居家生活便捷舒适型产品，因此本案在材料选取中选取品质感强的材料，色彩选外立面上以暖色调或咖啡色调为主，树立项目品质形象，体现建筑温馨、宜居的产品风格。高层建筑体量大，从底层到顶层重复多，其整体性尤为重要:1.建筑变化不宜过多，强调整体性2.强化竖向韵律感，突出挺拔、高耸的向上感;3.抽取各种建筑风格元素，或提炼，或变形，或简化，或糅合，运用现代手法与建筑技术，点缀在建筑主体上，突出建筑的韵律与节奏，体现建筑

28、时尚感与设计感.H.B.C.Investment Management58项目建议项目景观设计建议1.展示性强的部分集中资金打造，园林景观设计的同时考虑后期维护费用;2.园林风格贴合社区整体风格，气质上的一致性;3.保护生态环境的原则，园林的设计尽量不改变原有地形地貌，同时在设计上利用原有地形，打造特色园林景观，如利用原有水系，山体，打造特色的水景或山地景观.同时也能有效的节约资金。园林景观设计要点H.B.C.Investment Management594区域户型论证分析建议项目建议H.B.C.Investment Management60项目建议区域户型论证分析建议一房产品户型特征：一房户

29、型结构紧凑，功能简单，能满足一到两人的基本需求。其优势体现在房屋总价较低，容易接受。受众客群：适合奋斗期的年轻人或经济成长阶段的家庭，以35年的过渡性居住为主。同时也针对不愿与自己孩子同住的老人，需求自己的生活空间为主。代表客群：周边工作单位的单身青年置业者及工作在沿线的其他区域客群。针对性：客群主要为年轻家庭，厨房面积不宜过大。卧室的设计可要考虑私密性与舒适性。客群特征：以首置类客群为主，目标客群来源为西区区域内外，寻求满足基本生活需求的，讲究性价比。户型段在45-50平米左右。一房户型示意H.B.C.Investment Management61项目建议 户型特征：两房户型结构合理，功能适

30、中，能满足两口、三口家庭的日常生活需求。其优势在于总价较适中，面积充分利用，经济实用；但不能满足一些家庭的发展性需要，如书房、厨房较小。受众客群：满足有一定经济实力的两、三口之家，对居住品质有一定追求的客群；代表客群：因为工作原因在区域工作的年轻家庭，或由于区域内刚结婚小家庭。主要以长期居住为主。同时也满足了部分家庭结构单一的原住民居住需求；针对性：这类型客户需要生活基本功能的完整，要求户型能够满足所有日常生活。两房户型示意客群特征：以首置类客群为主，以本项目周边客群为主，追求讲求性价比。（户型段50-80平米）区域户型论证分析建议H.B.C.Investment Management62项目

31、建议二房或三房产品 户型特征：三房户型结构宽松，功能齐全，满足三口之家 的日常生活需要。面积更为宽敞，功能房多，但总价较高；也是目前市调中占比或需求较好的户型。受众客群：适合有一定经济实力的家庭；对生活的品质有强烈需求，看重居住环境同时也希望能享受城市生活的家庭。代表客群：区域内本土家庭，经商的客群、自由职业或攀钢等企事业单位的职工、高管层等，在需求上寻求改善居住条件的家庭；针对性：这类型客户对厨房、客厅、卧室、阳台均有较高的需求，较注重社区环境与居住功能空间的合理性。客群特征：以首改、首置类客群为主，主要来源于区域内外，要求实用大方，空间感要求强，注重生活品质。本项目重点考虑的主力户型（80

32、-100平米）。三房户型示意区域户型论证分析建议H.B.C.Investment Management63项目建议n小户型产品依靠区位交通优势的同时，对单身族购房及过渡型购房客群有较大的吸引；n两房及三房产品更倾向于区域内客群，是长期居住在区域内的原住民，对区域有深厚情节的，对生活居住环境有追求的家庭。n重点以80-100平米户型为主。区域户型论证分析建议H.B.C.Investment Management64项目建议5项目产品配比建议项目产品配比建议H.B.C.Investment Management65产品设计原则户型平面应从整体布局、室外空间、门窗阳台等细节处综合考虑其平面结构合理性

33、，维持户型空间的功能与形态平衡。1.整体布局 户型布局：遵循动静分区、洁污分区、互不交叉的设计原则。采光原则：在户型各功能区域采光原则上，需注重空间采光视线的优良；户型动静分明，避免噪音区。2.窗户 立面窗体可采用角窗、落地大开窗和观景外飘窗等多种窗体形式,可丰富楼 体外立面，扩大室内采光度及观景度。3.阳台 根据不同的户型特点，做出错落有秩的别致阳台，不仅可以丰富楼体的立面效果，而且增加灵活、生动的局部效果，体现时代时尚的生活品位。项目建议H.B.C.Investment Management66项目产品配比建议通过市调反应：建议本项目产品以住宅高层、多层建筑为主，最大化的合理规划经济指标，

34、其中以三房为主力房型，搭配二房，部分一房和四房。项目建议H.B.C.Investment Management67Thanks46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝决定，活的方式由

35、自己决定！57成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。孝经61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。荀子劝学篇62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自

36、积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！82、校兴我荣，校衰我耻。83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。84、不想当老板的学生不是好学生。85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。88、知技并重，德行为先。89、生活的理想，就是为了理想的生活。张闻天90、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤