《进出口贸易操作实务》课件项目3 商定合同.ppt

1、1.分析市场分析市场 2.寻找客户寻找客户3.商定合同商定合同 4.准备货物准备货物5.落实信用证落实信用证6.安排装运安排装运7.制单结汇制单结汇8.核销退税核销退税完成一票外贸业务完成一票外贸业务出口发盘出口发盘出口还盘出口还盘工作任务工作任务5 5工作任务工作任务6 6工作任务工作任务7 7签订合同签订合同STEP 4STEP 3STEP 2STEP 1STEP 6STEP 5任务描述任务描述任务分析任务分析知识准备知识准备示范操作示范操作学生实训学生实训任务评价任务评价发盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节出口报价与发盘出口报价与发盘1出口盈亏核算出口盈亏核算：根据出口商

2、品的采购价格和出口成交：根据出口商品的采购价格和出口成交价格，核算盈亏水平。价格，核算盈亏水平。任务描述任务描述任务详解任务详解进出口商品的报价核算和利润核算。2 2最高采购限价核算最高采购限价核算：根据外商提供的最高报价，核算：根据外商提供的最高报价，核算最高可接受的采购价格。最高可接受的采购价格。3 3出口报价核算出口报价核算：根据出口商品的采购价格和利润目标，：根据出口商品的采购价格和利润目标，核算出口报价。（核算出口报价。（FOB）实例：实例：A公司出口某商品，国内采购价为公司出口某商品，国内采购价为100元每件，国内费用为采元每件，国内费用为采购价的购价的5%，若出口的，若出口的FO

3、B报价为报价为12USD每件，请核算这笔每件，请核算这笔业务的盈亏状况。业务的盈亏状况。（背景资料：银行美元汇率为（背景资料：银行美元汇率为8，该商品出口退税率为，该商品出口退税率为13%）任务任务1：出口盈亏核算：出口盈亏核算任务任务1：出口盈亏核算：出口盈亏核算在国际贸易业务中，我们常用在国际贸易业务中，我们常用出口换汇成本出口换汇成本指标来衡量盈指标来衡量盈亏状况。亏状况。出口换汇成本指出口净收入一个单位的外汇所需要的人民出口换汇成本指出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。币成本。出口商品总成本（人民币元）出口换汇成本 =FOB出口外汇净收入（美元）出口总成本出口总成本：指外贸企业

4、为出口商品支付的国内总成本。它由以下几个基本因素构成：出口退税是一个国家或地区对已报关离境的出口货物，由税务机关将其在出口前的生产和流通的各环节已经缴纳的国内增值税或消费税增值税或消费税等间接税税款退还给出口企业的一项税收制度。进货成本国内费用进货成本国内费用-出口退税出口退税盈亏额盈亏额 出口总成本出口总成本=任务任务2：最高采购价格核算：最高采购价格核算 成本（成本（costcost）对于外贸企业，成本指的是退税后的实际成对于外贸企业，成本指的是退税后的实际成本。本。价格构成法价格构成法 费用（费用（expenses/chargesexpenses/charges）出口商品的费用包括国内费

5、出口商品的费用包括国内费用和国外费用两部分。用和国外费用两部分。预期利润（预期利润（expected profitexpected profit）在出口交易中，利润对于出口在出口交易中，利润对于出口商是极为重要的，因此，它是价格构成中必不可少的。商是极为重要的，因此，它是价格构成中必不可少的。FOB价（价（FCA价）价）=成本成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润 任务任务3：出口报价核算：出口报价核算1.加工整理费用2.包装费用3.保管费用（包括仓储费）4.国内运费（仓库至码头）5.证件费用（商检费、报关单费等）6.装船费（装船、起吊费和驳船费）7.银行费用（贴现利息、手续费）8.预计损耗

6、（损耗、短损）9.邮电费（电话、电传、邮件费）10.业务费（差旅费等）价格价格=商品成本商品成本+费用费用+净利润净利润费用说明：包括国内费用和国外费用，具体而言包括：1.国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）2.国外保险费（海上货物保险费）3.佣金由于“国内出口费用”极不稳定，而且采用“构成因素”加总计算FOB，相当麻烦，不太符合实际业务操作。因此，在实际业务中，我们更多地采用“盈亏换汇比盈亏换汇比法”计算报价。即即:1.17银行外汇买入价银行外汇买入价成本换汇率成本换汇率=1.17退税率退税率第二步：计算出盈亏点时的外汇价格（即FOB成本价）商品购进价（含增值税）商品购进价（含增值税）

7、盈亏点时的盈亏点时的FOB价格价格=成本换汇率成本换汇率毛利润率）-（1FOB报价盈亏平衡时的FOB任务任务3：出口报价核算：出口报价核算CFR价=FOB报价+国外运费CIF价=CFR报价+国外保险费佣金与折扣佣金与折扣在价格条款中，有时会涉及佣金和折扣。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。1.文字说明文字说明Ex1:“USD200 Per M/T CIF San Francisco including 2%commission”Ex2:US$300 per metric ton FOB Shanghai l

8、ess 2%discount2.术语表示术语表示Ex1:“USD200 Per M/T CIFC2 San Francisco”Ex:“USD200 Per M/T CIFD3(CIFR3)London”计算佣金，最常见的是以合同价格直接乘佣金率，得出佣金额。例如：CIFC3%每公吨1000美元,佣金额每公吨为10000.03=30美元。单位货物佣金额=含佣价佣金率净价=含佣价单位货物佣金额假如已知净价，则含佣价的计算公式为:含佣价=净价/(1佣金率)例：例：CIF LONDONUSD200.00 PER M/TCIF LONDONUSD200.00 PER M/TFOB Shanghai U

9、SD 200.00 per metric tonFOB Shanghai USD 200.00 per metric tonCFRC3%NewYork USD100.00 per dozCFRC3%NewYork USD100.00 per dozn1.计价货币计价货币n计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。根据国际贸易的特点，用来计价的货币，可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方同意的第三国货币，还可以是某一种记帐单位，由买卖双方协商确定。PS:在实际业务中，以什么货币作为计价货币，还应视双方的交易习惯、经营意图以及价格而定。如果为达成交易而不得不采取对我不利的货币，则可设法用下

10、述两种办法补救。一是根据该种货币今后可能的变动幅度，相应调整对外报价；二是在可能条件下，争取订立保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。1、合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。2、根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。3、争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。4、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣合理运用。5、如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。6、如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。7、单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以

11、利合同的履行。技巧提示：规定价格条款的注意事项技巧提示：规定价格条款的注意事项出口发盘出口发盘出口还盘出口还盘工作任务工作任务5 5工作任务工作任务6 6工作任务工作任务7 7签订合同签订合同还还 盘盘还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。次发盘就接受。任务任务6:6:出口还盘出口还盘A.A.还盘是对发

12、盘的拒绝或否定B.B.还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘C.C.在国内，还盘也有虚实之分D.D.只有受盘人才可以还盘v还盘的特点还还 盘盘出口发盘出口发盘出口还盘出口还盘工作任务工作任务5 5工作任务工作任务6 6工作任务工作任务7 7签订合同签订合同A AB BC C合同内容合同内容合同生效条件合同生效条件合同形式合同形式其他形式其他形式口头形式口头形式合同形式书面形式书面形式合同合同/确认书确认书协议协议订单订单备忘录备忘录意向书意向书合同合同生效条件生效条件双方当事人应具有实施法律行为的资格和能力当事人应是在自愿基础上达成的意思表示一致合同的标的和内容必须合法合同合同生效条件生效条

13、件合同双方当事人必须互为有偿合同双方当事人意思表示必须真实合同必须符合法律规定的形式约首合同的序言部分，包括合同名称、缔约双方的名称地址（全称）、合同编号、签约日期等。合同的主要部分，具体列明双方的各项交易条件或条款，如商品名称、质量、数量、价格、包装、交货时间与地点、支付等。合同的尾部内容，包括合同人数、双方签字、合同适用法律与惯例等。4 4商品品质条款商品数量条款商品包装条款商品价格条款装运条款1 12 23 34 45 54 4保险条款支付条款商品检验条款索赔条款不可抗力条款6 67 78 89 91010仲裁条款1111在买卖合同中在买卖合同中,品质条款包括商品的品名、规格、品质条款包

14、括商品的品名、规格、等级、品牌、标准以及交付货物的品质依据等。等级、品牌、标准以及交付货物的品质依据等。完整完整明确明确合适合适样本样本 ST007 ST007 长毛绒玩具狗长毛绒玩具狗 :尺寸尺寸 2424”鱼粉鱼粉:蛋白质最少蛋白质最少55%55%脂肪脂肪最多最多9%9%水分最多水分最多11%11%含盐量最多含盐量最多4%4%含砂量最多含砂量最多4%4%鲜活黄鳝鲜活黄鳝(每条每条 75g 75g 以上以上)精白米精白米:长形长形 碎米粒最多碎米粒最多25%25%大白兔奶糖大白兔奶糖 规格规格1010盒盒 X 10X 10包包 X 10X 10个个熊猫牌彩色电视机熊猫牌彩色电视机棉料细布棉料

15、细布 宽度宽度41/4241/42”番茄酱番茄酱 (浓度浓度28/30)28/30)根据商品的特性确定表示品质的方法根据商品的特性确定表示品质的方法 合同中的品质条款应尽量明确具体，合同中的品质条款应尽量明确具体，避免笼统含糊避免笼统含糊 品质条款的制定应符合有关国家或相品质条款的制定应符合有关国家或相关国际组织的标准，以提高产品的国关国际组织的标准，以提高产品的国际竞争能力际竞争能力 订立品质条款时应注意的问题订立品质条款时应注意的问题 l 品质机动幅度品质机动幅度-允许卖方所交商品的品质指标出现差异的幅度 l 表示方法表示方法-规定范围-规定极限-规定上下差 品质条款品质条款 l 品质公差

16、品质公差-被国际同行所公认的、或买卖双方所认可的产品品质差异 数量条款的基本内容，主要有交货数量和数量条款的基本内容，主要有交货数量和计量单位计量单位溢短装条款溢短装条款l含义即规定交货数量允许多装或少装若干l内容组成机动幅度选择权溢短装部分的计价方法 l凡“约”、“大概”、“大约”或类似意义的 词语，用于信用证的数量时，应解释为有关数量有不得超过10%的增减幅度l除非信用证规定货物数量不得增减，在 所支付的款项不超过信用证的条件下，货物数量准许有5%的增减，但当信用证规定的数量以包装单位或个数计数时，此项增减幅度不适用数量机动幅度数量机动幅度Q QA A某公司定购钢板400MT，计6英尺、8

17、英尺、10英尺、12英尺四种规格各100MT，并附每种数量可增减5的溢短装条款，由卖方决定。今卖方交货为：6英尺：70MT；8英尺：80MT；10英尺：60MT；12英尺，210MT，总量末超过420MT溢短装上限的规定。问：对于出口商按实际装运数量出具的跟单汇票，进口商是否有权拒收拒付?Q QA A 分析分析 国际贸易中，一般对溢短装条款解释为不但总量受其约束，所列每种具体规格和数量亦受其约束。例中虽然总量符合要求，但卖方所交每种具体规格的钢板均与5的约定相差甚大，其中12英尺钢板超装运110，这是违反合同的。所以买方对于其所开票据完全有理由拒收拒付。包装费用包装费用包装材料包装材料包装方式

18、包装方式运输标志运输标志 包装条款包装条款每个篮子装每个篮子装3030公斤，公斤，用麻布袋和绳子加固。用麻布袋和绳子加固。纸箱装，每箱纸箱装，每箱2424公斤。公斤。国际标准茶叶纸箱装，国际标准茶叶纸箱装，3030纸箱装一托盘，纸箱装一托盘，1010托盘装一集装箱。托盘装一集装箱。单层新麻袋包装单层新麻袋包装每袋每袋5050千克千克 每箱每箱3636双装，双装，混码包装混码包装 .锡纸箱装，每箱净重锡纸箱装，每箱净重1111公斤公斤例子例子 包装条款包装条款 例子例子500.00500.00USDUSDM/TM/T1 12 23 34 4贸易术语贸易术语30.0030.00HKDHKDCART

19、ONCARTON单价单价装运时间装运时间装运港和目的港装运港和目的港分批和转运分批和转运其他其他4 4明确规定装运期明确规定装运期 在在20092009年年6 6月底或之前装运月底或之前装运 在在20092009年年9 9月月1515日或之前装运日或之前装运 不迟于不迟于20092009年年7 7月月3131日装运日装运规定在某段时间内装运规定在某段时间内装运 在在20092009年年5 5月装运月装运 在在20092009年年1010月月1111月装运月装运近期装运近期装运:立即装运立即装运 即期装运即期装运 尽快装运尽快装运没有规定时间没有规定时间 在接到汇款收据在接到汇款收据1515天内

20、装运天内装运接到信用证收据后接到信用证收据后3030天内装货天内装货装运时间装运时间装运港和目的港装运港和目的港装运港（地）和目地港（地）条款装运港（地）和目地港（地）条款的规定方法的规定方法应注意的问题应注意的问题允许允许只规定只规定允许分允许分批装运批装运允许分批装允许分批装运且订立每运且订立每批装运的时批装运的时间和数量间和数量不允许不允许Sub DepartmentSub Department分批分批分批和转运分批和转运UCP600UCP600UCP600UCP600l除非信用证另有规定，分批除非信用证另有规定，分批支款及支款及/或装运均被允许；或装运均被允许；l运输单据表面上注明同一

21、运运输单据表面上注明同一运输工具、同一航次、同一目输工具、同一航次、同一目的地的多次装运，即使表面的地的多次装运，即使表面上注明不同的装运日期及上注明不同的装运日期及/或不同的装货港、接受监管或不同的装货港、接受监管地或发货地，也不视为分批地或发货地，也不视为分批装运。装运。l如信用证规定在指定的时如信用证规定在指定的时期内分期装运及期内分期装运及/或支款，或支款，而其中任何一期未按期装而其中任何一期未按期装运及运及/或支款，除非信用证或支款，除非信用证另有规定，则信用证对该另有规定，则信用证对该期及以后各期均告失效。期及以后各期均告失效。分批分批OCPOCP条款条款 装船通知装船通知 装卸时

22、间、装卸率和装卸时间、装卸率和滞期、速遣条款滞期、速遣条款 其他条款其他条款7月份装运，由纽约至上海，卖方应在装运月份前45天将备妥货物可供装船的时间通知买方。允许分批和转船。Shipment during July from New York to Shanghai,the Sellers shall advise the Buyers 45 days before the month of shipment of the time the goods will be ready for Shipment,partial shipment and transshipment allowed.

23、例子例子 加保附加险加保附加险 “保险由买方负责”“保险由卖方按发票金额的110%投保一切险，以中国人民保险公司1981年1月1日的有关海洋货物运输保险条款为准。”“加保短量险，重量短少有绝对免赔率0.5%，按全部货物计算”保险条款的具体内容依据不同的贸易术语而有所不同保险条款的具体内容依据不同的贸易术语而有所不同支付条款支付条款支付条款内容视所采用的支付方式不同而异 支付方式支付方式PAYMENTPAYMENT汇付条款汇付条款托收条款托收条款信用证支付条款信用证支付条款混合支付条款混合支付条款2.2.托收条款托收条款买方应凭卖方开具的以买方为付款人的即期跟单汇票于见票时立即付款，付款后交单。

24、Upon first presentation the Buyers shall pay against documentary draft drawn by the Sellers at sight.The shipping documents are to be delivered against payment only.1.1.汇付条款汇付条款买方应不迟于11月1日将100%的货款用电汇预付交至卖方。The Buyer shall pay 100%of the sales proceeds in advance by T/T to reach the Sellers not later

25、 than 1st,Oct.例子例子4.4.混合支付条款混合支付条款“买方应在2009年1月1日之前把30%货款用电汇方式预付给卖方，余款通过在2009年1月12日之前开立即期信用证支付。（前T/T+即期L/C）”The buyer shall pay 30%of the sales proceeds to the seller in advance by T/T before Jan.1,2009,pay the balance by sight L/C which should be opened before Jan.12,2009.3.3.信用证支付条款信用证支付条款“买方应通过为卖方

26、可接受的银行于装运月份前天内开立并送达卖方不可撤销即期信用证，有效至装运月份后第十五天在中国议付”The Buyers shall open through a bank acceptable to the Sellers an Irrevocable Sight Letter of Credit to reach the Seller days before the month of shipment,valid for negotiation in China until the 15th day after the month of shipment.例子例子例子例子买卖双方同意以装运港

27、（地）中国出入境检验检疫局签发的品质和重量检验证书为信用证项下议付所提交的单据的一部分，买方有权对货物的品质和重量进行复验，复验费由买方负担。如发现品质和/或重量与合同规定不符，买方有权向卖方索赔，但须提供卖方同意的公正机构出具的检验报告。索赔期限为货物到达目的港（地）后天内。It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Weight issued by the China Exit and Entry Inspection and Quarantine Bureau at the port/place of shipmen

28、t shall be part of the documents to be presented for negotiation under the relevant L/C.The Buyers shall have the right to reinspect the quality and weight of the cargo.The reinspection fee shall be borne by the buyers.Should the quality and/or weight be found not in conformity with that of the cont

29、ract,the Buyers are entitled to lodge with the Sellers a claim which should be supported by survey reports issued by a recognized surveyor approved by the Sellers.The claim,if any,shall be lodged withindays after arrival of the cargo at the port/place of destination.例子例子1.1.异议和索赔条款异议和索赔条款买方对于装运货物的任何

30、异议,必须与装运货物的船只到达目的港后30天内提出，并须提供经卖方同意的公证机构出具的检验报告，如果货物已被加工，买方即丧失索赔权利。属于保险公司或轮船公司责任范围内的索赔，卖方不予受理。Any discrepancy on the shipped goods should be put forward within 30 days after the arrival of the vessel carrying the goods at the port of destination and the Buyers should present the Survey Report issued

31、 by the Surveyor agreed by the Sellers.If the goods have been processed,the Buyers will loss the right to claim.The Sellers shall not settle the claim within the responsibility of the insurance company or shipping company.例子例子2.2.罚金条款罚金条款 买方因自身原因不能按合同规定的时间开立信用证，应向卖方支付罚金。罚金按迟开证每天收取信用证金额的%，不足天者按天计算，但罚

32、金不超过买方应开信用证金额的%。该罚金仅作为因迟开信用证引起的损失赔偿。Should the buyers for its own sake fail to open the letter of credit on time stipulated in the contract,the buyers shall pay a penalty to the sellers.The penalty shall be charged at the rate of%of the amount of the Letter of Credit for every days of delay in openi

33、ng the letter of credit,however,the penalty shall not exceed%of the total value of the Letter of Credit which the buyers should have opened.Any fractional days less than days shall be deemed to be days for the calculation of penalty.The penalty shall be the sole compensation for the damage caused by

34、 such delay.通知时限通知时限通知方式通知方式不可抗力事件的不可抗力事件的范围和性质范围和性质 不可抗力事件的不可抗力事件的处理原则和办法处理原则和办法 不可抗力事不可抗力事件的通知件的通知 不可抗力不可抗力事件的证明事件的证明 一般来说交易双方一般来说交易双方商定合同时达成共商定合同时达成共识并具体全面写明识并具体全面写明后果：解除合同后果：解除合同 变更合同变更合同 当地的商会或法当地的商会或法定公证机构出具定公证机构出具 如因战争、地震、火灾、雪灾、暴风雨或其它不可抗力事故，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。但卖方

35、须用电报或电传通知买方，并须在15天以内以航空挂号信件向买方提交由中国国际贸易促进委员出具的证明此类事故的证明书。Force Majeure：If the shipment of the contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of war，earthquake，fire，heavy snow，storm or other causes of Force Majeure，the Sellers shall not be liable for non-shipment or late shipm

36、ent of the goods of this contract.However,the sellers shall notify the buyer by cable or telex and furnish the letter within 15 days by registered airmail with a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade attesting such event or events.例子例子仲裁地点仲裁地点仲裁机构仲裁机构仲裁程序仲裁

37、程序仲裁费用仲裁费用一般在第三国进一般在第三国进行仲裁。行仲裁。仲裁地点与仲裁仲裁地点与仲裁所用的程序法和所用的程序法和合同所用的实体合同所用的实体法有密切关系法有密切关系.因因此买卖双方都愿此买卖双方都愿意在本国仲裁意在本国仲裁选择第三国要在选择第三国要在政治上对我友好政治上对我友好的国家的国家.常设仲裁机构：常设仲裁机构：中国国际经济贸易仲裁中国国际经济贸易仲裁委员会委员会海事仲裁委员会海事仲裁委员会英国伦敦仲裁院英国伦敦仲裁院瑞典斯德哥尔摩商会仲瑞典斯德哥尔摩商会仲裁院裁院瑞士苏黎士商会仲裁院瑞士苏黎士商会仲裁院日本国际商事仲裁协会日本国际商事仲裁协会美国仲裁协会美国仲裁协会提出仲裁申请

38、提出仲裁申请组织仲裁庭组织仲裁庭审理案件审理案件作出裁决作出裁决合同当中会明确合同当中会明确规定仲裁费用由规定仲裁费用由谁承担谁承担.通常由通常由败诉方承担败诉方承担,也也可另作具体规定可另作具体规定.仲裁的费用仲裁的费用,一一般按争议价值的般按争议价值的0.1%-1%0.1%-1%收取收取.凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按照该会现行的仲裁规则，由申请人选定在该会总会或深圳分会或上海分会进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。Any dispute arising from or in connection with this contra

39、ct shall be submitted to China International Economic and Trade Arbitration Commission for arbitration which shall be conducted by the Commission or its Shenzhen sub-Commission or its Shanghai Sub-Commission at the Claimants option in accordance with its existing rules of arbitration.The arbitral award is final and binding upon both parties.例子例子