《进出口贸易操作实务》课件项目1 分析市场.ppt

1、进出口贸易实务进出口贸易实务项目项目1 1：分析市场：分析市场1.分析市场分析市场 2.寻找客户寻找客户3.商定合同商定合同 4.准备货物准备货物5.落实信用证落实信用证6.安排装运安排装运7.制单结汇制单结汇8.核销退税核销退税完成一票外贸业务完成一票外贸业务项目1:分析市场发布产品发布产品了解市场了解市场工作任务工作任务1 1工作任务工作任务2 2STEP 4STEP 3STEP 2STEP 1STEP 6STEP 5任务描述任务描述任务分析任务分析知识准备知识准备示范操作示范操作学生实训学生实训任务评价任务评价今天的任务进程工作任务工作任务 二、任务分析二、任务分析选择产品类别时应注意的

2、问题：误区一：误区一：1品质越高越好？品质越高越好？绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场

3、的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。的角度再考虑高端产品不迟。选择产品类别时应注意的问题：误区二：误区

4、二：2、价格越低越有竞争力？、价格越低越有竞争力？同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的某某工厂的价格比你的低许多价格比你的低许多”-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才

5、是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最去掉一个最高分，去掉一个最低分高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。选择产品类别时应注意的问题：误区三：误区三：3关心产品是否属于朝阳产业关心产品是否属

6、于朝阳产业很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品，也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没的产品，也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。

7、此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和

8、机会去磨砺学习。排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。了，对产品的选择面也可以更广了。整理产品资料整理产品资料产品描述产品描述产品信息产品信息怎么搜怎么搜?搜什么搜什么?关于搜什么？关于搜什么？1产品的图片、中产品的图片、中英文名称及所属的产英文名称及所属的产品分类品分类2产品规格（材料、产品规格（材料、制作方法、款式、颜制作方法、款式、颜色、用途、体积、重色、用途、体积、重量等）量等）3产品供货商产品供货商4产品价格产品价格搜索途径搜索途径1 1搜索途径搜索途径2 2现场搜集：工厂、商场、实物样品现场搜集：工厂、商场、实物样品网络搜集：搜索引擎

9、、网络搜集：搜索引擎、B2BB2B网站等网站等关于怎么搜？关于怎么搜？操作示范：搜索“女式牛仔裤”产品信息以阿里巴巴网站为例，介绍网络搜集“女式牛仔裤”信息的步骤：1打开阿里巴巴中文站http:/ TO KAMALA KIDS!Thank you for looking at my listing!Boys Gymboree 12-18m Sweater Vest Fall and Winter Item:Gymboree,Sweater VestPrice:US$4.99 Brand:GymboreeGender:BoysMaterial:100%cottonSize:12-18mSeaso

10、n:Fall and Winter操作示例操作示例2Colour:pinkPlace of Origin:Zhejiang china(Mainland)Technics:embroideredFOB Price:US$4.2-4.6 FOB shanghaiPort:ShanghaiPayment terms:full irrevocable L/C or 30%T/T deposit,left 70%after shipment Minimum order quantity:1500 setsSupply ability:100000 sets per mouthPackage:one s

11、et in one polybag,one color all size in one big polybag,all color in strong export carton Delivery:45-60days after the sample is completely confirmed.技巧提示技巧提示关于装运关于装运（about shipment）关于单据关于单据（about documents）1、能搜索到产品信息的网站要注意保存，特、能搜索到产品信息的网站要注意保存，特别是别是B2B网站，方便以后自己搜索信息或发网站，方便以后自己搜索信息或发布一些产品信息和贸易信息。布一些产

12、品信息和贸易信息。2、“友情链接友情链接”的运用的运用在找到一个你认为实用的网站后，留意一下在找到一个你认为实用的网站后，留意一下该网站的该网站的“友情链接友情链接”。因为这些。因为这些“友情链友情链接接”是与该网站密切相关的网站，从这些链是与该网站密切相关的网站，从这些链接网站里能找到更多相关的信息。接网站里能找到更多相关的信息。搜集小组经营产品的名称、图片、规格搜集小组经营产品的名称、图片、规格型号、材料、基本参数、供货价格等信型号、材料、基本参数、供货价格等信息，并将这些信息进行整理，制作产品息，并将这些信息进行整理，制作产品目录。完成后将产品目录电子版发到教目录。完成后将产品目录电子版

13、发到教学网站交流。学网站交流。任务任务1：发布产品的要求：发布产品的要求：项目1:分析市场熟悉产品熟悉产品工作任务工作任务1 1了解市场了解市场工作任务工作任务2 2STEP 4STEP 3STEP 2STEP 1STEP 6STEP 5任务描述任务描述任务分析任务分析知识准备知识准备示范操作示范操作学生实训学生实训任务评价任务评价任务2：了解市场工作任务工作任务 按步骤进行国际市场调研，按步骤进行国际市场调研，深入了解市场并根据公司情深入了解市场并根据公司情况写出商品出口经营方案。况写出商品出口经营方案。二、任务分析二、任务分析国际市场调研国际市场调研怎么调研怎么调研?调研什么？调研什么？对

14、进口国别(地区)的调研 对商品市场的调研 对商品销售的调研运输条件调研运输条件调研政治情况政治情况调研调研一般概况一般概况调研调研经济情经济情况调研况调研对外贸易情况调研对外贸易情况调研 对进口国别对进口国别 (地区地区)的调研的调研任务任务2 2：了解市场：了解市场例例1：一般概况调研：一般概况调研一要看人口总量。一要看人口总量。人口增长意味着人类需求的增加；人口增长对各类资源的供应人口增长意味着人类需求的增加；人口增长对各类资源的供应形成压力，生产成本就会增加，利润下降。形成压力，生产成本就会增加，利润下降。二要看人口结构。因为人口结构决定需要：二要看人口结构。因为人口结构决定需要：墨西哥

15、：年轻人口，高增长率墨西哥：年轻人口，高增长率 对牛奶、尿布、学校用品和玩对牛奶、尿布、学校用品和玩具的需求量大。具的需求量大。日本：人口老龄化日本：人口老龄化 消费更多的成年人产品。消费更多的成年人产品。营销人员在市场调研时往往会对目标国家的人口状况感兴趣营销人员在市场调研时往往会对目标国家的人口状况感兴趣,因为它构成了市场。因为它构成了市场。例例2：经济情况调研：经济情况调研 1.消费者收入的变化消费者收入的变化人均国民收入（人均国民收入（1979年我国人均国民收入为年我国人均国民收入为346元，元，1996年为年为5520元）元）人均个人收入（人均个人收入（1985年我国人均个人收入为年

16、我国人均个人收入为748.92元，元，1996年为年为4844.78元元；1998年我国个人可自由支配收入为年我国个人可自由支配收入为5425元）元）2.消费者支出模式的变化消费者支出模式的变化用于食品的开支占收入的百分率下降，用于家庭日常开支保持不变，用于住用于食品的开支占收入的百分率下降，用于家庭日常开支保持不变，用于住房、教育等上升房、教育等上升 3.消费者储蓄和信贷情况的变化消费者储蓄和信贷情况的变化1979年全国城乡储蓄存款余额为年全国城乡储蓄存款余额为281亿元，亿元，1998年为年为53407亿元亿元形成市场需要人口，更需要购买力，形成市场需要人口，更需要购买力，因为它决定了市场

17、规模因为它决定了市场规模国际速冻食品市场美国美国60kg/人人欧洲欧洲30kg/人人日本日本20kg/人人非洲非洲0.5kg/人人南美南美8kg/人人对商品市场的调研对商品市场的调研市场适销商品调研市场适销商品调研市场竞争情况调研市场竞争情况调研市场消费特点调研市场消费特点调研法国男人爱穿化袜子法法国国男男人人爱爱穿穿花花袜袜子子印度的男女观念印度的重男轻女观念印度的重男轻女观念北朝鲜的特殊文化韩国的“面子”观念韩国的服饰、韩国的服饰、化妆品市场化妆品市场发达发达韩国的整容韩国的整容市场发达市场发达制定产品发展制定产品发展规划的调研规划的调研 广告宣传广告宣传的调研的调研产品销售渠道产品销售渠

18、道的调研的调研售前售售前售后服务后服务的调研的调研选择计价货币选择计价货币 的调研的调研对商品销对商品销售的调研售的调研家乐福在日本百事著名广告词百事著名广告词怎么调研？2 2实地实地调研调研法法 3 3网络网络调研调研法法4 4在线调在线调研法研法1案头案头调研调研法法任务2：了解市场四、操作技巧*公司出口公司出口*市场的调研报告市场的调研报告目录目录一、摘要一、摘要二、公司概述介绍二、公司概述介绍三、调研情况介绍三、调研情况介绍（一）调研的方法与手段（一）调研的方法与手段（二）调研的步骤与思路（二）调研的步骤与思路四、调研情况分析四、调研情况分析（一）该产品国内市场概况（一）该产品国内市场概况（二）该产品在（二）该产品在*国家市场竞争情况等国家市场竞争情况等五、调研结论与市场策略五、调研结论与市场策略六、附录六、附录五、操作练习1、请大家仔细阅读材料：ABC服饰及配件公司纺织服装产品开拓美服饰及配件公司纺织服装产品开拓美国市场的调研报告国市场的调研报告并进行点评。并进行点评。2、请各小组选择目标市场，并撰写市场分析、请各小组选择目标市场，并撰写市场分析报告。报告。项目一：分析市场项目一：分析市场任务任务1：熟悉产品：熟悉产品任务任务2：了解市场：了解市场